O ambiente de trabalho é responsável por causar impactos – positivos e negativos – na produtividade de um time. Dentre os pilares de um bom ambiente de trabalho de vendas, destaco aqui o trabalho entre pré-vendedor e vendedor.

O trabalho em equipe promove um ambiente com mais aprendizagem e aumento de criatividade de todos os envolvidos – já que une pessoas com habilidades diferentes, possibilitando uma produção de ideias que uma pessoa sozinha, ainda que com muito conhecimento, dificilmente conseguiria desenvolver.

Com isso, temos como resultado um ambiente de trabalho estimulante e que faz com que os colaboradores fiquem mais motivados e comprometidos com o seu propósito dentro da empresa.

Em vendas, isso não é diferente e, apesar de não acontecer na maioria das empresas, a cultura do trabalho em equipe precisa ser fortemente aplicada em duplas de pré-vendedor (SDR) e vendedor (Closer).

O objetivo de unir pré-vendedor e vendedor

Com a finalidade de aumentar a produtividade em um time de vendas, desenvolveu-se uma metodologia , que consiste na divisão do time. No  livro “ Receita Previsível ”, de Aaron Ross e Marylou Tylerem, essa divisão foi feita entre pré-vendedor (SDR – Sales Development Representative) e vendedor (Closer).

Neste contexto, o pré-vendedor é responsável pelo início do processo de vendas: prospecção dos leads e primeiro diagnóstico de necessidades. Durante o processo, o pré-vendedor deve transformar aquele contato em uma oportunidade de negócio, respondendo três perguntas:

1. Estou falando com o decisor?
2. Existe uma necessidade?
3. O lead está no timing de compra?

Se uma das respostas for não, o pré-vendedor descarta este lead até que ele esteja maduro para ser fechado.

Se todas as respostas forem sim, o vendedor assume o lead, apresentando o produto, negociando e fechando o negócio.

É comprovado que, quando fazemos a mesma atividade com frequência, ganhamos mais qualidade e fazemos cada vez melhor. Você deve notar que a sua primeira ligação normalmente não é tão boa quanto a última do dia. Da mesma forma, a sua primeira reunião da semana também não é tão boa quanto a última. Dividindo as tarefas, o pré-vendedor vai se qualificar mais e melhor, e o vendedor fechará mais e com mais qualidade. Neste modelo, ganha-se em produtividade e qualidade.

Assim, estas duas funções são igualmente importantes dentro de um processo de vendas. Uma não existe sem a outra.  Já presenciei equipes em que o pré-vendedor tinha mais experiência em vendas do que o vendedor e vice-versa. A escolha da posição está relacionada ao perfil do candidato e com as atividades exercidas.

A separação entre pré-vendedor e vendedor

Em princípio, um culpa o outro pelo insucesso de uma negociação. O vendedor fala que recebe leads desqualificados, enquanto o pré-vendedor diz que o vendedor não dá atenção aos leads passados.

Quando a dupla trabalha separada, impacta diretamente no resultado direto, nos ganhos financeiros, na confiança, no ambiente de trabalho. E, o que é pior, impacta na motivação de cada um, pondo em risco todo o propósito da metodologia.

Essa rixa é alimentada pela falsa impressão de que existe um caminho natural de uma pessoa em vendas. Acredita-se que se começa como pré-vendedor e se torna vendedor, como se fosse uma promoção para um cargo maior. Desta forma, em muitos lugares, o pré-vendedor se sente desvalorizado em relação ao vendedor.

O pré-vendedor se sente inferior ao vendedor quando:

• A empresa não o reconhece financeiramente pelos fechamentos dos negócios, pois sente que não teve participação naquela negociação (a diferença de salário de um pré-vendedor para um vendedor muitas vezes é bem alta);
• A empresa não o reconhece de nenhuma outra forma pelo fechamento do negócio, enquanto o vendedor é vangloriado;
• Quando o próprio vendedor trata o pré-vendedor como assistente, quando na verdade eles são PARES, numa relação em que cada um cuida de uma parte importante do processo, e que cada um é especialista naquilo que faz.

Dessa forma, essas atitudes fazem com que pareça “normal” que os times trabalhem separados e tenham tantas diferenças.

Pessoalmente, eu trabalho muito forte para desmistificar que a posição de pré-vendedor é um cargo de passagem e/ou para iniciantes . Não há por quê dizer que a “pré-venda” é um cargo inferior. Inclusive, vejo a prospecção e a abertura de negócios como a parte mais difícil dentro de um processo de vendas! Já atuei como pré-vendedora e vendedora e, como vendedora, também senti na pele a importância de trabalhar junto com meus pares e mudar o cenário que citei acima, e que é realidade em muitas empresas.  

