Um dos desafios de uma empresa é conseguir uma forma replicável de conseguir novos clientes. Para superar esse desafios, as empresas costumam apostar em estratégias passivas de aquisição de novos clientes. Dentre essas estratégias estão: marketing digital e venda através de parceiros ou indicação.

Porém, focar apenas em estratégias passivas faz com que o atingimento das metas não dependam apenas do esforço da empresa. É por isso que aprender como prospectar novos clientes é fundamental para empresas que querem crescer (e continuar crescendo).

Uma das coisas que mais falo aqui é que vender é mais processo do que técnica. Quando digo processo, quero dizer que prospectar novos clientes é uma habilidade que pode ser quebrada em etapas e ensinada passo a passo. Eu gosto de quebrar a prospecção de novos clientes em quatro grandes passos:



O objetivo aqui é conseguir gerar em massa uma lista de potenciais clientes que poderiam se beneficiar do meu produto. Além disso, eles também tem potencial para comprar o meu produto. Idealmente essa etapa do processo é feita de forma massificada para poupar o tempo de quem vai prospectar.

Ao final dessa etapa, você saberá o potencial da empresa ou pessoa que está abordando de gerar negócio. É bem provável que aqui você tenha noção inclusive do tamanho potencial do negócio (o quanto receberia se a venda ocorresse). É essencial ter essa decisão para saber se investirá tempo ou não buscando uma reunião.

Somente depois de ter informações suficientes para saber se a pessoa que você está prospectando representa um potencial cliente mesmo que você deve marcar uma reunião. Pior que não marcar reuniões é marcar reuniões que não tem chance nenhuma de avançar para vendas. É perda de tempo para os dois lados.

A chave para marcar uma reunião aqui é usar toda a informação obtida nas etapas anteriores para criar uma razão para a reunião. Independente de quem você esteja prospectando, essa pessoa não tirará nenhum tempo da agenda dela se não tiver uma boa razão por isso.

Porém, se você está buscando ajuda externa construir o processo de prospecção de novos clientes, é bem provável que a Estude Vendas possa ajudar. Para nos conhecermos um pouco mais e vermos se realmente conseguimos ajudar vocês, basta que você preencha o formulário abaixo que marcamos uma reunião.

Nosso objetivo nessa etapa é gerar uma lista com potenciais compradores do nosso produto ou serviço. Antes de buscar a melhor técnica, é preciso pensar em padrões que determinam empresas ou pessoas que podem comprar nosso produto. As empresas que têm mais sucesso com prospecção de novos cliente possuem critérios claros para dizer se um potencial cliente é bom ou não.

Normalmente critérios segmentáveis em massa são:

• O tipo de tecnologia que um site utiliza; Ex:. sites construídos em WordPress;
• O número de visitantes de um determinado site; Ex:. mínimo 10.000 visitantes por mês;
• O tipo de negócio, no Brasil normalmente o CNAE; Ex:. empresas com CNAE Treinamento e Desenvolvimento;
• Região: País, Cidade e Estado. Algumas ferramentas fornecem listas com esse nível de detalhamentos.

O BuiltWith é um site americano que traz uma lista de sites construídos utilizando uma determinada tecnologia. É ideal para empresas que vendem para um nicho de empresas que utilizam alguma plataforma para construírem seus sites. Ex:. O cliente ideal para minha prospecção é aquele que usa RD Station, o software da Resultados Digitais. Via Built With é possível gerar uma lista com sites que usaram ou usam o RD Station como tecnologia para construir alguma página.

Fazendo a pesquisa por RD Station no Built With, ele me dá que 2395 que estão usando ou já usaram o RD Station. Digamos que você consiga filtrar posteriormente 30% dessa lista para uma prospecção ativa. Já terá 717 potenciais novos clientes para prospectar. Digamos que seja possível prospectar 200/mês. Já é trabalho para pelo menos 3 meses e meio. Um ótimo começo não?

Eu busquei contratá-los uma vez e consegui acesso ao desconto para Startups. O plano inicial de $295 dólares para $150 dólares canceláveis a qualquer momento através do link: https://builtwith.com/startups . Minha sugestão é que você for uma empresa pequena pegue o plano por 1 mês, gere uma grande quantidade de listas e cancele. Só volte a contratar quando lista for um problema novamente.

O Semrush é uma plataforma estrangeira que permite descobrir quem está competindo pelas mesmas palavras que o seu site. Porém, é possível distorcer o uso original da ferramenta para multiplicar uma lista de clientes ideais. Digamos que você tenha uma lista de potenciais clientes ideias, você pode jogar um site dessa lista por lá que ele encontrará sites que competem na internet com um desses clientes ideais.

Caso você não tenha uma lista de potenciais clientes tão clara, é possível jogar os seus melhores clientes e pegar concorrentes deles. Ou também, procurar os melhores clientes dos seus concorrentes e multiplicar uma lista com empresas parecidas com eles por lá também. Afina de contas, se essas empresas são casos de sucesso dos seus concorrentes, as concorrentes delas têm bastante potencial de serem seus casos de sucesso também.

Outra vantagem de multiplicar uma lista de semelhantes é que a sua abordagem ela é parecida uma vez que é bem provável que os semelhantes tenham desafios parecidos. Isso tira a complexidade do processo de abordagem, uma vez que não é necessário trocar de forma drástica a mensagem de prospecção até a finalização da lista.



Exemplo de Uso

Digamos que você tenha entrado no site da Resultados Digitais e você esteja procurando por potenciais clientes com potencial de se beneficiar e se transformar em um case de sucesso. Você encontrou por lá a Alusolda.

Quando você jogar o site da Alusolda no SemRush e entrar em Organic Searh, Competitor, será possível ter acesso a uma lista de sites que concorrem com a Alusolda. Como exemplo, essa lista deu como resultado um total de 3107 competidores. Digamos que você aproveite 5% dessa lista, já estamos falando de no mínimo 105 potenciais clientes.

Eu ainda não utilizei o sistema de geração de listas da Serasa Marketing, porém coloquei eles aqui porque ouvi escutei referências sobre. É bem provável que através do sistema do Serasa seja possível segmentar através de CNAEs e por região. É ideal, portanto, para empresas que queiram abordar algum segmento específico de empresas de uma região.

Pelo que me contaram a compra das listas é feita através de um sistema de crédito. Você compra créditos e pode gerar uma lista com esses créditos baseado nos seus critérios de filtragem e na quantidade de potenciais clientes exportados. Eu gostaria de colocar mais informação sobre eles, mas até o momento da publicação não recebi a resposta da solicitação que fiz no site deles.

A realidade é que nem sempre será possível gerar uma lista em massa, dependendo dos critérios de novos clientes que você esteja procurando. Caso esse seja o caso da sua empresa, talvez você ainda não tenha pensando em uma segmentação que possibilita a extração em massa, ou talvez realmente não seja possível. Quando isso acontece, possíveis caminhos são:

Pesquisa Avançada no Linkedin

É possível usar o filtro de pesquisa do linkedin para buscar potenciais clientes. Nos planos mais básicos é possível segmentar por cargo e região e, no plano grátis e no mais barato de todos, tem um limite de buscas mensais. Dessa forma, se você for usar o Linkedin com esse propósito aconselho no mínimo o segundo plano pago deles, que não tem limite de buscas.

Além disso, se você quiser ter uma geração de listas de novos clientes com mais dados, é possível contratar o Linkedin Sales Navigator. Além de conseguir pesquisar com mais critérios (tamanho da empresa por exemplo), é possível enviar mais mensagens diretas para as pessoas que você está prospectando (InMail) e receber recomendações de possíveis clientes baseado no seu histórico de busca.

Pesquisa no Google e sites de nicho

É bem provável que exista algum site de nicho onde você encontra um monte de potenciais clientes seus. Pode ser algum site que agrupa vários deles dentro: exemplo – digamos que você esteja buscando por festivais, é provável que existam vários sites locais que agrupam todos os festivais de uma cidade. Entre nesses sites e gere uma lista com o nome desses festivais.

Se isso não for possível, basta uma busca no Google por “tipo de empresa” + “cidade” que o próprio Google gerará uma quantidade de empresas nesse formato. Ex:. digitei “contadores” “Curitiba” e olha a quantidade de potenciais clientes para quem aborda contadores que surgiu:

Estamos falando de pelo menos 230 contadores (23 por páginas do Google) com telefone só na cidade de Curitiba. Dá ou não para gerar uma boa lista de prospecção de novos clientes quando você sabe o que está procurando?

Chegou a hora de investir um pouco mais de tempo e de tempo e decidir se vamos entrar em contato ou não. Nem todos potenciais clientes gerados em massa aqui devem ser abordados. E mesmo que eles devam ser abordados, você não vai querer abordar de qualquer jeito não é mesmo? Por isso, continue lendo que eu vou explicar o que você deve fazer com essa lista agora.

Nesta etapa nós temos 3 objetivos centrais. O primeiro objetivo é encontrar alguma forma de entrar em contato com a empresa. Um contato válido nessa empresa é qualquer contato que seja diferente de um 0800. O segundo objetivo é através da pesquisa com dados públicos pegar mais informações para determinar se o potencial cliente realmente tem o perfil para buscarmos contato. E o terceiro e último objetivo, é fazer uma pesquisa para personalizar a primeira ligação com informações relevantes.

Em geral a forma mais fácil de conseguir o telefone de uma empresa é olhando o site da empresa, em áreas como fale conosco. Se não estiver no Fale conosco, em geral está rolando a barra de rolagem até o final da página, na parte inferior. Qualquer telefone é válido desde que não seja um 0800.

Caso não seja possível encontrar o telefone no site, existe uma outra técnica que você pode utilizar para encontrar. Basta digitar no Google algo como:

“nome da empresa” consulta sócio “telefone”

ou “CNPJ da empresa” “telefone”

Ambas as combinações normalmente levam para sites como consulta sócio ou cnpj ninja que em geral trazem dados públicos a respeito do registro dessas empresas. Ali você encontrar informações a respeito do nome dos sócios e um telefone de contato. Algumas vezes é do contador, mas em geral é da empresa.

Exemplo da Busca feita usando esses critérios sobre algum telefone da minha própria empresa, a Estude Vendas.

Veja que em segundo lugar o Google colocou o meu nome em um daqueles sites que pegam dados públicos de empresas. Vamos ver se nesse site tem meu telefone?

Bingo, eles têm o meu telefone! Se fosse um prospector, ele com certeza falaria comigo se eu atendesse o telefone! 

Um problema dessas empresas é que chega uma hora, dependendo do seu volume de pesquisa, eles acabam bloqueando o seu IP. Para superar isso basta carregar a página em cache no Google (normalmente resolve).

Atualmente está uma onda de prospecção por e-mail marketing, também conhecido como “cold e-mail”. Eu acredito que prospecção por e-mail ajude a atingir mais gente, mesmo com menos personalização. Porém, para prospecção eu ainda prefiro a prospecção por telefone.

Minha principal razão para isso é que através da prospecção por telefone é possível descobrir muito mais informação antes de tentar marcar uma reunião. Além disso, a abordagem pode ser feita de forma muito mais personalizada, gerando mais valor para o potencial cliente prospectado.

Por isso, eu vejo e-mail e prospecção via Linkedin e WhatsApp (venda social) mais como ferramentas de apoio a prospecção por telefone do que substitutos do telefone. Claro que se você não conseguir acesso a pessoa que você quer via telefone e você saiba que é uma oportunidade que tem potencial, você deve sim tentar a prospecção por outros canais.

Porém, considerando que existem muitos leads a serem prospectados, em outras palavras geração de lista não é um problema. Eu sugiro que você foque sua abordagem naqueles potenciais clientes que têm algum telefone para contato. Eles trarão resultado mais rápido.

Informações qualificatórias (avançamos ou não para uma ligação)

Dependerá dos critérios que um potencial cliente precisa ter para comprar de você e que são possíveis de saber antes de entrar em contato. Esses critérios podem ser:

• Volume de pessoas nas mídias sociais;
• Possível volume de tráfego do site;
• Canais de atendimento;
• Número de funcionários (normalmente consegue via LinkedIn);
• Entre outros fatores.

Qualquer fator situacional e que seja relevante para determinar quem pode ou não comprar da sua empresa. Por isso, é importante definir bem o que pesquisar antes de entrar em contato. As vezes, uma informação vista ou não vista poderia economizar uma reunião e todo um processo que não gerará vendas.

Informações para personalizar a mensagem

Aqui são informações do tipo:

• O que a empresa faz;
• O que a empresa vende;
• Que tipo de conteúdo posta;
• Alguma notícia que você pode usar de ganho;

O ponto aqui é, mais que pesquisar, usar essa informação quando alguém atender o telefone. Esse uso de informação é proposital para demonstrar familiaridade com a empresa e incentivar que a pessoa que atende o telefone fale.

Normalmente o script de vendas que você usará para isso será algo do tipo:

“Pesquisei sobre a empresa de vocês e vi que vocês {o que você pesquisou} e resolvi ligar. Fiquei na dúvida se…” e daí você começa o próximo passo do nosso trabalho. Mas antes de falar sobre o próximo passo, vamos aprender a evitar o retrabalho e poupar um pouco mais de tempo para sobrar e abordar mais gente!



O grande erro que vejo pessoas que prospectam cometer nessa etapa é a falta de registro de informações. Escrever no seu sistema de gerenciamento de clientes o que você pesquisou sobre o potencial cliente e o qual seu objetivo na primeira ligação poupa demais seu tempo.

Considerando que nem toda ligação será atendida, é essencial se preparar para isso. Uma nota contendo o que você pesquisou sobre a empresa, o site dela, o telefone de contato e quais as dúvidas que você quer responder na primeira ligação vão poupar o retrabalho de pesquisa caso ninguém atenda na primeira ligação. Registre a informação da pesquisa e veja como sua produtividade vai aumentar.

Conseguindo dados privados através de uma ligação

Existem dados que você precisa para começar uma venda que em geral não são públicos ou não são tão fáceis de conseguir. Nesse caso a forma mais fácil e rápida de conseguir é falando com alguém de dentro da própria pergunta. A pergunta que você deve estar se fazendo agora é: por qual razão alguém dentro da empresa daria alguma informação para mim, um vendedor?

Existem duas técnicas que facilitam esse trabalho de conseguir informações privadas. A primeira é posicionar a sua abordagem não como um vendedor, mas como alguém que realmente quer ajudar a empresa a atingir algum objetivo. A segunda é dar boas justificativas para alguém responder suas perguntas.

Posicionando a abordagem como alguém que quer ajudar x vendedor

De maneira alguma você venderá nessa primeira ligação. Seu papel é conseguir informações, então você vai se posicionar como alguém que talvez possa ajudar a empresa, mas que depende de alguma fatores. E que você gostaria da ajuda da pessoa para identificar se o perfil da empresa dela (de quem atendeu o telefone) é o perfil de empresa que precisa de ajuda no que você pode ajudar. 

Quando eu treino alguém para fazer essa abordagem, as pessoas conseguem informação de 85-90% das vezes. Eu tenho uma hipótese do porque isso acontece. Eu acredito que o ser humano tem uma tendência natural em ajudar o outro. E, quando você faz alguma pergunta, as pessoas em geral tendem a responder.

Dando justificativa para as perguntas feitas

No livro Armas da Persuasão, citado na minha lista de melhores livros de vendas, o Robert Cialdini cita uma pesquisa científica que explica que ter uma justificativa faz com que as pessoas tendam a fazer alguma ação, mesmo que a justificativa seja ridícula. Então, sempre que você for fazer alguma pergunta, dê uma boa justificativa para a pessoa responder que em geral ela tenderá a responder.

Ao invés de perguntar: e qual o telefone da pessoa que cuida disso? Diga: eu gostaria de ligar para a pessoa que responsável por essa área. Qual telefone eu poderia ligar e falar com ela sobre esse assunto? É bem provável que a segunda forma de perguntar traga mais resultados que a primeira.

Para ajudar vocês a desenvolverem seus próprios scripts, vou apresentar para vocês os quatro principais tipos de pergunta que eu penso quando vou desenvolver um roteiro de prospecção ativa. São eles:

Perguntas sobre a dor ou necessidade que você atende

Em essência é provável que seu produto resolva algum problema. Você pode e deve ter uma pergunta que vai direto ao ponto, perguntando para a pessoa que atende o telefone sobre um possível problema que existe em organizações do tipo dela. É importante descrever e perguntar a opinião dela sobre, se ela vê o problema acontecendo ou não.

Exemplo: {pessoa}, em geral organizações do seu tipo tem {problema apresentado}. Você acredita que isso possa ser um problema para a organização de vocês?

Perguntas sobre critérios críticos, de exclusão (se houver)

Essas perguntas são necessárias para filtrar aqueles clientes que não tem o critério mínimo para se beneficiar do seu produto. Existe uma empresa aqui em Curitiba que vende sistemas para supermercados. Para os supermercados comprarem o sistema dela, eles precisam ter no mínimo 3 pontos de vendas (caixas). Sendo assim, essa pergunta é essencial antes de marcar uma reunião.

Exemplo: {pessoa}, nós ajudamos supermercados com mais de 3 pontos de vendas a {proposta de valor}. O supermercado de vocês hoje já te mais que 3 pontos de vendas?

Perguntas para determinar o tamanho do negócio

A maior parte dos produtos ou serviços variam em função de algum tipo de variável. Para softwares é comum o número de usuários, por exemplo. Independente do produto ou serviço, esse tipo de pergunta aqui serve para mapear, antes de vender o tamanho em potencial de um determinado negócio. Essa informação é essencial para priorizar energia nas próximas etapas. Quanto maior o valor potencial, mais energia pode ser gasta para transformar em cliente.

Exemplo: Utilizando o exemplo do software de gestão para supermercado acima, a pergunta para determinar o tamanho do negócio é a quantidade de Pontos de Vendas. Portanto, após questionar sobre se tem mais que 3 pontos de vendas, a pessoa que está prospectando poderia pedir uma estimativa de quantos seriam no total.

Perguntas para descobrir com quem eu deveria falar

Por fim, talvez a informação mais importante de todas e que é difícil descobrir publicamente é: quem se importa dentro da organização com o que você está vendendo. E, de preferência, conseguir um ponto de contato direto com a pessoa – telefone ou e-mail direto.

Exemplo: {pessoa}, dado o que você me passou de informação eu acredito que nós conseguimos ajudá-los a melhorar {o que você melhora}. Sendo assim eu gostaria de conversar com a pessoa responsável por sobre esse assunto. Estou vendo uma baita oportunidade para a empresa de vocês aqui. Com quem você acha que eu poderia falar aí dentro sobre isso? Qual é o contato que eu posso falar com ele?



Se por alguma razão você descobrir em algumas das perguntas que o potencial cliente não é tão potencial assim, desqualifique com elegância. A melhor maneira de fazer isso é explicar que baseado nas respostas que a pessoa deu, a empresa dela não se beneficiaria do nosso produto ou serviço.

Essa abordagem de dizer que alguém não tem um perfil para comprar costuma surpreender muita gente e passar profissionalismo. Em geral os vendedores que ligam e fazem prospecção ativa estão mais interessados em vender do que em realmente entender se quem está do outro lado pode se beneficiar ou não do seu produto ou serviço.

Bom, a primeira coisa que você vai fazer é dar um valor potencial para o negócio. Dar esse valor é essencial para que você priorize as oportunidades do seu funil de vendas pelo valor das oportunidades. A segunda coisa que você fará é tentar marcar uma reunião, já que você já descobriu que eles podem se beneficiar da sua solução!

Marcando reuniões com as oportunidades reais

Existem dois fatores principais que eu considero serem as chaves para marcar reuniões. O fator número um é o uso de informações personalizadas para montar uma oferta. E o fator número dois é a quantidade de tentativas mínimas para marcar uma reunião.

Se você chegou até esse estágio é bem provável que você tenha muitas informações sobre seu potencial cliente. Provavelmente informações suficientes para montar uma oferta com uma boa razão para a pessoa do outro lado do telefone falar contigo por no mínimo 30 minutos.

Uma boa oferta começa com o que você descobriu sobre a empresa que você está prospectando e nas razões que você acredita que justificam uma reunião para vocês se conhecerem melhor. Tenha em mente que NUNCA nessa fase você deve vender o seu produto ou serviço. Você deve oferecer uma conversa para explorar um pouco mais a empresa e checar se você poderia ajudá-los com {sua possível proposta de valor} e conectar com as informações que você já pegou.

Para montar a oferta, use e abuse das informações que você já pegou, inclusive citando nome de pessoas de dentro da empresas que você conversou. Uma oferta personalizada nesse nível mostra que você fez o trabalho de casa antes e que você sabe do que está falando.

Não adianta nada ter uma oferta matadora se essa oferta não chega até quem tem que chegar, não é mesmo? É por isso que você precisa tentar algumas vezes antes de desistir. A meetime, startup especializada em tecnologia para vendas internas, comprovou que tentar 7x ao invés de 4x dobra a possibilidade de respostas do lead.

Para aumentar as chances de conseguir marcar a reunião é preciso aumentar o número de tentativas e tentar por diferentes canais. Eu sugiro no mínimo 10 tentativas por telefone, e-mail ou Linkedin, espalhadas por um período de 15 dias. Se após esses dias, com diferentes mensagens a pessoa não respondeu sua mensagem, é porque provavelmente ela não vê valor no que você tem a oferecer. Nesse caso é melhor desistir.

Por mais que seu processo seja lindo, se não entram potenciais clientes com perfil no funil de vendas, não existirão reuniões. Garanta que você tem um processo de geração de listas que entregue bons potenciais clientes para quem for prospectar.

Por outro lado, não adianta ter excelentes oportunidades se as pessoas não estão ligando para essas oportunidades. Em linhas gerais eu considero que um bom prospectador faz no mínimo 70 ligações por dia trabalhando 8 horas por dia. Se o prospectador não está fazendo isso, é bem provável que a falta de resultado não está vindo porque ele não está se conectando com pessoas suficientes ao longo do dia.



Portanto, mensure e melhore esses três pontos semana a semana que uma hora as reuniões com boas oportunidades vão chegar. É só uma questão de tempo!

Para marcarmos uma conversa e sabermos se nós realmente podemos ajudar a sua empresa nesse desafio, preencha o formulário abaixo que nossa equipe entrará em contato.