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A importância do pré-vendedor e o vendedor trabalharem juntos

Ambiente de trabalho tem sido um tema muito comentado nos últimos anos, depois que descobrimos o impacto que pode ter na produtividade de um time – tanto positivo como negativo. Dentro de muitos pilares importantes que contribuem para um bom ambiente, quero destacar neste artigo o trabalho em equipe.  

O trabalho em equipe promove um ambiente com mais aprendizagem e aumento de criatividade de todos os envolvidos – já que é possível unir pessoas com habilidades diferentes para cada necessidade, possibilitando uma produção de ideias que uma pessoa sozinha, ainda que com muito conhecimento, dificilmente conseguiria desenvolver. Com isso, temos como resultado um ambiente de trabalho estimulador e que faz com que os colaboradores fiquem mais motivados e comprometidos com o seu propósito dentro da empresa.

Em vendas, isso não é diferente e, apesar de não acontecer em grande parte das empresas, a cultura do trabalho em equipe precisa ser fortemente aplicada em duplas de pré-vendedor (SDR) e vendedor (Closer).

pré-vendedor
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Pré-vendedor e vendedor – Objetivo

Com a finalidade de aumentar a produtividade em um time de vendas, desenvolveu-se uma metodologia que ficou mais conhecida com o livro “Receita Previsível” do Aaron Ross e da Marylou Tyler, que consiste na divisão do time em posições de pré-vendedor (SDR – Sales Development Representative) e vendedor, ou Closer.

Neste contexto, o pré-vendedor é a pessoa responsável pelas atividades do início de um processo de vendas: prospecção dos leads e pelo primeiro diagnóstico de necessidades. Durante o processo, o pré-vendedor deve transformar aquele contato em uma oportunidade de negócio respondendo três perguntas antes de passar o lead para frente:

  1. Estou falando com o decisor?
  2. Existe uma necessidade?
  3. O lead está no timing de compra?

Se uma das respostas for não, o pré-vendedor descarta ou acompanha este lead até que ele esteja maduro para ser passado para fechamento. Quando todas as respostas forem sim, o pré-vendedor passa o lead para o vendedor, que é a pessoa que irá apresentar o produto, fazer a negociação e buscar o fechamento do negócio.

É comprovado que, quando fazemos a mesma atividade com frequência, ganhamos mais qualidade e então fazemos cada vez melhor. Você deve notar que a sua primeira ligação normalmente não é tão boa quanto a última do dia. Assim como a sua primeira reunião da semana também não é tão boa quanto a última. Dividindo as tarefas, o pré-vendedor vai qualificar mais e melhor, e o vendedor fecha mais e com qualidade, evitando desistências. Neste modelo, ganhamos produtividade e qualidade.

As duas funções são igualmente importantes dentro de um processo de vendas, uma não existe sem a outra. Já presenciei equipes em que o pré-vendedor tinha mais experiência em vendas do que o vendedor e vice-versa – a escolha da posição está relacionada ao perfil do candidato e fit com as atividades exercidas.

Realidade na maioria das empresas

Infelizmente, não é incomum vermos no mercado times de pré-vendedores e vendedores que não se bicam. Um culpa o outro pelo insucesso de uma negociação: o vendedor fala que só recebe lead desqualificado e o pré-vendedor fala que o vendedor não dá atenção (e consequentemente não fecha) os leads que são passados.

Quando a dupla trabalha separada, impactam diretamente o resultado direto, ganhos financeiros de ambos, confiança e ambiente de trabalho e, por fim – e quando chega neste ponto é muito triste – na motivação de cada um, levando todo o propósito da metodologia por água abaixo.

Um dos fatores que alimenta essa “rixa” entre os times é a falsa impressão de que o caminho natural de uma pessoa em vendas é começar como pré-vendedor e se tornar vendedor, como se fosse uma promoção para um cargo acima, hierarquicamente falando. Em muitos lugares, o pré-vendedor se sente desvalorizado em relação ao vendedor, fazendo com que acredite que a única maneira de ser reconhecido é sendo “promovido” também.

O pré-vendedor se sente inferior ao vendedor quando:

  • A empresa não o reconhece financeiramente pelos fechamentos dos negócios – pois sente que não teve participação naquela negociação (a diferença de salário de um pré-vendedor para um vendedor muitas vezes é bem discrepante);
  • A empresa não o reconhece de nenhuma outra forma pelo fechamento do negócio, quando o vendedor é vangloriado;
  • Quando o próprio vendedor trata o pré-vendedor como assistente, quando na verdade eles são PARES em que cada um cuida de uma parte importante do processo de vendas, sendo que cada um é especialista naquilo que faz.

Todas essas atitudes fazem com que pareça “normal” que os times trabalhem separados e que tenham tantas diferenças.

Pessoalmente, eu trabalho muito forte para desmistificar que a posição de pré-vendedor é um cargo de passagem e/ou para iniciantes. Não é porque é um “pré-vendas” que é um cargo inferior. Inclusive, vejo a prospecção e abertura de negócios como a parte mais difícil dentro de um processo de vendas. Já atuei como pré-vendedora e vendedora e, como vendedora, também senti na pele a importância de trabalhar junto com meus pares e mudar o cenário que citei acima, e que é realidade em muitas empresas.  

Pré-vendedor e vendedor #JUNTOS

Empresas e líderes: o que vocês podem fazer para incentivar essa união:

1. Dê opção aos seus profissionais:  Como falamos, existe a falsa impressão de que o pré-vendedor precisa se tornar vendedor para ser um profissional reconhecido financeiramente e meritocraticamente, quando – na verdade – todos podem se desenvolver dentro do próprio time como líderes ou especialistas.

Nem todo pré-vendedor vai se tornar um bom vendedor e vice versa. De oportunidade dos profissionais serem reconhecidos em ambos os times. Assim, quem performar melhor como pré-vendedor se sentirá confortável e permanecer no time e a empresa conseguirá extrair todo o potencial do profissional para aquela atividade.

Ainda sim, tudo bem se um pré-vendedor quiser virar vendedor. E tudo bem se um vendedor quiser virar pré-vendedor. Isso não é e não precisa ser um plano de carreira definido: dê a opção para que o seu colaborador trabalhe com o escopo de atividades que mais combina com o seu perfil, aliado a possibilidade dele ser reconhecido em qualquer uma das funções que escolher.

2- Valorize as duas posições da mesma forma: Procurem oferecer uma remuneração justa as atividades que são realizadas por cada um e de acordo com o nível de experiência de cada um, independente da função. Comissione os dois, pois os dois tem mérito e participação na conquista de um novo cliente.

3- Tenham um líder para cada time: Já que estamos falando de atividades especializadas, por mais que a dupla possa se ajudar e que o líder tenha um conhecimento amplo sobre todas as partes do processo, líderes separados para pré-vendedor e vendedor conseguirão desenvolver o time muito melhor, já que cada um estará focado em uma parte específica do processo. Assim como a dupla, os líderes de pré-vendedor e vendedor também devem trabalhar como pares, juntos.

4- Estabeleçam metas individuais, porém complementares: No mercado, algumas empresas trabalham com metas de pré-vendedor medidas pela quantidade de agendamento, outras de reuniões realizadas e algumas por cliente fechado. Independente do modelo escolhido, é importante que a meta do pré-vendedor faça sentido com a meta do vendedor que irá trabalhar com ele (a quantidade de agendamentos seja proporcional à taxa de conversão, por exemplo.) Se for por cliente fechado, é importante que a dupla trabalhe em busca do mesmo número. Faça com que ambos enxerguem o mesmo objetivo e trabalhem juntos para alcançá-lo. É importante que todos entendam qual é o seu papel e sua importância dentro do resultado final para que trabalhem com propósito.

5- Estimulem a união do pré-vendedor e vendedor: Para isso, uma dica é incentivar e estabelecer algumas atividades na agenda de ambos como cafés, one a one, lado a lado para um acompanhar a atividade do outro, entre outras trocas.

Pré-vendedores e vendedores: como extrair os melhores resultados:

1- Conversem pelo menos uma vez por semana: Conversando uma vez por semana, vocês vão se conhecer melhor e melhorar a convivência, deixando o dia a dia de trabalho muito mais legal e estimulador (este motivo já deveria bastar, mas pra quem ainda está na dúvida, deixo outros abaixo).

2- Identifiquem pontos fortes e pontos de desenvolvimento de cada um: Se conhecendo melhor, vocês vão conseguir identificar os pontos fortes e fracos de cada um e, além de conseguirem contribuir com o desenvolvimento pessoal um do outros, é possível até mesmo adequar o perfil de clientes que vão trabalhar juntos para terem melhores resultados.  

3- Revisem os leads que foram trabalhados na semana: Aproveitem este tempo para avaliar os leads da semana, ver o que foi legal, o que não deu certo. Entendam o que estão fazendo de bom para manter e, sobre o que deu errado, avaliem juntos se a falha aconteceu na prospecção ou no fechamento e esteja certo de que o erro pode ser seu, independente do cargo: todos nós estamos sujeitos a errar. O melhor vendedor do mundo já perdeu negociações, assim como o melhor pré-vendedor pode também falhar na qualificação esquecendo de perguntas básicas. Entendam qual foi o erro e NÃO SE CULPEM. Aprendam juntos. Descubram novas maneiras de trabalhar. Se houver a oportunidade, escutem as ligações um do outro juntos (tanto ligações do pré-vendedor como do Executivo) e discutam sobre os pontos positivos e negativos da ligação.

Depois de identificar os possíveis gargalos, levem aos seus líderes diretos para que possam se desenvolver individualmente e contribuir ainda mais com sua dupla.

4- Planeje a semana seguinte:  Após entender o que deu errado na semana anterior e o que irão manter para a próxima, conversem sobre os leads que já estão agendados para entender quais são os mais quentes, quem deve ser priorizado e quais exigirão um nível de preparação maior, seja pela complexidade da negociação ou pelo perfil de determinado cliente.

5- Se por acaso precisarem trocar de dupla ou trabalhar com outras pessoas em situações pontuais, voltem para o passo 1 rs: Não é porque um plano de ação funcionou com uma pessoa que irá funcionar com outra: então, novamente: conversem com a nova pessoa, troquem conteúdos e experiências, aprendam juntos.

E, quando o resultado chegar, comemorem. Juntos.

pré-vendedor

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