Se você está iniciando no mundo das vendas, ou já está inserido nele há muito tempo, já deve ter se deparado com essa expressão: qualificação de leads.

Em toda área comercial, haverá um entortar de nariz ao escutar essa expressão.

“Mas como assim, escolher lead, se eu estou precisando de faturamento?”

“Mas todo mundo dessa lista é incrível, eles são de alto poder aquisitivo!”

“Mas eu não quero ficar escolhendo lead, quero vender para todo mundo…”

Antes de mais nada, vamos deixar uma coisa clara, qualificar não quer dizer que você nunca vai vender para esse lead. Apenas quer dizer que você não vai vender para esse lead agora.

É uma questão puramente de prioridade!

Primeiramente, prioridade significa atenção!

Antes de começar a falar sobre prioridades nos negócios, vamos trazer um exemplo para contextualizar.

Se, acaso, você precisasse ser babá e pudesse escolher entre 1) cuidar de um bebê por semana durante 5 semanas; ou 2) cuidar de um bebê, uma criança de 2 anos, outra de 7 anos, uma de 10 e mais um adolescente de 15 anos, todos juntos, durante 1 semana.

Qual você escolheria?

A princípio, você concorda comigo que a atenção necessária para cada uma das idades do segundo caso é diferente, não é? E, assim, talvez você não dê a atenção devida para cada um por estar cuidando de todos ao mesmo tempo?

Certo?

De maneira semelhante, isso acontece no processo de vendas!

Priorizando no seu processo de vendas

Vamos para uma hipótese mais plausível no seu dia a dia de vendas do que ter crianças e bebês no seu escritório:

Digamos que você tenha 10 espaços na sua agenda semanal para fazer reuniões e fechar contratos. E você tem 50 leads dispostos a fazer essas reuniões. Não estão qualificados, apenas levantaram a mão dizendo: “queremos fazer uma reunião com você”.

Como você determinaria quais seriam os leads atendidos na primeira semana? E aqueles atendidos na 5ª semana?

Não vale trapacear e dizer que faz reuniões de madrugada, hein?

Como você escolheria?

A resposta é prioridade. Os leads da primeira semana podem ser escolhidos pelo seu potencial de compra, interesse, profundidade de dores, necessidade latente, tempo disponível, potencial de geração de benefício, ou de geração de cases, ou apenas por ter conversado diretamente com o responsável pela compra.

Algo na sua intuição te indicaria quais você iria querer se reunir agora e quais, depois, não é mesmo?

Fico contente de informar que você acabou de fazer a qualificação de leads! E isso não significa que você deixou de atender alguém, certo? Apenas que a sua experiência como vendedor te fez pensar de forma não estruturada, no que te levaria a priorizar um lead em detrimento de outro.

Qualificação de leads não quer dizer perda de leads

Esse é o segredo! Essa qualificação nada mais é que uma priorização dos leads que tem maior potencial de fechamento naquele momento . Isso é usar inteligência no processo comercial, o que é mais saudável, tanto para os vendedores, quanto para os leads.

Agora, vamos ao segundo cenário.

Vamos dizer que, não importa como, você vai abordar todos os 50 leads em uma semana. Porque, afinal de contas, quem pode se dar ao luxo de escolher, não é mesmo?

Então, você trabalha 40 horas por dia, tomando café enquanto envia propostas e faz reuniões simultâneas. Mas ao final da semana, dever cumprido! 50 propostas entregues. Agora, analise quantas dessas propostas realmente vão fechar na semana seguinte? (levando em consideração o seu ciclo de vendas, claro).

Pois é, talvez a verdade seja que os que vão realmente fechar sejam aqueles 10 da primeira semana, do primeiro cenário, só que agora você está sem energia para ficar negociando com todos os 50 leads por preço, tempo, bônus, cláusulas especiais, etc.

O que isso quer dizer?

Em resumo, abordar leads não qualificados vai te fazer perder o controle da venda, pois diversos obstáculos vão surgir. Claro, eles não vão comprar de você agora, mas eles também não vão dizer “não”. Eles vão te enrolar, mesmo que tenham adorado.

Além disso, abordar leads não qualificados pode te fazer fechar a venda com aqueles que não se beneficiariam completamente da sua entrega. Isso pode gerar cancelamentos, desistências, devoluções, perda de imagem da marca, reclamações, que por sua vez podem levar a perder vendas que você nem imagina!

Quanto antes você perceber que, não importa o seu universo de leads, não são todos que vão comprar de você, por mais revolucionária que seja a sua solução (inclusive, se for realmente revolucionária, pode até ser mais difícil de vender, veja o gráfico do ciclo de vida de adoção de inovação), mais saudável você estará.

Muito não irão fechar agora, não hoje, não no mês que vem, nem no ano que vem. Os leads também são pessoas, coisa que muitas vezes nós esquecemos, e, como nós, pessoas tem seu próprio tempo de amadurecimento, por melhor que tenha sido a sua apresentação ou ideia, 

Em conclusão, você pode ter todas as manhas possíveis, influenciar, trapacear, saber todas as técnicas de persuasão, mas, se ele não estiver a fim de beber água, ele não vai beber, e ponto final.

A mesma coisa acontece com uma venda. Você pode identificar as dores, necessidades, mostrar como isso vai trazer ganhos de produtividade, de lucratividade, de redução de custo etc., e também como o seu produto faz sentido. Mas você não pode obrigar o lead a comprar de você. É uma decisão dele.

Por isso, fazer a qualificação de leads, saber quais possuem maior potencial de fechar agora, vai poupar um gasto de energia com leads que não estão no momento de compra (que envolve não apenas tempo, mas questões como orçamento, maturidade de negócio/projeto, etc).

Mas o que eu acho mais legal, é que essa qualificação poupa o vendedor de uma frustração . Porque se a empresa diz que a solução é para todos, mas o vendedor mal vende para alguns, a responsabilidade por não estar fechando cai inteiramente nele. O que é extremamente injusto.

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