Com a emergência das tecnologias digitais, o mundo das vendas se complexificou, mas a chegada daquilo que é novo nem sempre substitui o tradicional. Mas o contrário, o que vemos é a sobreposição das mais variadas formas de vender. Esse é o caso das vendas via canais, que desde os primórdios do comércio se mantém, pelo menos na sua essência, como opção para muitas empresas.

Antes que você se pergunte o que é vendas via canais, basta pensar na antiga relação entre uma empresa que produz e um comerciante que vende. Ou seja, quando empresas lançam mão da capacidade de distribuição e comercialização de terceiros, temos um modelo de vendas via canais em funcionamento.

Porém, esse exemplo é tão ilustrativo quanto limitado, afinal, existem vários modelos possíveis de vendas via canais, como veremos adiante. Enquanto isso, o que deve ser entendido é justamente a lógica dessa estratégia, que pressupõe uma dinâmica de parcerias comerciais, incluindo a presença de intermediários entre as empresas e seus clientes.



Portanto, vender via canais é basicamente terceirizar uma parte ou toda a operação de vendas, por meio de um ou mais parceiros, que serão seus canais de comercialização e/ou distribuição na ponta. Há diferentes formas de classificar essas parcerias, mas há pelo menos três fundamentais:

• Parceiros exclusivos: contempla franquias, distribuidores, revendas, concessionários, entre outros;
• Não exclusivos: é um modelo bastante comum, que envolve principalmente revendedores;
• Por indicação (afiliação): é o modelo com menor nível de comprometimento, em que o parceiro opera como um “divulgador”, indicando e recomendando negócios.
  

Ou seja, incorporar parceiros à sua operação vai além de simplesmente adquirir um canal de aquisição . Na prática, há uma união de forças, que possibilita a ambas as partes crescer mais do que cresceriam sozinhas.

Por isso, o modelo segue sendo uma opção promissora para muitas empresas. Mas isso não vale para qualquer negócio, afinal, alguns segmentos são mais ou menos favoráveis a essa estratégia. Contudo, vale a pena conhecer algumas de suas vantagens.



Redução de custos

Seja como for, os parceiros são geralmente remunerados por comissão sobre cada conversão realizada. Por isso, essa estratégia representa uma redução de custos diretos e indiretos, como encargos e investimentos nas áreas de marketing e vendas.

Ou seja, o modelo possibilita aumentar a receita gerada sem aumento proporcional dos custos de operação de vendas . Assim, uma boa implantação de vendas via canais pode diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).



Transferência de confiança

Geralmente, os parceiros do seu negócio já possuem uma base de potenciais clientes consolidada, com a qual sua marca nunca se relacionou. Nesse sentido, as vendas via canais são uma excelente oportunidade de expandir seus negócios.

Mas isso depende de uma associação positiva entre a empresa e seu parceiro, para que haja uma transferência mútua de confiança e credibilidade.

Por isso, é fundamental fazer uma seleção criteriosa de parceiros. Afinal, não faz sentido vincular sua marca a representantes duvidosos. Além disso, é determinante para os resultados escolher parceiros que façam contato com o seu público-alvo.

Quer dizer, na hora de planejar um esquema de vendas via canais, é preciso traçar o perfil de parceiro ideal, considerando a base de potenciais clientes que será compartilhada.



Eficiência

Capilaridade

Uma das possibilidades das vendas via canais é justamente a expansão dos negócios, afinal, podemos supor que seus parceiros já trabalham com soluções complementares às suas. Nesse sentido, o modelo representa uma soma de recursos que se traduz em vantagem competitiva sobre o mercado.

Isso porque, considerando os diferentes territórios de atuação dos parceiros, as vendas via canais permite conquistar clientes em regiões distintas, que são ainda inexploradas por uma determinada empresa.

Ou seja, essa é uma estratégia facilmente escalável, que aumenta a abrangência das empresas sobre o mercado, com grandes possibilidades de novos negócios.

Quer saber mais sobre vendas vias canais? Assista ao vídeo “Vender via Canais: quando vale a pena??”, com apresentação do nosso CEO André Perdomo e comentários de Caio Vaz: