5 métodos de vendas que podem revolucionar sua forma de vender

Dentre os métodos de vendas que estudei, acredito que esses 5 sejam os que mais podem revolucionar a forma como você vende. Nenhum deles dá uma resposta pronta sobre como vender, porém trazem pontos essenciais e que podem ser adaptados a qualquer tipo de venda de produto ou serviço. Nessa publicação, apresentarei esses 5 métodos de vendas e o que cada um deles traz de mais relevante.

Antes de começarmos, caso você esteja lendo esse artigo porque deseja criar um método de vendas para sua empresa, converse com a gente:

 

capa do livro solution selling

Solution Selling – Seja a solução que o seu cliente procura

Esse foi o primeiro método de vendas que eu estudei e que me influenciou muito na hora de vender. Com ele aprendi que é melhor vender para quem tem o problema que você soluciona do que tentar vender para todo mundo.

No método Solution Selling o vendedor tem uma relação com o cliente comparada a de um médico e seu paciente. Ou seja, cabe ao vendedor identificar o problema do seu cliente, como em um diagnóstico médico e oferecer o “melhor tratamento” (produto ou serviço) para resolver a sua necessidade.

Capacidades, vantagens e benefícios

Neste método de vendas, foi a primeira vez que eu estudei sobre o conceito de capacidades, vantagens e benefícios. Que são:  

Capacidades são as características técnicas do seu produto ou serviço. Exemplo:  _ “Essa TV tem 39 polegadas com tela plana e função Smart”.  

Vantagens são os possíveis valores que pessoas extraem ao comprar um produto ou serviço. Exemplo: _”Essa TV Smart é legal para quem gosta de ver Youtube, pois não precisa de mais nada acoplado a TV para assistir diretamente por lá”.

Por sua vez, Benefício é tudo aquilo que o cliente disse que quer e se conecta com o que seu produto ou serviço entrega. Ex:. _ “Quero muito assistir Youtube direto da minha televisão”, disse o cliente. Se sua Televisão é uma SmartTV e você consegue entregar isso para ele, você tem um Benefício.

O que o método Solution Selling defende é que o que tem mais valor percebido pelo cliente são os benefícios. Portanto, para aumentar o valor percebido pelo potencial cliente é preciso identificar algo que ele vê valor e conectar com o que seu produto ou serviço oferece. Isso aumentará as chances de que ele compre de você.  

Quando o cliente não sabe que tem um problema

Muitas vezes os potenciais clientes ainda não perceberam que tem um problema ou não colocaram esse problema como prioridade. O papel do vendedor nesse caso deve ser o de questionar e fazer com que ele chegue a conclusão de quem tem um problema. Como? Fazendo as perguntas certas e ouvindo o que o cliente está dizendo!

Você pode usar dois tipos de perguntas fazer com ele chegue a um problema. Perguntas abertas, que são exploratórias e possuem respostas mais amplas, e perguntas fechadas, que podem ser respondidas simplesmente com sim ou não.

Fazendo as perguntas certas

As perguntas abertas são ideais para conhecer melhor as motivações do cliente e iniciar a abordagem. Dando um exemplo de alguém que queira comprar um celular, uma pergunta aberta seria:

_ “Quais funções são mais importantes para você no celular?”

Ao perguntar o que é mais importante, o vendedor abre a possibilidade para que o cliente fale mais sobre o que ele vê que ganharia comprando o produto. Com isso, tem a possibilidade de identificar as necessidades que o cliente espera que sejam atendidas.

As perguntas fechadas, por sua vez, ajudam a afunilar as informações. Assim, o vendedor pode ser mais efetivo na hora de oferecer a solução ideal.  Exemplo:

_ “Você faz videochamadas?”

_  “Você gosta de ouvir músicas”?

_  “Costuma derrubar o celular muitas vezes”?

Tendo as respostas para essas perguntas, você pode oferecer um produto que faz videochamadas, que tem uma grande capacidade para armazenar músicas ou que tem mais resistência a quedas. Pois, você sabe que é isso que ele mais valoriza.

Mais que um vendedor, um solucionador

Se você consegue questionar o seu cliente de uma forma natural você mostra interesse genuíno em resolver o problema dele. Para ele, ficará a sensação que além de apenas vender um produto ou serviço, você está realmente preocupado em resolver uma necessidade que ele tem.

Buscar vender para quem realmente tem um problema que você resolve é mais fácil e melhor no longo prazo. É mais fácil porque ele terá menos resistência a compra, afinal de contas ele tem um problema que você resolve. E, no longo prazo é melhor, porque se você realmente resolver o problema dele ele continuará comprando de você e provavelmente indicará o seu produto ou serviço para pessoas que tenham problema semelhante ao dele.

Capa Spin Selling

Vendas SPIN – Transformando capacidades em benefícios

O método de vendas SPIN, assim como o Solution Selling, se baseia em fazer um diagnóstico da necessidade do cliente antes de oferecer o seu produto ou serviço . Esse método colocou em questão uma crença antiga de muitos vendedores de que apenas perguntas de fechamento (aquelas que não dão espaço ao não do cliente) seriam capazes de efetivar a venda.

A inovação mais importante que o método SPIN trouxe ao método Solution Selling foi a questão da implicação. O que faz o cliente ter senso de urgência e optar por comprar mais rápido não é necessariamente o problema, mas sim o impacto que esse problema ou a resolução desse problema trazem no dia a dia dele. Se o impacto é pequeno o potencial cliente provavelmente não comprará.

Os quatro tipos de pergunta do método SPIN

SPIN é uma sigla para 4 tipos de perguntas. Que são:

S = Perguntas de Situação

P = Perguntas de Problema

I = Perguntas de Implicação Negativa =(

N = Perguntas de Implicação Positiva =)

S = Pergunta de situação

Indicadas para iniciar a conversa, pois ajudam a identificar o contexto em que o cliente se encontra, ou seja, a sua situação atual. São aquelas questões que envolvem os fatos da realidade do cliente com a intenção de ter uma visão mais clara do momento em que ele se encontra. Ainda usando o exemplo do celular, essas seriam algumas perguntas de situação:

_ “Você tem quantos celulares”?

_ “O seu celular tem que tipo de tela”?

_ “Qual o tamanho da memória do seu celular”?

Note que as questões do exemplo não falam sobre potenciais problemas ou necessidades que você poderia resolver. Elas sondam a situação. Por isso, se você faz muito esse tipo de pergunta, o cliente se sente em uma entrevista. E a experiência passa a ser chata para ele.  

P = Perguntas de Problema

A “pergunta de problema” provoca o cliente a identificar uma necessidade. Dessa forma, sabendo a necessidade, ou seja, o problema do cliente, será mais fácil relacioná-lo com as soluções que você tem para oferecer. Exemplos de perguntas que você pode fazer nessa situação:

_ “ Seu celular tá com a memória cheia”?

_  “O que você não gosta no seu celular hoje”?

_  “No que seu celular não te satisfaz hoje”?

Você está procurando algum ponto de insatisfação. O papel das perguntas de problema é incentivar que seu cliente reclame. E, quem não gosta de reclamar?

Um erro de vendedores mais inexperientes é tentar vender assim que ele fala sobre um problema. Exemplo:.

_ “Você tá com a tela quebrada do celular?”

_  “Sim estou.”

_ “Eu tenho um celular ideal para você… ”

É muito cedo para tentar buscar uma mudança só com problema. Só o problema, em geral não traz urgência. Ele só é urgente quando ele começa a trazer algum impacto direto para a pessoa. Por isso você faz as perguntas de implicação. Para descobrir exatamente o que ter esse problema impacta na vida da pessoa hoje.

I = Pergunta de implicação Negativa

Elas têm como objetivo fazer com que aquele problema seja percebido com um maior impacto. Exemplo:.  

_ “Como que ter a tela quebrada te atrapalha hoje”?

_ “Me atrapalha porque as pessoas acham que eu sou relaxado e compromete o touch screen daí eu não consigo acessar a tela”.

_ “Isso é ruim”?

_ “Sim, pois eu não consigo aproveitar as funcionalidade ou enviar áudio ou tirar foto.

_ “E como isso prejudica sua vida hoje”?

_ “Para mim uma tela de celular quebrada atrapalha muito meu networking, as pessoas que tenho que falar, parcerias que faço e até vida social”.

Quanto mais fundo vamos, mais a pessoa percebe o impacto de um simples problema na vida dela. Então quanto mais a fundo, mais urgente se torna resolução do problema.

O problema de fazer perguntas de implicação negativa é que o estado do potencial cliente fica negativo (por isso que a carinha triste no começo do texto). E, a pessoa normalmente não compra nesse estado. Por isso você, você deve fazer perguntas de implicação positiva antes de vender.

N = Perguntas de Implicação Positiva

Nesse momento, é hora de “virar o jogo”. Com as respostas que obteve nas perguntas de implicações negativas,  agora  você pode formular novas questões que ajudem o cliente a compreender o quanto ele ganharia ao resolver o problema. Fazendo isso, você fará a pessoa a pensar no impacto positivo. Exemplos:

_ “Então uma tela nova ajudaria você a mandar mensagem para quem você precisa”?

_ “O que você ganha com uma tela nova de celular?”

_  “Uma nova tela facilitaria para você capturar e enviar mais fotos e vídeos”?

_ “Uma nova tela faria com que as pessoas vissem você como uma pessoa menos relaxada?”

Assim, ele pensa no que ganha se resolver o problema e as implicações do problema. E, quando ele passa a pensar nisso,  a simples “troca de tela”  se torna muito mais do que uma “simples troca de tela”. Ela passa a representar uma oportunidade de comunicar melhor com sua rede de contatos ou de parecer uma pessoa mais cuidadosa para os olhos dos outros, já que ele tem uma tela intacta. Isso aumenta as chances do cliente querer pagar pelo que você oferece.

capa you can´t teach a kid to ride a bike at a seminar

Sandler Selling –  As “3 cabeças” do cliente

Sandler Selling é meu método favorito de vendas. É o método mais sinistro que eu estudei até hoje. Para criá-lo David Sandler misturou psicoterapia e vendas. Em sua época estava muito em alta um tipo de técnica de psicoterapia que se chama análise transacional. Conectando essa técnica com vendas, ele percebeu que para fechar uma venda você precisa falar para “3 cabeças”: a criança, o pai e o adulto.

Encantando a criança

Nesse momento, é a mente mais criativa que você deve encantar. A criança não se preocupa com dinheiro. Ela tem um problema e quer resolver, tem uma necessidade e quer ser atendida, tem um desejo e quer que ele seja satisfeito. Por isso, a primeira venda que você faz deve ser direcionada à criança interior que todos nós temos. É a hora de entusiasmar o seu cliente, despertar nele um desejo ou necessidade por aquilo que você oferece.

Tranquilizando o pai

O pai representa uma parte dentro da cabeça, que é mais “conservadora”. O pai precisa se sentir seguro de que poderá pagar pelo produto ou serviço. Também é importante para ele,pagar um bom preço, em condições vantajosas, enfim, ganhando em custo-benefício.

Em resumo, o pai precisa ser convencido em relação a preço ou outros tipos de recurso (tempo principalmente). Pois, ele é aquela voz que fica na cabeça da pessoa falando: ”Quero, mas posso comprar agora” ou “Quero, mas não tenho tempo para isso agora”  

No método Sandler quando estamos vendendo para o pai, falamos sobre orçamento, sobre viabilidade econômica, sobre custo benefício, tempo necessária para atingir algum resultado e coisas mais técnicas. Tanto o pai quanto a criança precisam ser convencidos.  Do contrário, o adulto não compra.

Vendendo para o Adulto

O adulto é a parte que vai  tomar a decisão baseado no que os dois lados mais emocionais dizem. A criança quer e o pai falou que é viável. Vamos comprar então? E daqui que veio uma das frases mais famosas em vendas: “Nós compramos emocionalmente e justificamos racionalmente”.

Criança e pai são lados emocionais, por outro lado o adulto é racional. No entanto, ele toma uma decisão baseado no que os lados emocionais falaram. Exemplo:

_ Eu preciso muito de um celular novo (Criança) e eu posso pagar em X vezes ( Pai). Esse preço tá bom, porque vai durar muito (Adulto se justificando)!

Segundo Sandler, essa é a hora da venda em que você deve incentivar uma decisão: “sim ou naõ”. Qualquer resposta diferente de “sim” deve ser considerada um “não”. A importância de deixar claro que tudo que é diferente de sim é um não, é que o vendedor para de ficar depositando energia em potenciais clientes que não vão comprar, mas que tem receio de dizer um não.

Quando o vendedor busca e entende a razão do não, é possível retomar esse processo de falar com as 3 cabeças e daí buscar uma forma de mudar a resposta negativa. Exemplo: Se a criança não está convencida, vamos falar sobre como que comprar tal produto serviço poderia ser ótimo para ela. Se o adulto não tá convencido: a gente fala sobre viabilidade econômica, formas de pagamento, durabilidade, custo benefício, priorização disso agora. Se eu consigo convencer esses dois, a decisão pela compra será positiva pelo adulto.

Prevendo o futuro com perguntas de compromisso

Antes de oferecer alguma coisa para  um potencial cliente, o que o método Sandler propõe é você antecipar qual seria a reação do cliente diante do que você tem a oferecer. Através das perguntas de compromisso, você pergunta ao cliente como ele reagiria se acontecesse uma determinada situação. Exemplos:

_ “Se eu apresentar um produto para você que atenda suas necessidades, você compra?”

_ “Se eu conseguir um desconto de X%, você consegue começar o projeto hoje?”

_ “Imagina que você gosta do que eu tenho a oferecer? O que acontece depois?”

São perguntas ótimas para lidar com objeções antes que elas apareçam e garantir que você avançará apenas clientes com interesse e potencial para compra.

Vendendo o mais fácil para depois vender o mais difícil

Por fim, no método ele também descreve uma técnica para conseguir vender de forma mais fácil quando o ticket é mais alto ou quando o processo de vendas é mais complexo. Essa técnica, consiste em ter uma parte do seu produto entregue por um preço mais baixo para abrir o relacionamento.

Se você vende uma consultoria completa com vários módulos, você pode vender os módulos separados por um preço mais baixo. Assim, quando o cliente compra e experimenta ele já começou uma relação contigo e fica mais fácil vender outros produtos de maior valor à partir disso. Um exemplo: Você quer vender 4 textos de escrita por mês. Você vende apenas um primeiro texto escrito. Assim fica mais fácil vender 4 textos por mês.  

Fazer isso só é possível porque o método do Sandler foca muito em longo prazo e pós-vendas. Foi um dos primeiros livros de vendas onde eu li essa preocupação. Ele explica que vender é o primeiro passo de uma longa jornada onde você entrega o que prometeu e pode vender muito mais para essa pessoa ao longo da vida dela. Percebe-se que era um cara visionário em uma época onde só se falava sobre vender, vender, vender.

capa do livro the sales acceleration formula, principal livro do método de vendas Inbound

Vendas Inbound – Torne-se referência e atraia mais cliente

Vendas Inbound é o que eu faço hoje no meu site. Eu produzo conteúdo visando atrair potenciais compradores para meus produtos ou serviços através da internet. Rafael Justino, um colega que trabalhou comigo na Resultados Digitais gosta de usar a metáfora da borboleta para explicar o Inbound. “Você pode sair para caçar borboletas ou criar um bom jardim para que elas venham até você”. Vendas Inbound é criar esse jardim.

A grande diferença de vendas Inbound para outros métodos é a questão de como o cliente chega até você. A lógica toda é você concentrar parte dos seus esforços em  produzir conteúdos (que podem ser vídeos, aulas, artigos, e-books, palestras ou treinamento) que vão atrair potenciais compradores interessados nos seus produtos ou serviços.

Não necessariamente a Venda Inbound é feita de forma self service na internet.

Não é porque você atrai os clientes pela Internet que você deve fechar a venda por lá. Você pode sim ter um método no seu site para que eles comprem sem vendedores. Porém, dependendo do ticket médio do seu produto, a venda pode ser remota, através de telefone ou vídeo chamada. Inclusive, quando isso é feito, a conversão entre clientes atraídos e vendas aumenta muito! É mais provável e mais rápido uma pessoa fechar através de um vendedor do que sozinha.

As 4 fases de compra e como se aplicam nas Vendas Inbound

Ao buscar por um produto ou serviço, geralmente o cliente passa por 4 fases de compra. São elas:

Pesquisa → Problema → Solução → Compra

Pesquisa: O consumidor ainda não sabe que tem um problema até se deparar com algum tipo de conteúdo que aponte uma necessidade.

Problema: o consumidor percebe que tem um problema e começa a enxergar o impacto daquele problema no dia a dia e busca por um solução.

Solução: o consumidor busca soluções para resolver o problema dele e avalia qual delas é a melhor.

Compra: o consumidor já sabe qual a melhor solução e vai efetuar a compra.

Pós internet, o comportamento do consumidor mudou. Na maior parte das vezes ele busca informação antes de comprar e pode estar em qualquer uma dessas 4 fases. Por isso, as empresas que praticam Vendas Inbound produzem conteúdos para os diferentes momentos dessa jornada de compra. Influenciar as pessoas em cada um desses momentos de compra é a base das Vendas Inbound.

Leitores x Clientes

O lado negativo do Inbound é que nem todo leitor vai necessariamente virar um cliente. Então, é preciso ter um bom processo para dizer quais leitores tem mais potencial de comprar de você e focar energia neles.  

