As responsabilidades de um gestor de vendas

O que faz um gestor de vendas? Durante minha experiência, conversando e convivendo com gestores, pude perceber que esse profissional é responsável por:

1. Definir a melhor estratégia de aquisição de clientes;
2. Desenhar as etapas do processo de vendas, de modo que ele tenha um método ou passo a passo, que possa ser melhorado, cobrado e ensinado para novos vendedores;
3. Planejar e acompanhar as métricas de qualidade e quantidade do processo, a fim de saber se vai ou não atingir o que propôs. Caso não for, ele deve corrigir a rota;
4. Contratar novos vendedores;
5. Capacitar vendedores (novos e antigos), seja por meio de treinamento ou coaching de vendas;
6. Definir recompensas e punições: quando demitir, quando promover, além do plano de comissão de vendas;
7. Buscar Tecnologias que possam acelerar a produtividade da sua equipe.

Contudo, o gestor de vendas não necessariamente vai executar todas essas atividades. Mas ele deverá, no mínimo, saber como fazer bem cada uma delas, a fim de cobrar ou, ao menos, ensinar como fazer. Afinal, são atividades extremamente importantes para uma boa gestão da área.

Mais ainda, é importante ressaltar que essa lista não é exaustiva, e pode haver responsabilidades não contempladas nos meus 7 pontos. Se você sentiu falta tem alguma atribuição do gestor de vendas aqui, comente no final da publicação que eu atualizo a publicação, certo? Mas agora, vamos ao que interessa.

Vamos aos livros sobre gestão de vendas!



O melhor livro sobre gestão de vendas da minha vida!

Se eu pudesse ler apenas um livro sobre gestão de vendas, para ter uma ideia de como criar uma operação de vendas bem sucedida, sem sombra de dúvidas e leria o The Sales Acceleration Formula , do Mark Roberge.

O livro explora os passos que o autor, oriundo da engenharia, deu na sua gestão na área de vendas da Hubspot . Ele foi o diretor de uma equipe com 450 vendedores, que levou a Hubspot a U$100.000.000 de faturamento! E todo esse conhecimento acumulado está no livro, por menos de R$50,00. Sensacional, não é?

No entanto, o que mais me chamou a atenção foi que Mark Roberge não traz nenhum modelo pronto! Ele não acredita que exista um modelo “bala de prata” que funciona para toda e qualquer organização. Pelo contrário, ele ensina a criar um modelo que possa funcionar na sua organização: desde a elaboração do seu processo de vendas, até a seleção dos melhores vendedores.

Mais ainda, o que torna esse livro tão essencial é sua abordagem quase numérica. Através de uma visão moldada na engenharia, formação do autor, o livro transforma algo que normalmente é associado a talento, em algo uma ciência preditiva e construível. Sendo assim, é o meu livro sobre gestão de vendas favorito e minha indicação se você para levar a uma ilha deserta!

Primeiramente, no “Receita Previsível”, o gestor aprenderá sobre os diferentes tipos de geração de demanda: outbound, inbound e indicação. Além disso, se seu foco for prospecção de clientes de forma ativa, este é um dos melhores guias. Afinal, Aron Ross é uma das referências mundiais em prospecção outbound e em quebrar o processo de vendas em etapas.

Por outro lado, “Cracking the Sales Management Code” é um livro para quem quer aprender mais sobre métricas em vendas. Os autores quebraram os indicadores de vendas mais usados por empresas americanas, e buscaram entender o que os gestores queriam em cada um. Ao final, eles descobriram os únicos indicadores que um gestor pode ter controle direto. Por conseguinte, eles concluíram quais indicadores deveriam ser foco na gestão de uma equipe. Em suma, é uma ótima leitura para uma operação mais baseada em dados que realmente importam.

Por fim, “Gerenciamento da Rotina do dia-a-dia” é o livro do papa brasileiro do PDCA, Vicente Falconi. Lembra o que é PDCA? Plan-Do-Check-Act, ou Planejar-Fazer-Checar-Agir. O Be-a-bá de qualquer gestor! Portanto, apesar de não ser especificamente voltado para vendas, o livro é necessário para qualquer um que quer entender melhor o funcionamento de qualquer processo.

Falconi traz, de forma prática, conceitos explorados de forma teórica nos livros anteriores. Em contraste com os demais, esse livro tem uma linguagem mais acessível e ainda traz exercícios práticos que podem ser aplicados na sua empresa. Assim, é outro livro sobre gestão que eu considero essencial para todos os gestores de vendas.



Agora, vamos nos aprofundar mais! Para isso, vou apresentar livros sobre gestão de vendas mais específicos! 

Em primeiro lugar, The Sales Development Playbook , da Trish Bertuzzi, é indicado para quem quer implantar uma área de pré-vendas. Simples assim. Contudo, de maneira detalhada e clara, a autora ensina desde boas práticas de contratação, até promoção e remuneração de pré-vendedores. Portanto, é um livro bem completo para quem quer estudar processos de pré-vendas também!

Já o Sales Coaching , da Linda Richardson, é indicado para o gestor que quer aprender a realizar coaching de vendas. De acordo com um estudo da Meetime, equipes que recebem coaching de vendas atingem suas metas mais vezes que equipes que não recebem. Portanto, essa é provavelmente uma das atividades que o gestor pode fazer com sua equipe que trará mais resultados em médio e longo prazo.

Finalmente, Blueprints for a SaaS sales organization é o livro mais indicado se você for um gestor de vendas de uma empresa de receita recorrente. Nele, os autores explicam o conceito do chamado processo de vendas orientado ao cliente. Esse processo é fundamental para o sucesso de uma organização de receita recorrente, onde a lucratividade está normalmente depois da venda, e na manutenção dos clientes na base. Terminei de ler recentemente e preciso admitir: fazia tempo que não tinha insights lendo um livro da área.

Lista com os livros sobre gestão de vendas citados

Por fim, aqui vai a lista completa dos livros, para que você possa ter uma boa visão de como ficarão esses 7 títulos na sua estante! Boa leitura!

1. The Sales Acceleration Formula
2. Receita Previsível
3. Cracking the Sales Management Code
4. Gerenciamento da Rotina do dia-a-dia
5. The Sales Development Playbook
6. Sales Coaching
7. Blueprints for a SaaS Sales Organization

Próximos passos

Finalmente, se você também está procurando livros de vendas para passar para sua equipe de vendas, sugiro a lista com os melhores livros de vendas que já li na vida! Se você gostou desses 7 livros, vai se deliciar com os 24 que eu apresento nesse outro texto!

E, caso você esteja precisando de ajuda com alguma parte específica do seu trabalho como gestor de vendas, me avisa! A Estude Vendas está de portas abertas para ajudar você nos seus processos e no seu crescimento! No mais, deixa um comentário com o que achou da publicação. Pode dizer se faltou alguma responsabilidade da gestão de vendas ou deixar uma sugestão de livro a mais! Ah, e se você gostou da postagem, deixa seu e-mail para receber mais publicações como essa! Com 1 texto desse por semana, é possível que você consiga tirar muita coisa boa para a sua empresa!

Um abraço!