Um dos desafios mais comuns entre as empresas, principalmente as micro e pequenas, é a captação de novos clientes. Afinal, para vender um produto ou serviço é preciso comunicar sua oferta, o que não é tarefa simples. Para isso, é imprescindível dispor de um canal de aquisição , ou seja, um meio para atrair novos clientes e prospectar.

Atualmente, as empresas se dividem em diferentes estratégias para alcançar esse objetivo. Isso porque, assim como no relacionamento com os clientes, a atração também pode ocorrer por múltiplos pontos de contato, tanto online como offline.

Mas ativar um canal de aquisição significa investir. Por isso, essa imensa variedade de canais precisa ser bem analisada antes de comprometer recursos, ainda mais quando eles são escassos.

Então qual canal de aquisição escolher? Bem, essa é a pergunta chave, por isso, antes de chegar a ela, precisamos responder algumas questões fundamentais, começando por entender o conceito.

O que é um canal de aquisição?

Bem, a primeira etapa de um funil de vendas é a atração de potenciais clientes. Ou seja, para vender é preciso tornar a sua empresa conhecida pelo seu público-alvo. Isso significa oferecer caminhos para que as pessoas certas descubram o seu negócio.

E isso pode se realizar de diversas maneiras, mas todas elas envolvem um canal de aquisição , que podemos definir assim: um meio para divulgar o seu negócio, anunciar ofertas, apresentar sua empresa e posicionar sua marca, atraindo sistematicamente novos clientes.

Nesse sentido, a escolha do canal de aquisição é determinante para a saúde do seu negócio . Ele é o primeiro passo da jornada de compra de um cliente, por isso, é um aspecto fundamental de qualquer estratégia comercial.

Assim, fazer a escolha certa é colocar sua empresa no lugar certo, ou seja, à vista dos seus potenciais clientes, e isso envolve conhecer as particularidades do seu público-alvo (persona) e as características de cada canal.

Quais são eles?

Como já falamos, os canais de aquisição podem ser online ou offline , essa é a primeira distinção entre eles. Mas dentro dessas duas classificações há muitas opções possíveis, e a escolha vai depender do perfil do seu público-alvo : onde ele está, quando ele quer consumir e de que forma fazer isso.

Por exemplo, se o seu negócio funciona bem com vendas internas , os canais de aquisição online são bastante aconselháveis, como e-mail, mídias sociais, SEO, Google Adwords, etc. Isso porque eles representam, em média, investimentos mais baixos.

Agora, se o seu negócio depende de uma prospecção ativa , ou seja, se a sua empresa precisa ir a campo para atrair novos clientes, então propagandas físicas, telemarketing e presença em eventos podem criar boas oportunidades.

Assim, o primeiro passo é definir a persona que a sua empresa pretende atingir, para depois avaliar onde a sua prospecção vai acontecer, se em ambientes online ou offline , ou até integrando essas duas dimensões (omnichannel).

É evidente que quanto mais canais sua empresa puder mobilizar, melhor. Mas para isso acontecer de forma eficiente, é preciso empenhar muitos recursos, o que não é uma realidade possível para a maioria das micro e pequenas empresas. Por isso, é preciso fazer uma escolha.

Por que priorizar um canal?

Repare que falamos em escolha justamente porque há várias formas de se atrair clientes, e nem todas elas vão servir ao perfil do seu negócio. Além disso, quando os recursos são limitados, querer abraçar o mundo pode sair caro. É preciso dar um passo de cada vez!

Isso porque, quando uma empresa pulveriza sua estratégia em muitos canais de aquisição, o processo de vendas se torna mais complexo e custoso . E aqui vale lembrar a lição do economista Philip Kotler: “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual”.

Por isso, o objetivo de uma pequena ou média empresa deve ser otimizar ao máximo seus investimentos no processo de aquisição . Ou seja, não vale a pena investir em um canal de aquisição que tenha um retorno duvidoso.

Nosso conselho é seguir este itinerário: analisar as variáveis, eliminar os canais incompatíveis, testar os semelhantes e escolher aquele que mais combina com as necessidades do seu negócio. É uma questão de foco, simplesmente.

Uma vez definido o canal de aquisição , com o devido método, ele renderá novos clientes por um bom tempo. Assim, o próximo passo virá naturalmente, quando o próprio negócio indicar o momento de escalar as vendas, ou seja, quando o seu canal de aquisição primário esgotar.

E aqui uma última dica: para avaliar a abertura de mais um canal de aquisição , é preciso acompanhar os indicadores de vendas , e lembrar que a atração de novos clientes é sempre resultado de ações conjuntas, entre o marketing e o time de vendas.

Quer saber qual é o canal de aquisição ideal para a sua empresa? Converse com um dos nossos consultores! Estamos à disposição para aprofundar essa e outras conversas.