Funil de Vendas: quase tudo que você precisa saber

Não dá para escrever uma publicação com tudo que você precisa saber sobre funil de vendas.

Abordei aqui o que considero essencial para quem vende para empresas, por telefone ou presencial.

Se você entender os conceitos que estão descritos aqui você conseguirá montar um funil de vendas para qualquer empresa.

Mas vamos começar pela utilidade de se ter um funil de vendas, antes de aprendermos o que é. Pode ser?

Para que serve um funil de Vendas?

Ele serve para você mapear como está a evolução das suas vendas.

Se você focar somente na análise do resultado final você terá uma medida atrasada do seu sucesso.

Isso quer dizer que você verá o resultado de ações que você fez no passado.

Sem o funil de vendas você não saberá seu potencial de resultado futuro e muito menos conseguirá influenciar esse resultado.

O funil de vendas serve justamente para você acompanhar as ações que você está fazendo hoje para ter mais chances de obter o resultado que você quer.

Infelizmente para nós vendedores, não controlamos o quanto vamos vender em determinado mês.

Controlamos apenas as ações que fazemos, isto é, para quantas e quais pessoas ligamos e o que falamos para elas.

E essa é a grande utilidade do funil de vendas. Acompanhar a evolução do seu trabalho no dia a dia.

Quantas pessoas avançam pelo funil de vendas e a qualidade desse avanço são um excelente indicativo de sucesso futuro.

Com o Funil de Vendas você entende e gerencia seus números

Como um funil de vendas bem desenhado, é possível ter um controle dos seus resultados intermediários.

Isso só é possível porque você para de olhar somente para o número de vendas feitas e passa a olhar para as ações intermediárias que você precisa fazer para realizar uma venda.

Você já parou para pensar nas ações que você precisa ou seus vendedores precisam realizar para gerar uma venda?

Se você não parou, pare um pouco e reflita.

Para quantas pessoas você precisa apresentar seu produto ou serviço para fechar uma venda?

Com quantas pessoas você precisa falar para marcar esse número de apresentações?

Quantas ligações você precisa fazer para falar com essa quantidade de pessoas?

Talvez essas perguntas acima pareçam bem simples, mas representam o princípio que está por trás da construção de um bom funil de vendas.

Quebrar o teu processo de vendas em etapas menores e entender o que você precisa fazer de esforço em cada etapa para atingir a sua meta.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Isso varia de negócio para negócio e também com relação ao perfil da venda (normalmente relacionado ao tipo de produto).

Mas mesmo com essas variações eu enxerguei um padrão em todas elas. Leia e me diga se concorda ou não com esse padrão.

Passo #1 do funil de Vendas: chegar até a pessoa certa

Não importa o tipo de produto que você venda ou o seu tipo de negócio chegar até a pessoa certa é o primeiro passo.

Nem todo mundo se beneficia do seu produto ou serviço, por isso é importante que você seja específico aqui.

Quem são as pessoas que podem se beneficiar do seu produto ou serviço?

Onde estão? Como você vai fazer para chegar nelas?

Daí derivam diversas estratégias e etapas do funil de vendas, como o objetivo de medir em quantas pessoas certas eu chego ao longo de um mês.

Se você vende por telefone e de forma direta, em geral suas etapas serão as seguintes:

  • Geração de Lista: crie uma lista com seus potenciais clientes.
  • Prospecção: defina uma sequência de ligação para conseguir falar com a pessoa certa.
  • Contato: defina o que você vai falar quando a pessoa atender o telefone.  
  • Qualificação: defina o que você precisa saber sobre a pessoa para avançar ou não na venda.

Talvez você venda através de parceiros, daí eles que farão os passos acima.

Ou você pode conseguir a lista através de um parceiro, por exemplo.

O importante é definir como você vai chegar nas pessoas que podem comprar de você.

Passo #2 do funil de Vendas: apresentar seu produto ou serviço (sim ou não)

O principal ponto dessa etapa aqui é buscar um sim ou não do seu potencial cliente.

Quando você busca muito o sim, não deixa as pessoas com liberdade de dizer o não para você e daí começam os sumiços.

As pessoas têm dificuldade de dizer não.

Mas você precisa saber o mais rápido possível se é um não e qual a razão dele.

Caso contrário ficará com um monte de pessoas paradas nessa etapa e alimentará a ilusão de que terá um excelente mês.

