Os 24 melhores livros de vendas [com resumo grátis!]
Os livros de vendas são muito interessantes, pois geralmente unem a ótica da experiência do vendedor com técnicas de vendas úteis para quem quer melhorar seus métodos. Veja essa seleção com os melhores livros de vendas para quem não quer perder tempo.
Para ser um bom vendedor é preciso equilibrar a teoria com a prática. Da mesma forma que os anos de experiência são importantes, aprender através de boas fontes de conhecimento pode ser uma das chaves para melhorar o seu rendimento. Dentre as opções disponíveis, alguns títulos são considerados os melhores livros de vendas de todos os tempos, mas mesmo assim, cada vendedor possui uma necessidade específica.
Por isso, fiz essa lista dos melhores livros de vendas que já li, na minha extensa carreira de estudos sobre vendas. É muito ruim não saber por onde começar a estudar, ainda mais na área de vendas, que não tem um ensino formal.
Todos os livros dessa lista já foram lidos por mim para alguma necessidade específica que tive durante minha carreira em vendas. De todos que já li, esses realmente são os melhores livros de vendas que já li na vida. Está bem filtrado e resumido para que você consiga identificar se é útil para você ler agora ou não, certo?
Todos eles tem um resumo explicativo para quais situações são mais indicados. No entanto, caso você não tenha encontrado o livro de vendas ideal para o seu momento, sugiro deixar um comentário explicando sua situação. Descreve no comentário que tipo de livro você está procurando e a sua dúvida, que eu respondo com a minha indicação!
1. Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling – Neil Rackham
Excelente para aprender a perguntar e entender por que perguntar é essencial para uma venda bem feita. Também explica que quanto mais você consegue mostrar implicações, mais você consegue fugir das objeções.
O autor explica, com inteligência e autoridade,
por que os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes.
Esse foi o primeiro livro que li na minha carreira de vendas e é um dos melhores livros de vendas para quem está começando no mundo das vendas consultivas. Se esse é o seu caso, essa é a minha indicação número 1 para você.
2. A Venda Desafiadora – Matthew Dixon e Brent Adamson
É um livro que apresenta uma pesquisa científica que descobriu diferentes tipos de vendedores, dentre eles o vendedor desafiador.
Quebrou o mito de que para ser um bom vendedor você precisa ser o vendedor que se relaciona.
O Vendedor Desafiador é aquele que em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro e resolva um problema real de negócio.
Sim, às vezes seu cliente precisa que você faça essa papel de desafiá-lo a ir para um lugar melhor do que ele está. Se não for assim, ele vai continuar fazendo a mesma coisa (o conforto é gostoso né?).
Se você ainda acredita que para vender precisa ser o cara bonzinho que só se relaciona e fica jogando conversa fora. Esse é o livro da lista dos melhores livros de vendas que indico para você.
3. Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie
Como fazer amigos e influenciar pessoas ficou por mais de 20 anos entre os best-sellers do The New York Times e tem uma leitura viciante. A obra de Dale Carnegie traz 30 princípios, separados em:
- 3 princípios para lidar com as pessoas
- 6 princípios para se tornar uma pessoa mais amigável
- 12 princípios para conquistar as pessoas para o seu modo de pensar
- 9 princípios de liderança
O que eu mais gosto no livro é que sempre que ele vai contar um princípio, ele conta uma história. Acredito que isso faz o livro ser muito mais dinâmico e de fácil assimilação dos princípios. Um dos que eu mais gosto é o “aprecie honesta e sinceramente”.
Nós, como profissionais de vendas, deveríamos usar mais esse princípio e acabar com o estima de que o vendedor é alguém que engana ou fala coisas de forma desonesta apenas para conseguir aquilo que quer. Não acha?
4. As Armas da Persuasão – Robert Cialdini
Robert Cialdini, autor do Armas da Persuasão, é um dos maiores especialistas em persuasão no mundo. Ele estudou os princípios psicológicos por trás das técnicas que os profissionais da persuasão usam para influenciar e persuadir pessoas. Assim, acabou chegando em
6 princípios que ele chama de
gatilhos mentais . São eles:
- Reciprocidade
- Compromisso e coerência
- Aprovação social
- Afeição
- Autoridade
- Escassez
Esses 6 princípios podem ser aplicados em quaisquer momentos da venda e, provavelmente, se você é um profissional de vendas já os usa de forma intuitiva. Agora, se você quer
entender a psicologia por trás das vendas , esse é um dos melhores livros de vendas para isso.
Só cuidado para não usá-los para vender produtos ou serviços que não beneficiam seus potenciais clientes! Vender para quem não se beneficia só cria clientes frustrados e dificulta suas vendas no futuro.
5. A máquina definitiva de Vendas – Chet Holmes
O principal aprendizado é que a repetição e busca por melhoria contínua fazem o negócio funcionar, como no karatê: aprender poucas habilidades, mas de forma incrível.
A parte que mais me chamou atenção, foi a do ensino com formas de abordagem pouco usuais voltadas para clientes com 1 hora por semana para discutir melhorias.
A segunda mais interessante ao meu ver, mostra
como que você pode fazer um cliente enxergar valor onde ele não via através da educação.
Provavelmente um dos percursores na venda baseada na educação do cliente que antecedeu o Inbound Marketing . Se você quer construir sua máquina de vendas, esse é o livro que começou tudo isso! Ele não está na lista dos melhores livros de vendas por acaso.
6. Comunicação Não-violenta – Marshall Rosenberg
Técnicas para se comunicar com empatia.
Está nessa seleção de melhores livros de vendas, porque é essencial para vendedores desenvolverem a habilidade número um em vendas:
ouvir de forma genuína o potencial cliente .
Este livro é um manual prático e didático, que apresenta uma metodologia criada pelo autor, voltada a aprimorar os relacionamentos interpessoais. O método é aplicável a centenas de situações que exigem clareza na comunicação em diversos lugares, como fábricas, escolas, comunidades carentes e até em graves conflitos políticos.
Se você quer aprender a lidar com objeções em vendas , Comunicação Não-violenta é um dos melhores livro de vendas para isso, com certeza!
7. Receita Previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler
Livro básico para ensinar as
formas de gerar receita para sua empresa com outbound, inbound e seeds.
Este livro é uma provocação para empresas, gestores, empreendedores e todos aqueles que lidam com vendas, para que saiam da posição de vítimas passivas da demanda de mercado e passem a ser protagonistas dos seus resultados.
É um dos melhores livros de vendas,
principalmente para empresas de tecnologia , pois o Aaron Ross, autor do livro, colocou esse método para rodar na
SalesForce
e obteve um enorme sucesso.
Depois de ler esse livro , você
não poderá mais dar aquela desculpa esfarrapada de que você não está vendendo porque o mercado não tá bom (ainda bem né?).
8. O Verdadeiro Poder – Vicente Falconi
‘O Verdadeiro Poder’ começa os livros que são mais voltados para gestores de vendas ou pessoas que querem crescer de forma saudável seus negócios.
Nele, Vicente Falconi, o guru da administração brasileiro, explica de forma aprofundada o
Modelo de Gestão PDCA (Plan, Do, Check and Act).
O que mais me surpreendeu no livro foi, logo no começo, ele dizer que
qualquer consultor que fale que exista outro método melhor, está mentindo , porque método só tem um e foi criado por René Descartes em o ‘Discurso do Método’.
E depois, lendo Discurso do Método, percebi que ele tem razão. O
Método PDCA nada mais
é que uma outra versão do método científico proposto por Descartes, porém aplicado em organizações.
Para quem está começando a carreira de gestor comercial, esse é o livro que eu recomendo. Se você juntar os conhecimentos gerenciais que estão aqui com os seus conhecimentos de vendas, você tem tudo para voar muito mais alto!
9. Gerenciamento da Rotina – Vicente Falconi
Mais um livro de gestão do Vicente Falconi, porém, esse mais voltado para a rotina do trabalho do dia a dia e com muitos exercícios práticos.
Nos 7 primeiros capítulos, ele ensina você a arrumar a casa e criar bases para uma gestão eficiente. Uma parte super importante dessa base de gestão e que acredito que muitas organizações de vendas tem falhado, é a criação de processos de vendas.
Além disso, essa obra de Falconi mostra como treinar e acompanhar de forma efetiva sua equipe, além de agir de maneira a corrigir a rota caso vocês não estejam no caminho de atingir as metas.
É a melhoria contínua aplicada a qualquer processo, mas totalmente aplicável a área de vendas. Mais um livro da lista dos melhores livros de vendas que eu recomendo para gestores de vendas.
10. A Meta – Goldratt e Cox
Apesar de não parecer, vender tem tudo a ver com seguir um processo, melhorar esse processo e garantir que sua equipe opere na
máxima eficiência.
E esse livro explica exatamente sobre
processos e teoria das restrições , que diz que a sua fábrica sempre vai produzir conforme o máximo que o gargalo consegue produzir.
Escrito em forma de romance, ele trará vários conhecimentos sobre “fábrica”, que se aplicados em vendas, vão mostrar para você que às vezes não é técnica, nem falta de leads, mas sim, uma simples reorganização da equipe que faz com que você venda mais.
11. The Sandler Rules: 49 princípios eternos de vendas e como aplicá-los – David Mattson
O David Sandler, fundador da
Sandler Selling , é o cara que eu mais admiro em vendas. (O meu livro número 1 de vendas e o meu preferido é dele, mas não vou queimar a largada e falar dele aqui agora).
O ‘The Sandler Rules’ traz as 49 regras de vendas que estão por trás do método de vendas exploradas individualmente e com exemplos práticos. Uma das regras que eu mais gosto e acredito quando estou vendendo é:
“Você não pode vender nada para ninguém, eles devem descobrir que eles querem aquilo”.
Eu gosto de dizer para as pessoas que eu não vendo nada, elas que compram de mim. E para isso acontecer a venda tem que ser boa para os dois lados.
12. Achieve Sales Excellence – Howard Stevens e Theodore Kinni
Uma pesquisa de vendas que respondeu
o que as pessoas que compram dentro das empresas mais levam em consideração na hora de decidir por comprar.
E confesso que quando li esse livro, me surpreendi com o primeiro fator de influência da lista:
o vendedor. No topo da lista do porque as pessoas escolhiam comprar, estava o vendedor. Eu esperava encontrar o produto ou algo do tipo.
Além dessa descoberta ele me apresentou a melhor vendedora de pianos do mundo e ao método que ela usa para ter uma fila de pessoas querendo comprar com ela (hoje ela só vende por indicação). Eu até fiz um post em homenagem a ela chamado “
Por que vender para todo mundo está acabando com sua carreira em vendas e como resolver isso “.
Para quem gosta de embasamentos por pesquisas e dados, com certeza esse é um dos melhores livros de vendas.
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13. Invisible Selling Machine – Ryan Deiss
O ‘Invisilbe Selling Machine’ está na lista dos melhores livros de vendas porque o assunto é bom: ele
traz um método para se vender pela internet usando e-mail marketing.
Para mim, um dos melhores livros de vendas, junto com o The Launch Formula (próximo da lista), para quem quer vender infoproduto (apesar de que as técnicas que ele apresenta poderem ser utilizadas para outros tipos de produto e serviços também).
Uma das técnicas mais legais do livro é a
oferta Tripwire , que em resumo é você pegar o seu produto, quebrar ele em partes menores mas valiosas e vender separado só para transformar um potencial cliente em cliente.
E por que fazer isso? Porque é muito mais fácil vender para clientes do que para potenciais clientes. Se a pessoa já quebrou a barreira de compra, é muito mais fácil ela continuar comprando de você. Genial não é?
14. The Launch Formula – Jeff Walker
Para quem não conhece, Jeff Walker é o criador do
The Launch Formula , que foi popularizado aqui no Brasil como
Fórmula de Lançamento.
Eu me surpreendi com a leitura porque Jeff Walker traz em seu livro conceitos de fórmula muito menos apelativas que os apresentados aqui no Brasil.
Além de trazer de forma menos apelativa, ele também embasa muito mais os argumentos, comparando, por exemplo, o método da fórmula de lançamento com o lançamento de filmes famosos – e se você analisar, realmente é muito parecido.
É leitura obrigatória para quem quer lançar algum produto pela internet, apesar de que acredito que você possa pegar conceitos que ele traz no livro e aplicar em outros tipos de venda.
Você vai perceber também, ao ler esse livro, que ele teve bastante influência do Robert Cialdini, do Armas da Persuasão. Ele conecta os gatilhos mentais com o passo a passo do método Fórmula de Lançamento várias vezes durante o livro. Fica a dica!
15. Smart Calling – Art Sobczak
Smart Calling é, na minha opinião,
o melhor livro de vendas para quem quer aprender a prospecção.
É uma pena mesmo que eu não tenha encontrando esse livro em português, pois ele
traz técnicas excelentes para quem quer
prospectar por telefone.
O insight mais legal que tive lendo o livro, foi a preparação para a primeira ligação antes de ‘sair ligando igual a um louco’. Ele acredita que algumas pessoas dizerem que vendas é um jogo de números é uma desculpa esfarrapada para quem não quer se preparar mais para as ligações.
Na opinião dele, se as pessoas se preparassem mais antes de botar a mão no telefone, teriam resultados muito melhores de vendas.
16. Hacking Sales – Max Altschuler
Ensina
como quebrar o processo de outbound em etapas e quais softwares você pode utilizar para deixar tudo rodando da forma
mais automática possível.
Quer você esteja construindo um processo de vendas do zero ou buscando uma maneira de tornar a sua empresa uma empresa de ponta em
prospecção outbound , esse livro te dará o caminho.
Aviso: Tem alguns softwares que só fazem sentido nos Estados Unidos dependendo da sua área de atuação, mas a maior parte deles funciona no Brasil também ou tem um copycat brasileiro.
17. Cracking the Sales Management Code – Jason Jordan
Ensina
como gerenciar uma equipe de vendas baseando-se em métricas que você tem
controle.
O grande insight deste livro é saber que você não consegue controlar algumas métricas, mas precisa controlar as atividades que te levarão a chegar nelas.
Um dos melhores livros de vendas, principalmente para gestores que querem entender
como fazer com que seus times batam suas metas todos os meses.
Sim, às vezes seu time não bate as metas simplesmente porque você setou uma meta da forma incorreta, uma meta que só seria atingida com o dobro do time.
18. The Sales Development Playbook – Trish Bertuzzi
Para quem quer implementar ou gerenciar um processo de pré-vendas do zero esse livro é o caminho. Fala de tudo: bonificação, como contratar, promover a vaga, resultado esperado, etc.
Este livro consolida três décadas de trabalho do autor com vendas e apresenta seis elementos para construir um novo processo de pré-vendas e acelerar o crescimento de receita da empresa. De jeito algum poderia faltar na lista de livros de vendas que você precisa ler.
19. Sales Coaching – Linda Richardson
Como dar coaching para vendedores, como dar coaching em massa e como dar coaching para você mesmo: este livro ajudará você a realizar a transição essencial de chefe para coach, assim, seu time de vendas poderá atingir mais rapidamente e de forma sustentável suas metas.
Indicado para gestores que querem engajar e capacitar mais seus vendedores ou para vendedores que querem aprender a fazer self-coaching buscando sempre a melhoria contínua.
20. O Livro Vermelho das Vendas – Jeffrey Gitomer
Conteúdo é rei. Produza conteúdo de graça. Faça palestras e não precisará vender nunca mais na vida. Seus potenciais vão te procurar.
Neste livro você vai ter a oportunidade de entender porque as vendas acontecem e, aplicando os elementos que o autor ensina para você neste livro, você conseguirá produzir vendas eternamente para o seu negócio sem necessariamente ficar procurando por clientes sempre. Vale ou não estar entre os melhores livros de vendas?
21. I’m OK – You’re OK – Thomas Harris
Livro de psicoterapia que não podia ficar de lado na lista de melhores livros de vendas porque explica os principais pontos da
análise transacional: método usado por
David Sandler (a referência em vendas que atualmente mais valorizo no mundo) para criar o método de qualificação e abordagem dele.
Depois de ter lido o livro número 1 que vou indicar, leia este para se aprofundar mais ainda na razão de existir do método proposto por David Sandler. Você vai entender aqui como a mente humana pode ser dividida em criança, pai e adulto e como para vender, você precisa vender para cada uma das três partes, sabendo que cada uma pede uma coisa diferente de você. É incrível!
22. Emotional Intelligence for Sales Success – Colleen Stanley
Depois de ler diversos livros de técnicas, processo, coaching, gestão de vendas e começar a ver as coisas se repetindo, esse foi o primeiro livro que quebrou o ciclo de livros que falam a mesma coisa.
A autora explica que, às vezes, um bom vendedor não bate a meta não porque ele não sabe o que fazer,
mas porque a inteligência emocional dele não permite que ele faça aquilo que ele sabe que tem que fazer.
Além de mostrar esse problema, ela dá técnicas que você pode aplicar no seu dia a dia para sair do famoso problema de ‘saber o que fazer, mas não conseguir aplicar por falta de inteligência emocional.
Por ter uma abordagem única relacionada a influência da inteligência emocional na performance da equipe e do time de vendas, coloquei esse livro como terceiro lugar da minha lista dos melhores de vendas.
23. The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge
Explica a fórmula para crescer uma equipe de vendas de forma preditiva e escalável.
Se você está interessado em gestão de vendas e tem dinheiro para comprar apenas um livro, esse é o livro da lista dos melhores livros de vendas que eu indicaria.
Nele, você irá aprender como aplicar estudo de dados, tecnologia e vendas inbound em cada aspecto de vendas, incluindo contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda.
Diria que essa é uma leitura obrigatória para
qualquer gestor
que trabalhe com inbound leads e a diferença já pode ser sentida ao aplicar ao menos alguns dos conceitos que ele explora.
O conceito mais importante para quem está começando, na minha percepção, é a análise de dados em vendas , seguir um processo (seja ele qual for o da sua empresa) e melhorá-lo de forma contínua.
24. You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar – David Sandler
No
primeiro lugar da minha lista de melhores livros de vendas está essa obra magnífica, que explica como funciona o processo de vendas de David Sandler, fundador de uma das maiores empresas de treinamento em vendas dos Estados Unidos e autor do livro.
O que mais me chamou a atenção foi a parte de qualificação onde ele usa dor, orçamento e decisão como os três fatores essenciais antes de sair vendendo , além da necessidade do reforço para fixar e fazer as pessoas realmente aprenderem.
Depois de ler esse livro e aplicar os conceitos que ele aborda, eu consegui vender R$ 36.000 em um período de 2 semanas.
É, sem sombra de dúvidas, meu livro preferido de vendas e o que teve o maior retorno sobre investimento até hoje.
Os livros de vendas mais vendidos são os melhores?
Há algum tempo eu somente compro (salvo raríssimas exceções) e leio livros digitais. Sendo assim, vou considerar a lista de livros mais vendidos da Amazon como referência.
A foto abaixo é a foto dos 8 livros que estão no topo de livros da categoria de livros de vendas mais vendidos em agosto de 2020.
Desses 8 livros, apenas 1 deles está na minha lista de melhores livros de vendas, porém se você acessar a lista completa, verá que alguns autores que citei aqui se repetem. Mas perceba que muitos do que estão lá não são livros muito específicos sobre vendas.
Eu não iria pela lista dos livros de vendas mais vendidos para saber qual livro escolher. O livro que eu tive maior retorno de investimento até hoje não está nessa lista por exemplo. Por isso, é importante ver indicações de pessoas de sucesso e pessoas que viram os ensinamentos dos livros virarem realidade na ponta.
Próximos passos
Se você chegou até aqui e ainda não conseguiu decidir qual dos melhores livros de vendas é para você, deixe um comentário contando a sua situação que eu indico uma leitura para você.
Também deixe um comentário para indicar outros livros de vendas não estão nessas lista, mas que deveriam estar na sua opinião.
Caso você esteja querendo escalar suas vendas, vamos bater um papo! Descubra como a Estude Vendas já ajudou dezenas de empresas a alcançar suas metas.
Por fim, se esse artigo ajudou você, compartilhe com aquela pessoa que também trabalha com vendas e poderia se beneficiar.
Boas Vendas!
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