O que é prospectar e porque seus vendedores não devem fazer isso

Toda vez que eu vejo uma vaga de consultor de vendas, meu coração palpita, principalmente se entre as atividades da função está “prospectar”. Quem coloca essa atividade dentre as atividades de um vendedor não sabe o que é prospectar, principalmente quando estamos considerando vendas mais demoradas, com um ticket médio elevado, e que dependam de muitas condições. Essas vendas são conhecidas como vendas complexas.

O que é prospectar

Você já deve ter feito muita prospecção mas nunca se deu conta do que significava.

Se você olhar no dicionário, o significado da palavra prospectar é “buscar, sondar”. Faz sentido como ela é usada dentro da área comercial. Prospectar é a ação de buscar […] para a sua empresa. Com qual palavra ou conjunto de palavras você preencheria essa lacuna? Se foi “clientes”, é um problema para os seus vendedores, já que prospecção se resume a buscar e sondar “clientes” para fechar a venda. E dessa forma, sacrificamos uma parte vital para o processo comercial, que é a qualificação.

Afinal, “o que é prospectar”? Bem, naquela lacuna, eu colocaria “potenciais clientes”, leads, prospectos. Encontrar potenciais clientes com o perfil daqueles clientes que você já possui na sua base e que você deixa satisfeito e descobrir mais informações sobre ele, é o que é prospectar.

Normalmente, a prospecção comercial está no topo do funil, coletando informações em todo e qualquer lugar que você conseguir para poder dizer se um potencial cliente tem o perfil que você está procurando. Essas informações podem ser conseguidas na internet, em sites do governo, no site do potencial cliente, em redes sociais, em buscadores, no Linkedin.

A segunda fonte de informação são o potencial cliente em si. No caso de uma empresa, possivelmente existirão informações que mais pessoas possuem e outras mais específicas e técnicas, que cabem a cargos específicos. Então, temos as fontes primárias de informação, de domínio público, e fontes secundárias de informação, contato direto com o potencial cliente.

O que é prospectar deve estar um pouco mais claro para você. Mais adiante falarei sobre uma confusão recorrente durante a prospecção, mas adianto agora que podemos quebrar a prospecção como é feita hoje em duas partes.

o que é prospectar

Diferenciando um consultor de vendas de um vendedor

O trabalho do vendedor é persuadir o seu potencial cliente a comprar, certo? É por isso que eu diferencio o vendedor de um consultor de vendas, em primeiro lugar. O objetivo do consultor de vendas é fazer o seu potencial cliente perceber os problemas que possui, o quanto está perdendo ou não ganhando com esse problema, e qual seria o retorno em resolver esse problema. A compra do produto, ou a venda, é consequência de um trabalho de consultoria muito bem desempenhado.

O que acabei de descrever é um consultor de venda, o que é meio tosco, na verdade. Ou você é consultor ou vendedor, mas tudo bem, segue o baile. O consultor de vendas é especialista tanto no produto/serviço que oferece quanto no seu perfil ideal de cliente. Ele entende de todas as dores que esse cliente ideal possui, conhece a rotina, conhece as necessidades. Ao conversar com um potencial cliente, esse consultor consegue dizer, na hora, se consegue ajudar o cara a não ter mais aquele problema ou ser sincero e dizer que realmente não consegue ajudá-lo com aquilo. O consultor não possui responsabilidades nenhuma sobre persuadir o seu potencial cliente a comprar, e sim em fazê-lo perceber suas dores e como o produto/serviço que ele está oferecendo consegue solucionar isso.

Já no caso do vendedor, a responsabilidade da venda é inteiramente sua, pois ele precisa persuadir, convencer, influenciar o potencial cliente a comprar o seu produto. Às vezes a linha entre vendedor e consultor é tênue, porque podem existir casos em que o consultor atua como vendedor e vendedor atua como consultor. E isso acontece com frequência em empresas onde as funções comerciais não estão claras e bem definidas. Em um dos melhores livros de vendas que já li, o David Sandler brinca “porque você iria querer ser vendedor se ninguém gosta de vendedores?”. Por isso acho legal essa mudança de visão.

Agora ficou mais fácil eu explicar porque o seu consultor de vendas não deve prospectar.

Porque o seu consultor de vendas não deveria prospectar

Como expliquei antes, o consultor é um especialista, na realidade, daquele perfil ideal de cliente, entende como são gastos todos os minutos do dia daquele cliente ideal, seja ele empresa ou pessoa física. E se for empresa, ele entende as dores de cada um dos envolvidos naquela área. É um conhecimento extremamente rico e incorporado. Além disso, ele conhece os produtos/serviços que oferece melhor do que qualquer um. Ao identificar um problema ou necessidade específica, ele consegue ir adequando qual a melhor oferta para aquele potencial cliente. Tem como não gostar de um profissional assim?

Agora, quando você diz que o seu consultor de vendas, que é um especialista em diagnosticar dores e necessidades do potencial cliente e mostrar para esse cara como seu produto e serviço é o mais adequado para ele, precisa gastar parte do seu tempo de alto valor agregado prospectando, você perde o meu respeito. Colocar um consultor de vendas para prospectar é semelhante a colocar um médico para gerar pacientes/clientes. Para começar, que ele teria dificuldades em gerar leads porque essa não é a sua especialidade. Em segundo lugar, ele trocaria um trabalho para o qual já dedicou tempo para se capacitar e no qual já tem especialização, por outro que necessita de outras qualidades e atributos. Faz sentido para você?

Você deve ter pensado: “ Se ele estiver precisando de pacientes/clientes, é algo que precisa ser feito”. Existem profissionais melhores capacitados para conseguir os pacientes/clientes para ele, só precisa encontrar um bom consultor de vendas de marketing.

O consultor de vendas não deve dedicar seu tempo com prospecção de potenciais clientes. E ainda tem quem pague consultores para fazerem prospecção porta a porta. Fazer isso é dar soco em ponta de faca: coloca um profissional, que é caro de se construir, caro para se manter (justamente por ser tão bom no que faz), para fazer algo que leva tempo e é baseado em outros princípios, que é qualificar potenciais clientes.

Quando você não entende o que é prospectar, pode acabar contratando um consultor de vendas quando precisava na verdade era de um pré-vendedor.

O fato é que existe exceção para tudo e pode ser que no seu processo comercial realmente faça sentido que o seu consultor de vendas faça a prospecção, como em casos onde a venda tenha um ciclo muito longo ou exista um gargalo na entrega da sua oferta. Então, nem adianta ter um time para essa tarefa, pois vai ficar ocioso boa parte do tempo assim que encher a agenda dos consultores ou enquanto estiverem no máximo da sua entrega de soluções no período.

Porque o seu consultor de vendas que prospecta não está gerando resultados satisfatórios

Quando olhamos para um sistema de vendas dentro de uma empresa, os números mais olhados são os fechamentos, todo mundo olha isso. Quando o seu consultor de vendas prospecta, o número de fechamentos sempre fica abaixo do que poderia ser. Agora que você sabe o que é prospectar fica óbvio porque o número é ruim, certo?! Porque ele gasta tempo fazendo algo que não é função dele. Ele é consultor, ele diagnostica problemas, aponta soluções, conhece sua oferta como a palma da sua mão. Quando ele está prospectando ele não está sendo consultor, ele está, simplesmente,  identificando dentro do universo possível de clientes aquele que tem capacidade de comprar dele. E o tempo investido nisso é muito grande. Investir tempo em prospectar e qualificar os clientes reduz o tempo que ele tem para efetivamente “vender” e os números de fechamentos ficam comprometidos. Logo, quanto maior o tempo gasto prospectando, menor o tempo gasto fechando.

Se você está pensando: “então é só eu encontrar um consultor de vendas que se auto-gerencie, saiba o que priorizar e organizar o seu tempo, assim ele vai conseguir trabalhar gerando leads para depois fechar esses leads trabalhados”. Ledo engano. Se  você encontrar um profissional assim, ele tem plena consciência do seu valor, e não vai aceitar o que você está disposto a pagar pelos resultados que você espera que ele consiga. Não tem como alguém exercer duas atividades ao mesmo tempo e conseguir resultados de esforço como se fossem duas pessoas, não de um jeito sustentável ao longo do tempo, pelo menos.

No que um consultor de vendas deveria focar

O consultor de vendas estará em contato direto com os potenciais clientes. Ele identificará os problemas que eles potenciais clientes estão sentindo, fará com que esse lead enxergue como esses problemas estão impactando seus resultados e sua rotina, o que esse lead está deixando de ganhar com esse problema que ele não resolve, como a sua oferta soluciona os seus problemas e gera esse benefícios, e por último, vai usar uma técnica secreta infalível para o fechamento: vai perguntar “quando podemos iniciar a implantação?”. Sim, não existe técnica secreta infalível para o fechamento, isso porque, se você tiver feito todo o trabalho de consultor bem feito, o fechamento é consequência.

Assim, o foco do consultor é esse, diagnosticar o problema e mostrar como a vida desse lead ficaria melhor se ele resolvesse esse problema com a sua solução. Para isso, algumas atividades são primordiais. O consultor deve escutar muito o seu lead. Eu sei, eu tenho essa ansiedade de já falar todos os benefícios logo quando identificamos um possível problema, é um “mal de quem gosta de resolver problemas”. E isso atrapalha o processo de uma consultoria de vendas porque você interrompe o lead enquanto ele está te dando mais informações, que podem e serão utilizadas a nosso favor, no decorrer da conversa. Existe um pouco de coach em todo bom consultor de vendas.

Parte do tempo do consultor será tomado se preparando para as reuniões, pesquisando sobre a empresa, sobre a pessoa com a qual ele irá conversar, olhando as informações coletadas pelo pré-vendedor/SDR/desenvolvedor de vendas, elaborando propostas “personalizadas”, levando em consideração o que foi tratado nas reuniões, participará de negociações, acompanhará o andamento da venda. É para isso que o consultor de vendas recebe.

E quando não existe um entendimento claro do que é prospectar, o consultor acaba focando em atividades na qual não vai performar como poderia.

Quem deve prospectar?

Primeiramente, preciso explicar que há uma confusão com as atividades incluídas nessa etapa. Estamos em um processo de mudança, e daqui a pouco já teremos a prospecção muito bem dividida. Nos departamentos comerciais pioneiros, já temos a etapa de prospecção dividida em duas etapas. A primeira etapa é conseguir o contato de pessoas e empresas para as quais VOCÊ consegue vender. Se eu vendo guitarras, seria conseguir contatos de pessoas que estão querendo aprender a tocar guitarra e das que já tocam guitarras.

A segunda etapa é de qualificação, uma etapa que fica entre a geração de lista e as reuniões agendadas para os consultores de vendas. Ali em cima eu falei sobre como os consultores de vendas, quando prospectam gastavam tempo qualificando leads no momento de uma possível reunião de vendas, e como isso reduzia o potencial de fechamentos dele. Por isso é importante, separar a etapa de prospecção em duas, assim você tem mais controle do seu processo comercial. (Se quiser se aprofundar, veja nossa aula grátis sobre prospecção de clientes).

Se você ainda não entendeu direito o que é prospectar ou acha que os resultados dos seus consultores de vendas poderiam ser melhores, entre em contato com a gente. Pode ser que podemos te ajudar com essa questão.

 

4 thoughts on “O que é prospectar e porque seus vendedores não devem fazer isso

  1. Carlos Alberto Ginjo says:

    Boa tarde!
    O assunto ficou muito confuso em relação a atividade “prospectar” e quem deve prospectar – Consultor de Vendas ou Vendedor cuja tarefa ” prospectar” sempre esteve inserida no seu planejamento de trabalho. A conquista de clientes potenciais fazer parte da sobrevivência de qualquer Vendedor, visto que precisa abrir clientes novos todos os dias para compensar os clientes que perde.

    • Henrique De Sá Tschumi says:

      Boa tarde Carlos!

      A prospecção estar dentro do planejamento de trabalho de um vendedor me lembra uma cena do filme “Sucesso a qualquer preço” de 1992. Os vendedores tinham muitas dificuldades em vender para uma lista de potenciais clientes que era simplesmente entregue a eles. Eles tinham que ligar para toda a lista, engajar com eles em uma conversa, saber se conseguiam vender, agendar uma reunião, fazer o fechamento e ainda trabalhar com o contrato. Contudo, a lista não era qualificada, eram nomes e telefones. Com alguém especifico trabalhando essa lista, agendando reuniões para os vendedores, eu tenho certeza que ambos sentiriam menos pressão com os resultados que precisam entregar.

      Temos um caso aqui na EstudeVendas, onde entregar reuniões qualificadas para a vendedora aumentou o resultado dela em 5x. Para entregar essas reuniões foram contratadas 3 pré-vendadoras. Vamos trabalhar mais números em futura publicação. Mas tem que ser avaliado questão de custo e potencial de geração de receita em cada caso.

      Tenho notado que uma parte dos processos comerciais existentes hoje podem ser repartidos, deixando a prospecção para uma outra função, a do pré-vendedor.
      A gente concorda que existem casos onde faz sentido o vendedor prospectar, como por exemplo onde existe um gargalo na entrega (por exemplo um construtor e seu ajudante, não faz sentido ele ter uma outra função prospectando para ele, se ele leva mais de 3 meses para entregar a construção pronta e não tem como estar em mais do que 2 construções ao mesmo tempo).

      Espero que tenha conseguido reduzir essa confusão.
      Abraço

  2. Paulo César says:

    Henrique,
    No segmento educacional, onde as vendas em geral são feitas ao usuário final e este é uma pessoa física, costuma-se ter uma equipe de marketing gerando leads para uma equipe de vendas fazer o trabalho de vender propriamente, não vejo nas empresas desse segmento essa consolidação de um SRD nas equipes de vendas e geralmente tem-se uma queda de braço onde o mkt diz que os leads são qualificados e os vendedores dizendo que não são e por isso as vezes acabam tendo que de outros modos, fazer prospecção. Como você enxerga esse cenário?

    • Henrique De Sá Tschumi says:

      Olá Paulo César,
      Pelo o que estais comentando, parece ser um clássico caso de um SLA que não está muito claro.
      O SLA é o Service Level Agreement, um acordo entre duas ou mais áreas, nesse caso entre marketing e vendas.
      O que precisa ser definido entre o marketing e vendas na sua instituição é: quais são os critérios para considerar um lead qualificado?
      Este critérios conseguem ser definidos pelo marketing? Se não der, tem que pensar em como fazer para qualificar esse pessoal.
      Espero que tenha te ajudado.
      Abraço

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