Quando se trata de uma equipe de vendedores, criar metas de vendas é fundamental para melhorar o desempenho individual e do grupo. Sem metas e objetivos definidos, profissionais e empresas ficam perdidos sem saber para onde estão seguindo. Afinal, não é possível encontrar o melhor caminho, quando não decidimos aonde queremos chegar. 

Metas servem como orientadoras do trabalho do vendedor, do investimento financeiro, de estrutura e de tempo. Parece simples, porém, não é. O desafio, aqui, está em criar metas de vendas que realmente estejam de acordo com a realidade da empresa.

Nesse artigo, vamos explicar como criar metas de vendas inteligentes, usando o conceito de metas Smart. Se você está precisando definir uma meta de vendas para a sua empresa, ou rever metas que não refletem mais a sua realidade, essa leitura é para você.

O que são metas de vendas smart?

Sabemos a importância de criar metas. Porém, nem sempre as metas estabelecidas são realistas ou estão alinhadas com o que a empresa realmente deseja atingir. Metas de vendas mal elaboradas podem se traduzir em frustração da equipe, pouco aproveitamento do trabalho, resultados pouco confiáveis e previsões que não se confirmam.

Utilizando o método Smart (inteligente em inglês), criado por Peter Drucker , o gestor analisa a meta definida antes de lançar o desafio a equipe. Para que a meta seja inteligente, ela tem que possuir algumas características específicas. O método Smart é um sigla, que corresponde a alguns critérios que devem ser observados na hora de estipular uma meta inteligente, alcançável e com prazos pré-determinados. São eles:

• S – specific, ou seja, uma meta deve ser específica e clara no que pretende alcançar..
• M – measurable (mensurável). A meta deve ser possível de ser medida
• A – achievable (Atingível). A meta deve ser alcançável.
• R – relevant. A meta deve ser relevante para a empresa
• T – time. Toda meta precisa de um prazo para ser atingida.

S – Specific : Seja claro e específico

Uma meta clara deixa pouco espaço para equívocos. Ser específico na hora de definir um objetivo ajudará a equipe a entender o que é esperado dela. Ao desenhar a sua meta de forma específica, algumas questões devem estar claras para a equipe:

• Qual resultado deve ser atingido?
• Que ferramentas serão usadas?
• Quais profissionais estarão envolvidos?
• Qual é a importância dessa meta para a empresa?

Dentro do método Smart, as metas precisam ser bem delimitadas e de fácil entendimento. Quando estabelecemos uma meta muito generalista, más interpretações podem trazer obstáculos para que o objetivo seja atingido.

Exemplos:

Meta pouco específica: Vender mais

Essa meta é muito vaga, porque pode ser entendida de várias maneiras. E alcançá-la, nem sempre, pode ser traduzido como um benefício real para a empresa. Se a empresa vende 1000 unidades de um produto X por mês e passa a vender 1001, as vendas aumentaram. Porém, é esse o resultado que se pretende atingir?

Meta específica : Vender 30% mais do produto X, pela internet.

Ao tornar a meta de venda mais específica, sei que preciso trabalhar as vendas do produto X de forma online. Então, posso definir ações que promovam o produto X na internet.

Nesse caso, fica mais claro o que é preciso fazer e que pessoas na equipe são as mais indicadas para trabalharem a meta.Se a meta fosse apenas “vender mais”, seria muito mais difícil definir uma estratégia para atingi-la.

Se a meta não pode ser mensurada, não é possível avaliar se o objetivo é realista. Também fica difícil saber o que está sendo feito de errado e o que pode ser feito de positivo para que o objetivo seja atingido.

Exemplo:  A meta é vender 30% a mais do produto X pela internet.

Se vendo 1000 unidades por mês, sei que preciso vender 300 unidades a mais para alcançar a meta de 30%. Se, ao mensurar os resultados, descubro que as minhas vendas,pela internet, crescem 10% ao mês, posso calcular que precisarei de pelo menos 3 meses para atingir o meu objetivo.

Você pode criar ainda vários outros indicadores para medir os resultados obtidos, esses indicadores vão depender do método de vendas que você irá utilizar.

A – Achievable: Crie desafios possíveis

A meta tem que ser atingível, ou seja, não deve estar fora de alcance e nem abaixo da capacidade habitual da equipe. A meta de vendas deve ser um desafio, e não uma missão impossível.

Estabelecer metas de vendas que não podem ser alcançadas, gera frustração e desânimo na equipe. É extremamente desmotivador quando, apesar do esforço, o resultado não pode ser alcançado. A empresa não ganha nada com isso, ao contrário.

Para construir uma meta de vendas atingível analise alguns pontos

• Qual é a média do seu histórico de vendas?
• Qual é o rendimento médio dos vendedores?
• A empresa disponibiliza ferramentas que ajudam o vendedor a atingir o rendimento desejado?
• Quantas horas de trabalho por dia serão necessárias para cumprir a meta dentro do prazo estipulado?

Nesse ponto, o que deve ser avaliado, é o quanto a meta estabelecida é realmente importante para a empresa. Ao atingir a meta, quais benefícios serão gerados para a empresa?

A meta é vender 30% mais. O que esse aumento nas vendas representa para a empresa? Não adianta definir o aumento de vendas do produto X como meta, se dentro da sua estratégia de vendas, o que gera lucro para a empresa é o produto Y, por exemplo.

Ao definir uma meta de vendas relevante, se pergunte:

• Qual é o impacto que o atingimento dessa meta terá na rotina da empresa?
• Como o atingimento dessa meta colabora para que a empresa cresça?

T -Time : Defina prazos

Metas de vendas inteligentes devem ter um tempo estabelecido para que sejam atingidas. Ter compromisso com prazos ajuda a equipe a gerenciar melhor o tempo e dedicar-se a conclusão da meta antes ou dentro do prazo.

Definir um tempo para que o objetivo seja alcançado faz com que se estabeleça um senso de urgência. Não use datas vagas, indique dia/mês/ano.

Uma meta sem prazo nunca será atingida. Por isso, todo objetivo deve estar vinculado a um período de tempo em que deve ser realizado. Seguindo corretamente o método Smart, o tempo já estará definido na fase de mensuração.

Metas individuais e coletivas

A meta coletiva busca alavancar os resultado do grupo e da empresa como um todo, dessa forma, metas coletivas promovem e valorizam o trabalho em equipe, onde cada um busca melhorar o próprio trabalho com foco no mesmo propósito.

A meta individual está voltada para o crescimento pessoal, onde o profissional pode se desenvolver individualmente mostrando seu comprometimento com a empresa. “As metas, tanto individuais quanto coletivas, devem ser sempre desafiadoras para que  incentivem o vendedor a buscar resultados melhores.

O alcance da meta do grupo pode, e deve, ser uma das metas do indivíduo. Defina metas individuais que estejam alinhadas e promovam também o atingimento das metas coletivas. É importante lembrar que ao incentivar a competitividade, muitas vezes surge, com ela, a rivalidade e a falta de colaboração entre membros da mesma equipe.

Para que isso não aconteça alinhe as metas individuais e coletivas de forma que o bom desempenho individual do vendedor, também colabore para o bom resultado da equipe.

Ao estabelecer uma meta para a equipe, é interessante também fazer uma avaliação das habilidades de cada profissional. Muitas vezes, gestores se sentem frustrados por não conseguirem melhorar o desempenho de suas equipes.  Isso pode acontecer  justamente porque o gestor não sabe o que pode esperar, não conhece os pontos fortes e não está se atentando para os pontos fracos de cada colaborador.

Ao ter um diagnóstico preciso das capacidades e pontos de melhorias a serem trabalhados com cada indivíduo, é possível começar a traçar metas individuais de desenvolvimento,ao mesmo tempo em que se cria uma meta para a equipe. Ou seja, reforçar o estímulo pessoal, reflete positivamente nos resultados de toda a equipe.

Incentivos para atingir metas de vendas

Depois de definida a sua meta inteligente, você já sabe que sua equipe tem condições de cumpri-la,  quanto tempo levará para isso e qual é o impacto para a empresa . Nessa hora, é preciso motivar a equipe para  atingir a meta estabelecida.

Existem vários exemplos de benefícios, incentivos e motivações que podem ser concedidos aos vendedores, e que não se limitam apenas aos bônus salariais, premiações e comissão..

Essas vantagens podem ser desde reconhecimento (ranking de desempenho, políticas de “empregado do mês”, etc) até viagens com os colegas de trabalho ou com a família, ingressos para cinema, brindes, folgas, etc. Conheça a sua equipe, entenda o que eles valorizam e se é possível usar isso como forma de incentivo.

É importante, porém, lembrar que o custo das premiações e ações de incentivo não deve comprometer o orçamento da empresa. Tenha certeza de que o que está sendo oferecido como premiação é viável. Pois, qualquer bônus ou incentivo prometido deve ser entregue sem falta. Para isso, analise o impacto do incentivo oferecido dentro da sua estratégia e da realidade da empresa. Nada desmotiva mais o colaborador do que promessas não cumpridas



Você estipulou uma meta para a sua equipe de vendas, e as coisas têm funcionado. Porém, o número de colaboradores mudou, a capacidade de produção e entrega pode ter aumentado ou diminuído, a estrutura da empresa pode ter se modernizado ou uma nova estratégia de vendas foi estabelecida.

Todos esses fatores podem ser indicadores e que sua meta também precisa mudar.Talvez atingi-la não seja mais um desafio, ou não tenha mais relevância para a empresa.  Novas prioridades também criam a necessidade de novas metas.

Precisa de ajuda para avaliar as suas metas antigas e definir metas de vendas mais inteligentes e relevantes para a empresa? Ou ainda, criar novas metas de vendas do zero? Me mande um e-mail, vamos conversar : andre@estudevendas.com.br