Os 24 melhores livros de vendas [com resumo grátis!]

Melhores Livros de Vendas

Os livros de vendas são muito interessantes, pois geralmente unem a ótica da experiência do vendedor com técnicas de vendas úteis para quem quer melhorar seus métodos. Veja essa seleção com os melhores livros de vendas para quem não quer perder tempo.

Para ser um bom vendedor é preciso equilibrar a teoria com a prática. Da mesma forma que os anos de experiência são importantes, aprender através de boas fontes de conhecimento pode ser uma das chaves para melhorar o seu rendimento. Dentre as opções disponíveis, alguns títulos são considerados os melhores livros de vendas de todos os tempos, mas mesmo assim, cada vendedor possui uma necessidade específica.

Por isso, fiz essa lista dos melhores livros de vendas que já li, na minha extensa carreira de estudos sobre vendas. É muito ruim não saber por onde começar a estudar, ainda mais na área de vendas, que não tem um ensino formal.

Todos os livros dessa lista já foram lidos por mim para alguma necessidade específica que tive durante minha carreira em vendas. De todos que já li, esses realmente são os melhores livros de vendas que já li na vida. Está bem filtrado e resumido para que você consiga identificar se é útil para você ler agora ou não, certo?

Todos eles tem um resumo explicativo para quais situações são mais indicados. No entanto, caso você não tenha encontrado o livro de vendas ideal para o seu momento, sugiro deixar um comentário explicando sua situação. Descreve no comentário que tipo de livro você está procurando e a sua dúvida, que eu respondo com a minha indicação!

1. Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling – Neil Rackham

livros de vendas - SPIN Selling - alcançando a excelência em vendasVer preço (abre em nova tela)

Excelente para aprender a perguntar e entender por que perguntar é essencial para uma venda bem feita. Também explica que quanto mais você consegue mostrar implicações, mais você consegue fugir das objeções.

O autor explica, com inteligência e autoridade, por que os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes.

Esse foi o primeiro livro que li na minha carreira de vendas e é um dos melhores livros de vendas para quem está começando no mundo das vendas consultivas. Se esse é o seu caso, essa é a minha indicação número 1 para você.

2. A Venda Desafiadora – Matthew Dixon e Brent Adamson

livro para quem quer aprender a vender a venda desafiadora - assumindo o controle da conversa com o cliente

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É um livro que apresenta uma pesquisa científica que descobriu diferentes tipos de vendedores, dentre eles o vendedor desafiador. Quebrou o mito de que para ser um bom vendedor você precisa ser o vendedor que se relaciona.

O Vendedor Desafiador é aquele que em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro e resolva um problema real de negócio.

Sim, às vezes seu cliente precisa que você faça essa papel de desafiá-lo a ir para um lugar melhor do que ele está. Se não for assim, ele vai continuar fazendo a mesma coisa (o conforto é gostoso né?).

Se você ainda acredita que para vender precisa ser o cara bonzinho que só se relaciona e fica jogando conversa fora. Esse é o livro da lista dos melhores livros de vendas que indico para você.

3. Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie

lista de livros para vendas como fazer amigos e influenciar pessoas dale carnegie

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Como fazer amigos e influenciar pessoas ficou por mais de 20 anos entre os best-sellers do The New York Times e tem uma leitura viciante. A obra de Dale Carnegie traz 30 princípios, separados em:

  • 3 princípios para lidar com as pessoas
  • 6 princípios para se tornar uma pessoa mais amigável
  • 12 princípios para conquistar as pessoas para o seu modo de pensar
  • 9 princípios de liderança

O que eu mais gosto no livro é  que sempre que ele vai contar um princípio, ele conta uma história. Acredito que isso faz o livro ser muito mais dinâmico e de fácil assimilação dos princípios. Um dos que eu mais gosto é o “aprecie honesta e sinceramente”.

Nós, como profissionais de vendas, deveríamos usar mais esse princípio e acabar com o estima de que o vendedor é alguém que engana ou fala coisas de forma desonesta apenas para conseguir aquilo que quer. Não acha?


4. As Armas da Persuasão – Robert Cialdini

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Robert Cialdini, autor do Armas da Persuasão, é um dos maiores especialistas em persuasão no mundo. Ele estudou os princípios psicológicos por trás das técnicas que os profissionais da persuasão usam para influenciar e persuadir pessoas. Assim, acabou chegando em 6 princípios que ele chama de gatilhos mentais. São eles:

  1. Reciprocidade
  2. Compromisso e coerência
  3. Aprovação social
  4. Afeição
  5. Autoridade
  6. Escassez

Esses 6 princípios podem ser aplicados em quaisquer momentos da venda e, provavelmente, se você é um profissional de vendas já os usa de forma intuitiva. Agora, se você quer entender a psicologia por trás das vendas, esse é um dos melhores livros de vendas para isso.

