Toda empresa almeja o crescimento. Isso envolve diferentes estratégias de gestão e dúvidas sobre como e onde aplicar recursos. Uma opção bastante comum entre empreendedores é investir no treinamento de equipe, sempre com a expectativa de aumentar suas vendas.

Isso está longe de estar errado, mas nem sempre significa melhores resultados. Isso porque o investimento em treinamento é uma aposta que, muitas vezes, ignora outros fatores que também influenciam nas vendas.

Na realidade, os resultados de um treinamento vão depender do cenário da sua empresa. Ou seja, ter uma equipe bem treinada é bom sempre, mas não é necessariamente a solução para os seus problemas.

Esse é o ponto da questão.

Simplesmente porque há muitos fatores que extrapolam o desempenho de um vendedor . Por isso, muitos desses investimentos acabam frustrando os gestores e o próprio time de vendas.

Portanto, é preciso se perguntar: minha empresa está no momento de investir em treinamento? É isso que vai aumentar minhas vendas?

Para responder essas perguntas, é preciso analisar alguns aspectos internos e externos do seu negócio. Ou seja, enxergar as vendas de forma sistêmica!

Por isso, neste artigo, vamos apresentar algumas ações que devem ser premissas para um treinamento de equipe.



Oferta

Dizem que um bom vendedor é capaz de quebrar as objeções de preço. Sim, isso é possível. Mas do ponto de vista da gestão, você não deve contar com isso. Porque é fato: quanto melhor e mais barato for um produto ou serviço, mais atrativo e aderente ao mercado ele será.

Nesse sentido, antes de apostar no talento do seu vendedor em quebrar objeções de preço, é preciso garantir que a precificação da sua oferta esteja de acordo com a realidade. Afinal, o preço está sempre associado ao impacto do seu produto ou serviço no mercado.

Quanto melhor e mais barato, ou seja, quanto mais valor você entregar para os seus clientes, mais independente do vendedor será sua empresa, e mais escalável serão suas vendas.



Perfil ideal de cliente

Há quem acredite naquela máxima de que um bom vendedor vende qualquer coisa para todo mundo, inclusive “gelo para esquimó”. Isso pode ocorrer em um caso ou outro, mas está longe de ser uma verdade. Muito pelo contrário…

Quando um vendedor aborda uma pessoa de perfil incompatível com a oferta, ele vai receber mais objeções, e terá mais dificuldade de converter essa pessoa em cliente.

Essa é uma situação que exige uma persuasão a qualquer custo, o que pode custar apenas tempo e motivação para o vendedor.

Ou seja, é responsabilidade da empresa criar condições favoráveis de vendas, e não esperar que sua equipe opere milagres . Isso significa direcionar o time de vendas para os potenciais clientes certos, deixando claro para a equipe comercial quem tem mais chances de comprar determinado produto ou serviço e porque.

Portanto, para aumentar suas vendas, escolha um nicho, um segmento, onde sua oferta encontrará apelo. Afinal, por que vender gelo para esquimó, se podemos vender um casaco para ele?

Canais de aquisição

O que um bom vendedor, bem treinado, pode fazer pela sua empresa se ela estiver no lugar errado? Pois é, pouca coisa. Por isso, muitas empresas aumentam suas vendas apenas alinhando seus canais de aquisição ao seu público alvo, sem mexer na equipe comercial.

Simplesmente porque, muitas vezes, o problema não é o saber fazer, ou seja, a qualidade da equipe, mas sim a forma de fazer, ou seja, o meio pelo qual sua oferta chega aos seus potenciais clientes.

Por isso, nosso conselho é escolher o canal de aquisição que mais combina com as necessidades da sua empresa, oferecendo caminhos para que as pessoas certas, aquelas que precisam da sua solução, descubram o seu negócio.

Perfil dos vendedores

Existem vendedores e vendedores. Alguns vão te ajudar a vender mais, outros infelizmente não. E isso tem menos a ver com treinamento e mais com perfil. Por isso, é fundamental ter um processo de recrutamento que filtre a pessoa certa para o seu time de vendas.

Isso porque um vendedor pode ser ótimo em um determinado segmento, como vendas na faixa de R$ 100 para pessoas físicas. Mas esse desempenho dificilmente se manterá sobre vendas de R$ 100 mil para pessoas jurídicas.

Por isso, quanto mais próximas da realidade da sua empresa for a experiência pregressa do vendedor, melhor . Ou seja, conheça os tipos de vendedores que existem e tenha um processo de recrutamento criterioso, capaz de identificar o vendedor ideal para o seu negócio.

Rotatividade de equipe

A rotatividade de equipe, muitas vezes expressa pelo termo turnover , vai indicar a entrada e saída de colaboradores em uma empresa. E não há dúvidas sobre isso: quanto maior a rotatividade, menores os resultados.

Há uma lógica para isso… quanto mais tempo um vendedor ficar na empresa, mais tempo ele terá para conhecer o seu negócio e desenvolver sua abordagem . É fato: nos primeiros meses, vendedores novos costumam vender menos que vendedores antigos.

E aqui podemos fazer uma ressalva ao treinamento, ainda que ele não seja a única variável, é algo que pode fazer diferença na manutenção de equipes, assim como o processo de recrutamento e os métodos de remuneração.

Esses são alguns fatores determinantes para o índice de turnover , que deve ser mantido no nível mais baixo possível.

Tecnologia

Outro fator capaz de impulsionar suas vendas mais que um treinamento é o uso da tecnologia. Sim, usamos o termo de forma genérica justamente porque há muitos recursos disponíveis para as empresas.

Uma boa dica é investir na otimização de processos . Quer um exemplo real? Uma das empresas do portfólio da EV aumentou seu faturamento em 40%, em um período de apenas 2 meses. Como? Implantando um sistema de integração do Whatsapp com o Pipedrive.

São soluções simples como essa que podem fazer toda a diferença no processo comercial de uma empresa. Outro exemplo, que serve para qualquer negócio, é o uso de um sistema de CRM . Essa é uma tecnologia indispensável para o controle e análise de indicadores, que permite um planejamento comercial mais eficiente, logo, mais oportunidades de vendas.

Quer saber mais sobre fatores de influência nas vendas de uma empresa? Assista ao vídeo “Treinamento resolve?”, com o nosso CEO André Perdomo: