Meus 5 maiores aprendizados como gestor de vendas

Muitas vezes me perguntam: “Como realmente é o dia a dia de um líder ou gestor de Vendas?”.

Resolvi escrever esse artigo para contar, sem meias palavras, o que realmente é isso para alguém que vive isso no dia a dia.

Em primeiro lugar, é importante reiterar: trabalho com o modelo de Inside Sales, modelo de Vendas internas – muito comum em empresas de tecnologia, como a que ajudo a crescer: a Geekhunter.

Como me tornei gestor de vendas?

Já que vim da área da comunicação por formação, comecei a carreira sendo (como eu costumo falar) o “setor de comunicação” de diferentes e variadas empresas, como: Biblioteca da Universidade; Agronegócio; Agência de Comunicação e até da Igreja Católica, na Arquidiocese de Florianópolis.

Foi quando um grande amigo, Ricardo Palma, me contou da empresa na qual havia sido o primeiro colaborador contratado: a Resultados Digitais.

Esse pessoal fazia um tal de Inbound Marketing que era diferente de todas as “métricas de vaidade” que eu trabalhava e apresentava aos meus superiores, tais quais: o número de curtidas no facebook e coisas do tipo.

O Inbound parecia interessante, e diferente, exatamente porque a própria Resultados Digitais, além de pregar sobre ele, também usufruía da metodologia para gerar bons leads e vender mais. Como diria meu amigo André Siqueira, desde sempre eles “vendiam a ração que comiam”.

Por isso, resolvi fazer o processo seletivo e fui aprovado como Customer Success Manager, posição que permaneci por cerca de um ano.

Brilhou meus olhos uma oportunidade ímpar de Sales Trainer para a área de Partner. Uma pessoa que precisaria identificar gaps e gerir treinamentos para os vendedores. E para conseguir ingressar na área, precisei estudar e conversar com pessoas que eram referência no assunto.

Foi um tempo de muito aprendizado, treinamentos, acompanhamento com gestores de vendas e todas as áreas que rondam o comercial.

Foi então que surgiu uma grande oportunidade em uma startup com grande potencial para estruturar vendas do zero: ser o primeiro vendedor (após o CEO, claro) e trazer resultados.  

Hoje, como gestor de vendas e Customer Success de um time de 7 grandes talentos, conto a seguir meus 5 maiores aprendizados como um Gestor de Vendas que traz resultados reais, palpáveis e escaláveis para a empresa.

gestor de vendas

Você nunca estará preparado o suficiente

Quando surgiu a oportunidade da Geekhunter, a primeira coisa que passou pela minha cabeça foi: “Não estou preparado”.

Mas o dia a dia de um gestor de vendas tem surpresas – se não diárias – semanais. Tudo muda muito rápido, ainda mais no universo de tecnologia e startups.

Portanto, mais do que estar preparado, botei na minha cabeça que: “Preciso fazer acontecer”.

Um pai que chega com um filho recém nascido em casa, também não está preparado para as surpresas da vida; um jogador de futebol que não esteja 100% da sua condição física não está preparado para jogar algum jogo da Copa do Mundo; e um gestor de vendas também não está preparado para estruturar tudo do zero, ou mesmo liderar um time que já está na operação. Mas nos três casos, o sucesso pode ser atingido, basta querer.

Chegando na Geekhunter, a primeira complicação surgiu: eles funcionam num modelo diferente de assinaturas (SAAS – Software as a Service) o qual eu estava acostumado na Resultados Digitais. “E agora?” Pensei eu.

Isso me levou ao segundo item que com certeza faz uma enorme diferença no meu dia a dia.

Aprendizado e estudo, sempre

Tive coragem de assumir o desafio, afinal, quase ninguém está 100% preparado para as surpresas da vida. Ok. Mas o que afinal é um modelo Marketplace? Como é o modelo ideal de vendas? Quais as diferenças para o modelo de assinaturas?  

Essas e muitas outras perguntas rondavam minha cabeça, e assumi: preciso estudar e aprender mais sobre o mercado!

Portanto, a primeira coisa que fiz foi recorrer ao Quora.

Para quem não conhece, o Quora é como se fosse um “Yahoo Perguntas”, mas com gente muito fera do mercado fazendo as perguntas e respondendo. Portanto, perguntas? Vá ao Quora. Ele tem conteúdos fantásticos!

Além dele, o Twitter também se mostrou e se mostra um grande aliado para gestores de vendas que precisam se manter à frente.

Já que eu não sabia quem seguir, segui todos os contatos do CEO da Resultados Digitais, Eric Santos. Ah, e claro: parei de seguir todos os contatos que me fariam perder tempo no Twitter, tais como: futebol; amigos pessoais; etc. O Twitter é muito bom pra mim pois sigo quem devo seguir para melhorar como gestor de vendas.

O terceiro ponto é: ao contrário do que muitos especialistas no assunto falam, não deixei de ler livros, pelo contrário!

São tantos livros bons de negócios, vendas, mas também nunca deixei de ler literatura para me inspirar. Nunca esqueço um post do Edmar Ferreira, CEO da Rock Content que falava que livros de literatura e afins ajudam a trazer inspiração.

Portanto, leio poesia, literatura, ficção, além de livros sobre o que é parte direta do dia a dia.

(Quer dicas de livros de Vendas? Sugiro a leitura dos melhores livros de vendas indicados pelo André Perdomo. 

Ok, e quais os resultados de tudo isso?

É muito mais fácil para mim trazer exemplos para os vendedores.

Exemplos são muito utilizados desde uma reflexão na reunião semanal; até uma comparação que pode facilitar o entendimento num coaching; ou algo que possa inspirá-los, da mesma forma que me inspirou.

O fato é: um gestor de vendas precisa aprender. E precisa estudar, e separar tempo para isto ao longo da semana. Caso contrário: fica pra trás.

Contratar vendedores por potencial gera bons resultados

Área montada, primeiras vendas sendo feitas, o faturamento subindo… E agora?

É hora de crescer o time!

Contratar bons talentos é algo tão importante ou mais importante do que quaisquer outras atividades.

Sou muito fã de Steve Jobs e gosto de estudá-lo e tentar decifrá-lo. Ele, em alguma entrevista da qual não me recordo, disse que em uma certa época na Apple, dedicava grande parte da sua semana só para contratar as pessoas certas.

Portanto, a rotina de um gestor de vendas envolve SIM um contato direto na contratação, como um horário para alinhar pontos e auxiliar a área de RH em correção de testes; simulações (Role Plays) e afins.

Mas… Como achar o vendedor perfeito? Tentei, juntamente com nosso time de gestão, quebrar a cabeça para resolver essa situação até perceber que… contratar um vendedor pelo potencial que ele tem para performar, vale mais do que contratar um vendedor com muitos anos de experiência que não tenha potencial para tal.

Já contratei, nesses anos em vendas: psicóloga; engenheira química; engenheira de materiais; comunicador; jornalista; hoteleiro; administrador; e contando…

Pessoas com potencial para fazer acontecer, na maioria das vezes:

  • Não tem vícios;
  • Querem despontar no mercado;
  • Vêem a oportunidade como algo muito importante na jornada.

Ao mesmo tempo, talentos assim exigem bastante do gestor de vendas, que precisa acompanhar, motivar e dar todo o suporte necessário.

Pensando nisso, falo no tópico seguinte sobre duas palavrinhas que são a essência de quem almeja a liderança em um time comercial.

Crença + energia devem ser tomadas no café da manhã

Imagine o melhor líder que você teve na vida!

Quais características ele tem? Como ele é? Como se comporta?

Após ver isso em um treinamento, concluí que todo gestor de vendas deve ter, sempre, crença e energia no dia a dia.

Falando de crença, é a fé que pode mover montanhas! O gestor é responsável por acreditar nas coisas do dia a dia. Ele precisa crer que a meta será batida; que será um mês ótimo; que os vendedores irão bater a meta, independente das pedras no caminho. E isso precisa ser perceptível!

