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Quais são os 5 tipos de vendedores que existem?

Estruturar um time de vendas não é tarefa fácil. Contratar, desenvolver, promover, demitir vendedores são pontos importantes, mas que maioria das empresas não sabe fazer ou não faz da melhor forma, muitas vezes por não saber identificar quais os tipos de vendedores que existem em cada empresa.

Ser vendedor pode se tornar mais difícil ainda: por que as coisas deram certo ou não deram certo? (não vale responder “sorte” para os bons meses e “azar” para os meses em nada andou conforme o esperado).

A humanidade faz sim parte de vendas, e a empresa que entende isso desde o começo tende a ter menos conflitos na área de vendas pois conhece profundamente os tipos de vendedores que lá se encontram.

Aqui, escrevo sobre os 5 tipos de vendedores que existem. Um artigo dedicado a líderes que tentam decifrar seu time, ou a vendedores que acham importante se revisitar.

Lembrando que prático como todos os artigos da Estude Vendas, este artigo vai trazer pontos fortes e pontos de atenção para que fique mais claro para você leitor e interessado.

tipos de vendedores

Vendedor professor

Pontos fortes:

Rubem Alves, escritor mineiro, escreveu muito sobre a grandeza e o poder que tem a comunicação. Segundo ele, as palavras podem transformar uma pessoa em um sapo ou um príncipe. Tudo depende da forma que falamos, que informamos e por que não da forma que vendemos?

O vendedor professor é um tipo de vendedor que tem a facilidade de transformar informações por vezes complexas (como a venda de um software de nicho em um mercado ainda imaturo) em simples.

Esse vendedor tem como característica trazer confiança ao longo da venda, para um contato que muitas vezes não tinha ideia do que acontecia.

Lidei com um vendedor que trabalhava com venda remota (Inside Sales) que chegava a desenhar algo em um caderno e ligava a câmera do computador para mostrar ao contato. E acreditem: dava muito certo!

Pontos de atenção:

Nem toda venda precisa ser tão difícil; nem todo contato é tão imaturo; nem sempre o ciclo de vendas precisa ser cumprido à risca: existem vendas mais rápidas e mais facilitadas por alguns motivos, seja um contato mais preparado para a compra ou outros pontos relevantes.

Esse tipo de vendedor pode vir a ter problemas em simplificar a venda, querendo ser professor todas as vezes, sem exceção. Portanto é importante que consiga trabalhar alguma espécie de filtro com relação a este ponto.

Vendedor dedicado

Pontos fortes:

Positividade, conhecimento e energia. O vendedor dedicado é um dos tipos de vendedores que veste a camisa da empresa.

É um profundo conhecedor do produto/serviço e tem um interesse muito grande em participar de projetos que visem otimizar, melhorar, alavancar as vendas da empresa como um todo, mesmo que isso demande seu próprio tempo.

Muitas vezes inclusive, é esse o perfil escolhido quando uma posição de liderança surge.

Pontos de atenção:

Em uma empresa que está em constante transformação, o vendedor dedicado tende a se prender em um estilo específico de venda e de momento da empresa.

Ou seja, é comum ver vendedores dedicados que performavam muito um ano antes, mas não mais no momento. Esse tipo de vendedor, portanto pode ter dificuldade de virar a chave em uma empresa que passa por mudanças.

Leia também: Como um bom treinamento de vendas deve funcionar?

Vendedor orientado por dados

Pontos fortes:

Sabe aquele vendedor que adora planilhas? O que tem mais facilidade que os outros em analisar, entender, ler e agir a partir de dados? O que não se conforma com os dados que tem à disposição mas quer ir a fundo para entender o que mais pode fazer sentido para justificar algo? Pois esse é o tipo de vendedor orientado por dados.

Ele tende a ser muito racional e técnico. Raramente se ouve “eu acho” da parte dele, e normalmente ele vai trabalhar para antecipar situações.

Lidei com um vendedor desse tipo que trabalhava seus contatos de maneiras diferentes, como um curso online disponibilizado para seus contatos que fechassem a venda até dia 15.

Interessante é perceber que isso não foi diretriz da empresa, e sim decisão do vendedor que olhando para o mês, sabia que teria dificuldades se não agisse, baseado em números.

Dessa maneira, trabalhava fortemente até dia 15 com os contatos e conseguia praticamente bater meta todo o mês com essa inteligente tática enquanto os outros vendedores suavam para tentar bater a meta até tarde da noite do dia 31.

Pontos de atenção:

Um vendedor orientado por dados deve ter como apoio sua paixão por números, mas não pode se tornar tão analítico que deixa de vender por isso, por exemplo passando tempo do dia lendo dados e planejando coisas e entrando pouco em contato para fechar vendas: é preciso equilibrar.

Vendedor reativo

Pontos fortes:

Kelly Slater é um surfista 11x campeão mundial e com seus 46 anos de vida ainda dá o que falar.

Ele é conhecido por, em uma bateria com tempo limitado, escolher as ondas certas para surfar e não gasta energia com qualquer onda sabendo que só as duas melhores notas entram no somatório.

Assim como ele, um vendedor do tipo reativo tem uma visão do todo para ter sua carteira de contatos “na palma da mão”: sabe esperar, sabe trabalhar com os contatos e sabe até pedir indicações de antigas vendas fechadas para auxiliar nas atuais. Não “surfa qualquer onda”, mas escolhe bem.

Certa vez conheci uma figura desta que tinha o menor número de ligações por semana de todos os vendedores, mas batia meta de vendas antes de todos. Escolhia a dedo e conseguia ótimos resultados desta maneira.

Pontos de atenção:

Certas vezes, em vendas, somente esperar “a onda certa” pode não ser o mais indicado, e quando algo não sai como o esperado ser mais proativo que reativo pode salvar esse tipo de vendedor.

Apenas esperar pode significar ficar pelo caminho, perecer.  

Vendedor construtor de relacionamento

Pontos fortes:

Esse vendedor é um tipo agradável, que gosta de relacionamentos a médio-longo prazo. Muito utilizado em vendas com ciclo mais longo, ou ciclo contínuo (como desenvolvimento de contas, por exemplo).

Ele é preocupado em gerar uma empatia com o cliente e garantir uma relação de ganha-ganha com os contatos que lida. Usa o tempo a seu favor.

Trazendo o último exemplo deste artigo, conheci um ótimo construtor de relacionamento que gostava de receber uma parcela dos melhores clientes para construir e solidificar laços, desde um almoço até um happy hour. Ninguém pediu para ele fazê-lo, mas ele fez pois é um vendedor que constrói relacionamentos – e gosta muito disso!

Pontos de atenção:

Assim como o vendedor reativo, o problema pode se dar no tempo: quando este vendedor precisar acelerar o ciclo de vendas está preparado para isto? Felicidade do cliente não é sucesso, exatamente.

De nada adianta um ótimo relacionamento quando negócios não são fechados.

Qual dos tipos de vendedores você identifica sua equipe ou se identifica?

Um dos maiores gurus de vendas, Jacco Van Der Kooij, defende que não existe tipo certo de vendedor e sim diferentes tipos de vendedores que evoluem, se adaptam, e vão avançando rumo aos resultados.

Se você quer ajuda para contratar o vendedor certo para sua empresa, converse com a Estude Vendas!
Além de te ajudar com contratações, a Estude Vendas faz uma analise completa do seu negócio e identifica a melhor estratégia para que suas vendas decolem!

tipos de vendedores

Até a próxima!

 

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