Como investir e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes

Para uma empresa crescer de forma consistente, é preciso investir tempo e dinheiro. Por isso, no final das contas, investir no seu negócio pode sair barato. E uma das melhores formas de avaliar seus investimentos é acompanhar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Por isso, neste artigo, vamos falar com empresários(as) que ainda veem os investimentos como mero gasto de dinheiro, impedindo seus negócios de crescer pela própria insegurança de investir.

Quer dizer, é preciso mudar essa perspectiva radicalmente, afinal, aquele dinheiro parado não significa necessariamente economia.

Sua empresa é um sistema

No livro “A Meta”, de Eliyahu M. Goldratt, essa compreensão fica bastante clara com o seguinte postulado: “uma otimização local não é uma otimização global”.

Isso significa que, às vezes, acreditamos estar economizando em uma área, enquanto, na verdade, estamos gerando um prejuízo global para a empresa.

Por exemplo, uma empresa que decide economizar em mídia paga enquanto tem vendedores ociosos, sem receber leads suficientes. Neste caso, a empresa diminuiu os custos por um lado, mas atrapalhou as vendas pelo outro.

Outro exemplo clássico é diminuir a qualidade do produto em detrimento da satisfação do cliente na ponta. Mais uma vez, diminui os custos com o produto, mas prejudica a retenção de clientes.

Isso significa que devemos sair por aí investindo a esmo? Não. Sabemos que investir envolve riscos, mas é preciso analisar seu negócio de forma sistêmica. Ou seja, economizar ou investir em uma área vai sempre afetar toda a sua empresa.

Por isso, todo recurso deve ser aplicado com máxima consciência, e a devida análise financeira. Além disso, é importante definir um objetivo claro, que indique o sucesso daquele investimento.

Ou seja, precisamos ter uma referência para calcular a taxa de retorno de um determinado investimento. Nesse sentido, o CAC é um indicador chave para medir a qualidade dos seus investimentos, assim como a saúde do seu negócio.

Portanto, vamos conhecer alguns investimentos que são capazes de diminuir o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC):

Investir na Geração de Leads

Um dos gargalos mais prejudiciais para um processo comercial é ter uma geração de leads de baixa qualidade, ou mesmo a falta dela. Ou seja, quando o time comercial está com dificuldade de conversão dos potenciais clientes ou capacidade ociosa.

Essa é uma realidade comum, que aumenta significativamente o CAC. Por exemplo, um negócio que depende muito da prospecção ativa, vai exigir do vendedor a laboriosa tarefa de aquecer o lead. Isso custa tempo ao vendedor, o que vai fazer ele vender menos e, consequentemente, aumentar o CAC.

Portanto, uma boa geração de leads vai entregar ao vendedor um potencial cliente mais pronto, ou seja, com mais chances de compra, o que diminui o tempo de conversão. Isso aumenta o número de leads que cada vendedor consegue atender, ou seja, otimiza o trabalho do time comercial, o que é fundamental para diminuir o CAC.

Mas como tornar a geração de leads mais eficiente? Bem, há alguns caminhos para isso, por exemplo:

Investir em mídia paga

Quando falamos em aumentar o investimento em mídia paga, estamos falando simplesmente em investir mais em publicidade (Google Ads, Facebook Ads, etc). Portanto, esse é o jeito mais rápido de aumentar o tráfego do seu site e, consequentemente, as “levantadas de mão”.

Investir em casos de sucesso

Os casos de sucesso de uma empresa aumentam a prova social do produto/serviço que ela oferece. Por isso, investir em casos de sucesso é munir seu time comercial de conteúdo, o que certamente vai acelerar o tempo de conversão de novos clientes.

Investir em um site melhor (mais voltado para conversão)

A partir do momento que você conquistou um bom tráfego no seu site, é preciso garantir que ele ofereça um bom conteúdo, com uma boa usabilidade. Ou seja, quem acessa o seu site precisa encontrar o que procura e ter facilidade para navegar e solicitar atendimento.

Investir em ferramentas

Às vezes, uma simples mudança faz toda a diferença. Por isso, encontrar uma ferramenta que facilite a interação entre potencial cliente e vendedor pode ser a chave do seu crescimento. Os chats online são um bom exemplo, e são hoje essenciais nas vendas internas.

Quer dizer que investir na geração de leads é a solução para todos os problemas? Evidente que não. Afinal, se devemos olhar nossa empresa de forma sistêmica, a geração de leads deve ser proporcional a sua capacidade de atendimento e entrega.

Portanto, esse tipo de investimento não é recomendado quando sua área comercial não tem capacidade de absorver os leads. Nesses casos, a solução deve ser outra…

Investir no Comercial

Quando a entrada de leads é maior que a capacidade dos seus vendedores, é preciso equilibrar essa relação investindo no seu comercial. Afinal, quando há potenciais clientes sem atendimento, estamos literalmente perdendo vendas, logo, diminuindo a receita e aumentando o CAC.

Portanto, o ideal é estruturar o seu comercial de modo que ele absorva toda a geração de leads, garantindo que todas as possibilidades de conversão sejam aproveitadas. Mas por onde começar a investir? Como sempre, a resposta depende do cenário da sua empresa…

Investir em mais vendedores

Se o seu problema é apenas o balanço entre leads x vendedores, a solução aqui vai respeitar a lógica. Ou seja, contratar um(a) ou mais vendedores(as). Mas não basta atender, é preciso atender com qualidade. Por isso, o tamanho do seu time comercial deve respeitar a média de tempo que cada vendedor necessita para uma conversão.

Investir em um gerente de vendas

Quanto mais pessoas na equipe de vendas, mais complexo fica para manter o padrão dos atendimentos e das operações. Nesse sentido, é fundamental ter um profissional responsável pela gestão, garantindo a motivação da equipe e o pleno funcionamento do processo comercial.

Investir em treinamento de vendedores

Quando o seu time comercial não está lidando bem com as ferramentas, ou operando de forma despadronizada, talvez seja necessário investir em um processo de treinamento. Com isso, a capacidade de conversão certamente aumentará, abaixando o Custo de Aquisição de Clientes.

Promoções e Descontos

Quando possível, vale a pena mexer na precificação, tornando a oferta mais atrativa. Apesar de achatar a margem de lucro, essa medida pode tornar o produto/serviço mais escalável, aumentando o número de clientes.

Quebrar o processo de vendas

Ou seja, dividir seu time comercial em dois grupos com funções distintas. Um de pré-vendedores, que serão responsáveis pela abordagem e triagem dos leads. E outro de vendedores, que poderão focar em fechar negócios. É uma medida muito eficiente para vendas mais complexas.

Mas atenção!Da mesma forma que investir na geração de leads não é uma solução genérica, o mesmo se aplica para os investimentos no comercial. Nada adianta ter uma área comercial estrutura sem “matéria-prima” para sua equipe trabalhar.

Quer saber mais dicas de como diminuir o seu Custo de Aquisição de Clientes? Confira o vídeo “Aumentar o investimento pode sair mais barato!”, com nosso CEO André Perdomo, no Youtube:


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