Essa publicação tem como objetivo discutir se vale ou não a pena comprar leads. Ao longo da publicação ensinaremos um método para que você avalie se comprar leads pode ou não ser benéfico para a sua empresa. Por fim, discutiremos se vale mais a pena comprar de terceiros ou gerar leads internamente.

Independente se vale ou não a pena comprar, uma coisa é certa: sem leads, sem vendas. Então se você não for comprar os seus leads, eles tem que vir de algum lugar. Já pensou em qual? Se não, continue lendo porque se você ler essa publicação até o final terá ótimas ideias de como gerar leads para o seu negócio (comprando ou não).



Antes de entrar nos critérios para avaliar se vale ou não a pena comprar leads, quero deixar claro que não existe uma resposta definitiva. Qualquer empresa que advogue 100% a favor ou contra a compra de leads estará fazendo um análise superficial do tema. Para fazer uma boa análise e dizer se vale ou não a pena comprar leads é preciso avaliar pelos menos 3 critérios:

#1 – Qualidade e qualidades dos leads comprados: a lista comprada deve conter seus potenciais clientes. Se você vende seguros, comprar leads com perfil para comprar roupas, não diz muito se eles tem potencial para comprar seguros ou não. Além disso, não adianta comprar os leads perfeitos se você não conseguir comprar na quantidade que sua equipe de vendas precisa.

#2 – Processo de conversão de leads em vendas: sem um bom processo de vendas não adianta ter os melhores leads do mundo. Provavelmente o aproveitamento de leads recebidos x leads vendidos será muito baixo. Por isso, é importante desenhar um bom método de abordagem para garantir que os leads se transformarão em vendas.

#3 – Viabilidade financeira do começo ao final do processo de vendas:  você pode comprar os melhores leads e converter a maior parte deles. Porém, se no final a conta não fechar, nada disso adianta. Quanto custam os leads? Quanto custa para vender para os leads? E para entregar? Quanto sobra? Vale a pena para a sua empresa?

Nos próximos tópicos vamos explorar cada um dos três critérios de maneira mais aprofundada. Continue lendo para avaliar se comprar leads é bom ou não para seu negócio.

Qualidade e Quantidade de leads comprados

Quando falamos de qualidade de leads , estamos falando de dois critérios. O primeiro é o perfil do Lead. Na prática quer dizer o quão próximo do perfil de compra do seu cliente o lead gerado está. Exemplo: se você vende seguros para pessoas casadas, uma pessoa solteira estaria fora do perfil do lead.

O outro critério relacionado a qualidade do lead é o interesse. Diferentemente do perfil, o interesse pode ser aumentado com a interação com o vendedor. Quanto maior o interesse, menor o esforço que a equipe de vendas terá que despender para vender para o lead. Exemplo: alguém que solicitou uma cotação para seguro de vida tem na teoria uma tendência maior a comprar do que alguém que baixou o livro digital: “O guia definitivo para escolhas de seguros.”

Quando você está comprando leads, portanto, está procurando fornecedores que conseguem entregar para a sua empresa leads com no mínimo um bom perfil de compra ou um alto interesse. Encontrar leads com os dois critérios em um fornecedor é mais complicado, porque os métodos de geração de leads tendem a gerar leads com mais interesse ou leads com mais perfil de compra. Vai ficar mais claro quando explicarmos o modelo de geração de leads das empresas que vendem leads.

Sobre a quantidade de leads , é preciso saber o quanto o fornecedor de leads conseguirá entregar ao longo do tempo. Normalmente, o primeiro gargalo para o crescimento de uma operação de vendas é a quantidade de leads qualificados recebidos. Sendo assim, é importante planejar com o seu fornecedor (ou fornecedores) esse número. Afinal de contas, você não quer pagar um monte de vendedor para não vender, não é mesmo?



A opção que eu acho mais interessante é a de empresas que geram leads para segmentos específicos. Elas geram um alto volume de leads com perfil e interesse alto. Exemplos de empresas desse tipo são: Viva Real para imobiliárias e Jus para advogados. Antes de procurar uma empresa que gera leads para diferentes segmentos (tipo #2), procure alguma empresa que já atraia seu público alvo. Provavelmente vai ser mais barato (economia de escala) e trazer resultados mais rápidos (não precisarão fazer do zero).



Normalmente esse tipo de empresa faz campanhas de mídia paga (Google Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads). Pegam os cliques dessas campanhas e jogam para uma página de alto indicativo de compra. Exemplos de página desse tipo são: receba um orçamento de seguro, receba uma ligação de um corretor, entre outras. Esse tipo de empresa terá que criar uma campanha para sua empresa do zero, o que pode demorar mais tempo até ter uma boa geração de leads. Normalmente, por terem menor escala que os portais que geram leads para segmentos específicos, costumam também ser mais caros. Porém, existem alguns segmentos que não tem esses portais que geram leads. Então ou é essa opção ou vai restar comprar listas frias de leads.



A diferença desse modelo para os dois modelos de cima é que os leads gerados aqui são leads que não demonstraram nenhum interesse em seu produto ou serviço. Normalmente são empresas que tem uma grande base de leads e que permitem ótimas segmentações. Como eles não demonstraram nenhum interesse, o processo de vendas para converter esse tipo de leads é bem diferente do usado para leads do tipo #1 ou #2. Exemplos de empresas que vendem leads nesse formato são o Econodata  e o  Serasa . A desvantagem aqui é que são leads sem interesse demonstrado, mas a vantagem é que o nível de segmentação de perfil que você consegue não tem comparação com os leads tipo #1 e #2.

Isso vai depender do seu objetivo e da sua capacidade de abordagem. Em geral, leads do tipo #1 e #2, que são os que tem mais indicativos de interesse costumam converter mais rápido. Porém, pode vir bastante cliente fora do perfil no processo já que qualquer um pode preencher um formulário.

No caso dos leads do tipo #3 você consegue escolher exatamente quem você quer vender, dentro de uma base de dados gigante. Porém, por serem leads que nunca demonstraram interesse no que você tem a oferecer, o processo de vendas é mais difícil e podem levar mais tempo para comprar. Em contrapartida você pode escolher exatamente o perfil de cliente que você quer ter na sua base de clientes.

Em linhas gerais eu escolheria o tipo #1 ou #2 para gerar receita mais rápido (normalmente ticket médio menor). E para vender tickets maiores, para clientes com um perfil melhor de compra, eu escolheria os leads do tipo #3.

Método para conversão de leads em vendas

Não é o propósito dessa publicação entrar em detalhes sobre método de conversão de leads em vendas. Porém, é importante entender que existe uma grande diferença de abordagem de leads que tem:



A maior parte dos leads gerados tipo #1 e #2 são perfis com altíssimo interesse. Apesar do interesse, não necessariamente eles são leads com perfil de compra adequado. É por isso que o método de vendas para esses leads deve focar em entender se o lead tem o perfil antes de vender. Isso é feito através de uma boa etapa de diagnóstico. (Saiba mais acessando: 8 etapas do processo de vendas )

Sempre que a lista comprada for uma lista fria, haverá a necessidade de primeiro levantar o interesse para depois qualificar. Na teoria os leads que são extraídos de uma base fria segmentada já tem uma pré-qualificação. Eles tem mais potencial de serem ótimos clientes para o seu negócio. Porém, a maior dificuldade aqui é dar uma razão para que eles conversem contigo (gerar interesse). Tem que ter um bom script de vendas para abrir a conversa e depois checar se o leads realmente é qualificado ou não através de um bom diagnóstico.

A resposta definitiva se vale a pena comprar leads ou não vai vir mesmo da parte financeira. Essa avaliação é feita olhando o sistema como um todo, ou seja, desde os custos de marketing e operação, até a receita em vendas com a conversão. Em geral isso é feito calculando-se:

Custo do Lead = Exemplo: R$150,00

Quantos Leads são necessário para fazer uma venda = Exemplo: 10 leads

Custo por Venda = Exemplo: R$15,00 x 10 leads = R$1500,00

Valor de um cliente = Exemplo: R$6000,00.

Nesse caso sobrariam R$4500,00 para pagar o resto: impostos, vendedores, operação, etc. Vai depender do resto dos custos da empresa para saber se vale a pena ou não. Tem empresas que pagam mais caro pela primeira compra do lead porque sabem que conseguem vender outros produtos para esses compradores depois. Então depende da sua estratégia de aquisição e de quanto você está disposto a investir.

O erro mais comum aqui é não fazer essa conta e achar que um determinado custo de lead é caro sem levar em consideração o valor do cliente. Não necessariamente um lead de R$5000 é caro e um de R$1 é barato. Se o de R$1 não gerar nenhuma venda é absurdamente caro. Se o de R$5000, gerar um lucro de R$100.000 é um lead extremamente barato.

Antes de comprar os leads formule suas hipóteses sobre o custo e o retorno por lead e acompanhe esses indicadores para ver se a conta está fechando. Não é porque a conta não fechou nos primeiros meses que não fechará depois. Pode ser um problema na qualidade dos leads ou no seu processo de abordagem. Vá alterando até a conta fechar, ou se perceber que será inviável, corte o investimento.

Tem empresas que alimentam os vendedores somente com a compra de leads. Eu considero arriscado ter somente fontes de leads externas para a sua empresa. É o mesmo problema de ter apenas um fornecedor. O que acontece se ele deixar de existir? Se ele cobrar mais caro? Você não tem margem nenhuma de negociação.

Eu acredito que o ideal é ter um mix de compra de leads e leads gerados internamente pela sua empresa. Para gerar leads internamente existem três caminhos:

Vem através da produção de conteúdo para internet e posicionamento nos buscadores (principalmente Google). É algo que leva mais tempo, mas é um ativo seu. Todo o mês, você terá leads gerados de forma “gratuita”. Gratuito quer dizer sem pagar pelo diretamente, mas o investimento em tempo ou dinheiro veio antes.

Aqui a desvantagem é que quando você para de pagar, para de receber leads. Você não está construindo um canal de geração de leads. Está pagando pelo canal de alguém. A vantagem é que escala mais rápido. Validou o canal, dá para dobrar o investimento e gerar mais leads. No caso dos leads orgânicos depende da quantidade de conteúdo produzido e não é algo que acontece instantaneamente igual quando se compra mídia.

As empresas costumam explorar pouco essa fonte de geração de leads. Existem empresas (top 500 fortune) do ramo de vendas diretas que só vendem através de leads indicações. Começam com os leads da base de contatos do vendedor, vendem para uma parte dessas pessoas. Depois vendem para as indicações dessas pessoas e assim sucessivamente. É um processo que não tem fim, enquanto houver vendas. Uma venda gera mais potenciais clientes.

O mix ideal entre as três formas vai depender do quanto sua empresa pode investir, sua capacidade de execução de criar boas campanhas (tempo) e o que a empresa decidir priorizar por agora. Leads de Indicação é o único método que tem custo quase zero e que é indicado para todo tipo de negócio. Fechou com um bom cliente? Pede indicação da base de contato dele com o mesmo perfil que ele. 

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