A união entre pré-vendedor e vendedor

1. Dê opção aos seus profissionais:  Como falamos, existe a falsa impressão de que o pré-vendedor precisa se tornar vendedor para ser um profissional reconhecido quando, na verdade , todos podem se desenvolver dentro do próprio time como líderes ou especialistas.

Nem todo pré-vendedor vai se tornar um bom vendedor e vice versa. De oportunidade aos profissionais serem reconhecidos em ambos os times.  Assim, quem performar melhor como pré-vendedor se sentirá confortável e permanecerá no time. Ao mesmo tempo, a empresa conseguirá extrair todo o potencial do profissional para aquela atividade.

Ainda sim, tudo bem se um pré-vendedor quiser virar vendedor. E tudo bem se um vendedor quiser virar pré-vendedor. Isso não é, e não precisa ser, um plano de carreira definido .  Dê opção para que o seu colaborador trabalhe com o escopo de atividades que mais combina com o seu perfil. Além disso, alie essa opção à possibilidade de reconhecimento em qualquer uma das funções que escolher.

2. Valorize as duas posições da mesma forma: Procurem oferecer uma remuneração justa às atividades que são realizadas por cada um e de acordo com o nível de experiência de cada um, independente da função. Comissione os dois, pois ambos têm méritos e participação na conquista de um novo cliente!

3. Tenha um líder para cada time : Já que estamos falando de atividades especializadas, por mais que a dupla possa se ajudar, e que o líder tenha um conhecimento amplo sobre todas as partes do processo, líderes separados conseguirão desenvolver o time muito melhor, pois cada um estará focado em uma parte específica da venda.

Contudo, assim como a dupla, os líderes de pré-vendedor e vendedor também devem trabalhar como pares, juntos.

4. Estabeleça metas individuais, porém complementares : No mercado, algumas empresas trabalham com metas de pré-vendedor medidas pela quantidade de agendamento, outras de reuniões realizadas e algumas por cliente fechado. Independente do modelo escolhido, é importante que a meta do pré-vendedor faça sentido para a meta do vendedor parceiro. Assim, a quantidade de agendamentos deve ser proporcional à taxa de conversão, por exemplo. Se for por cliente fechado, é importante que a dupla trabalhe em busca do mesmo número.

Faça com que ambos enxerguem o mesmo objetivo e trabalhem juntos para alcançá-lo! É importante que todos trabalhem com propósito, entendendo qual seu papel e importância para o resultado final.

5. Estimule a união do pré-vendedor  e vendedor: Para isso, uma dica é incentivar e estabelecer algumas atividades na agenda de ambos, como cafés, lado a lado, para um acompanhar a atividade do outro, entre outras trocas.

1. Conversem pelo menos uma vez por semana : Assim, vocês vão se conhecer melhor e melhorar a convivência, deixando o dia a dia de trabalho mais agradável e estimulante (este motivo já deveria bastar, mas pra quem ainda está na dúvida, deixo outros abaixo).

2. Identifiquem pontos fortes e pontos de desenvolvimento de cada um: Se conhecendo melhor, vocês vão conseguir identificar os pontos fortes e fracos de cada um, além de contribuir com o desenvolvimento pessoal um do outro. É possível até mesmo adequar o perfil de clientes com que vão trabalhar, para terem melhores resultados.  

3. Revisem os leads que foram trabalhados na semana : Aproveitem este tempo para avaliar o que foi legal e o que não deu certo. Entendam o que estão fazendo de bom para manter e analisem juntos as falhas (na prospecção ou no fechamento).

É importante estar certo de que o erro pode ser seu, independente do cargo. Todos nós estamos sujeitos a errar! Então, não se culpem!  O melhor vendedor já perdeu negociações, assim como o melhor pré-vendedor também, por esquecer perguntas básicas, por exemplo. Aprendam juntos. Descubram novas maneiras de trabalhar. Se houver a oportunidade, escutem as ligações um do outro e discutam os pontos positivos e negativos de cada.

Mais ainda, depois de identificar os gargalos, levem aos seus líderes, para se desenvolver individualmente e contribuir ainda mais para a dupla.

4. Planeje a semana seguinte :  Após entender o que deu errado na semana anterior e o que irão manter para a próxima, conversem sobre os leads que já estão agendados para entender quais são os mais quentes, quais devem ser priorizados, e quais exigirão um nível de preparação maior, seja pela complexidade da negociação ou pelo perfil de determinado cliente.

5. Se precisarem trocar de dupla ou trabalhar com outras pessoas, voltem para o passo 1 : Não é porque um plano de ação funcionou com uma pessoa que irá funcionar com outra: então, novamente: conversem com a nova pessoa, troquem conteúdos e experiências, aprendam juntos. Assim, o caminho para o sucesso é garantido.

E, quando o resultado chegar, comemorem. Juntos.