Responda rápido: você sabe como conquistar novos clientes, hoje? Você está satisfeito com sua estratégia?

• Comprar publicidade online e offline
• Gerar promoções para trazer tráfego ao site
• Lançar uma campanha de relações públicas para aumentar a visibilidade da marca
• (e se o budget é ilimitado, por que não) Patrocinar a novela das 8, também.

Que magicamente os clientes aparecem! Quem dera ser fácil assim, não?

Crescer é muito mais que comprar propaganda. Parte de entender a sua razão do porque crescer, para quem você quer vender para atingir esse crescimento e qual melhor método para isso.

Ao longo do texto vamos discutir esses três pontos e ajudar você no desafio de como conquistar novos clientes. Espero que você goste e fique a vontade para comentar qualquer ponto do texto que achar pertinente. Vamos?

Afinal, por que conquistar novos clientes?

“People don’t buy ‘what’ you do, they buy ‘why’ you do it.”  – Simon Sinek
[As pessoas não comprar “o que” você faz, elas compram “o porque” de você fazê-lo]

A frase acima, de um dos melhores autores quando o assunto é liderança e propósito, nos faz uma provocação inicial: por que?

Ter a ambição por novos clientes é algo que pode surgir quando:

• Sua empresa está apenas começando;
• Sua empresa vai bem e quer crescer ainda mais (ganhar mercado);
• Sua empresa está se reestruturando, e precisa de vendas para se sustentar.

Afinal, por que não permanecer no mesmo? Qual seu objetivo ao conquistar mais clientes? Você está preparado para isto?

Perder o medo de crescer

Quando falamos de vendas, um dos personagens mais característicos da história do cinema, sem dúvida alguma, é Jordan Belfort, vivido por Leonardo DiCaprio em “O Lobo de Wall Street”.

A história real narra sobre um vendedor nato, um cara que sabia onde queria chegar, com uma ganância raramente vista (mesmo sendo eticamente questionável – vendia e não entregava). Sem dúvida alguma, não tinha medo algum de crescer.

Pensando que tudo é aprendizado, uma empresa que se preze deveria se inspirar neste lado do Lobo de Wall Street: querer mais e mais. E a palavra para isto é ambição.

A ambição – que ao contrário da ganância é algo positivo – é aquilo que nos leva à frente, que nos faz sonhar, que nos faz acordar dia a dia. E uma empresa que se preze precisa ter em seu DNA um caráter ambicioso, empreendedor, que consiga sonhar mas manter os pés no chão para também realizar.

Botando a mão na massa

Cá entre nós, saber como conquistar novos clientes é, por consequência:

• Alocar tempo para isto: “Insanidade é fazer a mesma coisa e esperar resultados diferentes” já diria uma frase atribuída a Albert Einstein;
• Se reinventar: talvez sua rotina possa mudar para que aloque tempo específico para fazer sua empresa crescer;
  (muitas vezes)
• Estudar a fundo uma nova metodologia: o estudo é o grande diferencial de grandes empreendedores. Conhecimento nunca é exagero!;
• E por último, mas não menos importante, testar: não há fórmula mágica, e só conseguimos aplicar algo após testarmos, otimizarmos até conseguirmos escalar as ações.

Agora quero me aprofundar nos 6 pontos essenciais para entender como conquistar novos clientes e gerar mais vendas.

Importante lembrar: tem empresas que alcançam sucesso e crescimento aplicando apenas 1 ou 2 deles, e outras que atacam em todos os 6. Isso depende de negócio para negócio.

Papel e caneta na mão! Vamos lá?

Descubra quem são seus clientes (preferidos) atuais

No caso de uma empresa em formação, é recomendado entender quem tem mais chances de comprar de você.

Se aprofunde em nosso artigo: Como Gerar Leads: 4 Técnicas Grátis e Pagas que geram resultado

Já uma empresa que possui clientes, precisa dar um passo atrás e fazer as seguintes perguntas:

• Quem são meus clientes atuais?
• Quais deles me trazem resultados satisfatórios e me fazem crescer? Quais os que se eu pudesse escolher para replicar, o faria sem pensar duas vezes? Como eles se parecem?
• E também: quais clientes eu demitiria, ou seja, não trazem o retorno esperado pelo investimento de tempo/dinheiro que faço por eles?

Nenhum negócio sobrevive apagando incêndios em clientes sem fit, ou seja, que não se encaixam no serviço ou produto apresentado. Por isso, foque nos seus melhores clientes.

Isso pode ser feito de uma maneira rápida e barata enviando pesquisas online, utilizando ferramentas simples, que podem trazer um resultado objetivo e claro.

Cabe a cada empresa entender seu negócio para saber fazer as perguntas certas. Com certeza muitas respostas podem surpreender e gerar um padrão específico de cliente ideal, a qual os americanos chamam de ICP, ou Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal).

Trabalhar com uma prospecção voltada ao ICP, é ao mesmo tempo trabalhar em alguém que é engajado; entende e utiliza da maneira correta seu serviço/produto; trazem resultados e fazem sua empresa crescer.

E aí, você tem ideia de qual é o ICP de sua empresa?

Caso ainda não tenha, comece de alguma hipótese e tente vender para essas pessoas. Como elas reagem a sua proposta de valor? Elas valorizam? Elas abrem para uma conversa? Algo as trava? Se sim, o que?

Revisite a forma de se comunicar de seu mercado

Uma palavra que hoje em dia pode soar até clichê é empatia.

