Segmentação de mercado: como manter o foco

O universo do consumo é vasto e heterogêneo. Por isso, antes de anunciar um produto/serviço, é recomendável fazer uma segmentação de mercado. Ou seja, traçar uma estratégia comercial que aumente o foco no seu público alvo.

Conforme dizem os manuais, essa é uma etapa fundamental para qualquer empresa que deseja crescer. Ou seja, todas elas. Afinal, como o próprio nome sugere, a segmentação de mercado tem como objetivo tornar suas ações de marketing e vendas mais eficientes.

Por isso, quando falamos em crescimento, estamos falando em aumentar as vendas, o que não acontece se não identificamos os clusters do seu negócio, ou seja, o nicho que se pretende atacar.

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Às vezes, é bom lembrar aquela velha máxima: “quem vende para todo mundo não vende para ninguém”. Assim, não adianta ter um bom produto/serviço sem conhecer quem vai pagar por ele.

Portanto, neste artigo, vamos entender a importância da segmentação de mercado, e como fazê-la da forma mais assertiva possível.

Segmentação na entrega

Assim como sabemos, crescer é vender mais. Mas vender não é simplesmente fechar um negócio. Afinal, o processo de vendas envolve diferentes etapas, que estão diretamente relacionadas com a satisfação do cliente, como a entrega.

Ou seja, não basta vender, é preciso entregar. Nesse sentido, a qualidade desta entrega vai depender da segmentação realizada. Explico…

Quanto mais similares forem os potenciais clientes de um negócio, menos complexa será a operação para a empresa. Nesse sentido, uma boa segmentação é capaz de simplificar e reduzir os custos de entrega.

Por isso, a entrega deve responder às necessidades e exigências dos clientes, quer dizer, num universo mais coeso, a experiência de compra é mais regular. Dessa forma, aumentamos as chances de satisfação e fidelização dos clientes.

Comunicação mais efetiva

Assim, seguimos a lógica da entrega. Ou seja, quando segmentamos um produto/serviço para um público bem definido, com desejos e preferências semelhantes, a comunicação também se torna mais eficiente.

Afinal, quanto mais conhecemos nossos potenciais clientes, melhores e mais personalizadas serão as ações de marketing, desde o direcionamento de mídias pagas até a linguagem que empregamos na divulgação das ofertas.

Com isso, o custo para gerar potenciais clientes diminui, afinal, quando miramos na direção certa, aumentamos a chance de acertar o alvo. Ou seja, segmentar é aproveitar melhor os investimentos em marketing (o mesmo vale para os canais de aquisição).

Portanto, uma boa segmentação tem efeitos imediatos nos resultados do marketing, que sem dúvidas vai gerar leads muito mais qualificados, o que diminui significativamente as objeções em vendas.

Segmentação de mercado na prática

A importância de manter o foco no seu público alvo já está bem clara. Mas por onde começar a segmentação de mercado? Bem, há muitos critérios para determinar um público alvo, e um mesmo negócio pode ser composto por diversos segmentos de público.

Nesse sentido, a segmentação de mercado é tão efetiva quanto complexa, porque ela exige uma medida bem balanceada entre quem será incluído como alvo da sua estratégia, ou simplesmente descartado.

Quer dizer, uma boa segmentação não deve agrupar personas que dificilmente serão convertidas em clientes. Ao mesmo tempo, não podemos correr o risco de excluir aqueles potenciais clientes mais distintos.

Isso demanda um processo de análise e constante atualização, de acordo com o desenvolvimento da oferta, as tendências do momento e a realidade financeira do seu negócio. Mas vamos conhecer alguns pontos fundamentais.

Segmentação geográfica

Talvez o primeiro critério a ser analisado seja a região, ou seja, localizar o seu público de acordo com o país, estado ou cidade que reside.

Basicamente, é definir um ou mais perímetros que podem incluir potenciais clientes. Por isso, essa variável alterna muito de empresa para empresa.

Por exemplo, se o seu negócio tiver atuação nacional, seu público estará distribuído por diferentes estados. Agora, se o seu negócio é local, você pode restringir sua operação a alguns bairros.

Demográfica, psicográfica e comportamental

Aqui, nós vamos caracterizar o público-alvo segundo critérios demográficos, ou seja, idade, gênero, renda, religião, ocupação, escolaridade, entre tantas outras informações que podem ser úteis para o seu negócio.

Além disso, é importante refinar esse primeiro filtro com questões menos generalistas, o que os analistas classificam como segmentação “psicográfica” e “comportamental”.

A primeira se refere a personalidade do consumidor, levando em conta o estilo de vida, seus valores, suas opiniões e etc. Já a segunda, faz agrupamentos por meio dos padrões de consumo, motivações e ocasiões de compras.

No cruzamento desses dados, você pode qualificar um consumidor como racional ou impulsivo, mais conservador ou mais pragmático, enfim, há inúmeros desfechos conceituais para as características encontradas.

Segmentação por CNAE

O que vimos até aqui funciona para diferentes tipos de empresas, mas há uma segmentação especialmente importante para negócios B2B. Nestes casos, é fundamental consultar a Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) – trata-se de um banco de dados de empresas no Brasil.

Assim, é possível mapear sua concorrência e seus potenciais clientes a partir de critérios detalhados, como região, faturamento, porte da empresa, número de colaboradores, etc.

Isso vai te ajudar a definir o seu Ideal Customer Profile (ICP) – o perfil do seu melhor cliente. Afinal, em uma abordagem B2B, é imprescindível saber que tipo de empresas compõem o seu mercado.

Lembrando que, no Brasil, são cerca de 20 milhões de CNPJs ativos. Ou seja, situar sua empresa nesse universo gigantesco é fundamental para identificar os setores e subsetores mais aderentes ao seu negócio.

Conclusão

Crescer é uma decisão, o que não significa ser uma decisão simples, ou algo que acontece num toque de mágica. Ao contrário, é uma decisão que envolve uma série de providências. Nesse sentido, a segmentação de mercado deve ser a primeira delas. Afinal, para competir, é preciso saber onde estão suas maiores chances de sucesso.

Por isso, criar uma oferta requer quantificar o mercado. Assim como gerar leads qualificados significa vender mais. Da mesma forma, aumentar as vendas exige entregar de forma mais escalável.

Portanto, fazer uma empresa crescer envolve uma cadeia de eventos, que certamente começa na segmentação de mercado.

Quer saber mais sobre esse tema? Assista ao vídeo “Segmentação de Mercado: a estratégia PRO de crescimento”, com o nosso CEO André Perdomo:


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