Treinamento em vendas: conheça 3 tipos de conteúdo

Quem já precisou recrutar profissionais de vendas sabe o quanto é difícil encontrar o perfil ideal para o seu negócio. Por isso, ter um treinamento em vendas é a solução para muitas empresas. Neste artigo, vamos conhecer 3 tipos de conteúdo essenciais para a formação de um time de vendas.

Isso porque vender um determinado produto/serviço envolve um processo de vendas específico, que exige conhecimentos igualmente específicos. Nesse sentido, oferecer uma formação interna é garantir que seus novos colaboradores tenham o conhecimento necessário, exclusivo do seu negócio, para trabalhar sua oferta.

Além disso, treinar vendedores de acordo com as peculiaridades do seu negócio elimina os vícios pregressos desses profissionais, o que acaba refletindo positivamente na taxa de conversão da sua empresa. Por isso, no final das contas, o treinamento é também um importante atalho para o crescimento.

Afinal, é muito raro encontrar um vendedor pronto para vender seu produto/serviço. Na maioria dos casos, esses profissionais precisam ser educados para vender da forma que o seu negócio exige.

Por isso, por mais que o seu recrutamento seja criterioso, somente o treinamento vai garantir a integridade do seu processo de vendas. Ou seja, treinar sua equipe torna o processo mais seguro, assertivo e eficiente.

No entanto, para que o seu treinamento alcance os resultados esperados, é preciso seguir alguns passos. Por isso, vamos entender o que precisa ser feito para que o treinamento em vendas seja bem sucedido.

Produto / Serviço

Primeiramente, é preciso garantir que o seu vendedor tenha um conhecimento profundo sobre o seu produto/serviço, afinal, ele precisa saber o que está vendendo. Mas o repertório do vendedor não pode se restringir às características da oferta, porque isso não garante a conexão com o potencial cliente, além do risco de gerar um discurso mecânico.

Ou seja, é fundamental que o vendedor domine os benefícios do produto/serviço, em suas virtudes e diferenciais em relação à concorrência. Mas é preciso ir além…

Portanto, para essa primeira etapa do treinamento ficar completa, as empresas precisam ensinar sobre quem compra: Qual é o perfil dos potenciais clientes? Por que eles compram? Qual é a jornada que leva essa pessoa a comprar? Entre outras questões que vão fazer seu vendedor conhecer de perto as dores dos seus clientes.

Dessa forma, seus vendedores saberão identificar aqueles potenciais clientes que têm mais chances de comprar, o que é um grande diferencial entre dois vendedores que dominam as mesmas técnicas.

Nesse sentido, seu vendedor precisa relacionar as vantagens e benefícios de uma determinada oferta às dores de um determinado cliente. Assim, pode ser necessário fazer pequenas adaptações de abordagem de um cliente para outro, o que demanda um jogo de cintura que só um bom treinamento em vendas pode estimular.

Depois que o vendedor domina as características da oferta e incorpora essa sensibilidade para identificar um potencial cliente, é hora de dar a ele argumentos para as vendas. Nesse caso, nada melhor do que explorar os casos de sucesso, ou seja, dar exemplos que ajudem o potencial cliente a visualizar como aquele produto/serviço pode fazer diferença na vida dele.

Esse é o primeiro grande bloco de conteúdo que você deve passar para seu time de vendas, o segundo tem a ver com processos…

Processo de Vendas

Cada empresa tem seu próprio processo de vendas, por isso, mesmo um vendedor com muita experiência deve receber treinamentos. Afinal, a bagagem que os vendedores trazem podem conter tanto virtudes como vícios, que podem acabar desvirtuando o seu processo de vendas.

Por isso, é fundamental que seu time de vendas tenha ciência sobre o processo de vendas, ou seja, conhecer cada uma das etapas e entender o porquê da sua estruturação. Isso fará com que a sua área comercial funcione como um sistema integrado, ou seja, de forma padronizada, otimizada e o mais automatizada possível.

Para isso, seus vendedores precisam conhecer os critérios para avançar um lead sobre cada uma das etapas; qual a cadência das vendas; quais as abordagens para cada etapa e cada canal do funil de vendas; como classificar os motivos de perda; entre outras questões que tornem o processo de vendas intrínseco ao trabalho dos vendedores.

Quer dizer, é importante capacitar o seu vendedor em todas as etapas do processo de vendas, da abordagem de entrada do funil às minúcias do contrato de venda. Ele precisa saber, de cabo a rabo, qual a decisão certa para encaminhar um lead até a concretização da venda, especialmente se a sua empresa tiver um CRM implantado, que falaremos agora.

Ferramentas

Mas, afinal, por que é “especialmente” importante ensinar o processo de vendas quando se utiliza um CRM? Bem, simplesmente porque, sem um uso criterioso do CRM, os dados coletados vão apresentar muita discrepância. E isso é desperdício de investimento.

Assim, quando temos um CRM implantando, não podemos perder a oportunidade de extrair o máximo de sua eficiência. Nesse sentido, precisamos garantir que toda a equipe de vendas faça um uso consciente e disciplinado da ferramenta, e sempre aproveitando os recursos de automação disponíveis. Afinal, tempo é dinheiro.

Além disso, seu vendedor precisa conhecer as demais ferramentas e protocolos do seu processo de vendas, por exemplo, o sistema de telefonia, os modelos de proposta e contrato, os casos de sucesso, entre outras informações que precisam ser transmitidas sem ruídos para os clientes.

Quer saber mais detalhes sobre cada uma dessas dicas? Confira esse conteúdo no YouTube, com comentários do nosso CEO André Perdomo:


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