Acreditem em mim: se os vendedores sentem que nem o seu próprio líder bota fé em alcançar os resultados, eles não acreditarão também. E quantas vezes na carreira vi liderados alcançando resultados porque acreditaram até o fim… Até os “45 do segundo tempo”! Quem quer ser um bom líder não pode abrir espaço ao pessimismo.

Sobre energia, de nada adianta crer se não há ação!

Um bom gestor de vendas tem que ser uma pessoa ativa, proativa, com bom humor, e que faça o time se sentir motivado com isso também.

Dos melhores líderes da área comercial que conheci, todos tinham isso em comum: parece que estavam sempre ligados -na maior parte do dia- com o máximo de energia que poderiam trazer ao time.

Agora… esses 4 itens anteriores (possível falta de preparação; aprendizado; contratação; crença + energia) não podem tomar o tempo do Gestor a ponto de não conseguirem realizar o item 5. Senão, tudo pode ir por água abaixo!

Dar suporte aos vendedores é a principal atividade de um gestor de vendas

Certa vez ouvi de um colega: “O papel do gestor de vendas está lá para dar o suporte aos vendedores”. E eu não podia concordar mais.

Por isso, diversas atividades servem para auxiliar nisso, das quais destaco algumas abaixo:

Reunião de Forecast

Uma reunião focada nos números e no que está previsto para a semana e/ou mês.

Normalmente acontece no começo da semana e trás “saídas” para cada vendedor: cada um sabe exatamente o que tem que fazer para entregar o resultado esperado.

O bom de se fazer com o time é que novas ideias surgem e os vendedores conseguem se ajudar.

Reunião Semanal

Muito comum também é a Reunião Semanal, que difere da Reunião de Forecast pois contém alguns outros pontos, como avisos; mudanças de processo; diretrizes gerais e estratégicas e outros pontos do tipo.

Algumas empresas utilizam na própria Reunião Semanal um espaço para o Forecast.

Reunião Mensal

A Reunião Mensal serve para levantamento dos dados do mês que passou: como foi cada vendedor; quais números e métricas atingidos; ideias tiradas pelo Gestor; o que foi bem e o que não foi; e tantos outros pontos que podem ajudar nisso.

1-1’s

O 1-1 é uma conversa previamente marcada do líder com o vendedor.

Já vi diversos modelos de 1-1, mas normalmente servem para que:

  • O vendedor se desenvolva e evolua um ou mais aspectos;
  • Revisar casos específicos que podem estar travando o vendedor

E por último, e não menos importante (e que muitos esquecem):

  • Um espaço para ouvir o vendedor e todas as suas percepções, contribuições, opiniões e afins.

Gestores de Vendas que aplicam o modelo de coaching do 1-1 com certeza saem beneficiados!

Estar presente

Esse ponto parece muito óbvio, mas a agenda apertada de muitos líderes mostra que não é nada claro em algumas empresas.

O gestor de vendas precisa estar com seu time de vendas. Ponto final.

Precisa comemorar contas fechadas, precisa estar lá para ouvir uma call que deve ser corrigida ou parabenizada, deve estar por lá para tirar uma dúvida ou até mesmo para entrar em alguma call por algum motivo.

Como diria um guru de vendas: “Just be there!” (“Apenas esteja lá!”)

Separar tempo na agenda para trabalhar com o time precisa ser grande parte do calendário semanal de um bom Gestor de Vendas. Assim, se elimina a distância e se eleva a proximidade.

Ah: lembrando que nem todas as empresas utilizam todas as 5 formas, mas é interessante personalizar e adaptar ao melhor para o dia a dia de cada.

E você: o que aprendeu ou o que deseja aprender como gestor de vendas?

O aprendizado é a força motriz para a mudança, a otimização e a melhoria contínua. E o meu aprendizado foi e é baseado nesses 5 fatores apresentados anteriormente.

Compartilhe conosco um pouco sobre os aprendizados e desafios da sua empresa quando o assunto é Gestão de Vendas.

Abraços e boas vendas!

2 thoughts on “Meus 5 maiores aprendizados como gestor de vendas

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