Glossário de vendas: os termos que você precisa conhecer

Você provavelmente já participou de uma conversa e ficou sem entender algum termo específico. Isso é cada vez mais comum nos ambientes profissionais, por isso, selecionamos alguns conceitos fundamentais neste Glossário de Vendas.

Isso porque o universo comercial também tem sua linguagem própria, com palavras, jargões e abreviaturas incomuns para a maioria das pessoas. Por isso, ao escolher esse caminho profissional, é preciso estar aberto ao conhecimento.

Afinal, o surgimento de novos métodos e o avanço das técnicas relacionadas a área comercial implicam, sempre, no aprendizado de novos termos. Confira a lista abaixo e fique por dentro!

Glossário de vendas

PROSPECT

É aquela pessoa atraída ou que você pretende atrair para o seu negócio, mas que ainda não se relacionou com a sua empresa. Ela se torna um prospect quando possui uma dor/necessidade que responde ao que sua empresa oferece. Ou seja, são contatos que precisam da sua oferta, porém ainda não tomaram a decisão de comprar.

LEAD

Essa é uma das mais recorrentes. Se pudéssemos traçar uma linha evolutiva, o lead viria logo depois do prospect, a partir do momento em que essa pessoa preenche um formulário, por exemplo. Ou seja, lead é um potencial cliente convertido por alguma estratégia de marketing, fornecendo dados para a empresa.

LEAD QUALIFICADO

Há leads e leads. Para um vendedor, é interessante que eles sejam o mais qualificados possível, o que nem sempre ocorre. Por isso, entre tantos que preenchem um formulário isca, é preciso fazer algumas distinções, o que certamente otimiza o trabalho. Nesse sentido, chamamos de lead qualificado aquela pessoa com o perfil adequado para a compra da oferta, ou seja, que está suscetível a fechar negócio.

LEVANTADA DE MÃO

O mundo das vendas não é só feito de estrangeirismo. Levantada de mão é um termo que talvez não soe tão bem, mas seu significado é quase literal. Ele ocorre quando um lead demonstra interesse ou solicita um contato com a equipe comercial. O conceito parece banal, mas é definitivo para os resultados. Isso porque o tempo do engajamento de um lead costuma ser curto, e o momento da levantada de mão deve ser aproveitado com agilidade pelo vendedor.

LTV

A abreviatura de Life Time Value se refere ao valor que um cliente representa em termos de receita, considerando todo seu relacionamento com a empresa. Por exemplo, se um cliente tem um compromisso de 18 meses com uma empresa, pagando R$100 por mês, o LTV é de R$1.800. Basicamente, esse conceito significa o valor financeiro de cada cliente no faturamento da empresa.

SWOT

Abreviatura de Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats, que pode ser traduzida para o português e abreviada como FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças). É um conjunto de critérios para analisar um determinado negócio, identificando fatores internos e externos que podem ser favoráveis ou desfavoráveis para os seus objetivos. Muito utilizado por gestores no planejamento comercial das empresas, e uma das etapas de planejamento de marketing, difundida pelo economista Philip Kotler.

B2B

Há diferentes tipos de negócios. Quando falamos em B2B, falamos em Business to Business, ou, traduzindo, de empresa para empresa. E aqui uma curiosidade: o comércio B2B comporta toda a cadeia de empresas da indústria até o varejo, e já representa a maior parte das receitas online no mundo, com um crescimento de 20% ao ano desde 2010.

B2C

Do outro lado da linha estão as empresas Business to Consumer, que vendem para pessoas físicas, ou seja, para o consumidor final. O comércio B2C é composto por prestadores de serviços e comerciantes em diversas segmentações do mercado, ou seja, é bastante heterogêneo e dinâmico, com grande volume de operações e alta competição de oferta.

B2G

Além de empresas e pessoas físicas, algumas relações comerciais também envolvem entidades governamentais. O modelo B2G (Business to Government) identifica essas transações, que costumam acontecer por meio de licitações. Traduzindo, são negócios para governos.

CAC

Abreviação de Custo de Aquisição de Cliente, o CAC é todo o valor investido para adquirir um cliente. Esse conceito contempla os custos de marketing e vendas, e deve ser acompanhado mensalmente, já que oferece um balanço entre custos e vendas mensais.

CHURN

Também conhecido como taxa de cancelamento ou rejeição, o CHURN é uma métrica que indica o quanto uma empresa perdeu de receita ou clientes em um determinado período, em relação aos clientes existentes na base. Por exemplo, se uma empresa perde 10 clientes de 100 em um mês, o CHURN é de 10% mensal.

CRM

O Customer Relationship Manager é um sistema de gestão de relacionamento com os clientes. Através de um CRM podemos registrar e analisar todas as interações da empresa com seus potenciais clientes. Por isso, é uma ferramenta essencial para identificar os gargalos e as chaves de crescimento de um negócio.

CONVERSÃO

Tornar o prospect em lead, e o lead em cliente. Ou seja, a conversão é o momento que um potencial cliente avança uma etapa no funil de vendas. Esse é um processo que envolve equipes de marketing e vendas, a primeira gerando leads qualificados para a segunda fechar negócios.

FOLLOW-UP

Também chamado de FUP, são acompanhamentos que a equipe comercial realiza com os leads que chegam ao funil de vendas. São ações pontuais de nutrição e qualificação dos leads, que podem ser feitas por telefone, email, redes sociais, chats e etc. Além disso, é uma técnica bastante comum nas estratégias de pós-venda, para fidelizar clientes.

FORECAST

A tradução para o português é previsão, mas o conceito tem um significado específico. Forecast é a previsão de entrada de receita (em dinheiro) e fechamento de negócios (em quantidade de negócios). Trata-se de uma análise das negociações abertas com o time comercial, a fim de revisar o orçamento em resposta a determinadas mudanças.

Esses são apenas algumas palavras chaves do léxico comercial, que como sabemos está em constante expansão. Por isso, nosso Glossário de Vendas será permanentemente revisado e atualizado.

CLUSTER

Esse é um conceito chave na segmentação de mercado. Os clusters nada mais são do que grupos, nichos, enfim, segmentos, aos quais um determinado produto/serviço se encaixa. Nesse sentido, a análise de cluster é um método estatístico que vai identificar diferenças e semelhanças entre consumidores e medir suas respectivas aderências a um determinado negócio.

Trata-se de um conceito bastante utilizado na definição de público alvo e potenciais clientes de uma determinada empresa.

Se você ficou com alguma dúvida, ou tem uma sugestão para o nosso Glossário de Vendas, converse conosco! Estamos à disposição para essa e outras conversas.


Quer saber mais sobre inside sales? Visite o site da Estude Vendas!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *