11 Técnicas de vendas por telefone que realmente funcionam

É claro que, após a invenção do telefone, foram criados outros meios de comunicação que substituem o telefone como meio de conato. E-mail, Vídeo Chamadas e mídias sociais como Linkedin. Nenhum deles conseguiu ainda substituir completamente a comunicação via telefone. É provável que o WhatsApp faça isso em breve, porém até lá, o telefone ainda segue sendo o meio mais fácil de contato e mais parecido com presencial que você tem acesso (vídeo chamadas precisam de duas pessoas com acesso a internet, o que as vezes torna difícil uma primeira comunicação por lá). Por isso, vender por telefone ainda segue sendo essencial! E para ajudar quem quer dominar essa arte, eu separei 11 técnicas de vendas por telefone que funcionam.

Troque o telefone por um Headset + internet

Quando você está vendendo por telefone usando o telefone, você precisa segurar o telefone, tendo apenas uma mão livre. Na prática, você não consegue por exemplo digitar enquanto está falando. O que faz com que você tenha que registrar informações digitando com uma mão ou escrevendo em um caderno (com uma péssima postura). Se você escreve em cadernos, terá que transferir as informações para o seu sistema de gestão de cliente, tendo retrabalho. Fora que, se você estiver competindo com o mesmo telefone com o time, poderá ficar ser ter como ligar.

A solução para isso é comprar um Headset, eu aconselho o Microsoft LX 3000 (é o que eu uso). Além do Headset, é essencial conseguir ligar  usando a internet. Assim você consegue ligar sem ter que discar número nenhum (poupando tempo e permitindo que você aborde mais pessoas). Com ~30,00/mês é possível ligar para o Brasil todo com o Skype. Isso já é o suficiente para aumentar sua produtividade e evitar o retrabalho do registro de informações. Para equipes maiores que duas pessoas, o Meetime ou Close.io pode ser uma boa opção.

Se prepare antes de ligar com uma boa pesquisa

Uma das causas para vendas por telefone ser algo tão frustrante para quem recebe a ligação é a falta de personalização. Hoje em dia, com diversas informações públicas na internet, especialmente com a popularização da internet, é praticamente impossível não saber algo sobre a pessoa ou empresa que você quer vender antes de entrar em contato.

Essa pesquisa é o gancho para a primeira ligação. São as informações que você passará nos 10 primeiros segundos que darão uma justificativa baseada na outra pessoa no porque ela deveria falar contigo ou passar as informações que você precisa para avançar na venda.

Caso você não tenha ideia do que pesquisar, sugiro que você pesquise antes de ligar:

  • O que a empresa que estou ligando faz? (Se estiver vendendo para empresa)
  • Quem é a pessoa lá dentro que eu estou procurando e o que ela faz?
  • O que eu vou falar quando alguém atender o telefone: alguma abordagem personalizada baseada na sua pesquisa e no contexto da ligação.

Além da pesquisa tornar a sua abordagem mais personalizada, quando você registra essas informações em um sistema de gestão de clientes, mesmo que o potencial cliente não atenda o telefone, você não perderá tempo na próxima abordagem. Terá apenas que ler esse resumo antes de tentar de novo e estará preparado para uma abordagem extremamente personalizada.

Consiga informações antes de pedir pela venda

Um erro bem comum de quem vende por telefone é tentar vender rápido demais, muitas vezes sem nem fazer ideia se a pessoa do outro lado pode comprar ou não. Para quebrar esse hábito ruim, você precisa entender que seu produto ou serviço não é para todo mundo.  E precisa também definir quais são os critérios que dizem que seu produto ou serviço são para determinada pessoa. E, por fim, fazer perguntas para descobrir se esses critérios são atendidos ou não pela pessoa que você está tentando vender.

Normalmente quando você explica para o seu potencial cliente que você tem um produto que pode ajudá-lo, mas que você gostaria de fazer perguntas para saber se ele tem o perfil ou não de quem se beneficia, normalmente a pessoa responde. O melhor de tudo é que através das perguntas, ela vai tornando consciência de um problema que ela muitas vezes nem lembrava que tinha, mas que sim é importante para ela. Dependendo das respostas dele você avançará para um próximo passo. Que é a venda, certo? Na verdade depende, como vamos ver adiante.

Trabalhe junto com os “bloqueadores”

Até coloquei bloqueadores entre aspas porque para mim esse é um dos maiores mitos que existe em vendas. De que a pessoa que atende o telefone ou a secretária não querem de jeito nenhum passar você para o decisor. A verdade é que muitas vezes as pessoas que estão abaixo do presidente ou diretores são as pessoas que tomam a decisão (vai depender do produto ou serviço e complexidade da compra).

Por isso, independente para quem você esteja vendendo, é possível conseguir informações extremamente importantes para a sua venda falando com as primeiras pessoas que atenderem o telefone. Qualquer informação mesmo. Algumas vezes elas inclusive direcionam você para a pessoa que responde por determinada tarefa. O segredo aqui é saber o que perguntar e como perguntar.

Um exemplo disso é ao invés de perguntar quem é o decisor (pergunta genérica e que ativa o bloqueador de vendedor interno de cada um de nós), pergunte: com quem eu poderia falar sobre {problema que eu resolvo}. Qual a melhor maneira de eu conseguir falar com essa pessoa? Em geral a pessoa pode até passar para você para a pessoa (se ela conseguir entender quem é) ou te passar e-mail e telefone direto.

E, para finalizar, se existe alguma informação super importante que você precisa saber antes de vender, essas pessoas em geral tem essa informação (muito mais que você). É bem mais fácil você pedir ajuda para elas, obter a resposta e já chegar nos decisores muito mais preparado, do que chegar nele despreparado tentando fazer perguntas de sondagem.

Crie um fluxo de cadência para aumentar as chances de contato

Muitos vendedores ao tentar prospectar um potencial cliente por telefone acaba desistindo cedo demais. Não é porque a pessoa não atendeu você que ela nunca atenderá. Em linhas gerais um fluxo de cadência é uma sequência de tentativas, utilizando diferentes canais, para maximizar a chance de conseguir contato com um potencial cliente .A Meetime fez uma publicação brilhante sobre isso se você quiser explorar mais: o que é e para que serve fluxo de cadência.

Um dos pontos interessantes do estudo deles é a mistura de abordagens por telefone com e-mail e Inmail (via Linkedin). Eu já trabalhei com empresas que vendiam para pessoas físicas e tinham acesso a telefones celulares, que a cadência de prospecção tinha abordagem por WhatsApp e também era muito efetivo. O ponto aqui é que, como é algo processual e matemático, é possível descobrir em quem ponto os potenciais clientes tem mais chances de atender você e decidir onde desistir de tentar abordar. Abordar de forma infinita deixa a experiência para o usuário chata e é inefetiva depois de um ponto, já que poucas pessoas a mais atenderão.

Quebre sua venda por telefone em etapas

Especialmente quando estamos falando de vendas um pouco mais complexas que envolvem mais de um ponto de contato, não adianta muito querer vender a qualquer custo na primeira ligação. Por isso, é importante, definir o objetivo que você quer atingir em cada uma das etapas da vendas. Eu já fiz uma publicação sobre etapas do processo de vendas que vocês podem seguir como um padrão, caso vocês não tenham nada.  Já falei sobre como prospectar novos clientes, inclusive separando em 4 etapas bem claras de como fazer, caso você tenha interesse em saber mais.

Por fim, a quebra em etapas é essencial para ver alguma evolução na venda. A verdade é que muitas vezes as vendas demoram para acontecer e se você somente comemorar ou ficar feliz quando você recebe um sim, sua mente vai ficar podre. Por isso, quando você quebra qualquer venda por telefone em etapas, do que você tem que cumprir em cada etapa para tornar aquela venda mais próxima, e você todo dia trabalha para avançar os potenciais clientes de pouco em pouco, não tem como você não vender. E como você vê as coisas avançando você protege a sua mente da depressão e de ver tudo como um fracasso.

Marque um próximo passo (se tiver) antes de encerrar a ligação

Um dos maiores motivos de retrabalho é não marcar o próximo passo antes de encerrar a ligação. Quando digo marcar um próximo passo, não estou dizendo “vamos nos falando”. Estou dizendo para marcar um próximo passo com hora e dia para retomarem a conversa.

Agora, um ponto que temos que levar em consideração, é que nem sempre também queremos que tenha um próximo passo. Nesse caso, nosso objetivo é explicar as razões para a pessoa do outro lado do porque achamos que não faz sentido ter um próximo passo de forma elegante. Elencando principalmente as razões que fazem com que a pessoa ou empresa não pode se beneficiar do nosso produto ou serviço. E checando se ela concorda. Se ela concorda que ambos não devem avançar, não marque um próximo passo! Marcar próximos passos com potenciais clientes que não querem, ou não tem perfil, também são causas de perda de tempo em vendas.

A cada nova abordagem, relembre o que já aconteceu

Lembra que do outro lado existe uma pessoa que faz outras coisas da vida. Ela não está exclusivamente “trabalhando” para comprar seu produto. Sendo assim, sempre que você tiver um processo que é quebrado em mais de uma etapa (maioria) e que precisará quebrar a ligação, faça o favor de relembrar o que você e seu potencial cliente já conversaram.

Se ele apareceu na próxima reunião é porque alguma coisa ele gostou da última conversa, então quando você retoma o que vocês conversaram, você contribui para trazer ele de volta para o estágio que fez com que ele aceitasse uma próxima reunião e demonstra extremo profissionalismo.

Essa técnica também é importante para reativar potenciais clientes que você acredita que podem ser retomados devido a alguma mudança externa. Exemplo: você teve alguma ideia sobre como o produto poderia ajudar a empresa dele, agora que você tem mais experiência. É totalmente possível ligar novamente com outra abordagem e buscar avançar aquele potencial cliente mais um pouco. Para isso basta seguir o roteiro: _”Estive pensando no seu negócio e… {conexão que fez você retomar a abordagem}”

Aproveite as tecnologias melhores que o telefone

Quando as pessoas pensam em vendas por telefone elas se limitam a apenas tentar vender por telefone. Porém, hoje em dia existem inúmeras tecnologias que podem deixar a venda remota mais “pessoal”. Fazer vídeo chamadas é minha preferida, já que é possível ver um ao outro enquanto ocorre a interação de vendas.

Por isso, use o telefone para fazer uma abordagem mais curta e, caso tenha que fazer uma reunião mais longa, convide a pessoa para uma reunião via vídeo chamada. Para fazer isso, você pode usar o Skype, o Meetime ou o Appear.in. Todos os três tem boas ferramentas para chamadas remotas. A limitação do Skype é a pessoa ter que ter um usuário Skype, o que já não acontece com Appear.in e Meetime. Nesse caso, cabe a dica de que agora como as pessoas estão vendo você, é melhor se vestir no nível que a conversa exige.

Mantenha a postura ereta ou levante-se

Não é porque é venda por telefone que você vai ser desleixado né? E a forma que você se posiciona na cadeira pode sim mudar a forma como fala com seu potencial cliente. Se você estiver desleixado, altas chances de ter uma voz relaxada, sonolenta. E não se engane, seu potencial cliente consegue sim perceber como você está através da sua entonação de voz por telefone.

Um dos vendedores por telefone mais brilhantes que conheci, sempre que ia fazer uma venda ou ligar para alguém, ele se levantava e falava com a pessoa como se tivesse cara a cara com ela. Isso fazia uma diferença na entonação e em como ele posicionava o produto para a pessoa. Faça um teste, tente melhorar sua postura e veja como isso melhora sua performance!

Grave, escute e melhore suas ligações com o tempo

Uma das grandes vantagens de vender por telefone é conseguir ouvir sua performance. Especialmente se você usa alguma ferramenta que chama pela internet, é possível gravar suas ligações. O software da Meetime já grava de forma automática, mas se você estiver usando o Skype pode utilizar o MP3 Skype Recorder para gravar.

É claro que você não vai ouvir todas as ligações, mas escutará aquelas que considera críticas. Em geral uma que você foi muito mal e não faz ideia de como melhorar e uma que você foi muito bem e gostaria de replicar aquilo que você fez bem. Como não é possível escutar todas as ligações, é essencial que mentalmente você faça essa análise do que foi ruim e do que quer replicar para outras ligações. Por pior que você seja vendendo por telefone, se você se expõe, tenta vender (tem volume de abordagens) e busca a melhoria com o tempo, uma hora o resultado chega!

Além dessas técnicas de vendas por telefone, você conhece alguma outra?

Aqui nessa publicação eu escrevi algumas técnicas de vendas por telefone que me ajudaram durante minha carreira em vendas. Talvez você tenha alguma outra que julga importante, mas que não está aqui. Se esse for o caso, deixa no comentário que eu atualizo a publicação.

Aproveita também para deixar um comentário se você tiver alguma dúvida sobre o tema ou sugestão para as próximas publicação. Para receber semanalmente publicações como essa basta se inscrever na caixa ao lado com a chamada receba um conteúdos sobre vendas por semana! Por fim, boas vendas!

4 thoughts on “11 Técnicas de vendas por telefone que realmente funcionam

  1. Victor Barbosa says:

    Acredito que algo importante no Telemarketing é de como nos encontramos no nosso dia-a-dia. Se estivermos num dia ruim, não estando contente com nós mesmo, como persuadiremos uma segunda pessoa se nem a você mesmo estaria convencido de suas palavras, do seu dia e etc. É essencial estarmos de bem com a vida e deixarmos nossos problemas em casa para que não afete em nosso rendimento.
    Outro ponto a ser citado, é que devemos conhecer um pouco do segmento da empresa que será prospectada e utilizar outras como referencia, para dar mais engajamento e confiança ao ouvinte.

    • André Perdomo says:

      Oi Victor, muito obrigado pelas 2 excelentes dicas.

      Veja se entendi bem:

      #1 controlar a sua emoção, ter o seu produto vendido para você antes de mais nada. O que você está dizendo é que se eu não estou convencido de que tenho um bom produto e se eu não estiver feliz comigo mesmo será difícil ter uma boa abordagem com o cliente. Seria isso?

      #2 conhecer o segmento da empresa que será prospectada antes de ligar. É verdade, tem até um trabalho que eu sugiro que é o de inteligência comercial. Falei sobre isso – pesquisar sobre a empresa antes de ligar. Mas acho que o que você quis dizer aqui seria levar algum case para passar mais credibilidade na hora de começar a conversa. Seria isso?

      Um grande abraço e obrigado pelo comentário!

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