Já foi dito algumas vezes aqui neste blog que não é fácil construir uma carreira em vendas. Porque, principalmente, a profissão de vendedor é uma das que mais sofre com uma constante de negativas e dificuldades. Mais ainda, na posição de líder de uma equipe de vendas, lida-se diariamente com diferentes profissionais e áreas, trazendo um desafio direto.

Portanto, todo líder de uma equipe deve conhecer bem seus vendedores para alocá-los nas áreas em que poderão trazer mais ganhos para as vendas e a equipe. Mais ainda, eles devem estar bem alocados para deixá-los confortáveis no seu desenvolvimento que, com certeza, será cheio de percalços.

Nesse artigo, gostaria de apresentar uma ferramenta importante para a boa gestão de uma equipe: o mapeamento de competências, trazendo algumas das suas vantagens e desafios.

1. O que é mapeamento de competências?

Primeiramente, o mapeamento de competências é uma forma de definir as competências necessárias para sua equipe. Ou seja, é uma forma de conseguir saber precisamente o que se esperar de cada perfil, e como utilizá-lo da melhor forma possível.

Mais ainda, o mapeamento de competências é uma forma de encontrar as principais gaps (lacunas) das habilidades dentro da sua equipe. Assim, pode-se corrigir esses gaps e melhorar os resultados das vendas a partir da melhoria dos próprios vendedores.

Através desse procedimento, pode-se avaliar também quais competências precisam ser mobilizadas ou melhoradas para atingir os objetivos da equipe. Portanto, também é uma boa ferramenta para apontar os direcionamentos de uma capacitação.

2. Definindo competências

“Mas como assim mapear as competências? Isso parece meio vago.”

De fato, é difícil mapearmos algo que não temos muita ideia de como identificar. Mais ainda em equipes que são, geralmente, muito plurais, e com uma carga de trabalho tão grande. Por isso, já sugiro que se tire um momento com sua equipe para fazê-lo.

Em resumo, competências são qualquer coisa que um vendedor precisa ter em termos de técnica ou conhecimento. Os gestores de recursos humanos costumam defini-las pela sigla CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), e as três se mesclam na sustentação de um só pilar.

No passado, acreditava-se que ter a expertise em um assunto ou técnica era o suficiente. Assim, um excelente vendedor externo era aquele que sabia vender de porta a porta como ninguém. E isso não é errado, é claro. Mas, atualmente, não é o suficiente. Além de ter conhecimento no assunto, atualmente um vendedor precisa saber lidar com uma equipe (seja sua ou da empresa para quem vende), além de saber transmitir seu conhecimento de forma simples.

Afinal, não se fecha uma venda descrevendo os benefícios e vantagens da solução. É preciso lidar com pessoas e convencê-las de que aquilo resolve um problema dela !

3. Como realizar um mapeamento de competências?

Um bom jeito de começar um mapeamento de competências é fazendo uma lista de competências. Como gestor, é importante que você tenha uma noção do que espera de cada membro da sua equipe. Assim, uma lista das competências necessárias para alcançar os seus objetivos é muito útil. Ademais, é importante estabelecer uma gradação de cada competência para avaliar os diferentes membros.

Desta forma, a polivalência vai ser mais esperada de um vendedor externo, que lida com diferentes públicos em diferentes lugares. Contudo, a rapidez será mais esperada de um pré-vendedor. Por outro lado, um dinamismo na comunicação será esperado de ambos.

Com a lista em mãos, sugiro que seja realizada uma observação da equipe in loco . Como as funções estão se realizando? Como cada funcionário se relaciona com elas e com os seus pares? 

Contudo, nenhuma observação é absoluta, e eis que surge o próximo passo. É preciso obter dos membros da equipe quais são as competências que eles acham necessárias para realizar as tarefas. Esse questionamento pode ser feito através de perguntas abertas (questionário qualitativo), ou por alternativas (questionário quantitativo). No entanto, é preciso se atentar para o tempo de análise de cada um dos tipos.

A última etapa é consolidar os dados observados e obtidos. Nesse momento, o gestor deve aliar-se à sua equipe e discutir as competências escolhidas para cada cargo. Mais ainda, ele pode levantar opiniões de cada membro sobre cada cargo, e realizar um mapeamento de competências coletivo e mais dinâmico.

4. Quais as principais competências de um vendedor?

Essa pergunta é difícil de responder com certeza. Em primeiro lugar, é preciso saber de que tipo de venda falamos. Afinal, vendas de um produto SaaS ( Software as a Solution ) são completamente diferentes de vendas de planos funerários, por exemplo. Portanto, comece sua lista focando no que seu negócio precisa.

Contudo, é preciso ter em mente que há competências implícitas, indispensáveis para qualquer vendedor. Por exemplo, um bom relacionamento interpessoal , que demanda ser cortês tanto com os colegas de trabalho, quanto com os clientes. E é importante frisar a necessidade dessas competências para todos, mesmo que pareçam óbvias.

Conclusão

Em resumo, o mapeamento de competências é um primeiro passo na construção de uma equipe mais coesa e efetiva. Com efeito, um bom mapeamento aplicado trará resultados não apenas nas ações de cada vendedor, mas nas suas relações com o resto da equipe, o que trará resultados muito melhores do que apenas vendas.

O mapeamento de competências, quando executado com cuidado, traz bons resultados a longo prazo. É a forma de acomodar melhor profissionais que, mais confortáveis e seguros, construirão uma rede que trabalhará e crescerá ao longo do tempo que passarem juntos.

Mas atenção! É importante ter em mente que não existe uma fórmula mágica ou testes padronizados (como testes de personalidade). É um trabalho que demanda a atenção e o conhecimento do gestor, aliado à sua equipe. Em suma, é um trabalho quase personalizado para cada um, que promete muitos bons resultados!

Tem dúvidas de como compreender melhor as competências da sua equipe ou quer entender melhor como formar uma equipe com os perfis adequados para as diferentes competências que seu negócio exige? Converse com um consultor da Estude Vendas! Estamos juntos nessa!

Até a próxima!