Essa publicação contém ideias para vender mais que são antídotos para três situações:

1. Falta de demanda: sem oportunidades para trabalhar não adianta os vendedores serem os melhores do mundo. 100% de zero é zero. Quem está com falta de demanda, precisa gerar meios de chegar a mais clientes.
2. Dificuldade de converter demanda em vendas: por outro lado podemos ter equipes que tem demanda suficiente, mas que não conseguem convertê-la em vendas. Nesse caso as ideias para vender mais estão relacionadas a melhoria das etapas do processo de vendas dos vendedores.
3. Baixa retenção ou aproveitamento da Base de Clientes: por fim, uma empresa pode estar gerando demanda, vendendo bem, mas com muita dificuldade de reter, expandir ou conseguir indicações da base de cliente. Isso implica em um processo de pós vendas pobre e que precisa ser revisado.

Independente de qual dessas situação a sua empresa se encontra, aqui você encontrará ideias para vender mais para cada uma delas.

Se faltam potenciais clientes para serem transformados em vendas, é necessário buscar formas de chegar até quem pode comprar de você. Abaixo algumas ideias para fazer com que isso aconteça:



O investimento em mídia paga é uma das formas mais rápidas de fazer com que potenciais clientes cheguem até você. No mundo da internet, as fontes de tráfego pago mais tradicionais são: Adwords , Linkedin Ads e Facebook Ads . Mas dependendo do seu tipo de negócio pode ser rádio, televisão, pagar um influenciador do Youtube, entre outros formatos. Qual delas usar dependerá do tipo de produto que sua empresa vende e onde está seu público alvo. É importante saber que pagando é possível gerar oportunidades dentro de poucos dias. Qual mídia paga você poderia utilizar para gerar potenciais clientes interessados no seu produto ou serviço?

Outra forma de gerar demanda é fazer prospecção de clientes de forma ativa. Dependendo do perfil de cliente e do produto vendido, as oportunidades geradas de forma ativa podem levar mais tempo para virarem clientes. Porém, a vantagem é que quem prospecta tem total controle para quem está ligando. Na prática isso significa que é possível escolher os potenciais clientes com mais potencial de se beneficiar do seu produto ou serviço e de gerar receita para empresa no tempo que você precisa.

Existem empresas que contratam pessoas específicas para fazerem a prospecção de clientes. Essa equipe normalmente é chamada de pré-vendas e pode ser uma fonte de geração de oportunidades recorrente para sua empresa. O desafio é acertar bem as quatro primeiras etapas do processo de vendas.



É um investimento de mais médio e longo prazo quando comparado a compra de mídia. No entanto, pensando no longo prazo é a estratégia que mais faz sentido porque ajuda tanto a educar seus potenciais clientes quanto cria uma barreira competitiva para novos entrantes. A única barreira competitiva para a compra de mídia é o dinheiro, mas para o Marketing de Conteúdo é a criação de conteúdo de forma constante e recorrente.

Para quem quer vender mais, mas não precisa desesperadamente de vendas no curto prazo (ou pode investir sem comprometer o orçamento para outras ações mais de curto prazo), investir em marketing de conteúdo pode ser muito interessante.

Muitas vezes faz sentido para duas empresas que atuam em segmentos complementares compartilharem oportunidades ou clientes. Pense em empresas que podem trabalhar em sinergia com o seu negócio. Elas se beneficiariam se você vendesse para os clientes ou potenciais clientes delas?

Seus clientes se beneficiariam se comprassem algo dela? Se a resposta for sim para as duas perguntas faça uma lista com essas empresas e comunique as que você passará a indicar potenciais clientes para elas (e realmente indique). Explique como seus serviços ou produtos são complementares e peça para elas fazerem o mesmo. Existem empresas que poderiam ser suas parceiras de negócio indicando e recebendo oportunidades?

Ideias para vender mais para quem converte pouco

Se tem bastante demanda chegando para a área comercial, o problema não está na geração de demanda, mas sim em como a equipe organiza o que faz com os potenciais clientes que recebe.

Eu trabalhei com uma empresa onde os vendedores faziam todo o processo de vendas, mas não conseguiam dar conta da demanda devido ao alto volume de oportunidades. A solução foi dividir a área comercial em duas áreas: uma área de pré-vendas e a área de vendas, que receberia apenas oportunidades com determinados critérios. Essa separação poupou o tempo dos vendedores e fez com que eles trabalhassem as melhores oportunidades com muito mais qualidade.

O impacto dessa ação chegou a aumentar em até 2,5x a quantidade de vendas de alguns vendedores da equipe. É uma solução indicada para quando uma equipe de vendas não consegue atender a demanda. É esse o caso da sua empresa? Se for, será que não é hora de especializar as funções da área de vendas?

Eu sou fã de ter um bom roteiro de vendas , de pensar na abordagem antes de entrar em contato com o cliente. E uma parte que as empresas em geral pensam pouco é sobre como determinar se um cliente realmente tem potencial antes de vender e descobrir o que ele mais valoriza.

Eu chamo essa parte do funil de vendas de Diagnóstico. Fazer um diagnóstico bem feito faz com que você posicione a mensagem de vendas do seu produto de um jeito muito mais persuasivo. É a base para como apresentar um produto ao cliente  de forma muito persuasiva e aumenta consideravelmente suas chances de transformar a oportunidade em venda.

As vezes os potenciais clientes não compram porque tem receio de que algo não dê certo. Pode ser um medo de o produto não entregar o que foi prometido ou de não ter condições de pagar se o resultado não vier. Se você conseguir de alguma forma diminuir esse risco que eles têm  ao comprar o produto, com certeza converterá mais. Uma das formas de se fazer isso é oferecendo garantias.

Sabe aquelas campanhas do teste por X dias, obtenha os resultados desejados ou devolvemos seu dinheiro? Pois então, essa é a ideia para vender mais aplicada por eles. E funciona! Tem alguma garantia que você poderia oferecer para os seus clientes?

Se existe algo que aprendi com minha experiência em vendas é que descontos deveriam servir para que as pessoas paguem mais e não menos pelo seu produto. Só faz sentido oferecer desconto se isso for levar a pessoa para um plano maior que ela entraria inicialmente ou então se ela vai comprar mais de um produto. O desconto tem que servir para que ela pague mais que pagaria por um produto somente.

É possível fazer isso oferecendo condições do tipo: produto X + produto Y e o Y sai com 50% de desconto ou Plano Z (mais caro) sai com implementação grátis e o plano Y (mais barato) você tem o suporte padrão sem implantação. Existem inúmeras maneiras de oferecer condições especiais que incentivam as pessoas a pagarem mais que pagariam inicialmente. Consegue pensar em alguma para o seu negócio?

Essa ideia é principalmente para quem trabalha no mercado de receita recorrente, vendendo produtos que são pagos mês a mês. Uma forma de vender mais é simplesmente oferecendo contratos de mais longo prazo. Ao invés de oferecer contratos de 6 meses, porque não oferecer contratos de 1 ano? Fazendo isso você já dobraria a quantidade de receita gerada com o mesmo cliente em um ano. Existe a possibilidade de oferecer contratos mais longos em cima do que você vende hoje? Se sim, o que falta para implementar?

As ideias para vender mais contidas nessa parte são especialmente interessantes para aquelas empresas que possuem uma ampla base de cliente, mas não trabalham bem essa base.

Ajudei um dos meus clientes da área de software a criar uma consultoria de implantação da ferramenta. Antes eles entregavam essa implantação sem muito método e de graça. Com esse novo produto sendo vendido para a base de clientes, isso gerou mais de R$100.000 de receita em pouco menos de 6 meses. Além de ser altamente lucrativo, ajudou os clientes que passaram por essa consultoria a se desenvolverem muito mais rápido e ficarem mais lucrativos. Existe algum produto ou serviço que você pode oferecer para a sua base que geraria caixa ao mesmo tempo que geraria valor para a sua base?

Podemos simplificar as funções de uma boa área de pós vendas em três: suporte, implantação e sucesso do cliente. Quando a empresa tem uma pessoa fazendo as três funções é muito complicado porque elas são completamente diferentes. O papel do suporte é ser mais reativo e responder dúvidas dos clientes. O papel de implantação é garantir que o produto esteja instalado e funcionando e o do sucesso do cliente é garantir que esse cliente tenha sucesso, pague mais pelo produto ou compre mais no futuro. Quem cuida dessas três funções na sua empresa? Será que não está na hora de especializar e liberar mais tempo para quem traz mais receita da base de clientes?

Uma das ideias para vender mais que trazem mais resultado rápido se sua empresa tiver clientes satisfeitos. As indicações são normalmente as oportunidades mais quentes, pois ouviram de alguém da rede de contatos dela que seu trabalho é muito bom e que pode ajudá-las. No entanto, ficar só esperando pelas indicações é muito reativo. É possível ser proativo e pedir indicações em toda oportunidade de interação com seus melhores clientes.

Dê uma boa justificativa e pergunte quais pessoas ele conhece com o perfil (especifique bem o perfil). Peça para ele fazer a conexão entre essa pessoa e você. Aqui podem surgir algumas objeções em vendas , mas nada que uma preparação anterior a conversa não resolva. Existe algum cliente da sua base que poderia indicar potenciais clientes para você?

Se você parar para estudar, adaptar e colocar em prática as ideias para vender mais contidas nessa publicação, é altamente provável que você aumente as suas vendas. Afinal de contas, com demanda, convertendo bem, mantendo e crescendo sua base de clientes, não tem como seu número de vendas não crescer.

Agora, caso você não consiga fazer isso sozinho e queira ideias para vender mais especificas e aplicáveis a seu negócio, me manda um e-mail em andre@estudevendas.com.br . Você me explica sua situação por lá e marcamos uma conversa para vermos se é viável ou não eu ajudá-lo.