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A importância da geração de leads para empresas

Existem dois grandes gargalos dentro de um processo comercial. O primeiro deles é a geração de leads. E o segundo são as pessoas. Apesar de existirem outros desafios além desses, esses são os que eu considero mais prejudiciais, e que na maioria das vezes fogem do nosso controle.

Nesse post, vou falar um pouco sobre a geração de leads para empresas. Ou seja, geração de leads para uma empresa que quer vender para outras empresas.

Primeiramente, uma das grandes diferenças na geração de leads está na consolidação dos dados obtidos. Em segundo lugar, eu considero uma grande diferença a priorização de leads prévia, através de buscas rápidas na internet.

Uma rápida distinção antes de começarmos. Toda vez que falarmos de uma geração de leads ativa, o comercial é o responsável pelos primeiros engajamentos. Toda vez que falarmos de geração de leads passiva, é o lead quem engaja primeiro com a empresa (seja conversando com um parceiro, ouvindo sobre a solução de um fã, consumindo conteúdo ou ligando diretamente, por exemplo)

De forma simplificada, existem 06 formas (gerais) de se atingir uma boa geração de leads.

1. Buscando indicações na sua rede de contatos, de forma ativa

Engana-se quem pensa que apenas indicações passivas, que vêm até a empresa, têm um alto potencial de fechamento! Pois o inverso também é verdadeiro. Por exemplo: se você conhece o João, que conhece a Maria, maior é a probabilidade de você conhecer a Maria. Portanto, o segredo aqui é buscar de forma ativa, na sua rede de contatos, por oportunidades que possam existir. Mais ainda, o importante é você definir o perfil dos leads que deseja buscar!

Primeiramente, o ideal é fazer uma tabela com todas as pessoas que você conhece (que tal uma planilha?).

O segundo passo é qualificar essa pessoa de acordo com os seus critérios de qualificação (por exemplo: idade, cargo, profissão, cidade, tamanho da empresa que trabalha, etc).

Em seguida, pode-se atribuir uma nota (de 1 a 5) para o quão próximo você é dessa pessoa. E, finalmente, dar uma nota (de 1 a 5) para o potencial que essa pessoa tem de dar mais indicações.

Além disso, uma dica valiosa é usar o Linkedin. Nele, há informações completas de alguns segmentos de mercado e cargos. O uso dessa rede social está crescendo aos poucos no Brasil, então vale a pena investir em uma pesquisa rápida.

Por fim, você pode definir um modelo prévio de mensagem para sua rede de contatos, buscando gerar rapport/empatia, personalizado para cada um. Mais ainda, lembre-se de especificar o motivo do seu contato e o seu pedido, ainda que estes dois últimos sejam mais gerais.

2. Indicações de parceiros, clientes e fãs da sua solução

Se você está há algum tempo no mercado, já deve ter se deparado com essa geração de leads espontânea, principalmente se a sua solução é espetacular.

De repente, vem um lead querendo fazer negócio, pois um conhecido falou muito bem de você, ou indicou o seu trabalho.

Sobre essas indicações espontâneas, normalmente não temos controle. Mas não precisa ser assim. É possível criar um programa de benefícios para os clientes atuais e parceiros, para que eles indiquem oportunidades para sua empresa. Em resumo, é um ganha-ganha.

Contudo, algo mais simples do que um programa de benefícios, é simplesmente se dirigir à sua base atual de clientes. Por exemplo, pergunte a qualquer um dos seus clientes se ele/ela conhece alguém que se beneficiaria da sua solução.

Lembre-se sempre que, a cada momento que você está entregando a sua solução, você tem uma chance de gerar uma experiência memorável. E, sem dúvida, toda experiência memorável pode transformar um simples cliente em um ávido fã do seu negócio!

Leia também: Captação de clientes por indicação: como gerar leads qualificados de graça (com videoaula)

3. Busca ativa

O que normalmente consideramos como busca ativa são pesquisas por empresas com um perfil ideal para ser trabalhado. Assim, na busca ativa, pesquisas como “indústria de calçados AND santa catarina” fazem parte da geração ativa de leads.

Portanto, o mais importante é definir quais informações são necessárias para um bom trabalho do comercial. Mais ainda, é preciso lembrar que essas informações dependem dos critérios de qualificação utilizados. Orgãos governamentais e associações de profissionais e empresas são fontes boas para busca ativa, por manterem seus dados atualizados com mais frequência.

Quando faço busca ativa na internet para medir algum potencial de geração, trabalho normalmente por segmento de mercado (ou CNAE) no Google (ou outras ferramentas de pesquisa) e por cargos dentro do Linkedin. O Linkedin dá para ter uma boa ideia do número de empresas por meio do número de pessoas encontradas. Depois disso, dependendo do segmento, eu reflito sobre alguma associação ou conselho que reúna essas empresas. E, só então, começo a procurar nesses portais pelos afiliados ou empresas cadastradas.

Então, lembre-se que o maior potencial de geração de leads por busca ativa reside em pensar fora da caixa!