Se as pessoas estão chegando aqui e não estão comprando porque não tem potencial de compra, foi um erro seu no passo anterior. (Leia mais sobre isso na publicação que fiz sobre objeções em vendas)

Em geral as etapas aqui terão o seguinte formato:

  • Preparação para apresentação: fazer uma apresentação usando os dados do potencial cliente pegos na etapa anterior.
  • Apresentação: apresentar e buscar um sim ou não como resposta (ou um prazo para esse sim ou não).
  • Fechamento: após conseguir o sim verbal, aqui é parte mais burocrática: contrato e pagamento.

Não se engane, a venda não acaba aqui.

Passo #3 do funil de Vendas: Pós-Vendas

Uma grande falha é acreditar que o processo de vendas morre aqui.

Olha o esforço que você fez para adquirir um cliente e vai deixar que pare por aqui?

Eu gosto bastante de como as empresas de software que trabalham vendendo no modelo recorrente fazem.

Elas implementam contigo o software e depois disso ajudam você a usar o software da melhor maneira possível.

Isso contribui muito para retenção, novas compras dos mesmos clientes e indicação de novos.

Acredito que os principais processos de pós-vendas sejam:

  • Implementação: ajude seu cliente a instalar seu produto da melhor maneira possível.
  • Engajamento: garanta o engajamento do seu cliente com o seu produto ou serviço para que ele continue usando.  
  • Vender de novo: é possível vender o mesmo que você já vendeu antes, uma versão melhorada ou um produto complementar.
  • Indicações: peça indicações dos seus clientes satisfeitos. É uma ótima forma de realimentar o seu funil de vendas.

O ponto mais importante aqui é garantir o sucesso do seu cliente com seu produto ou serviço. Só assim ele continuará comprando e indicará pessoas que podem se beneficiar do seu produto ou serviço para você.

Quantas etapas tem um funil de vendas?

Um funil de vendas pode variar muito de negócio para negócio e ter diferentes números de etapas.

Se você considerar uma equipe de vendas que tem como único objetivo a aquisição de novos clientes, as etapas mais importantes seriam as 8 etapas dos 2 primeiros passos do funil de vendas:

  • Geração de Lista
  • Prospecção
  • Contato
  • Qualificação
  • Preparação para apresentação
  • Apresentação
  • Fechamento

No entanto, algumas vezes quem cuida da geração de lista é a equipe de Marketing, nesse caso seriam sete. Todas as 8 acima, menos a Geração de Lista.

Porém, eu acredito que mais importante que o número de etapas é você entender o que precisa fazer em cada uma delas.

O que dá para automatizar ou terceirizar nessas etapas, poupando assim tempo do vendedor para que ele possa focar mais em vendas.

E, além disso, mensurar o que está acontecendo em cada uma delas.

Quantas pessoas avançam de etapa por um determinado período de tempo?

Quantas precisam avançar para você fechar o número de vendas que você precisa?

Cada etapa do funil de vendas significa uma ligação?

Essa é uma dúvida bem comum que eu escuto muito, então vou esclarecer aqui.

Repare que existem etapas que não necessariamente são atividades de ligação.

A primeira etapa é um exemplo disso.

Gerar a lista normalmente não envolve ligar para nenhuma pessoa.

Além disso, dependendo do tipo de produto que você venda, avançar um potencial cliente de etapa pode levar mais ou menos que uma ligação.

Imagine que você vende um produto simples como um cartão de crédito.

Você precisará de poucos contatos para chegar a uma resposta de sim ou não.

Por outro lado, se você vende uma usina de energia solar, você provavelmente precisará de mais estudos para chegar em um sim ou não com qualidade.

Dessa forma você precisará de mais contatos, seja mais ligações ou visitas presenciais para discutir com seu potencial cliente.

Além disso, é importante deixar claro o que representa um avanço para a próxima etapa.

Quais são os critérios que dizem que uma pessoa avançou de geração de lista para prospecção?

Assim você não terá apenas um número, mas um número dentro de um padrão estabelecido antes. (Isso sim é avanço real)

Dúvidas sobre funil de Vendas?

Apesar de ter explorado bastante sobre o assunto, ainda falta muita coisa, então conto com sua ajuda no processo de melhorar esse texto.

Se você sentiu falta de algo, deixa um comentário que eu atualizo a publicação com a resposta.

Agora, se você está aqui para estudar mais sobre vendas e gosta de ler, minha indicação é começar pelos melhores livros de vendas.

Porém, se você for uma pessoa mais visual, meu primeiro curso, o Técnicas Essenciais de Vendas pode ajudar você a melhorar seus conhecimentos em vendas.

Por fim, agradeço se puder compartilhar essa publicação para aquela pessoa que precisa melhorar as vendas.

Um abraço e boas vendas!

 

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *