Desde pequeno, eu percebia a venda como uma arte.

Vendedores de sapatos, vendedores de imóveis, vendedores das mais diversas formas e dos mais diversos tipos contando suas histórias, fazendo o seu pitch para fechar uma venda.

Hoje percebo o quanto vendas somente baseadas na arte podem ser prejudiciais para negócios que precisam escalar e crescer.

Portanto, um vendedor, hoje, precisa se reinventar. Fazer a venda é uma ‘fatia do bolo’ que contém outros elementos muito relevantes.

O fato é: venda -também- é ciência. E aí que entram os principais Indicadores de vendas, os indicadores que fazem um negócio crescer quando bem monitorados e pensados.

Por isso, neste post quero me aprofundar sobre os 5 principais indicadores de vendas que servem para vendedores que desejam se desenvolver, e para quem está estruturando a área de vendas ou equipe de vendas em seu negócio.

Ah, e no final separei um bônus bem legal, sobre como eu acompanho os indicadores de vendas para gerir meu time, atualmente e que pode servir de modelo para você.

Vamos lá!

Quais os principais indicadores de vendas (KPIs de vendas)?

Antes de começar a explicar um a um, já vou deixar um resumão dos principais indicadores de vendas (também chamados de KPIs – Key Performance Indicators) que você deve observar:

1. Ticket médio
2. Canais de venda
3. Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Interna
4. Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Externa
5. Meta
   

Agora, vamos às explicações!



1º Indicador de Vendas: Ticket Médio

O ticket médio é, em resumo, o valor médio das transações já feitas historicamente ou em um período de tempo.

Se você quiser calcular o Ticket Médio de um mês específico, no qual 5 negócios foram fechados em diferentes valores, como:

Somados, os valores chegam a R$25.700. Divididos pelo número de negócios fechados (5), chegamos a um ticket médio de R$5.140.

O ticket médio se torna um indicador de vendas crucial pois, feito a partir de uma profunda análise, pode impulsionar planejamento e plano de ação.

Como exemplo de duas estratégias que podem vir a partir da percepção e análise do ticket médio:

• Uma empresa que trabalha com varejo que consegue avaliar os itens preferidos pelo número de clientes, traçar uma estratégia relacionada a eles e conseguir incluir produtos “extras” que podem auxiliar a aumentar esse ticket médio;
• Uma empresa de tecnologia que pode começar a trabalhar com:
  

2º Indicador de Vendas: Canais de Venda

Imagine que você venda deliciosos brownies de chocolate e o seu ponto de venda seja dentro de sua casa.

Sua casa, que é grande, possui 3 portas: uma tem conexão com os vizinhos (fundo do quintal); outra com os carros que passam e podem ver a placa dos brownies (no meio da estrada); e a terceira que é um acesso ao centro, ou seja, o comércio da cidade.

Afinal, qual porta gera mais resultado? Os vizinhos; os forasteiros; ou pessoas que estão passeando pelo centro da cidade? Por quê?

Neste exemplo simples, conseguimos perceber que é muito importante entender sobre os canais de venda de uma empresa e tornar isso um indicador de vendas que precisa ser visitado senão semanalmente, no mínimo mensalmente.

Para resumir: canais de venda são meios ou modos onde produtos e serviços são apresentados aos consumidores.

Existem diversos canais de venda que podem ser estudados e aprofundados (e cada um daria um novo post aqui no Blog Estude Vendas) e aqui relembro os principais, voltados a negócios digitais:

É importante reiterar duas coisas:

1. Existem muitos outros canais de venda
2. Não existe receita mágica nem modelo que dê mais certo do que outros.
   

3º Indicador de Vendas: Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Interna

Um ciclo de vendas é um período feito por uma série de fases ou etapas essenciais para se vender um produto ou serviço desde o passo 1 (primeiro contato) até o fechamento da venda.

Ou seja, a importância do ciclo de vendas se dá no tempo. E quem já trabalhou direta ou indiretamente com vendas sabe: o tempo importa, e muito!

Além disso, a taxa de conversão interna também é muito importante pois é o norte que pode guiar o ciclo de vendas.

Vamos exemplificar:
Digamos que sua empresa tenha um ciclo de vendas de 40 dias, mas você deseja diminuí-lo para 30, para gerar mais eficiência no time. Por onde começar?

Em primeiro lugar, seria necessário analisar as etapas do processo de vendas e a taxa de conversão em cada uma delas. Normalmente há algo que pode ser otimizado ou melhorado.

Ao analisar com cuidado a ferramenta de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) utilizada, vamos dizer que os contatos (leads) estão permanecendo muito tempo na etapa de Prospecção (7 dias a mais do que o esperado) e 10 dias a mais na etapa de Negociação.

