Persuasão, segundo o dicionário, é a ação de fazer com que alguém acredite ou passe acreditar em algo ou alguém.  Se podemos comparar um vendedor com um super-herói, com certeza persuasão em vendas seria seu super poder. Afinal, se eu não convenço, eu não vendo.

Desde um antigo vendedor porta a porta de enciclopédias, a um vendedor de software no modelo Inside Sales vale a mesma coisa. Não investir em persuasão é perecer.

O que maioria das pessoas esquece de falar é que a persuasão em vendas pode (e deve!) evoluir. Persuadir melhor, a cada dia, a cada ligação. A cada vitória, e a cada derrota. A cada mês com meta alcançada, ou a cada frustração.

Neste artigo, quero trazer 5 dicas práticas para um vendedor utilizar a persuasão em seu discurso de vendas.

Vamos lá?

1.Aprenda a ouvir mais do que falar!

Sei que isso é muito clichê, mas não posso evitar dizer que “Se temos dois ouvidos e uma boca, isso tem um porquê!”.

E é bem por aí.

Quando perguntaram a ele sobre inspirações em liderança, Mandela lembra de seu pai, que na sua tribo sempre era o último a falar. Mais que ouvir, esperar para falar é uma premissa importantíssima para qualquer vendedor. E, muitas vezes, é aqui que diferenciamos um vendedor experiente de um vendedor novato.

Os vendedores que tentam persuadir falando, falando e falando, muitas vezes geram desacordo, criando um debate tedioso e desnecessário. Quantas vendas foram e são perdidas assim…

Ouvir permite que um vendedor entenda as preocupações dos clientes. Ou seja, trazendo empatia para criar uma conexão entre eles.

2.Inspire ao invés de atacar

Em um famoso livro chamado “O Lado Difícil das Situações Difíceis”, de Ben Horowitz, li uma frase muito interessante:

“Colin Powell diz que liderança é a capacidade de fazer alguém seguir você, mesmo que por simples curiosidade”.

Então, ser agressivo nas vendas, dependendo do vendedor, é algo que pode encurtar um ciclo de vendas, ou acelerar negócios e fechamentos. Também pode garantir aquela tão esperada assinatura de contrato. Mas a inspiração não pode anular a criação de um senso de urgência. Muito pelo contrário.

Inspire começando pelo por quê.

“Mas como, Lui?”

Primeiramente, responda à pergunta: “No que sua solução vai ajudar a vida deste cliente?”. Em seguida, vá trazendo, para cada resposta, uma nova pergunta: “E aí?”.

Por exemplo:

• “Minha ferramenta de atendimento vai ajudar o cliente a centralizar seu atendimento. E aí?”
• “Centralizando o atendimento, ele vai parar de utilizar diversas outras ferramentas ao mesmo tempo. E aí?”
• “Fazendo isso, ele consegue otimizar as respostas para chamados. E aí?”
• “Assim, economiza tempo, e time. E aí?”
• “Com isso, ele pode focar o tempo deste problema em outras coisas. E aí?”

É provável que, a partir dessas respostas, você descubra o por quê deste cliente. Possivelmente ele está relacionado a ganhar tempo de vida.

Profundo demais? Talvez, mas bastante inspirador.

Assim, inspire para persuadir melhor em sua venda, seja diferente!

3.Resolva conflitos, não crie mais conflitos

Os melhores vendedores que usam persuasão em vendas resolvem conflitos, não criam ou aumentam.

Esses vendedores tem uma visão do alto e sabem a hora certa de ouvir, falar e utilizar cada palavra, principalmente em situações adversas.

O antropólogo Wilian Ury, Um dos maiores negociadores do mundo, tem diversos materiais interessantíssimos sobre negociação e resolução de conflitos. E, uma das maiores dicas que ele dá é que você tem que “se colocar no balcão”.

Ao citar isso, Ury dá, indiretamente, uma dica ao vendedor. Saia do seu lugar, da sua posição e bote a cabeça em um terceiro lugar, “no balcão”. Assim, você pode ver a coisa sob a perspectiva de uma outra margem, e chegar a um consenso.

Criar mais conflitos pode até gerar uma nova venda, mas muitas vezes gera um desalinhamento futuro. Mais ainda, pode gerar uma insatisfação com a empresa, como se a relação com o cliente começasse com o pé esquerdo desde a primeiro ligação.

Se as startups que já conheci têm algo em comum, é que nenhuma chama seu vendedor de vendedor.

Já ouvi: consultor, consultor especialista, responsável, e por aí vai…

Em um mundo onde, cada vez mais, vendedores entram em contato pelos mais diversos canais, que tal trazer um caráter de conversa? Só para variar um pouquinho…

Para que uma conversa existe, deve-se…

• Dialogar com o outro;
• Ouvir o outro;
• Entender o outro;
• Perguntar para o outro;
• Ter interesse genuíno pelo outro;
• Acredita que se cresce com o outro.

Vendedores que agem com naturalidade, conseguem dizer seguramente: “Hoje tenho 5 conversas muito bacanas com futuros clientes!”. Vendedores que não tem essa confiança nas suas habilidades, dizem: “Hoje tenho que convencer 5 pessoas a comprar”.

Portanto, atente-se à forma de se comunicar, e às escolhas certas na hora de se comunicar. Pois esses são dois pontos que fazem um vendedor evoluir sua persuasão.

“Tomara que esse cliente não traga objeções!”, diz o vendedor novato.

Vendedores que almejam crescer na carreira precisam se apaixonar por objeções. E é preciso aprender a lidar com elas, pois evitá-las é utopia.

Uma vez, ouvi que uma objeção não pode nem ser vista como um obstáculo, um muro, uma pedra no caminho. Pelo contrário,  a objeção deve ser vista como uma bifurcação na estrada, uma maneira de entender profundamente o cliente.

Por exemplo, à objeção:

“Para mim isso não funciona, eu preciso de mais indicadores do que sua solução apresenta”

Em vez de responder:

 “Mais de 5.000 clientes usam meus indicadores” (Aviso: você perderá a venda!)

Você poderia responder:

“Vi que indicadores são muito importantes pra você. João, que indicadores são os que você sente mais falta na nossa ferramenta e por quê?”

Portanto, lidar com objeções torna-se tão natural ao longo da caminhada, que vendedores até anseiam por elas. Como já ouvi em outras ocasiões: é nessa hora que um vendedor vira vendedor!

Desafio: comece já!

Em suma, qual o seu maior desafio na hora de utilizar a persuasão em vendas. E, para os líderes de vendas, qual o maior desafio que seu time passa hoje?

Ataque este desafio e pratique em simulações de vendas com os vendedores do seu time. Tenho certeza que realizar 7 demonstrações de 15 minutos não somará nem 2 horas em 1 semana de trabalho. Mas, com certeza, poderá trazer uma virada de chave durante alguma venda!

Em conclusão, caros leitores, persuasão em vendas se aprende, se treina, se evolui. Agora, qual a importância você dá para isto em sua empresa?

Ah, e se precisar de ajuda com as suas vendas, bata um papo com um consultor da Estude Vendas. Além de analisar toda a sua área de vendas, a Estude Vendas contrata e capacita vendedores, pré vendedores, e mostra o caminho certo para vender mais.

Até mais!