Só cuidado para não usá-los para vender produtos ou serviços que não beneficiam seus potenciais clientes! Vender para quem não se beneficia só cria clientes frustrados e dificulta suas vendas no futuro.

5. A máquina definitiva de Vendas – Chet Holmes

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O principal aprendizado é que a repetição e busca por melhoria contínua fazem o negócio funcionar, como no karatê: aprender poucas habilidades, mas de forma incrível.

A parte que mais me chamou atenção, foi a do ensino com formas de abordagem pouco usuais voltadas para clientes com 1 hora por semana para discutir melhorias.

A segunda mais interessante ao meu ver, mostra como que você pode fazer um cliente enxergar valor onde ele não via através da educação.

Provavelmente um dos percursores na venda baseada na educação do cliente que antecedeu o Inbound Marketing. Se você quer construir sua máquina de vendas, esse é o livro que começou tudo isso! Ele não está na lista dos melhores livros de vendas por acaso.

6. Comunicação Não-violenta – Marshall Rosenberg

 Comunicação Não Violenta: o melhor livro para aprender a se comunicar e escutar o outro com empatia, apesar de não ser diretamente um livro de vendas

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Técnicas para se comunicar com empatia.

Está nessa seleção de melhores livros de vendas, porque é essencial para vendedores desenvolverem a habilidade número um em vendas: ouvir de forma genuína o potencial cliente.

Este livro é um manual prático e didático, que apresenta uma metodologia criada pelo autor, voltada a aprimorar os relacionamentos interpessoais. O método é aplicável a centenas de situações que exigem clareza na comunicação em diversos lugares, como fábricas, escolas, comunidades carentes e até em graves conflitos políticos.

Se você quer aprender a lidar com objeções em vendas, Comunicação Não-violenta é um dos melhores livro de vendas para isso, com certeza!

7. Receita Previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler

Receita Previsível: um dos livros mais vendidos de vendas de todos os tempos

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Livro básico para ensinar as formas de gerar receita para sua empresa com outbound, inbound e seeds.

Este livro é uma provocação para empresas, gestores, empreendedores e todos aqueles que lidam com vendas, para que saiam da posição de vítimas passivas da demanda de mercado e passem a ser protagonistas dos seus resultados.

É um dos melhores livros de vendas, principalmente para empresas de tecnologia, pois o Aaron Ross, autor do livro, colocou esse método para rodar na SalesForce e obteve um enorme sucesso. Depois de ler esse livro, você não poderá mais dar aquela desculpa esfarrapada de que você não está vendendo porque o mercado não tá bom (ainda bem né?).

8. O Verdadeiro Poder – Vicente Falconi

O Verdadeiro Poder: livro de gestão que explica os princípios do método PDCA

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‘O Verdadeiro Poder’ começa os livros que são mais voltados para gestores de vendas ou pessoas que querem crescer de forma saudável seus negócios.

Nele, Vicente Falconi, o guru da administração brasileiro, explica de forma aprofundada o Modelo de Gestão PDCA (Plan, Do, Check and Act).

O que mais me surpreendeu no livro foi, logo no começo, ele dizer que qualquer consultor que fale que exista outro método melhor, está mentindo, porque método só tem um e foi criado por René Descartes em o ‘Discurso do Método’.

E depois, lendo Discurso do Método, percebi que ele tem razão. O Método PDCA nada mais é que uma outra versão do método científico proposto por Descartes, porém aplicado em organizações.

Para quem está começando a carreira de gestor comercial, esse é o livro que eu recomendo. Se você juntar os conhecimentos gerenciais que estão aqui com os seus conhecimentos de vendas, você tem tudo para voar muito mais alto!

9. Gerenciamento da Rotina – Vicente Falconi

Livro Gerenciamento da Rotina: não é um livro de vendas para entender como gerenciar o dia a dia da equipe de vendas.

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Mais um livro de gestão do Vicente Falconi, porém, esse mais voltado para a rotina do trabalho do dia a dia e com muitos exercícios práticos.

Nos 7 primeiros capítulos, ele ensina você a arrumar a casa e criar bases para uma gestão eficiente. Uma parte super importante dessa base de gestão e que acredito que muitas organizações de vendas tem falhado, é a criação de processos de vendas.

Além disso, essa obra de Falconi mostra como treinar e acompanhar de forma efetiva sua equipe, além de agir de maneira a corrigir a rota caso vocês não estejam no caminho de atingir as metas.

É a melhoria contínua aplicada a qualquer processo, mas totalmente aplicável a área de vendas. Mais um livro da lista dos melhores livros de vendas que eu recomendo para gestores de vendas.

10. A Meta – Goldratt e Cox

Livro A meta: ideal para gestores de vendas, apesar de não ser um livro de vendas

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Apesar de não parecer, vender tem tudo a ver com seguir um processo, melhorar esse processo e garantir que sua equipe opere na máxima eficiência.

