Planejamento comercial 2021: tudo o que você precisa saber

O ano de 2020 foi marcado pelo clima de incerteza no mercado, com impactos sobre todos os setores. Foi um ano atípico para todas as empresas, em que as coisas dificilmente aconteceram conforme o previsto. Um planejamento comercial em 2021 deve levar em consideração esse aprendizado.

Muitos dos desafios do ano anterior seguem vivos em 2021, além disso, a pandemia provocou mudanças que devem permanecer indefinidamente.

Neste artigo, você vai conhecer algumas tendências que merecem ser observadas e como estruturar o planejamento comercial da sua empresa com a minúcia que 2021 exige.

1 – Considere o legado da pandemia

Depois de testemunhar muitas empresas aderirem aos meios digitais às pressas, podemos afirmar que 2020 acelerou um processo que já se anunciava como tendência: a adoção do trabalho remoto.

De alguma maneira, o cotidiano de todos nós foi afetado por isso, e os números confirmam. Segundo os dados da pesquisa “Panorama PMEs: os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada”, cerca de 76% das empresas nacionais se adaptaram ao trabalho remoto devido à crise.

Mas o que mais chama atenção na pesquisa é um dado secundário, sobre as empresas que implantaram o trabalho remoto durante a pandemia e pretendem manter essa prática, independente da situação. Cerca de 29% das empresas devem integrar o modelo permanentemente em suas operações.

O percentual é muito expressivo, e pode ser facilmente compreendido quando pensamos na redução de custos que o trabalho remoto representa. Mas o que esse novo paradigma significa para o seu planejamento comercial?

Bem, o trabalho remoto apenas acompanha um fenômeno maior, que é a digitalização das relações, do consumo e das vendas. Isso significa que uma gestão comercial atual deve ser diferente de como era antes da pandemia.

Um estudo realizado pela McKinsey & Company, que analisou a operação de empresas B2B de 11 países diferentes, nos dá algumas pistas sobre o futuro. Durante a pandemia, cerca de 90% das vendas migraram para formatos remotos – videoconferência, telefone ou web.

Ou seja, as interações digitais já são duas ou três vezes mais importantes para os clientes do que as vendas tradicionais, e muitos líderes acreditam que elas são também mais eficientes.

E o mesmo vale para o marketing, que segundo uma pesquisa do Google com 600 profissionais da área, verificou um aumento de 88% em investimentos online em comparação com os canais offline.

É evidente que, enquanto a pandemia persistir, nossos planejamentos estarão sob grande incerteza, mas como vimos os indicadores dão conta de algumas tendências, e a digitalização dos processos certamente é uma delas.

Então, para o seu planejamento comercial de 2021, considere a prevalência das vendas internas, incluindo o uso de plataformas digitais para cotação, contratação, e-commerce e SaaS (Software as a Service).

Se você tem dúvidas sobre como fazer isso, confira abaixo os principais pontos para estruturação do seu planejamento.

2 – Ajuste a sua oferta

O objetivo final de um planejamento comercial é quase sempre vender mais, para pessoas, se o seu negócio for B2C, ou para empresas, quando a relação é B2B. Em ambos os casos, precisamos chegar ao maior número possível de potenciais clientes.

Esse processo passa por muitas etapas. A primeira delas é avaliar a situação da sua empresa em relação à nova realidade. E o primeiro aspecto a ser analisado deve ser justamente aquilo que chega aos clientes, ou seja, a sua oferta.

Lembre que as mudanças que a pandemia provocou podem ter impactado seus produtos ou serviços de forma positiva ou negativa. Avalie se a sua oferta está alinhada às tendências.

Se sim, você pode simplesmente aperfeiçoar o processo, como investir em novas formas de entrega, por exemplo. Se não, é hora de procurar alternativas, como mexer na política de precificação e desenvolver novos produtos ou serviços.

O setor de educação é um bom exemplo. Muitas empresas contornaram a impossibilidade de aulas presenciais investindo no desenvolvimento de aplicativos e plataformas próprias de EAD (Educação à Distância), que é mais uma tendência que a pandemia acelerou.

O setor de montagem de eventos é outro caso que merece destaque. Muitos empresários desse segmento evitaram a falência investindo na montagem de hospitais de campanha durante a pandemia.

Mas seja qual for o seu negócio, acredite, há sempre formas de melhorar a oferta, tornando ela mais aderente às circunstâncias e àquilo que o seu cliente espera.

3 – Aproxime o Marketing das Vendas

Mais do que nunca, o período da pandemia exigiu uma profunda integração entre as áreas de marketing e vendas. Ainda hoje é bastante comum encontrar essas equipes desalinhadas, inclusive em grandes empresas, afinal, são conhecimentos bastante distintos.

Mas tornar esse arranjo harmonioso não só é possível como fundamental para o desempenho do seu negócio. Comece por estabelecer critérios e parâmetros comuns de qualificação de leads, isso fará com que essas duas equipes falem a mesma língua na hora de comparar resultados.

Porque, sim, a despadronização entre essas áreas é recorrente, o que pode gerar um vício perigoso, que é a culpabilização entre as equipes. Por exemplo, quando um time de vendas justifica resultados insatisfatórios pela “má qualidade” dos leads gerados. Ou, quando o marketing questiona o desempenho de vendedores.

As duas situações são desagradáveis e podem ser evitadas com um planejamento comercial que inclua um plano integrado de marketing e vendas, ou seja, de estratégias de inbound e outbound bem definidas.

Você e suas equipes precisam ter claro para quem sua empresa vende e como chegar nessas pessoas. As respostas vão depender de um time de vendas familiarizado com a operação de marketing, e vice-versa. Com essas equipes entrosadas, sua empresa vai completar muitos ciclos de atração e conversão de potenciais clientes.

4 – Avalie o seu processo comercial

Depois de definir os critérios de atração e conversão de potenciais clientes, é preciso avaliar a situação da sua área comercial. Existem empresas com capacidade ociosa, em que a geração de leads é facilmente absorvida. Já em outros casos, o crescimento da demanda pode exigir investimentos em tecnologia e/ou pessoal.

Saber em qual dessas realidades a sua empresa se encaixa é fundamental para evitar que os seus investimentos em marketing sejam desperdiçados por incapacidade de atendimento, por exemplo. Nesse sentido, o tamanho da sua equipe é um aspecto importante a ser definido.

Há vendedores suficientes para atender o número de leads gerados? Quantos clientes cada vendedor consegue atender em um determinado período de tempo? Essas são questões essenciais que precisam ser respondidas se você quiser tomar decisões mais estratégicas.

Uma boa dica é investir na otimização de processos, como um sistema de CRM, que é uma tecnologia cada vez mais indispensável. Se você já tem um implantado na sua empresa, mantenha ele atualizado. Se você ainda não tem, providencie um imediatamente (há muitas opções acessíveis no mercado).

Isso ajudará seu processo comercial como um todo, além de possibilitar um planejamento mais eficiente, com base em indicadores numéricos gerados pela sua própria empresa. Afinal, uma das premissas para qualquer planejamento é a análise comparativa de períodos anteriores. Só assim você poderá identificar seus pontos de atenção e suas chaves de crescimento.

5 – Padronize sua operação

Não podemos esquecer que um processo comercial é essencialmente feito por pessoas. Por isso, quando falamos em planejamento comercial, é imprescindível incluir um plano de recrutamento e treinamento para aqueles que vão, no final das contas, colocar tudo isso em prática.

Com o tamanho da sua equipe já definido, avalie a composição dela. Lembre que o seu planejamento depende de pessoas, e elas devem ter perfis compatíveis à função que exercem e à cultura da empresa. Avalie se há necessidade de remanejamentos ou novas contratações.

Um bom recrutamento leva tempo!

Quando novas contratações forem necessárias, elabore um processo de recrutamento com anúncio, triagem e entrevistas que filtrem a pessoa com o perfil ideal para a descrição da vaga.

Mas atenção, porque os critérios podem variar muito. Por exemplo, um vendedor pode ser ótimo em um determinado segmento, como vendas de produtos na faixa de R$100, mas esse desempenho dificilmente se manterá sobre vendas de R$ 1 milhão. Quanto mais próximas da realidade da sua empresa for a experiência pregressa do candidato, melhor.

Defina o tipo de vendedor que a sua empresa precisa!

E saiba: um processo de seleção precisa de um tempo mínimo para ocorrer. Ou seja, recrutar alguém na urgência é um erro clássico, com prováveis consequências. Afinal, para fazer uma boa escolha, é necessário ter boas opções, e isso leva tempo!

Não existe mágica, mas existe treinamento!

Não é raro alguém ser contratado, passar por um treinamento superficial e ser responsabilizado por maus resultados. Por mais competente que a pessoa seja, ninguém chega pronto a uma empresa. Cada lugar tem suas peculiaridades que precisam ser aprendidas.

Treinar pessoas ou equipes é compartilhar o conhecimento que a sua empresa produziu. Isso não deve ser feito apenas de forma isolada, em novas contratações, mas de tempos em tempos com toda a equipe. Por isso, o ideal é ter um processo atualizável e replicável, que facilite tanto a integração de novas pessoas, como a gestão da atual equipe.

Para os recém-chegados, é importante ensinar sobre a oferta, os potenciais clientes e o processo de vendas. Não há como um vendedor se sair bem sem ter essas informações internalizadas.

Já para o restante da equipe, defina um cronograma de treinamento, isso proporcionará interações com os resultados, o que permite uma atualização periódica sobre muitos aspectos do planejamento comercial.

Reunimos neste artigo algumas dicas e tendências para 2021. Se você quer saber mais, acesse nosso conteúdo com 7 pontos essenciais para um planejamento comercial. E se ficou alguma dúvida, nos envie uma mensagem. Estamos à disposição para essa e outras conversas.


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