Como apresentar um produto ao cliente para ter mais chances de fechar

Antes de começarmos a falar sobre como apresentar um produto ao cliente, se imagine na seguinte situação: Você é um vendedor de pianos e têm 45 pianos diferentes que pode vender. São excelentes pianos, de preços diferentes e que atendem diferentes tipos de clientes. Todos os dias chegam 10 pessoas procurando pianos na loja onde você atende. Agora, visualize você apresentando os 45 pianos para todas as pessoas que foram procurar pianos. Quanto tempo iria demorar? Como seria a experiência do cliente? Imagino que você deva ter percebido que demonstrar todos esses pianos para todo mundo seria algo extremamente cansativo e deixaria os potenciais clientes super confusos, diminuindo assim suas chances de vender.

Apesar de ser um exemplo bobo, vejo isso acontecendo aos montes com vendedores inexperientes. Eles saem fazendo demonstrações de todos os produtos ao invés de tentar entender qual dos produtos melhor atenderia as necessidades do potencial cliente. Acabam fazendo várias apresentações, mas não fechando nenhuma. Por isso, ao longo dessa publicação, você aprenderá como saber qual produto apresentar. Além de aprender um passo a passo de como apresentar para o cliente de uma forma que ele veja mais valor e tenha mais chances de fazer negócio contigo.

Como saber o que apresentar antes de apresentar

O ponto mais importante que você precisa saber antes de apresentar determinado produto é entender exatamente quem se beneficia daquele produto que você está oferecendo. Exemplo: se você é uma empresa que vende serviços de viagem para solteiros, vale a pena gastar tempo apresentando para casados? Toda empresa tem critérios mínimo para que os clientes se beneficiem do seu produto ou serviço. A chave é entender se aquela pessoa consegue se beneficiar do seu produto ou serviço antes de apresentar.

Como sei quem pode ou quem não pode se beneficiar?

Você consegue saber conforme você faz perguntas para o seu potencial cliente. As perguntas vão variar conforme o produto que você vai vender, mas é possível montar um bom script de vendas para cada tipo de produto. Em geral as perguntas são em cima da dor ou necessidade: para saber se aquilo que a pessoa quer você consegue atender com seu produto (antes de apresentar). Além de dor, é importante entender se ela tem os recursos necessários para se beneficiar do seu produto ou serviço (em geral dinheiro e tempo). E por último, saber qual o fluxo de aprovação e como ela está envolvida nisso – para saber o que acontece após a sua apresentação. Nem sempre será possível apresentar diretamente para o decisor, até porque podem existir mais de um decisor em uma venda para empresa ou pessoa física.

Exemplos de perguntas de dor / necessidade

Digamos que você vende curso de inglês, poderia ser algo do tipo:

“Qual sua razão para aprender inglês?”

” O que mais te motivou a procurar inglês agora?”

“Quando você pretende começar a estudar inglês?”

“Você prefere estudar em turmas pequenas ou grandes?” caso você tenha essa diferenciação na sua escola de inglês.

Mas, o importante é entender que para qualquer tipo de produto ou serviço que você venda, é possível checar de antemão o que o seu cliente mais valoriza de uma possível futura experiência com você. E entender se você atende ele ou não e como atende. Nas perguntas de exemplo acima, se a escola só tem turmas grandes e a pessoa só quer fazer turmas pequenas, não adiantaria avançar para uma apresentação.

Exemplos de perguntas de checagem de recurso

Recursos (tempo e dinheiro) normalmente são um tema que as pessoas tem medo de falar, mas que são extremamente importantes. Sem falar sobre tempo e dinheiro, é bem provável que você não ofereça a melhor solução. Ou uma muito cara para a pessoa que ela não terá condições de comprar. Ou uma mais barata, mas que não é a que mais traria retorno no médio longo prazo para ela. Por isso, é super importante que você fale de recursos (quais forem necessários para que a pessoa se beneficiei) antes de apresentar uma solução.

Alguns exemplos de como falar sobre isso são:

“Quanto você se planejou para investir nisso?”

“Se você encontrasse algo que fosse melhor, quanto a mais toparia investir?”

“Para você se beneficiar do [produto], tem que ter uma pessoa investindo [x horas] nisso por mês. Quem é a pessoa que você enxerga fazendo isso?”

Entre outras perguntas possíveis. O ponto é: fale sobre. Deixe seu cliente falar pois isso possibilitará que você saiba qual produto apresentar para ele que mais vai se encaixar para o que ele valoriza.

Exemplos de perguntas de checagem de fluxo de aprovação

A parte do fluxo de aprovação é mais importante para entender o quão longe da venda você está, mesmo se apresentar para a pessoa. E o que você precisa fazer até chegar ao fechamento. Além, é claro, de entender o que cada pessoa com quem você está conversando valoriza mais. Com isso será possível falar para um diretor de vendas sobre como ele aumentará as vendas da equipe dele. Um Diretor Financeiro, como que a empresa será mais lucrativo. Uma mãe, como o filho dela conseguirá passar no vestibular, etc. A chave é entender quem são as pessoas envolvidas na decisão e o que cada uma delas valoriza. Exemplos de perguntas:

“Quem mais além de você está envolvido no projeto?”

“Qual a opinião deles sobre o projeto?”

“Qual a opinião deles sobre o que eu apresentei a vocês?”

“Quanto tempo eles levam para sentar e decidir?”

Entre outras perguntas. Existe uma infinidade de perguntas que você pode fazer para entender exatamente o que cada pessoa envolvida na decisão valoriza.

O que um potencial cliente valoriza em uma demonstração?

Normalmente quando estamos demonstrando algum produto para um cliente podemos focar em três tipos de informação:

#1 Detalhes Técnicos

São os detalhes técnicos do produto e normalmente tem pouco valor percebido pelo cliente. Exemplo de detalhes técnicos: 29 polegadas, tela plana, rodas de aço, entre outros detalhes do produto.Quando um vendedor apresenta detalhes técnicos, normalmente o cliente não consegue conectar com a realidade dele. Ele escuta rodas de aço, mas ele não consegue entender como aquilo vai ajudar ele no que ele precisa. É o “e daí?” ou “como isso me ajuda?” que fica na cabeça do cliente enquanto o vendedor está falando e não gera nenhum tipo de conexão.

Outro fator importante é que os detalhes técnicos costumam ser commodities. Tela plana, rodas de aço e ou qualquer outro tipo de característica do produto podem ser copiados ou existem em outros produtos. Se ele ficar comparando detalhe técnico por detalhe técnico provavelmente irá pelo mais barato. Definitivamente não é isso que você quer que aconteça. Teu cliente precisa enxergar além dos detalhes técnicos copiáveis.

#2 O que achamos que o cliente valoriza

Quando falamos sobre o que achamos que o cliente valoriza, não necessariamente estamos acertando. Esse é o problema de vendedores que só fala sobre o que eles acham que o cliente valoriza. Exemplo do que pode acontecer: Essa TV de Tela Plana é ótima para assistir futebol em casa. Porém você está falando isso para uma pessoa que odeia futebol.

Falar sobre o que achamos que o cliente valoriza é melhor do que falar sobre os detalhes técnicos, porém ainda não é o que faz o potencial cliente brilhar o olho. Porém, é uma excelente técnica para iniciar uma conversa e abrir para perguntar para saber se a pessoa valoriza ou não algo que você pode oferecer. No exemplo acima: Essa TV aqui é a melhor TV para assistir futebol. Você gosta de assistir futebol? Que tipo de coisa você gosta de assistir na TV? ou você está procurando uma TV para outra coisa? Aqui dei o exemplo da TV, mas essa mesma técnica serve para venda de qualquer tipo de produto ou serviço. Descobrir o que o cliente valoriza.

#3 O que o cliente valoriza

Se você já descobriu o que o cliente valoriza, você tem condições de falar sobre isso com ele. Aqui sim, é onde o potencial cliente enxerga mais valor. Ele enxerga mais valor porque consegue ver como que aquilo se encaixa ou poderia se encaixar na realidade dele. Um exemplo aqui poderia ser: Se o cliente diz: “Eu quero muito uma casa que possibilite que meus filhos possam brincar e que seja perto do meu trabalho.” A apresentação poderia focar em: “Olha essa jardim aqui, acha que é espaço suficiente para seus filhos brincarem? O seu trabalho fica a 10 minutos a pé daqui. É o suficiente para você considerar perto do seu trabalho?” Perceba que fazendo isso a sua apresentação fica muito mais persuasiva porque ela foca em quem realmente importante que é o cliente.

