Nas últimas duas semanas, conversamos bastante sobre como gerar leads . Contudo, lembrando que nenhuma empresa é igual à outra, é preciso parar e pensar. Como determinar qual o melhor caminho para cada caso? Para o seu caso?

Em primeiro lugar, o ponto mais importante na geração de leads é decidir quais são os critérios importantes para você. Por exemplo, estar em determinada cidade ou região é um deles? Ou existe algum segmento em específico? Há alguma classe econômica específica? Mais ainda, qual é a principal mídia que esse público consome?

Portanto, cada caso é um caso. E, neste texto, trouxe três casos de sucesso de geração de leads na minha trajetória que envolveram uma geração sustentável . Em cada caso, irei contar um pouco da história, pontos fortes, fracos, e como conseguimos trazer novos leads.

Caso 1 : Empresa A

Contexto : A empresa A gera leads em grande escala com o programa de subsídio para alunos de um curso, que devem fornecer 20 contatos com nomes e telefones. Quanto mais o aluno conhece o curso, mais será impactado pelo conteúdo e mais influenciador se torna. Além disso, também foi implantado um sistema de pós-venda para aquecimento dos leads por quem indica, antes que o vendedor entrasse em contato. Assim, se forem fornecidos 10 subsídios por mês, seriam 200 leads a serem trabalhados pelos vendedores. É uma forma sustentável de geração de leads. Contudo, ela depende muito da sua geração de clientes.

Nesse caso, você poderia considerar que a Empresa A troca uma parte do faturamento por leads com maiores propensões a fecharem um contrato. 

Pontos Fortes : É uma estratégia com grande potencial para agir sobre pessoas físicas. Afinal, uma indicação do seu círculo, seja positiva ou negativa, tem um peso enorme na decisão de compra.

Pontos Fracos : quando iniciei meu trabalho na empresa A, o sistema de pós-venda havia sido instalado há um mês e ainda estava iniciando a atividade. Mais ainda, concluí que menos de 30% dos fechamentos acontecia por indicações de alunos.

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Caso 2 : Empresa B

Contexto : Esse caso é um bom exemplo de geração de leads em cidades do interior. A empresa B vendia projetos de geração de energia fotovoltaica, tanto para pessoas físicas quanto empresas. Ademais, uma das formas de geração de leads era a presença em programas de rádio da região. Durante um momento do programa era dito: “se você quer parar de pagar conta de luz, mande uma foto da sua conta para o número de whatsapp, que conversamos com você”.

Assim, com uma chamada impactante e custos altos, a empresa conseguia retornos. O investimento inicial da solução era acima de R$ 8 mil, mas se pagava nos primeiros 5 anos. Mais ainda, nos 15 anos seguintes, todo o gasto com energia elétrica seria inteiramente gerado pela “usina doméstica”, trazendogerando uma economia contínua em energia.

Dessa forma, toda vez que a mensagem aparecia no programa de rádio, o whatsapp da empresa não parava de receber mensagens. Inclusive, não era raro receber a mensagem de manhã, enviar um consultor à tarde, e fechar a venda no fim do dia.

Caso 3 : Empresa C

Contexto : A Empresa C era um escritório autônomo de uma empresa de investimentos, funcionando como uma ferramenta de prospecção de leads com poder aquisitivo e dinheiro para investir. Para quem não tem facilidades em gerar leads com o método anterior, mais exigente, esse funciona para quem está abordando autônomos, como por exemplo profissionais da medicina. Por exemplo, por não depender tanto de propaganda e marketing , muitos profissionais da área não estão no Google Maps. Portanto, o jeito para gerar leads da área foi buscar nos conselhos regionais (e empresas cadastradas neles).

Assim, se eu vendo um sistema para ortopedistas, busco o conselho regional de medicina de qualquer estado. Nele, procuro no site esse tipo de profissional ou empresas cadastradas nessa especialidade. Dependendo do site posso selecionar a especialidade desejada (“Ortopedia”) ou um nome fantasia (geralmente com o prefixo “orto”).

Quando utilizei essa técnica, no CRM do PR, obtive 181 resultados de empresas com “orto” no nome. Portanto, 181 possíveis leads para abordar.

Pontos Fortes : essa estratégia facilita o encontro de empresas registradas em muitos conselhos profissionais, que costumam centralizar os cadastros, para facilitar o controle.

Pontos Fracos : a mesma centralização que facilita o seu trabalho, facilita de várias outras empresas de vendas. Portanto, é preciso ser incisivo e rápido, pois a concorrência pode ser mais aguerrida. 

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Bônus : Estratégia Geral!

Finalmente, este não é um caso específico de sucesso. Mas, embora pareça pouco eficiente e não sustentável, é bastante eficaz.

Imagine que você venda máquinas de costura. Primeiramente, para quem você poderia vender? Para confecções de vestuário, artefatos têxteis, entre outros, correto? Mas vamos supor que você não conheça o termo correto do segmento dessa empresa.

O que eu faria: