Prospecção ativa: porque fazer, estudos de caso e método padrão (com videoaula grátis)

A internet e a tecnologia mudaram completamente a maneira com que fazemos negócios. E a área de vendas consequentemente foi muito afetada por todas essas mudanças.

Se antes as vendas eram feitas com anúncios e jornais e de porta em porta, hoje temos o marketing digital, emails e redes sociais servindo como maneira de prospectar potenciais clientes.

Mas será que com essa tendência do marketing digital, a prospecção ativa perdeu o valor? Na videoaula dessa semana, assim como nessa publicação, eu vou te mostrar como a prospecção ativa ainda tem muito valor sim e como você pode alavancar o seu negócio prospectando seus clientes ativamente.

Por que prospectar ativamente?

Chegar ao cliente certo mais rápido

Quando você espera que o cliente chegue até você através do marketing digital, você fica a mercê de pessoas que podem ou não encontrar seu negócio e que podem ou não ter o perfil ideal para ser seu cliente. Mas ao escolher para quem ligar, você consegue ter a certeza de que a pessoa que você está prospectando tem mais potencial de compra e uma dor que o seu negócio atende.

Replicabilidade

Quando se tem um bom roteiro de prospecção ativa e uma equipe bem qualificada nesse roteiro, você consegue garantir que seus colaboradores marquem reuniões de forma consistente. O que torna o processo replicável e te permite chegar ao próximo tópico:

Escalar com listas e pessoas

Uma boa prospecção ativa depende de duas coisas: um roteiro consistente e uma lista de potenciais clientes. Conforme sua lista e seu time aumentam, aumentam também as suas vendas.

Estudos de caso de quem utiliza prospecção ativa

Wise-up

Gigante no mercado de idiomas, a Wise-up trabalha com prospecção ativa da seguinte forma: ao identificar o potencial de compra de um cliente durante a reunião (que chamam de entrevista no processo), eles oferecem um percentual de desconto no valor do curso em troca de uma lista de 10 pessoas que também se interessariam em estudar inglês. Assim, a cada vez que uma venda é fechada, é renovada a lista de potenciais clientes.

Prudential

Empresa americana de seguros de vida. Trabalha com indicações de clientes assim como a Wise-up. A empresa cresceu tanto com prospecção ativa que hoje em dia possui até ações na bolsa de valores. Eu mesmo quis conferir o trabalho deles, e eles o executam também que acabei comprando o seguro para minha família logo na primeira reunião!

Omni Chat

Software de vendas via whatsapp. A Omni procurou pela consultoria da Estude Vendas quando já tinha um produto consolidado, mas não sabia qual a melhor maneira de vendê-lo. Nós estruturamos um roteiro de prospecção ativa e contratamos um time de pré vendedores qualificados nesse roteiro. Em 6 meses, a Omni viu sua receita recorrente crescer em 5 vezes devido a prospecção ativa.

Visão geral do método de prospecção ativa

prospecção ativa

Fornecedores

O processo de prospecção ativa precisa de listas antes de qualquer coisa. Entre os fornecedores mais conhecidos estão o BankScore, o Serasa e o Google. Outras opções de fornecimento de leads são seus próprios clientes e sua área de marketing.

Entrada

Os fornecedores entregam 3 tipos de listas:

  • listas frias – no caso de BankScore, Serasa e Google;
  • listas de leads com interesse – no caso da área de marketing;
  • Indicações – pessoas que geralmente tem perfil e vem de indicações dos seus próprios clientes.

Leia também: Como prospectar novos clientes usando telefone e internet

Processo

  • Pesquisa – É sempre importante ter alguma informação sobre a pessoa para quem você está ligando antes de entrar em contato com ela. Assim você consegue se preparar melhor para a ligação e melhorar seu resultado.
  • Descobrir Pessoa Chave – Nem sempre você sabe quem é a pessoa com quem você deve conversar antes de fazer a ligação. Uma maneira de descobrir quem é a pessoa chave é ligando e tentando encontrar informações com a primeira pessoa que te atende, mas costuma ser mais eficaz fazer uma pesquisa em redes sociais corporativas como o linkedin para descobrir a pessoa chave.
  • Qualificar – Nessa etapa você precisa entender se a pessoa com quem você está falando tem realmente potencial de compra e tem uma dor que sua empresa atende. É preciso ter uma lista de perguntas e um roteirinho para levantar essas informações, assim você não gasta nem seu tempo e nem o do seu cliente.
  • Marcar Reunião – Se o seu lead passou pelo processo de qualificação, é hora de você marcar uma reunião com ele para poder apresentar melhor seu produto.

Saída

  • Reunião realizada ou teste grátis – Se o seu cliente possui sim o potencial de compra, é importante marcar mais reuniões om ele para apresentar melhor o seu produto e oferecer um teste grátis em caso de venda de softwares.
  • Lead desqualificado – quando não há motivos para investir nesse cliente. Por exemplo, quando ele não atende aos critérios mínimos para sua venda, não é exatamente seu público alvo ou não apresenta potencial real de compra.

Clientes

  • Vendedores – ao final do processo de prospecção ativa, os vendedores recebem a lista de pessoas qualificadas para que se inicie o processo de vendas.

Pré requisitos

Para que você possa iniciar seu processo de prospecção ativa, é necessário atender à três pré requisitos:

  • Produto que atenda a demanda dos clientes – sem um produto que atenda a necessidade dos seus seus potenciais clientes, não há como dar início ao processo
  • Vendedores ou pré vendedores que prospectam – é preciso ter um time que prospecte composto por profissionais qualificados no seu processo de prospecção
  • Lista de potenciais clientes

Impulsionadores

Ajudam o seu processo de prospecção a rodar muito mais rápido:

  • Discador automático – que só transfere a ligação quando ela for atendida
  • Automação de email – otimiza a prospecção via email
  • Robô gerador de leads – que levanta uma lista de potenciais clientes de maneira automatizada

Prospecção ativa é para o meu negócio?

Agora que você já sabe como a prospecção ativa funciona, você deve estar se perguntado se ela encaixa ou não no seu negócio e como implementa-la no seu processo de vendas. Mas você não precisa passar por esse desafio sozinho.

A consultoria da Estude Vendas te ajuda nesse processo, fazendo uma análise do seu negócio e identificando a melhor maneira de decolar suas vendas.

Além disso, te ajudamos a montar um roteiro de prospecção e a capacitar seus colaboradores no processo. Quer vender mais? Fale com a gente:

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