Por exemplo, se você vende cursos de qualificação para professores e escreve conteúdos sobre educação, pode ser que pais de alunos se interessem em ler o que você escreveu. Porém, isso não significa que irão comprar os seus cursos. Apesar de ser seu leitor, ele não é um cliente em potencial. É preciso separar pais de alunos antes de vender para eles.

Em linhas gerais eu produzo conteúdo para atrair um monte de gente que pode ser meu potencial cliente ou não. Depois, identifico entre essas pessoas, quais tem o perfil do público-alvo do meu negócio e que fará mais sentido abordar de forma pró-ativa. Um bom livro para se aprofundar em Vendas Inbound é o The Sales Acceleration Fórmula do autor Mark Roberge.

capa do livro Smart Calling, do método de vendas Smart Calling

Smart Calling – Realizando ligações inteligentes

Esse  método me chamou muito a atenção e precisa ser conhecido quem faz prospecção de clientes. O Smart Calling fala, sobretudo, da preparação para uma prospecção de clientes ativa, ou seja, antes de ligar para um potencial cliente pela primeira vez. É um livro focado em vendas por telefone para potenciais clientes que nunca tiveram uma relação com você.

Aqui, a qualidade da ligação é muito mais importante do que a quantidade. E como você consegue mais qualidade de ligação? A resposta é relativamente simples: pesquisando a empresa de antemão. Por isso, ele chama o método de Smart (inteligente em inglês). Você busca informações antes de ligar ou falar com a pessoa que você quer ou precisa. Isso torna abordagem mais personalizada a respeito do contexto do lead e aumenta suas chances de realizar uma venda.

Informação é poder : pesquisando antes de ligar

O autor do método, Art Sobczak,  recomenda que você pesquise informações que são relevantes para a venda do seu produto. Vamos dizer que o seu público-alvo sejam empresas com mais de 100 funcionários. Então, é muito mais produtivo que você já saiba quais empresas se enquadram nesse perfil antes de começar a fazer as ligações. Você pode descobrir essa e outras informações úteis antes de falar com a pessoa responsável pela compra.

Em geral você pesquisará por:

  • O que a empresa faz? Ela realmente tem o perfil de empresas que compram de você?
  • Quem é a pessoa lá dentro que você deveria falar sobre seu produto ou serviço?
  • O que você vai falar quando ela atender o telefone? Que tipo de informação você quer saber para avançar ou não essa ligação?

Para obter essas informações, você não precisa, nem deve, falar diretamente com a pessoa para quem vai vender. É possível obtê-las através de fontes públicas na internet ou conversando com alguma pessoa da empresa que você quer abordar. Pessoa essa que não necessariamente você conhece (pode ser a primeira pessoa que atendeu o telefone, por exemplo).

Utilizando a Engenharia Social

Com informações prévias, você não satura a pessoa com quem realmente quer falar. E, se mostra preparado ao conversar com a ela. Sobczak, chama o processo de adquirir informações através de outras pessoas de Engenharia Social. E a sacada interessante aqui é que em geral as pessoas respondem as perguntas sem questionar.

Pesquisa feita, agora você avança para uma abordagem mais personalizada, aumentando assim as chances de conversão em vendas. Outra vantagem desse método é que ele poupa o trabalho, ao eliminar empresas que não são relevantes. Além disso, permite estar muito mais preparado quando ele for falar com a pessoa decisora. Isso passa uma impressão muito boa do seu processo de vendas.

Poucos vendedores pesquisam antes de fazer uma abordagem. Poucos vendedores se dão ao trabalho de realmente tentar entender se aquele potencial cliente realmente pode se beneficiar com sua solução ou não.

Óbvio que o método tem mais coisas, mas acredito que o principal ponto que ele trouxe de diferente foi essa questão de ter mais informações sobre o potencial clientes antes de ligar e como conseguir essas informações sem falar com o decisor.  

O que esses métodos de vendas tem em comum?

Perceba que cada um desses métodos têm em comum a valorização da busca por informações, antes de fechar a venda. Seja por meio de perguntas diretas, pesquisa ou outras técnicas, a prioridade é entender as necessidades e expectativas dos clientes.

É claro que existem outros inúmeros métodos de vendas a serem estudados. Se você quer se aprofundar sozinho no estudo desses métodos eu sugiro fortemente a leitura dos melhores livros de vendas que já li na vida.

Outra forma de obter esse conhecimento é recebendo 1 conteúdo sobre vendas por semana da Estude Vendas. Para isso, basta deixar seu e-mail abaixo.


Por fim, se você quiser adaptar o que existe de melhor nesses métodos para a sua empresa, envie um  e-mail para andre@estudevendas.com.br.

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