Como apresentar um produto ao cliente: o passo-a-passo

Agora que a gente já sabe o que o cliente quer, se conseguimos entregar isso para ele ou não, qual o fluxo de aprovação e o que cada pessoa valoriza, chegou a hora de apresentar.

Retome os pontos que ele disse que valoriza

Retomar o que o cliente disse é relevante para você checar se realmente entendeu o que ele valoriza. Para o cliente a validação tem como objetivo garantir que ele foi ouvido. Também faz com que ele confirme, mais uma vez, as necessidades dele de forma explicita. Isso permite que você já tenho o ganho para começar a apresentação do produto justificando que é o que melhor se encaixa para o que ele disse (na sua percepção).

Exemplo de como retomar os pontos que ele disse que valoriza: “Pessoa, você me disse que está na [situação tal] e que gostaria de resolver [problema que ele quer resolver ou meta que quer atingir]. É isso mesmo? Mais alguma coisa  que você acha importante além disso?”

Apresentar as partes mais relevantes conectando com o que ele disse

Apresente uma parte de cada vez, conectando e justificando em cima do que ele disse. Existe uma tendência humana a aceitar mais facilmente informações ou pedidos que tem uma justificativa. Por fim, cheque com ele se aquilo que você apresentou e a justificativa realmente resolvem o problema dele. Um exemplo de script para essa parte é: “[Pessoa], com essa [parte do produto] você conseguirá fazer [aquilo que ele disse que valoriza]. Você acha que isso atenderia você?”.

A pergunta de checagem no final (Isso atenderia você?) tem mais valor porque faz com o que potencial cliente reafirme mais uma vez para ele mesmo que o seu produto realmente está ajudando a resolver o problema dele. Caso ele não afirme que sim, você provavelmente errou na etapa de identificar o melhor produto para ele e eu aconselho que você leia a publicação como lidar com objeções para tentar escapar dessa.

Próximo passo ou fechamento

Nem sempre após uma apresentação você conseguirá fechar imediatamente. Pode ser que a apresentação tenha sido algo necessário para avançar um pouco mais no fluxo de aprovação da empresa. Porém, após conseguir a confirmação de que aquilo que você tem a oferecer atende a necessidade da pessoa e está dentro do que ela pode pagar e ela está comprometida com a aprovação. Qual o próximo passo? O que falta para avançar e chegar em uma resposta de sim ou não?

Conclusão e próximos passos

Se você seguir esses três passos, saberá como apresentar um produto ao cliente de uma forma muito persuasiva. Muito mais persuasiva do que quem simplesmente apresenta produtos. Caso você aplique essas técnicas e dicas que estou passando para você por aqui, deixa um comentário me contando como foi.

Se você gostaria de implantar na sua empresa o método que eu descrevi aqui em cima, mas não faz ideia de por onde começar, basta deixar seus dados aqui em baixo que entraremos em contato.


Por fim, se você quer estudar sozinho, aconselho começar pelos melhores livros de vendas que já li na vida. E se, você ainda não for inscrito, se inscrever para receber um conteúdo sobre vendas por semana.

4 thoughts on “Como apresentar um produto ao cliente para ter mais chances de fechar

  1. vital conceição batista says:

    Boa tarde muito bom gostei vou aplicar tudo que foi ensinado,tenho dificuldade
    em captar clientes e acho muito fraco o meu script preciso melhorar nisso você
    pode me ajudar vendo aparelhos magnéticos
    obrigado

  2. Antonia says:

    Olá boa noite!

    Gostei muito, Sou vendedora a algum tempo no entanto mudei o seguimento de produto. Estou tendo dificuldade para abordar o cliente e captar novos clientes. Poderia me ajudar? Vendo rolos e etiquetas adesiva.

    Desde já agradeço.

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