E esse livro explica exatamente sobre processos e teoria das restrições, que diz que a sua fábrica sempre vai produzir conforme o máximo que o gargalo consegue produzir.

Escrito em forma de romance, ele trará vários conhecimentos sobre “fábrica”, que se aplicados em vendas, vão mostrar para você que às vezes não é técnica, nem falta de leads, mas sim, uma simples reorganização da equipe que faz com que você venda mais.

11. The Sandler Rules: 49 princípios eternos de vendas e como aplicá-los – David Mattson

The Sandler Rules: livro de vendas que contém todas as regras do Sandler Selling

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O David Sandler, fundador da Sandler Selling, é o cara que eu mais admiro em vendas. (O meu livro número 1 de vendas e o meu preferido é dele, mas não vou queimar a largada e falar dele aqui agora).

O ‘The Sandler Rules’ traz as 49 regras de vendas que estão por trás do método de vendas exploradas individualmente e com exemplos práticos. Uma das regras que eu mais gosto e acredito quando estou vendendo é: “Você não pode vender nada para ninguém, eles devem descobrir que eles querem aquilo”.

Eu gosto de dizer para as pessoas que eu não vendo nada, elas que compram de mim. E para isso acontecer a venda tem que ser boa para os dois lados.

12. Achieve Sales Excellence – Howard Stevens e Theodore Kinni

Achieve Sales Excellence: Livro de Vendas

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Uma pesquisa de vendas que respondeu o que as pessoas que compram dentro das empresas mais levam em consideração na hora de decidir por comprar.

E confesso que quando li esse livro, me surpreendi com o primeiro fator de influência da lista: o vendedor. No topo da lista do porque as pessoas escolhiam comprar, estava o vendedor. Eu esperava encontrar o produto ou algo do tipo.

Além dessa descoberta ele me apresentou a melhor vendedora de pianos do mundo e ao método que ela usa para ter uma fila de pessoas querendo comprar com ela (hoje ela só vende por indicação). Eu até fiz um post em homenagem a ela chamado “Por que vender para todo mundo está acabando com sua carreira em vendas e como resolver isso“.

Para quem gosta de embasamentos por pesquisas e dados, com certeza esse é um dos melhores livros de vendas.

13. Invisible Selling Machine – Ryan Deiss

Invisible Selling Machine: ótimo livro de vendas para quem quer vender usando e-mail marketing.

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O ‘Invisilbe Selling Machine’ está na lista dos melhores livros de vendas porque o assunto é bom: ele traz um método para se vender pela internet usando e-mail marketing.

Para mim, um dos melhores livros de vendas, junto com o The Launch Formula (próximo da lista), para quem quer vender infoproduto (apesar de que as técnicas que ele apresenta poderem ser utilizadas para outros tipos de produto e serviços também).

Uma das técnicas mais legais do livro é a oferta Tripwire, que em resumo é você pegar o seu produto, quebrar ele em partes menores mas valiosas e vender separado só para transformar um potencial cliente em cliente.

E por que fazer isso? Porque é muito mais fácil vender para clientes do que para potenciais clientes. Se a pessoa já quebrou a barreira de compra, é muito mais fácil ela continuar comprando de você. Genial não é?

14. The Launch Formula – Jeff Walker

Launch: livro do criador do método Fórmula de Lançamento - ideal para vendas de produtos usando a internet: The Launch Formula

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Para quem não conhece, Jeff Walker é o criador do The Launch Formula, que foi popularizado aqui no Brasil como Fórmula de Lançamento.

Eu me surpreendi com a leitura porque Jeff Walker traz em seu livro conceitos de fórmula muito menos apelativas que os apresentados aqui no Brasil.

Além de trazer de forma menos apelativa, ele também embasa muito mais os argumentos, comparando, por exemplo, o método da fórmula de lançamento com o lançamento de filmes famosos – e se você analisar, realmente é muito parecido.

É leitura obrigatória para quem quer lançar algum produto pela internet, apesar de que acredito que você possa pegar conceitos que ele traz no livro e aplicar em outros tipos de venda.

Você vai perceber também, ao ler esse livro, que ele teve bastante influência do Robert Cialdini, do Armas da Persuasão. Ele conecta os gatilhos mentais com o passo a passo do método Fórmula de Lançamento várias vezes durante o livro. Fica a dica!

15. Smart Calling – Art Sobczak

Smart calling: livro de vendas para prospecção de clientes

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Smart Calling é, na minha opinião, o melhor livro de vendas para quem quer aprender a prospecção.

É uma pena mesmo que eu não tenha encontrando esse livro em português, pois ele traz técnicas excelentes para quem quer prospectar por telefone.

O insight mais legal que tive lendo o livro, foi a preparação para a primeira ligação antes de ‘sair ligando igual a um louco’. Ele acredita que algumas pessoas dizerem que vendas é um jogo de números é uma desculpa esfarrapada para quem não quer se preparar mais para as ligações.

Na opinião dele, se as pessoas se preparassem mais antes de botar a mão no telefone, teriam resultados muito melhores de vendas.

16. Hacking Sales – Max Altschuler

livro Hacking Sales: Livro de vendas para quem quer saber quais tecnologias usar para aumentar seus resultados em vendas

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Ensina como quebrar o processo de outbound em etapas e quais softwares você pode utilizar para deixar tudo rodando da forma mais automática possível.

Quer você esteja construindo um processo de vendas do zero ou buscando uma maneira de tornar a sua empresa uma empresa de ponta em prospecção outbound, esse livro te dará o caminho.

Aviso: Tem alguns softwares que só fazem sentido nos Estados Unidos dependendo da sua área de atuação, mas a maior parte deles funciona no Brasil também ou tem um copycat brasileiro.

17. Cracking the Sales Management Code – Jason Jordan

Cracking the Sales Management Code: livro de vendas ideal para quem quer entender a ciência por trás da vendas

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Ensina como gerenciar uma equipe de vendas baseando-se em métricas que você tem controle.

O grande insight deste livro é saber que você não consegue controlar algumas métricas, mas precisa controlar as atividades que te levarão a chegar nelas.

Um dos melhores livros de vendas, principalmente para gestores que querem entender como fazer com que seus times batam suas metas todos os meses.

Sim, às vezes seu time não bate as metas simplesmente porque você setou uma meta da forma incorreta, uma meta que só seria atingida com o dobro do time.

18. The Sales Development Playbook – Trish Bertuzzi

The Sales Development Playbook: O melhor livro de vendas para quem quer implementar uma área de pré-vendas

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Para quem quer implementar ou gerenciar um processo de pré-vendas do zero esse livro é o caminho. Fala de tudo: bonificação, como contratar, promover a vaga, resultado esperado, etc.

Este livro consolida três décadas de trabalho do autor com vendas e apresenta seis elementos para construir um novo processo de pré-vendas e acelerar o crescimento de receita da empresa. De jeito algum poderia faltar na lista de livros de vendas que você precisa ler.

19. Sales Coaching – Linda Richardson

Livro Sales Coaching: um dos melhores livros para gestores de vendas

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Como dar coaching para vendedores, como dar coaching em massa e como dar coaching para você mesmo: este livro ajudará você a realizar a transição essencial de chefe para coach, assim, seu time de vendas poderá atingir mais rapidamente e de forma sustentável suas metas.

Indicado para gestores que querem engajar e capacitar mais seus vendedores ou para vendedores que querem aprender a fazer self-coaching buscando sempre a melhoria contínua.

20. O Livro Vermelho das Vendas – Jeffrey Gitomer

O livro vermelho das vendas: livro de vendas Little Red Book of Selling

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Conteúdo é rei. Produza conteúdo de graça. Faça palestras e não precisará vender nunca mais na vida. Seus potenciais vão te procurar.

Neste livro você vai ter a oportunidade de entender porque as vendas acontecem e, aplicando os elementos que o autor ensina para você neste livro, você conseguirá produzir vendas eternamente para o seu negócio sem necessariamente ficar procurando por clientes sempre. Vale ou não estar entre os melhores livros de vendas?

21. I’m OK – You’re OK – Thomas Harris

I am ok You are Ok thomas harris: livros de vendas focado em psicoterapia

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Livro de psicoterapia que não podia ficar de lado na lista de melhores livros de vendas porque explica os principais pontos da análise transacional: método usado por David Sandler (a referência em vendas que atualmente mais valorizo no mundo) para criar o método de qualificação e abordagem dele.

Depois de ter lido o livro número 1 que vou indicar, leia este para se aprofundar mais ainda na razão de existir do método proposto por David Sandler. Você vai entender aqui como a mente humana pode ser dividida em criança, pai e adulto e como para vender, você precisa vender para cada uma das três partes, sabendo que cada uma pede uma coisa diferente de você. É incrível!

22. Emotional Intelligence for Sales Success – Colleen Stanley

emotional intelligence for sales sucess - colleen stanley: livro de vendas

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Depois de ler diversos livros de técnicas, processo, coaching, gestão de vendas e começar a ver as coisas se repetindo, esse foi o primeiro livro que quebrou o ciclo de livros que falam a mesma coisa.

A autora explica que, às vezes, um bom vendedor não bate a meta não porque ele não sabe o que fazer, mas porque a inteligência emocional dele não permite que ele faça aquilo que ele sabe que tem que fazer.

Além de mostrar esse problema, ela dá técnicas que você pode aplicar no seu dia a dia para sair do famoso problema de ‘saber o que fazer, mas não conseguir aplicar por falta de inteligência emocional.

