Como um bom treinamento de vendas deve funcionar?

Essa publicação tem como objetivo compartilhar alguns dos meus aprendizados durante meus primeiros meses em uma área de vendas internas e sobre como funcionou o meu treinamento de vendas.

Minha carreira sempre foi na área, mas recentemente comecei a trabalhar com venda de SaaS (Softwares de serviço) o que me direcionou a entender mais sobre esse modelo de negócios e como ajustar o processo de vendas com base a isso.

Por isso, vou compartilhar meus processos de aprendizados, divididos nos três primeiros meses. Espero que isso possa ajudar no seu treinamento de vendas também.

treinamento de vendas

Meus primeiros 30 dias – aprendendo a andar de bicicleta!

Lembra quando você subiu pela primeira vez em uma bicicleta? Mesmo com rodinhas, tudo parecia um pouco incerto e cada metro era uma novidade.

O primeiro mês em vendas lembra muito essa sensação pois é um período de muitas novidades e informações sobre sua nova função e vai demandar que você consiga absorver o máximo de informações sobre a empresa, produto, sistemas. Por isso, mais do que entender tudo em detalhes, foque em associar o máximo de informações possíveis e garantir um volume básico e holístico de informações.

Organize as informações em quatro grupos:

  • Cultura organizacional da empresa e posicionamento;
  • Gatilhos do processo de vendas;
  • Sistemas, principalmente CRM e as principais atividades a serem registradas;
  • Conhecimento do produto que você vai vender;

O treinamento de vendas e o seu processo de aprendizagem devem acompanhar seu grau de senioridade e amadurecimento na função; por isso, saiba filtrar o volume de informação que chega até você a absorver com máxima atenção o que vai ser determinante para que você consiga fazer as primeiras vendas. Nessa etapa, observar outros vendedores e escutar suas ligações pode te direcionar a entender o que priorizar.

Os primeiros 60 dias – você vai andar bem com sua bike de rodinha!

Começou a sentir-se mais seguro? Esse é o momento em que você já consegue se equilibrar e andar bem na sua bicicleta, que ainda está com as rodinhas.

Passado o período inicial em que tudo é novidade, agora os vendedores internos já adquiriram o básico de experiência e conseguem começar a entrar em pontos específicos do processo (como produto e entrada nas ligações). As rodinhas da bicicleta nesse momento são os vendedores mais antigos e gestores que estarão ao seu lado para qualquer tropeço.

A palavra mais importante durante essa etapa do treinamento de vendas deve ser coachability (reflexão sobre seus processos, erros e melhorias desejadas em sua função) e portanto, esteja sempre atento e pedindo feedbacks. Mais do que apenas ouvir, comece a entender como aplicar os pontos de melhoria ao seu processo. O papel dos “treinadores” nesse momento é fundamental para a realização de simulações, e acompanhamento de ligações junto com o vendedor.

Saia desses treinamentos e das suas ligações sempre com um ponto de melhoria e busque essas otimizações – um exercício que me ajudou foi escutar diariamente ao menos uma ligação minha (não há nada pior do que ouvir sua própria voz! Você sempre irá encontrar algo pra melhorar nesta análise) e identificar um ponto de melhoria. A partir disso, você começa a otimizar suas etapas e melhorar os gatilhos principais – abertura de ligação, negociação, demonstração, fechamento.

Nesse momento vale considerar o seu ciclo de venda:

  • Ciclos curtos exigem foco em disciplina e cadência para que você consiga gerenciar o alto volume. A métrica de volume de atividades diárias é um bom indicador.
  • Para ciclos longos, trabalhe com mapeamento de processo claro e geração de pipeline pensando em gatilhos de médio/longo prazo.

Treinamento de vendas concluído em 90 dias – pedalando livremente!

Vamos tirar as rodinhas? Você vai sentir o desafio novamente, mas é o primeiro passo para que você sinta que domina complementarmente o processo.

Neste momento, você já deve estar preparado para executar as tarefas do dia-a-dia com menos dúvidas e mais independente dos seus gestores e colegas mais experientes. É importante que nessa etapa que você não pense que o aprendizado acabou.

Os pontos de melhoria vão ficando cada vez mais pontuais, direcionados e a ideia é que você possa ir aprimorando e lapidando seu processo. Você vai evoluir como vendedor, e mês a mês vai encontrar novos desafios que vão acompanhar seu progresso.

Tente avaliar mais a profundidade nesse momento do seu rampeamento dois pontos que podem avançar seus leads:

  • Aprofundar ainda mais o ciclo de compra da empresa para a qual você está vendendo
  • Tenha claro os processo paralelos que você vai realizar/validar com seu potencial cliente (Avaliações, Diagnósticos e Demonstrações de Plataforma)

Relembrar algumas dicas que fazem seu processo de vendas mais eficiente:

  1. Vendas é sobre criar relacionamentos: lembre-se que antes de vender a uma empresa você está vendendo a uma pessoa. Por isso, busque entender onde seus clientes buscam informações e como você pode se conectar com eles.
  2. Entenda como você aprende: faça um exercício constante de entender os melhores métodos para que você consiga entender e assimilar informações. Isso fará com que você evolua mais rápido.
  3. Escute: deixe seus potenciais clientes falarem, entenda o que despertou seu interesse e pontos da sua abordagem que chamaram a atenção. Na dúvida, aplique o 80/20 (você escuta 80% do tempo e fala 20%) e trabalhe com perguntas abertas.
  4. Crie seu pipeline: em muitos casos, vai ser preciso ir além das listas geradas pelo marketing. Pense em canais alternativos como indicações.

Ficou na dúvida de como está seu desenvolvimento? Vou compartilhar com você um checklist de alguns pontos que são fundamentais para que você tenha cadência em seu processo de vendas, e sejam gatilhos para atingir sua meta:

  1. Você conhece o produto que vende?
  2. Como você aborda seu potencial cliente na primeira ligação? Você pesquisa antes sobre o seu lead?
  3. Você escuta mais do que fala?
  4. Você valida a qualificação e se esse lead está de acordo com o perfil da sua empresa?
  5. Você mapeia e cria um plano de ação para as possíveis objeções? Faz isso antes de cada ligação?
  6. Ao fazer uma demonstração, você conecta as funcionalidades com as dores e objetivos do seu lead?
  7. Você sempre sai de uma ligação com o próximo passo engatilhado?

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