Se há como trabalhar para melhorar esse ponto, esse é o papel da posição de um Trainer, que pode ser o próprio Gestor ou algum vendedor mais experiente.

Ah, é claro: acompanhar a melhoria do que é esperado é papel da Gestão.

4º Indicador de Vendas: Ciclo de Vendas e Taxa de Conversão Externa

Medir a taxa de conversão externa é como entender a conversão do lead desde a entrada até o fechamento.

Vamos dizer que a primeira etapa se chama PESQUISA, e a etapa final FECHAMENTO.

Se, de 1000 leads que entram em PESQUISA, 5 se tornam vendas em FECHAMENTO, notamos que precisamos de 1000 leads para fechar 5, obviamente.

Esse indicador é muito importante também pela questão do alinhamento com Marketing, que normalmente é a área responsável pela geração de leads.

5º Indicador de Vendas: Meta

Um time de vendas que se preze precisa ser movido por metas.

As metas precisam ser planejadas minuciosamente, com comparações do mercado; número de vendedores; rampeamento de novos vendedores; possível plano de carreira para crescimento de meta e de responsabilidades e diversos outros pontos.

Em adição, um ponto muito relevante que ouvi de uma grande referência que tenho em vendas: alguns vendedores serão desligados pelo não atingimento de meta; outros se desligarão por algum motivo. Pessimismo? Não, realismo.

Logo, isso precisa ser pensado juntamente com o setor de RH.

Ter um vendedor a mais no time, por exemplo, é uma prática que garante a previsibilidade nos resultados. Se ninguém deixar a empresa, melhor ainda!

Por exemplo:
Se estamos falando de número de vendas + faturamento em cima das vendas, é preciso deixar claro que as metas devem ser dispostas de forma 100% clara para os vendedores.

Bônus: Como eu acompanho os Indicadores de Vendas na gestão?

Aqui na Geekhunter , aprendi a, mais do que nunca, ser movido por métricas (o que os gringos chamam de Data-Driven ).

Portanto, tenho 3 camadas de indicadores de vendas: Estratégico, Tático e Operacional , que vão tocar mais no ponto de metas, enquanto nosso COO fica mais focado nos outros indicadores aqui citados.

Aqui, esses indicadores de vendas são divididos da seguinte forma:

São métricas gerais, as quais preciso reportar para nosso CEO. Na reunião de Gestão semanal, os únicos números que preciso trazer são esses, com um Plano de Ação atrelado. Eles são uma versão menor das métricas percebidas no Tático, muitas vezes a soma de algumas métricas, como: Número de fechamentos / Número de negócios em etapas finais da venda / faturamento em cima dos fechamentos.

São métricas mais específicas, a que meus vendedores acompanham e as que boto para passar na TV que temos (o aspecto visual é muuuito importante!). Envio também até as 12h de cada segunda-feira, o relatório de como foi a semana que passou, com insights meus que traçam um Plano de Ação específico para a semana que está começando. 

Aqui temos métricas como: número de calls por etapa; empresas da carteira realizando ações efetivas; quantidade de deals novos em últimas etapas e, é claro, número de fechamentos e faturamento em cima dos fechamentos.

Neste ponto, temos métricas mais específicas ainda que auxiliam ao gestor e ao vendedor entenderem o porquê das coisas, por exemplo:

Analisando o nível tático, as Calls de Avaliação estão em baixa na semana. Então, visito o Operacional para observar algum ponto mais profundo que pode auxiliar no entendimento disso, como empresas ativas na semana, no nosso caso.

É inviável trazer exemplos específicos ou falar que “tal métrica precisa entrar obrigatoriamente”, pois cada negócio tem suas prioridades e peculiaridades. Por exemplo: um SaaS é completamente diferente de um marketplace, por mais que ambos sejam empresas de tecnologia.

Conversando com meu mentor na semana anterior, ele me disse que o primeiro relatório de Sales Operations que chegaram, tinha muitas e muitas métricas!

 Leia também: Meus 5 maiores aprendizados como gestor de vendas

A Estude Vendas te ajuda a analisar os indicadores de vendas para o seu negócio crescer de maneira previsível e escalável. Converse com nossos consultores sobre o processo de vendas da sua empresa:

Depois de ter conhecido os principais indicadores utilizados por uma série de empresas, é interessante olhar para o seu processo e repensar a eficiência das suas medidas de controle de performance. Conta pra gente como está funcionando essa sua gestão!

Confira também nosso vídeo sobre métricas de vendas!