Por ter uma abordagem única relacionada a influência da inteligência emocional na performance da equipe e do time de vendas, coloquei esse livro como terceiro lugar da minha lista dos melhores de vendas.

23. The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge

livro the sales acceleration formula de mark roberge

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Explica a fórmula para crescer uma equipe de vendas de forma preditiva e escalável. Se você está interessado em gestão de vendas e tem dinheiro para comprar apenas um livro, esse é o livro da lista dos melhores livros de vendas que eu indicaria.

Nele, você irá aprender como aplicar estudo de dados, tecnologia e vendas inbound em cada aspecto de vendas, incluindo contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda.

Diria que essa é uma leitura obrigatória para qualquer gestor que trabalhe com inbound leads e a diferença já pode ser sentida ao aplicar ao menos alguns dos conceitos que ele explora.

O conceito mais importante para quem está começando, na minha percepção, é a análise de dados em vendas, seguir um processo (seja ele qual for o da sua empresa) e melhorá-lo de forma contínua.

24. You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar – David Sandler

livro de vendas: you can´t teach a kid to ride a bike at a seminar - david sandler

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No primeiro lugar da minha lista de melhores livros de vendas está essa obra magnífica, que explica como funciona o processo de vendas de David Sandler, fundador de uma das maiores empresas de treinamento em vendas dos Estados Unidos e autor do livro.

O que mais me chamou a atenção foi a parte de qualificação onde ele usa dor, orçamento e decisão como os três fatores essenciais antes de sair vendendo, além da necessidade do reforço para fixar e fazer as pessoas realmente aprenderem.

Depois de ler esse livro e aplicar os conceitos que ele aborda, eu consegui vender R$ 36.000 em um período de 2 semanas.

É, sem sombra de dúvidas, meu livro preferido de vendas e o que teve o maior retorno sobre investimento até hoje.

Os livros de vendas mais vendidos são os melhores?

Há algum tempo eu somente compro (salvo raríssimas exceções) e leio livros digitais. Sendo assim, vou considerar a lista de livros mais vendidos da Amazon como referência.

A foto abaixo é a foto dos 8 livros que estão no topo de livros da categoria de livros de vendas mais vendidos em agosto de 2020.

lista de livros mais vendidos na amazon

Clique aqui para acessar a lista de livros de vendas mais vendidos em 2020

Desses 8 livros, apenas 1 deles está na minha lista de melhores livros de vendas, porém se você acessar a lista completa, verá que alguns autores que citei aqui se repetem. Mas perceba que muitos do que estão lá não são livros muito específicos sobre vendas. Eu não iria pela lista dos livros de vendas mais vendidos para saber qual livro escolher. O livro que eu tive maior retorno de investimento até hoje não está nessa lista por exemplo. Por isso, é importante ver indicações de pessoas de sucesso e pessoas que viram os ensinamentos dos livros virarem realidade na ponta.

Próximos passos

Se você chegou até aqui e ainda não conseguiu decidir qual dos melhores livros de vendas é para você, deixe um comentário contando a sua situação que eu indico uma leitura para você.

Também deixe um comentário para indicar outros livros de vendas não estão nessas lista, mas que deveriam estar na sua opinião.

Caso você esteja querendo escalar suas vendas, vamos bater um papo! Descubra como a Estude Vendas já ajudou dezenas de empresas a alcançar suas metas.

Por fim, se esse artigo ajudou você, compartilhe com aquela pessoa que também trabalha com vendas e poderia se beneficiar.

Boas Vendas!

There are 50 comments
  1. Henrique

    Comecei a lista pelo topo. Para quem nunca teve nenhum contato com vendas e afins, o livro do Sandler faz com que vender seja, até certo ponto, divertido! Rumo aos outros livros =)

    • Oi Henrique,

      Que bom que o livro do Sandler fez o processo parecer mais divertido mesmo. De fato se você vende tentando encontrar o tipo de cliente que você ajuda de forma genuína, o processo de vendas é bastante divertido. Já aplicou as técnicas que ele colocou no livro?

      Dependendo do seu método de aprendizado, colocar em prática é algo que ajuda bastante na hora de fixar os conceitos. Se já tentou, me conta como foi a experiência.

      Um abraço,

  2. André,

    Excelente lista e dicas!
    Eu uso uma pequena variação desta rotina de leitura.
    O importante é ter um método. Com o tempo você lerá cada vez mais rápido.
    Abraços!

    • Oi Valdeci, fiquei curioso com a sua variação do método de rotina de leitura.
      Como você faz para ler mais?
      Um abraço e obrigado pelo elogio. Aproveitando – tem algum livro que você acrescentaria aí?
      Abraços!

  3. Gregory Ferreira

    André, sensacional o post.

    Estou voltando a estudar e a me envolver com a parte de vendas, mas confesso que estava meio perdido na quantidade de informações.

