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Os 7 erros em vendas mais comuns de qualquer vendedor

Quando eu entrei na área de vendas, não tinha nenhuma experiência anterior, não sabia o que seria ou não um erro em vendas. Então, eu aprendi pelo único jeito que novatos aprendem: pela dor.

Logo no início, estava buscando leads para oferecer a minha solução, e iniciei fazendo porta a porta. No entanto, eu demorava demais encontrar as pessoas, além de gastar muito ao sair andando por aí. Assim, eu pensei que deveria existir um jeito mais efetivo de abordar os leads!

Encontrei esse meio, me adaptei, comecei a fazer ligações e prospecção por telefone. Mas as conversões entre as ligações e número de agendamentos era baixo. mais uma vez, então, eu fui atrás do porquê disso.

Ah, quer dizer que a abertura das ligações era “vendedora” demais e as perguntas eram ruins. Mas, ainda assim, rolava uma ou outra reunião. E, quando consegui a primeira reunião, frente a frente com o lead, ele chegando a derramar lágrimas de emoção contando a história de vida, eu achei que agora ia! Fiz inclusive a primeira sessão grátis, como uma amostra. E saí de lá achando que tinha fechado negócio.

Doce, doce engano…

Se você se reconheceu em alguma parte dessa história, estamos juntos, amigo vendedor ou amiga vendedora!

Contudo, eu sei que ninguém nasceu sabendo e, como eu, muitos sempre buscam entender os feedbacks recebidos. Isso te ajuda a ter uma mentalidade mais aberta, além de entender que todo erro em vendas tem potencial de te melhorar como profissional! Assim, nesse artigo, eu reuni alguns dos erros em vendas que eu já cometi, e outros que vejo vendedores cometendo com alguma frequência. Mais ainda, no final, eu dou uma dica de como identificar esses erros (ainda que você possa identificá-los de outro modo). Fiquem comigo até o final, e vamos lá!

erro em vendas

Erro em vendas 1: “Como assim, eu vendo muito cedo?”

Sejamos francos: é da natureza humana comprar. Todo mundo sabe que nós adoramos comprar. Mas, então, por que odiamos que vendam qualquer coisa para a gente? Bom, eu não sabia disso. E também achava que, por nunca ter trabalhado com vendas, eu não era vendedor.

Mas hoje eu digo que todo mundo é vendedor por natureza! Afinal, todo mundo busca vender ideias, opiniões, vontades. Diariamente! A cada instante, em toda conversa, estamos tentando convencer alguém de algo. E isso, sem dúvida, é uma certa forma de venda.

Contudo, quando você está vendendo um produto/serviço/solução, a regra mais importante é não venda. Mas como assim? É isso mesmo! Não tente convencer os leads de que você tem mais benefícios ou vantagens, nem que o seu produto vai mudar a vida dele! Porque isso é vender.

Parece contra intuitivo… Você está ali para vender, certo? Então, por que não vender? Porque as pessoas amam comprar para resolver seus próprios problemas! É assim que elas percebem o ato da compra. Você não consegue obrigar alguém a ter determinada visão sobre uma situação. Você não consegue criar problema onde ela não vê. Ou seja, você não consegue vender para quem não tem uma razão para comprar, nem um problema dela para resolver.

Portanto, quando você vende cedo demais, você está falando de algo que seu cliente não está. Ele ou ela estão pensando em outra coisa, em outro problema. Assim, não há conexão alguma entre a sua oferta e a possível razão de compra.

Como identificar que está vendendo cedo demais: objeções frequentes, de tipos variados, e, quando vocês acertam de retomar contato, o cliente nunca mais te atende.

Erro em vendas 2: “Como assim, eu não escuto na essência?”

Enquanto você está escutando seu potencial cliente, você não pode estar pensando no que você vai falar em seguida. Você deve estar prestando atenção no que ele está dizendo. Você não pode estar mais preocupado em falar sobre a sua solução. Você deve estar voltado para identificar os problemas e necessidades que ele tem. Isso é escutar!

E não é apenas escutar o que ele diz, jovem padawan! Você também deve se atentar para o que ele não está dizendo. Como está a linguagem corporal dele? E o tom de voz? Esteja presente. Porque, se você não estiver, vai ser difícil criar uma conexão entre as dores e as necessidades dele com os seus benefícios. Será como se cada um estivesse falando línguas diferentes. Daí, se o lead está falando alemão e o vendedor está falando japonês, como eles vão fechar alguma coisa?

Em suma, tenha em mente sempre o seguinte! Você está vendendo enquanto o lead está falando! Então deixe-o falar, preste atenção, e corra para o abraço!

Como identificar que está não está escutando na essência: o próximo passo não acontece, os agendamentos não acontecem, as reuniões agendadas não acontecem, os retornos de contato não acontecem. Nada acontece! E aí está o erro em vendas!