4. Compra de listas

Depois da definição do seu perfil de cliente, a compra de listas, apesar de demandar investimento, acaba sendo sempre uma opção aceitável. Isso porque, quanto mais você paga por um lead, mais informações ricas consegue sobre ele. Por exemplo, número de funcionários, faturamento, número de unidades, entre muitas outras.

E não é porque você, um dia, comprou uma lista ruim pagando menos de R$ 1 real por lead que essa geração de leads deve ser descartada. Existem empresas que, além da lista, oferecem uma limpeza/higienização da lista, com atualização de dados e afins.

Portanto, o que eu vejo aqui é que você deve trabalhar em conjunto, combinando a compra de lista com uma busca na internet. Pois existem muitas empresas que, no momento de cadastro na Receita, utilizam o telefone e e-mail do escritório de contabilidade. E, quando você vai prospectar, cai direto no escritório. Assim, uma breve pesquisa pode te ajudar a ter uma precisão ainda maior sobre essa fonte.

Leia também: Comprar leads vale a pena? Saiba quando vale, onde e como comprar!

5. Marketing digital

A geração de leads passiva mais utilizada nos últimos tempos vem do marketing digital. Dentro dessa categoria existem diversas oportunidades de geração de leads, e todas acabam envolvendo um custo, mesmo que seja na produção de conteúdo. Afinal de contas, alguém vai ter que escrever e, de preferência, da melhor maneira possível!

No marketing digital, o mais importante é entender qual será a estratégia, se vai ser geração de conteúdo de alto impacto, landing pages para conversão, alguma oferta grátis em troca do contato, anúncios em redes sociais ou ferramentas de buscas.

No entanto, o benefício da geração de leads do marketing digital é o engajamento do lead, pois eles normalmente vem com um interesse. E, comparados com busca ativa, são mais fácies de contactar. E uma dica: quanto mais rápido você abordar o lead que vem do marketing digital, maior é a sua conversão! Nunca se esqueça disso.

Contudo, dependendo da estratégia, isso pode levar um bom tempo (de 8 meses a 1 ano) para começar a gerar um resultado satisfatório na geração de leads.

6. Eventos

Essa é uma carta na manga! Participar de eventos tem um potencial alto de geração de leads, principalmente se a linguagem utilizada para atrair as pessoas ao stand está bem alinhada.

Mas é importante adequar a linguagem de acordo com o perfil do público que está participando do evento, e assim aumentar as chances de engajamento com a sua empresa.

Nesse caso, falo especificamente de grandes eventos, pois eventos promovidos pela própria empresa demandam uma geração prévia de leads. Mas, às vezes, não deixa de ser uma opção válida.

Finalmente, além dessas seis formas, há alguns pontos que devem ser levados em consideração na hora de geração de leads:

a) Fontes de dados

Para empresas, existe uma facilidade maior em encontrar fontes de dados, com boa precisão ou potencial de geração. Afinal, toda empresa quer ser contactada por pessoas que queriam comprar dela, em tese.

b) Robustez dos dados

Os dados existentes para as empresas possuem maior precisão, pois um dado desatualizado pode significar perda de negócios ou novos clientes. Além disso, órgãos governamentais, com o objetivo de proteger o cidadão, disponibilizam informações básicas das empresas, como endereço, telefone, atividade econômica e mesmo sócios.

c) Priorização de leads

Dado que empresas querem ter novos clientes, normalmente precisam vender a sua imagem, solução e fornecem informações sobre o que fazem e sobre seus objetivos. Há, inclusive, empresas que são fontes de notícias. Por isso, a priorização de quais leads serão contactados primeiro é mais fácil de fazer no caso de empresas.

Assim, você pode facilmente encontrar uma empresa em expansão em determinada cidade. Por outro lado, você pode ter dificuldade em encontrar uma pessoa física, que não seja figura pública, mas está comprando uma casa de veraneio. Concorda comigo?

d) Pense fora da caixa

Em suma, já conseguimos realizar uma geração de leads de forma ativa, pensando fora da caixa, refletindo sobre as principais características que importam para você (e sua empresa) ao priorizar os leads. 

e) Planejamento

A geração de leads para empresas exige um planejamento maior na sua geração. De fato, você consegue ter um controle maior, tanto com entradas ativas quanto passivas. Em último caso, é possível colocar uma pessoa para buscar especificamente empresas na internet com o perfil desejado, mas de forma manual.

f) Priorize sempre

Independente da origem do lead, colete informações que te ajudem a priorizar os contatos e entender o potencial que aquele lead apresenta de se beneficiar da sua solução.

Conclusão

Em resumo, o ponto mais importante na geração de leads para empresas é que não existe uma forma correta ou melhor. Claro que existem alguns segmentos em que a geração de leads via busca ativa é a que obtém melhores resultados, principalmente em pequenos negócios que dependam do proprietário. Contudo, há outros que, sem um trabalho aliado ao marketing digital, é bastante difícil conseguir leads. Mas, esse tema se relaciona mais à geração de leads de pessoa física, tema do nosso próximo post!

Tem alguma dúvida sobre como obter e gerir melhor os seus leads? Converse com um dos consultores da Estude Vendas! Estamos prontos para ajudar você a alcançar novos níveis de relacionamento e aproveitamento.

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