Ser empático é se colocar no lugar do outro, disso já estamos cansados de saber.

• Quais mensagens são importantes para ele?
• Qual a dor que ele sente?
• Como sua empresa pode ajudá-lo?

Será que a forma de se comunicar é a mesma? Será que o dia a dia é o mesmo? Será que existem diferenças gritantes entre os dois públicos? Com certeza uma coisa nada tem a ver com a outra.

Ou seja, alcançar esses clientes vem antes de conquistá-los.

Nunca esqueçamos do case do Tallis Gomes da Easy Taxi . Para chegar até seu público, taxistas, ele teve que frequentar churrascos, peladas e fazer amizades. Só assim conseguiu trabalhar a fundo a forma com que conquistaria essa parte tão relevante de um Marketplace: aqueles que venderiam seus serviços.

Gere leads através de Inbound Marketing

Inbound Marketing é uma opção a médio-longo prazo? Sim. Mas é relevante, duradoura e uma boa estratégia? Com certeza!

Prova disso, é a Estude Vendas.

Conseguimos uma grande parcela de nossos contatos (leads) através de artigos como esse: relevantes para nosso público, que aceita e pede para receber mais e mais desses.

Legal, não?

E que tal começar você mesmo a produzir conteúdo relevante sobre possíveis dores que o seu produto ou serviço supre?

Exemplos:

“Como…”
“Por que…”
“Quando é hora de…”
“Os maiores erros ao…”
“Dicas sobre…”

E por que não, o título deste artigo? “Como conquistar novos clientes – 6 passos essenciais”.

Gerar leads, portanto, é gerar novos contatos através de ações relevantes, muitas vezes a partir de conteúdos relevantes como materiais educativos, ou a assinatura de uma newsletter.

A partir dos primeiros leads gerados, entra a ação do vendedor com um discurso que chamamos de Venda Consultiva, falando:

“Olá FULANO, tudo bem?

Notei que você se interessou por nossos artigos e baixou 2 materiais sobre o ASSUNTO.

Você teria alguns minutos para conversarmos mais sobre a SUA EMPRESA?”

Como dica final para incentivar a produção de conteúdo relevante, costumo falar: se você conseguiria conversar sobre seu negócio e as dores que ele supre numa mesa de bar com um chopp na mão, certamente você também conseguiria produzir conteúdo na internet, sobre o assunto.

Realize prospecção ativa

Se Inbound Sales pode ser visto como uma venda provinda de Inbound Marketing (parece que o lead está dentro da sua empresa, não? Afinal, ele se interessou e baixou materiais!), a prospecção ativa é bem diferente.

Já falamos aqui no Blog Estude Vendas sobre “ Como prospectar novos clientes usando telefone e internet ”, que nos trouxe dicas de como gerar listas para começar a fazer ligações.



Ela pode ser mais assertiva, e levar menos tempo.

Hoje com tantas ferramentas como Linkedin, Site da Empresa e demais redes sociais, podemos entender um pouco mais sobre nosso nicho de mercado e atacar os clientes certos, independente se forem B2C ou B2B.

Portanto, notamos que muitas empresas conquistam novos clientes gerando listas, tanto é que grandes empresas de Inbound hoje em dia migram parte de seus times para realização de ações voltadas a prospecção ativa.

Certa vez ouvi uma frase, parecida com esta: “Trabalhar estrategicamente com indicações, é como trabalhar com uma bola de neve, ladeira abaixo: quanto mais o tempo passa, mais a empresa vai crescendo”. E é claro, isso contribui para a força de vendas.

O que você faz com relação a indicações de como conquistar novos clientes, hoje em dia?

Um programa de indicações, precisa ser pensado e estruturado, para que traga bons resultados para seu negócio.

Um passo a passo bem simples para se começar a pensar em indicações é:

E é claro, o acompanhamento das métricas e resultados gerados a partir disso. 

Lembrando: indicações podem solidificar os resultados para uma empresa, mas recomendamos que a empresa tenha outros meios para crescer o negócio além desse. Se por algum motivo algo acontece, você perderia a única fonte de aquisição de novos clientes.

Avalie a possibilidade de um programa de Parceiros

Um bom programa de parceiros faz duas empresas, ou dois tipos de negócios, saírem ganhando.

Parceiros podem vir de diversas maneiras diferentes, tais como:

• Revendedores: Parceiros que vendem seus produtos/serviços. Bom para empresas que querem crescer sem a sobrecarga no seu próprio time de vendas;
• Tecnológicos: Estes podem complementar os serviços de tecnologia, como por exemplo, integrações entre plataformas;
• De serviços: Dificuldade em trazer sucesso e reter clientes a partir de seu serviço? Este tipo de parceria visa auxiliar com implementações, instalações, suporte e afins.

No nosso dia a dia, acompanhamos diversos casos em que novos Programas de Parceria surgem e podem fazer crescer, às vezes de forma decisiva, uma empresa.

Próximos passos

Saber como conquistar novos clientes não é tarefa fácil para os que querem pegar atalhos, ou seja, ir pelo caminho mais curto. É preciso ser estratégico e “olhar de cima” para escolher, aplicar e ter constância.

Agora, se você precisa de ajuda para estruturar uma forma de conseguir novos clientes na sua empresa, saiba que nós da Estude Vendas já auxiliamos dezenas de empresas que passavam por problemas semelhantes aos aqui citados, e queremos conhecer sua história também.

Para conversar com a gente, preencha os dados da sua empresa abaixo:

Boas vendas a todos!