Toda semana, um novo conteúdo de
vendas no seu email


Será que devo ter uma área de pré-vendas?

“Dividir minha equipe pra vender mais? Onde já se viu!”
Essa é a primeira reação de muitos executivos de vendas que ouvem pela primeira vez o termo “pré-vendas”, ou utilizando o termo em inglês SDR, Sales Development Representative.

Vou utilizar de uma metáfora. Imagine que você quer comprar um livro em uma livraria e só existem 5 atendentes para bastante gente em volta.

Agora, imagine se cada atendente também desempenhasse seu papel no caixa, para finalizar a compra das pessoas que escolheram seus livros.

Quais seriam as consequências? Filas, insatisfação e até gente desistindo de comprar pela demora. Além disso, atendentes que possivelmente procurariam um emprego melhor que o “faz tudo” aqui citado no exemplo.

Diria um grande guru de vendas que tive na carreira: vendedor tem que vender, e ponto final.

E, do Vale do Silício, nós brasileiros estamos aprendendo cada vez mais a importância de especializar os times de vendas, e por consequência a importância de uma área de pré-vendas.

Neste artigo, quero me aprofundar sobre a estruturação de pré-vendas em uma empresa.

pré-vendas

O que faz um pré-vendedor?

Um pré-vendedor é o responsável por ligar pela primeira vez para os contatos (leads) gerados pela equipe de marketing.

Normalmente, ele qualifica o lead e confere alguns pontos essenciais, tais como:

  • Se o lead já é cliente ou não;
  • Se o lead cumpre com o acordo feito com marketing (exemplo: ter um site funcionando);
  • Se o lead não é repetido (exemplo: já está em etapa de fechamento com outro vendedor, mas com outro nome).

E em seguida começa a prospecção, ou seja, a ir atrás do lead em questão, e as maneiras são muitas:

  • Telefonema
  • Email personalizado
  • Mídias sociais
  • dentre outros

A partir dessa definição, que varia de empresa para empresa, um pré-vendedor realiza a cadência de ações que ajudam a definir a como e quando atingir seu principal objetivo: passar um lead para um vendedor, que está “ansioso” aguardando.

Leia também: 11 dicas para um email de vendas efetivo

Maiores vantagens de uma área de pré-vendas

Aaron Ross, mestre das vendas, defende que quando um vendedor está gastando mais de 20% do tempo em uma função secundária, aí está a necessidade de um novo papel no time de vendas. Mas quais são as reais vantagens e benefícios?

  1. Maximiza a eficiência e a produção: os números jogam a favor de uma divisão de áreas
  2. Clareza de papéis: morre a frustração por ser um “faz tudo” e nasce uma clareza e certeza de qual o papel de um pré-vendedor e de um vendedor na empresa, que trazem motivação
  3. Ajuda com treinamentos para futuros vendedores: muitas empresas optam pelo vendedor iniciar como pré-vendedor
  4. Visão clara em números e métricas: com a especialização de vendas, conseguimos ter noção clara do que está indo bem e o que não está
  5. Processo repetitivo: um bom guia de vendas auxilia na escalabilidade de um time de vendas e permite que um pré-vendedor possa ter “caminho livre” para um dia repleto de ligações efetivas

Qual o perfil de um pré-vendedor?

Acredito que um perfil interessante para a vaga seja o de alguém resolvedor de problemas e empreendedor, que tenha escuta ativa e se adapte a todo o tipo de situação – afinal são muitas por dia, por semana e por mês!

Lembrando que eles não precisam ter um perfil de fechamento, como vendedores, mas se forem rápidos e resilientes o suficiente para conseguir avançar os leads para entregar aos vendedores, as coisas podem e tendem a dar muito certo.

Pessoalmente, vi muitos recém-formados ingressando nessa área com sucesso – muitos viraram vendedores posteriormente, após o atingimento de metas, e outros permaneceram em pré-vendas ocupando cargos de supervisão, gestão, e liderança.

Ah, e é importante lembrar: pré-vendedores de sucesso são fascinados em meta e devem se preparar para ter metas, por vezes, diárias de leads passados para vendas. Isso, diárias! Já que o volume de ligações é grande, muitas empresas não abandonam as metas mensais e trimestrais, mas mantém metas diárias para garantir resultados entregues.

Atenção!

Nem todas as empresas precisam de uma área de pré-vendas ou dividir seus vendedores, especialmente no início.

A divisão de papéis pode acontecer ao longo do caminho, e quando a necessidade surgir pode ser um bom momento para isto.

Outras empresas que carregam vendas grandes, chamadas Enterprise, e contam com um volume menor de vendas por mês, muitas vezes nunca chegam a implantar uma área específica de pré-vendas e obter os resultados mesmo assim.

Ou seja, tenha a noção completa de que isso faça sentido para você, observando os pontos anteriormente citados aqui no artigo.

Pré-Vendedores: mãos à obra!

A Estude Vendas já ajudou a dezenas de empresas a estruturarem sua área de vendas e pré-vendas. Quer descobrir se é hora de criar uma área de pré-vendas na sua empresa e ainda ter ajuda na hora de contratar pré-vendedores? Converse com um consultor da Estude Vendas:

vendedor interno

Até mais!

COMPARTILHE:

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

AUDIO AULA GRATUITA

Como criar uma
cultura de testes
em vendas