    Obrigado por organizar o conhecimento sobre os livros.

    Abraços,
    Greg.

    • Oi Greg,

      Fico feliz em ter contribuído com a sua retomada em vendas!

      Se quiser bater um papo me avisa.

      Um abraço,

  4. Fala André,

    Agora que de fato eu dediquei um tempo para o post achei incrível!
    Parabéns,

    Abs,

    • Grande Pablo!
      Obrigado pelo feedback.
      Tem mais algum livro para dedicar que não está nessa lista?

  5. Paulo Duque

    Olá André,
    Esses livros também se aplicam à profissionais que vendem serviços ligados a empresas?
    por ex: Vendedores de planos odontológicos, TV por assinatura, etc..
    Você conseguiria pinçar um livro desses que se aproximaria mais desses vendedores?

    Obrigado pela vasta lista compartilhada!

    • Oi Paulo,

      Eu acredito que a metodologia de vendas varie conforme o ticket. Quanto menor o ticket você pode despender menos esforço para a venda, e quanto maior, você pode despender mais esforço.

      Plano odontológico mesmo é por volta de R$50,00/mês, mas se você vender para uma empresa o ticket já começa a ficar bom. Digamos que você venda para 10 pessoas dentro da empresa (500/mês). Daí já faz sentido você ter o começo de uma venda consultiva e, nesse caso, os livros que coloquei aí são indicados (especialmente o SPIN Selling para quem está começando).

      Se a venda for direto para o consumidor final, no ticket médio baixo, você vai poder despender muito pouco tempo vendendo, então teria que fazer todo o processo de vendas em poucas ligações e de forma rápida. Provavelmente gerando oportunidades via marketing digital.

      Pode me explicar melhor qual seria o seu caso? Se é venda para empresas ou direto para o consumidor final e volume? Daí até posso direcionar melhor.

      Um abraço,

  6. Ângela

    Bom dia, Andre!!
    Quero estudar vendas, fabrico alguns produtos e quero aprender a vender.
    Pesquisei alguns cursos, mas é um investimento alto neste momento, sua lista caiu do céu.
    Vou começar pelo final da lista, mas lendo seus comentários os livros do David H. Sandler me chamaram atenção, mas não domino o inglês.
    Os livros em inglês não tem nenhum material relacionado a esses temas com tradução para o portugues?
    Obrigada pelas dicas .

    • Bom dia Ângela,
      Infelizmente não existe (pelo menos não encontrei) nenhum livro do David Sandler em Português.
      De todos os livros que eu li em português e que mais fizeram sentido para mim quando estava começando a vender acredito que o SPIN Selling (http://amzn.to/2usXsOu) e o A Venda Desafiadora (http://amzn.to/2tsTubU) são os que mais fazem sentido. Um amigo meu que estava em uma situação parecida com você fez meu curso técnicas essenciais de vendas (http://cursos.estudevendas.com.br/cursos/tecnicas-essenciais-de-vendas) e ele disse que ajudou ele a superar as primeiras barreiras de vendas. R$159 seria impeditivo para você? Um abraço e bom aprendizado em vendas!

  7. Guilherme

    Boa tarde, André.

    Excelente post! Parabéns!
    Vou seguir as dicas e escolher um livro inicial.

    Sou estagiário de uma empresa de tecnologia onde o foco é B2B.
    Hoje gero planilhas de prospecção e faço contatos iniciais com clientes.
    Além de entender de vendas preciso entender do produto. No caso, satélites.

    Alguma dica para livros b2b ? Trabalho diretamente com a abordagem via ligação.

    • Oi Guilherme,

      O melhor livro para prospecção que eu conheço é o SMART Calling.

      É um livro foda que explica de ponta a ponta como melhorar o seu método de prospecção. As técnicas que ele tem se aplicam sim a vendas B2B.

      Segue o link da amazon: http://amzn.to/2xat9SC

      Abraços,

  8. Anna Paula Daniele

    Bom dia, André!
    Muito obrigada pelas dicas!

    Hoje sou coordenadora de vendas na divisão de Cosméticos, preciso analisar indicadores e criar estratégias. A base da sistemática de trabalho é o relacionamento, “aprender a perguntar” para entrar no projeto do outro, entender as necessidades do cliente e onde ele pode se beneficiar. Todos esses esforços afim de fechar a venda de serviços analíticos, para emissão de laudos e registro de produtos cosméticos na ANVISA.
    Sim, assumi uma grande responsabilidade e estou “fria”. Vim de uma empresa familiar onde tudo era possível rs
    Confesso que fiquei um pouco perdida com tantas opções por conta do meu pouco conhecimento, mas melhor ter opções tão bem dispostas e organizadas do que ficar patinando. Hoje foi a minha primeira busca por dicas de leitura e encontrei um mundo!!

    Alguma dica mais específica neste caso?

    Agradeço muito, André!

    • Oi Anna Paula,

      Me parece que o mercado de vocês é algo que se ganha mais na qualidade (são poucos players) do que no volume (mas posso estar enganado). De qualquer forma um livro que explora a criação de processos de vendas do 0 é o Sales Acceleration Formula (http://amzn.to/2zlLmZW). Para aprender a perguntar, minhas duas leituras favoritas são: comunicação não violenta (http://amzn.to/2zlbGDK) e spin selling (http://amzn.to/2zmqIJ9).

  9. Obrigado André pelas dicas. Com certeza vou ler um por um!

    • Oi Marcos! Quando ler comenta aqui se algum dos livros ajudou você.

      Um abraço!

  10. Pedro

    Olá André,

    Estou inaugurando uma escola em março de 18 e muito preocupado com meu processo de vendas, como escolher o vendedor e quais métodos aplicar. Minha escola não é curricular, se apresenta num formato de curso semanal de duas horas para treino cognitivo e desenvolvimento das capacidades cerebrais. Vc teria uma recomendacao de livro para meu caso? Tenho equipe de mkt que cuida muito bem da minha id visual e métodos de comunicação, mas vendas não… ótimo post!

    • Oi Pedro,

      Compre o 12, 11, 10 e o 2. Se você ler esses 4 vai ter acesso a um baita conhecimento sobre processo / contratação. (No site tem o link de compra via Amazon)

      12: Invisible Sales Machine
      11: Launch Formula
      10: Smart Calling
      2: The Sales Acceleration Formula

      O 12 e o 11 são mais voltados para venda de curso para internet, mas pode funcionar demais para sua escola. O 10 é para aprender a fazer ligação por telefone. E o 2 é visão geral de como criar uma área de vendas de sucesso.

  11. Felipe

    Bom dia Andre, estou na procura de leituras para estruturar o processo de venda, formação e análise de Preço e Gestão (KPI)… O que poderia me indicar?

  12. Allan Hebert

    Olá meu amigo André , sou vendedor a 16 anos . Já atuei com vendas no crediário porta a porta , já fui representante em diferentes setores e atualmente tenho minha própria empresa de cosméticos onde além de administrar sou vendedor . Não me vejo em algo sem que seja vendas . Suas indicações de livros são excepcionais . Gostaria que me indicasse um que seja o ” divisor de águas rsrsrs ” para iniciar meus estudos , pois somente agora resolvi estudar a fundo as vendas e me especializar no assunto . Até o final desse ano quero ter lido todas essas suas indicações de livros . Desde já agradeço .

  13. Artigo fantástico! Conhecia a maioria mas não o autor David Sandler nem os livros dele, com certeza vou adicionar os recomendados na minha lista de leitura! O treinamento de vendas que vocês oferecem é baseado na metodologia desse autor?

    • Oi Jussimir,

      Os treinamentos e consultorias que eu ofereço tem um pouco de cada boa metodologia que eu conheço. Com certeza o Sandler Selling é a minha favorita. Mas só que pode dar treinamentos de sandler selling são pessoas que passaram por treinamento por eles. Meus 5 métodos favoritos estão descritos nesse artigo aqui: estudevendas.com.br/metodos-de-vendas

      Att.,

  14. Neto

    Por favor, me indique um livro de vendas para a área bancária.

    • Fala Neto,

      difícil essa hein? Não sei se existe um livro de vendas tão específico assim, até porque existem inúmeros produtos que voCê pode vender em um banco.

      Mas me explica essa. O que você vende no Banco? Talvez tenha algum livro que traga algo parecido. Me conta mais?

  15. Alexandre

    Olá andré, ótimo post!

    Gostaria de algumas indicações para quem está começando com vendas diretas agora e é totalmente novo nesse negócio.

    Obrigado

    • Fala Alexandre!

      Indicação de livro para quem está começando, talvez seja o primeiro livro que li sobre vendas – SPIN Selling.

      Agora se você quer mesmo saber minhas dicas para quem está começando sugiro ler: https://estudevendas.com.br/dicas-de-vendas-para-iniciantes/

      Eu acho que tem muito livro que foca em técnica e deixa de falar de números. Grande parte do jogo de vendas é número.

      É identificar para quem ligar, ligar e melhorar sua abordagem mês a mês.

      E, por fim, desejo a você sucesso na melhor carreira de todos que você pode ter que é trabalhar com vendas!

  16. Edgar Zwar Ribeiro

    Olá André, Excelente post. Existe alguma indicação de livros para o meu caso, vender planos de saúde pela internet ? Obrigado

    • Fala Edgar, talvez o launch formula ou o the invisible sales machine vão te ajudar mais com essa pegada de vendas pela internet. Abraços!

  17. matheus

    Estou subindo o comercial de uma empresa do nada
    No momento estou criando scripts, gerando processos e desenvolvendo treinamentos para futuros consultores
    Qual livro me recomenda para me auxiliar nesse processo?

    • para criar scripts de vendas indico o SMART Calling. Para criar processos e estruturar seu programa de treinamentos indico o The sales acceleration formula.

  18. Angela Alves

    Olá André, boa tarde. Excelentes dicas. Adquiri o receita previsível, mas estou tendo um pouco de dificuldade. Trabalho no ramo imobiliário, somente eu e meu sócio. Teria algum específico para essa área. Gostaria de entender melhor a parte psicológica do cliente, como abordar, etc.

    • Fala Angela, sobre algum livro específico do ramo imobiliário eu não conheço.

      Como é um ramo onde você vende para pessoa física, acredito que o maior desafio é conseguir gerar lista de potenciais clientes qualificados.

      Talvez investir em marketplaces (estilo Viva Real) ajude você a conseguir potenciais clientes. Já tentou?

      Abraços,

  19. Alessandra

    Boa noite André.
    O que Vc indica para eu ler sendo que estou iniciando num negócio de estética e preciso conquistar os clientes.
    Obrigada!

    • Oi Alessandra,

      Métodos de vendas para pessoas física se o ticket for baixo (tipo 50/mês) estão mais voltados para marketing digital.
      Se o ticket for um pouco maior (200/mês, 300/mês), as técnicas de vendas para empresas se encaixam bem. Nesse caso indico que você comece lendo o Sales Acceleration Formula (acho que tem a versão em português já). Vai dar uma boa visão do negócio.

  20. Ricardo

    Andre,
    Parabéns pelo site e pelo conteudo!
    Eu trabalho com vendas há mais de 40 anos, e há 20 anos sou diretor de duas Companhias Americanas de Seguros aqui no Brasil, na verdade as empresas não possuem escritórios no Brasil, e os produtos que eu comercializo são:
    – Seguros de Vida Resgatáveis
    – Previdência Privada Internacional
    – Planos de Seguro Saúde Internacional
    Normalmente eu trabalho com indicações de clientes já consolidados, porém achei interessante a sua abordagem, gostaria (se possível) que me indicasse quais as literaturas tem o perfil de meu negócio e gostaria de conhecer mais sobre os seus cursos.
    Abraços

    • Fala Ricardo,

      Literatures específicas para prospecção de seguro de vida eu desconheço.

      Mas o meu livro referência em prospecção ativa é o SMART Calling.

      Um abraço,

  21. Não vi referência a Vendas Internas. Indica algum?
    Flavio
    flavioferreiraadm@hotmail.com

    • Desconheço algum livro que seja específico para vendas internas.

      Porém, todos que indico são aplicáveis de alguma forma para vendas internas.

      Abraços,

  22. Jean

    André,
    Depois de trabalhar no ramo de consórcio de veículos em stands de shoppings por um ano,fui admitido para vender o mesmo produto numa revendedora autorizada.O porém é que na loja ,diferentemente do shopping,onde tudo começa na abordagem,o cliente vem para fazer o financiamento;muitos tem dúvida sobre o consórcio ou não querem nem saber,devido à um histórico ruim de vendedores de outrora. Apesar de estar numa autorizada de veículos,não posso me espelhar no conceitos de Joe Girard..RS
    Na verdade, me sinto perdendo tempo explicando o produto,ou seja,demorando pra vender. Nesse caso,qual livro você recomenda pra otimizar esse processo de apresentação/ fechamento da venda? Te agradeço desde já.
    Abraços.

  23. Mariana

    Boa tarde André,
    Você indica algum livro para prospecção de clientes internacionais?
    Sou representante comercial de uma indústria de produto têxtil.
    Já atuo na área, mas gostaria de mais conhecimento tanto prospecção, como também pós vendas , para países da América do Sul>
    Muito obrigada pela contribuição,
    Forte abraço
    Mariana

    • Oi Mariana,

      Tem um livro que se chama Fanatical Prospecting que fala sobre prospecção e que já utilizamos em um cliente para prospectar clientes da América Latina.

      A lógica de prospecção é a mesma, o que vai mudar são as ferramentas para você conseguir encontrar esses potenciais clientes.

      Atenciosamente,

  24. Thiago

    Excelente artigo, André!
    Obrigado pelas indicações e breve resenhas!

  25. Elinie

    Olá, tudo bem?
    A área de vendas é de fato muito ampla. Eu me vi nessa situação de começar por algum lugar e tem opções d+ mesmo. Eu trabalho com um tema delicado que é Seguro de Vida. Tem indicação de por onde começo?
    Eu posso trabalhar com pessoa física, jurídica, órgãos.. Preciso aprender mais sobre prospecção também, não só sobre técnica de vendas. Teria alguma dica?

    • Prospecção o livro que mais gosto é o Fanatical Prospecting

      Em português acho que Receita Previsível é um bom lugar para começar

      Att.,

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