Muito se houve falar do discurso de vendas utilizado na abordagem dos vendedores. Principalmente o de ligação.

Mas se a gente parar para pensar, o PRINCIPAL problema não é soar robotizado ou o vendedor ler enquanto telefona, e sim o conteúdo do script, ou discurso de vendas.

Até porque, se telemarketing não desse certo, ninguém mais faria isso.

Hoje quero falar um pouco sobre a questão de utilizar um script no seu discurso de vendas.

Ter ou não ter um script pronto não significa nada com parecer ou não robotizado. Nós ficamos (mal) acostumados em associar vendas não consultivas (tipo telemarketing) com a ligação ser robotizada e ruim.

E, se você refletir, a maioria das ligações não são por si só robotizadas, elas soam até naturais. O fato de você saber que eles tem um script é que traz a ideia de ser “robotizado”.

Se alguém te liga hoje e diz “Oi, tudo bem, fulano? Aqui da [ NOME DA EMPRESA ]”, isso pareceria robotizado? Oras, você está se apresentando, não há problema nisso.

O que determina se a conversa vai ser boa ou não é a sequência após a apresentação.

Normalmente vendas não consultivas entram com um discurso de vendas do tipo: “Estamos lançando uma nova solução com inúmeros benefícios, entre eles…”. E isso é chato, porque eu não tenho interesse em algo que não ajuda no meu dia-a-dia. Por isso nós associamos a conversa robotizada, seguindo um script pronto, a uma coisa ruim. Analogamente, se o conteúdo do discurso de vendas é ruim, as etapas do discurso de vendas também o são.

Agora pense na seguinte sequência após a apresentação: “Nós observamos que você é [ CARACTERÍSTICA LEVANTADA ] e queremos verificar se você teria benefícios em uma solução nova que estamos desenvolvendo que pode fazer sentido para pessoas com o seu perfil”.



Pensem nas chamadas de telemarketing que a gente recebe. Se eles conversassem com vocês para entender os seus problemas e as suas necessidades, seria um problema seguir um script na ligação? Pois eu acredito que, na maioria dos casos, não (tem dias e dias, leads e leads, segmentos e segmentos, às vezes eles não estão em um momento legal e não tem discurso que salve, é a vida…)

Se a ligação que está sendo feita é benéfica tanto para você quanto para a pessoa que está te ligando, soaria chato? Por exemplo, imagine que você, que se encaixa na faixa das pessoas que pagam imposto de renda, recebesse a seguinte ligação robotizada: “Olá, verificamos que você poderia reduzir 20% do quanto paga de Imposto de renda, 100% dentro da lei, continue na linha para conversamos sobre isso se for do seu interesse”. Certamente, você ficaria desconfiado, mas continuaria escutando/interessado, não é?

Então, o problema principal de utilizar um script, na minha visão, não é o tom da conversa (ele influencia, mas não é a primeira coisa a se olhar). O tom é apenas algo a mais. O maior problema é o conteúdo da conversa!



Quando utilizar um script

Primeiramente, toda área comercial deveria ter um script, um passo a passo, com as melhores práticas, que trazem as maiores taxas de sucesso, que o vendedor possa utilizar.

Mais ainda, o script sempre será atualizado pela gerência com aquilo que ajuda o vendedor a vender mais e melhor.

Na verdade, todo vendedor dentro de todas as empresas utilizam um script. O seu próprio, o da empresa, o do pai do vendedor etc. O script, ou discurso de vendas, nada mais é que o passo a passo que determinado vendedor utiliza para fechar uma venda. Então, ele pode até não estar documentando, mas todo vendedor segue um script.

Quando você utiliza um script dentro da sua área comercial, alguns pontos começam a ficar mais claros, tipo:

• porquê aquele vendedor fecha mais;
• porquê aquele vendedor agenda mais visitas;
• porquê aquele vendedor é mais eficiente na conversão;
• porquê aquele vendedor não está agendando;
• porquê aquele vendedor não está vendendo;
• é mais fácil treinar os vendedores;
• é mais fácil cobrar os resultados.

Portanto, o script serve como um marco zero, a partir do qual o conhecimento comercial da sua empresa irá se desenvolver. Sem ele, cada um faz da maneira que acha melhor e, depois, ninguém entende porque os resultados não acontecem.

Problemas na utilização de um script

Depois que você elaborou um script com um conteúdo bom, ou seja, que consiga ajudar realmente o lead a identificar algum problema ou necessidade, é o momento para lapidar a utilização do script no seu discurso.

Os principais problemas na utilização do script são: desconsiderar o período de aprendizagem, receio de parecer robotizado e foco em vender.

Quando somos crianças e estamos aprendendo a ler, como a gente faz? Sílaba por sílaba, palavra por palavra, 3 palavras por 3 palavras, até frases inteiras. E isso leva bastante tempo de leitura.

A mesma coisa acontece com a utilização do script. Inicialmente ela é um pouco travada, e é natural isso acontecer. Afinal, é um aprendizado. Quanto mais utilizado for o script, mais internalizado e natural ele vai soar.

Uma sugestão é pegar o script utilizado e tentar colocar o seu tom de conversa, reescrevendo como você falaria. Só tome cuidado com as palavras utilizadas (fuja de jargões!) e com a sequência das etapas. Elas são colocadas dessa forma por um motivo!

Em segundo lugar, vejo acontecer muito do script ser construído levando em consideração vendedores de sucesso na empresa, adicionando boas práticas e, ainda assim, ele não ser seguido.

Por receio de ficar muito engessado ou robotizado, vendedores mais novos tentam adequar o script da empresa ao modo de vender. E acabam utilizando o “seu script” (lembrem-se que todo mundo tem um script de venda, uns são melhores que outros) achando que estão usando o script da empresa.

Quando você verifica porque aquele vendedor novo não está gerando resultado e acompanha algumas ligações dele, é evidente qual o problema. E tudo porque você já tem um script que dá certo!

A partir do momento que esse vendedor novo passa a adequar o seu modo de vender ao discurso de vendas validado pela empresa, os resultados acontecem. E a partir daí a naturalidade da conversa, a coerência do diálogo, as melhores perguntas a se fazer são os próximos a serem melhorados e lapidados.

Em síntese, o objetivo é agir com atitude de amigo. Mas não é necessário ser efusivo, alegre, festivo o tempo inteiro. Porque isso não é ser amigo. Amigo é aquele que te escuta, te ajuda, te faz refletir, junto contigo, sobre quais seriam as melhores alternativas. Aquele amigo de verdade vai querer escutar sobre o seu problema, te ajudar a ver outros pontos, outras saídas. Esse é o objetivo do vendedor nos primeiros contatos. Fazer o lead refletir sobre a sua própria realidade!

Então, se você está falando de vários benefícios, da sua solução, mas nem conhece o cliente direito… pare! Você está vendendo cedo demais. Lembre-se que parecer robotizado está muito mais relacionado a um conteúdo ruim do que com o tom da conversa. E por conteúdo ruim, quero dizer vender soluções para quem não atende os critérios de qualificação.

Como construir um bom discurso de vendas

Um dos nossos conteúdos mais acessados é justamente como construir um script de vendas de sucesso. Lá, a gente explica passo a passo o que você deve levar em consideração na hora de construir o script. Você pode ler esse artigo clicando aqui.

O foco deve estar no lead, aquele que está sendo abordado, não na sua empresa. Fazendo dessa forma, mesmo que seja em um tom “robotizado”, haverá mais vendas do que se você vendesse para todo mundo.

Assim, a sua empresa só tem a ganhar com a construção de um script de vendas. É o primeiro passo para você instituir o seu sistema de vendas e tomar o controle destas. Além disso, ajuda a treinar a equipe, a cobrar os resultados, e a escalar o crescimento da sua equipe.

A Estude Vendas te ajuda a construir o melhor script para o seu negócio e capacita seus vendedores para utilizá-lo de maneira natural. Converse com um consultor da Estude Vendas clicando abaixo: