Gestão de vendas: como tirar o melhor do seu CRM

Nas últimas décadas, a tecnologia foi responsável por mudanças profundas na gestão das empresas. Quem acompanhou, sabe: a chegada dos sistemas de CRM foi um divisor de águas nos negócios, em termos de tempo, organização e produtividade.

Apesar de bastante difundido no mundo (91% das empresas com 10 ou mais funcionários usam um CRM), no Brasil, essa realidade ainda é um pouco distante. Por aqui, muitas empresas estão alheias à essa tecnologia, ou fazendo mau uso dela.

Isso pode ser observado nos dados. Segundo relatório produzido por Peppers e Rogers Group do Brasil, cerca de 60% dos projetos de implantação de CRM falham em trazer valor para os negócios.

Ou seja, mesmo as empresas que aderem ao modelo, nem sempre aproveitam suas potencialidades ao máximo. Isso porque, muitas vezes, o CRM é visto como um mero facilitador de processos, enquanto o seu verdadeiro propósito vai muito além disso.

Não tenha dúvidas! Quando bem utilizado, um sistema de CRM pode revolucionar a cultura de uma empresa, produzindo melhores resultados e um aumento considerável nas vendas.

Isso ficou evidente em um levantamento da Nucleus Research, que concluiu que as empresas têm um retorno de aproximadamente US$ 8,71 por cada dólar investido em CRM. Quer dizer, a taxa de retorno de um CRM pode chegar a 771%.

Os números falam por si. Mas apesar dessa eficiência comprovada, apenas 18% das empresas adotam um CRM em seu primeiro ano. Uma realidade cada vez mais difícil de explicar, afinal, estamos falando de uma tecnologia cada vez mais acessível.

Por isso, neste artigo, vamos pontuar o que caracteriza uma boa implantação de CRM e como isso impacta na gestão de vendas de uma empresa.

Cultura de CRM

A implantação de um CRM não basta por si só, ela deve ser acompanhada de uma cultura organizacional. Ou seja, para que o sistema funcione bem, é preciso ter uma equipe familiarizada com a tecnologia e engajada na sua utilização.

Esse é um dos principais desafios para os gestores, afinal, toda mudança gera algum tipo de resistência.

Por isso, o ideal é que a implantação do CRM envolva um treinamento para as equipes, introduzindo não apenas a técnica, mas também os conceitos organizacionais da ferramenta.

Uma vez implantado, o CRM deve promover uma integração estratégica entre marketing e vendas, com transparência sobre os processos e compartilhamento de dados.

Processo de vendas com crm

Quando uma empresa produz resultados ruins, o problema geralmente está na falta de um processo de vendas bem estruturado. Afinal, vendas não se resume ao ato de vender, mas à criação de um método para vender determinado produto ou serviço.

Nesse sentido, o CRM é uma ferramenta indispensável, justamente por proporcionar um processo de vendas mais eficiente. Isso porque suas funcionalidades permitem criar um padrão para as etapas de venda de acordo com o perfil da empresa.

Para o time de vendas, isso significa um alinhamento de rotina e ações, o que reflete em aumento de produtividade, melhora na qualidade do atendimento e otimização de tempo. Afinal, um processo de vendas bem estruturado se torna um guia para o vendedor.

Já para os gestores, o CRM garante o monitoramento em tempo real do processo de vendas. Ou seja, permite a supervisão das negociações e um conhecimento detalhado sobre a dinâmica do setor comercial.

Quer dizer, o CRM é uma mão na roda para toda a empresa. Com uma estruturação baseada em dados e um maior controle sobre o processo de vendas, sua consequência natural é reduzir os erros de operação e aumentar as vendas.

Registro e coleta de dados

Os números contam histórias, basta interpretá-los. Por isso, o CRM é uma ferramenta essencial de gestão, simplesmente por ser repositório e gerador de dados. Com ele, é possível medir o desempenho da área comercial de uma empresa e saber se ela está no caminho certo.

Mas, como falamos, isso exige comprometimento das equipes. Afinal, quanto mais precisos e abundantes forem os dados fornecidos, melhores serão os relatórios produzidos e o uso estratégico da ferramenta no planejamento comercial.

Quer dizer, para um CRM fazer diferença nos resultados, ele precisa ser utilizado de forma organizada pelo time de vendas. Assim, as informações ficam centralizadas em um único lugar, evitando a redundância de dados. Além disso, a ferramenta é determinante para a qualidade do atendimento.

Por exemplo, um CRM bem implantado guarda informações detalhadas dos leads, como o histórico de interações. Ou seja, ao entrar em contato com um cliente, o vendedor terá à disposição o conteúdo das conversas anteriores com ele.

Na prática, isso significa uma abordagem mais eficiente para o vendedor, e uma experiência mais agradável para o cliente. Quer dizer, além de organizar a rotina dos vendedores e produzir insumos para os gestores, o CRM contribui para a qualidade do relacionamento com os clientes.

Automação e integração

Com tantas ofertas no mercado, os sistemas de CRMs avançaram muito nos últimos anos. Atualmente, essas ferramentas oferecem recursos de automação e integração, o que representa ganhos de produtividade e eficiência para a equipe comercial.

Portanto, procure conhecer todas as possibilidades que o seu sistema oferece. São muitas as atividades automatizáveis, como envio de pesquisas, distribuição e qualificação de leads, direcionamento de propostas e etc.

Outro ponto que merece atenção é a integração de canais de vendas e sistemas. Por exemplo, uma das empresas do portfólio da EV aumentou em 40% suas vendas, em um período de apenas 2 meses, ao integrar o WhatsApp ao seu CRM.

Por isso, busque por uma ferramenta versátil, capaz de contemplar diferentes canais, evitando que os funcionários desperdicem tempo alternando de uma plataforma para outra. Afinal, quanto menos softwares um vendedor precisar usar, melhor.

Quer saber mais dicas de como tirar o melhor do seu CRM? Confira esse conteúdo no YouTube, com comentários do nosso CEO André Perdomo:


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