Erro em vendas 3: “Como assim, eu lido com objeções quando elas surgem vendendo a solução?”

Sim, você faz isso, ao invés de ajudar o lead a enxergar a solução! Deixa eu explicar melhor, porque isso aqui envolve um pouco a ideia de motivação. Por exemplo, sempre que alguém quer que você faça um projeto que você não quer fazer, o que acontece?

Bom, no meu caso eu começo a barrar esse projeto, arranjando dezenas de pontos negativos, fico de cara fechada e cruzo os braços! Mais ainda, em algum momento eu vou falar que não vou participar e pronto! É exatamente isso o que pode acontecer durante uma venda. O lead chega até você, mas você não checa se entendeu a real necessidade dele. Você presume que entendeu, e daí já vai falando em como a sua solução é a melhor de todas por isso e aquilo. Mas quem está falando sobre a solução é você! O lead só está escutando. E para ele é como se você falasse de um projeto que ele não quer fazer de jeito nenhum!

Como identificar que você está só vendendo a solução: você começa a observar um monte de objeções semelhantes. “Não tenho dinheiro”. “Não tenho tempo”. E todas elas nascem das dificuldades dos leads em dizer “não” para você e sua solução. Contudo, não porque eles não querem comprar de você, mas porque eles não entenderam como podem se beneficiar com você.

Erro em vendas 4: “Como assim, eu acredito em fórmulas milagrosas para vender?”

A princípio, eu observava muitos vendedores contando histórias incríveis de como conseguiram fechar vendas, de como conseguiram dobrar o potencial cliente. Casos de como fizeram o cliente comprar sem hesitar, de como contornaram objeções, etc.

Contudo, isso me fez perceber que tem muita gente que acredita que existe uma fórmula milagrosa para fechar vendas Ora uma única frase, ora um único benefício, ou mesmo uma unica pergunta que faz toda a diferença. Em suma, algo que feche a venda de forma mais rápida. Mas eu lamento informar que isso não existe!

Em primeiro lugar, vender é um processo, composto por etapas, que às vezes são puladas ou ignoradas. Seja porque o processo não está definido, seja porque o vendedor não acredita nele. Ou porque ficou o vendedor se deixou levar pela emoção e esperava que um milagre fosse fazer o lead fechar!

Surpreendentemente, não existem milagres nesse mundo. Não existem milagre para os atletas de elit, por exemplo. que treinam milhares de horas. E não tem milagre para nos tornarmos vendedores melhores, na maioria do tempo é trabalho árduo, foco no feedback e estudos de como ficar melhor.

E uma venda nunca vai ser salva se a razão de compra não foi identificada (lembra do Erro 1?).

Portanto, não existem milagres onde a gente não sabe quem são os envolvidos ou as razões. Assim como não existem milagres onde a gente não sabe os recursos que o lead tem. E também não existem milagres onde a gente não conseguiu demonstrar claramente como nós vamos resolver o problema.

Como identificar se você está buscando fórmulas milagrosas: você conhece as etapas pelas quais você tem que fazer o lead passar. Mas, ao invés de melhorar as suas características como vendedor, está com frequência usando uma frase de efeito ou sugerindo uma técnica “inovadora”.

Erro em vendas 5: “Como assim eu deixo minhas emoções dominarem?”

Em primeiro lugar, um aviso! Uma das profissões que mais lida com emoções negativas é a de vendedor. Mais ainda, são sentimentos comuns no dia a dia de um vendedor a ansiedade, o medo, a raiva, a frustração. Portanto, quando o autocontrole sobre as emoções é baixo, o vendedor corre o risco de ficar nervoso e pular passos importantes. Por exemplo, ele pode começar a falar com mais leads, sem qualidade ou cuidado, para tentar fechar mais negócios

Assim, quando as emoções dominam, negócios que foram trabalhados por muito tempo desandam rapidamente. Seja por uma discussão calorosa com aquele influenciador do projeto, seja por falta de controle de tempo. Ou até mesmo pelo investimento em oportunidades que você sabe que não vão fechar! Mais ainda, um vendedor dominado pelas emoções pode olhar par o seu funil e ignorar que precisa prospectar novos negócios. Afinal, ele está apostando todas as suas fichas naquelas negociações.

Contudo, o pior problema é que é esse sentimentos formam uma bola de neve. Pois sentimentos negativos interferem no nosso desempenho, enganam a nossa confiança, nos fazem duvidar de nós mesmos. E isso abre mais espaço para as emoções dominarem, recomeçando todo o ciclo…

Como identificar se você está deixando as emoções dominarem: você ignora etapas do processo comercial e avança com o lead.

Leia também: 4 etapas para realizar uma venda ativa efetiva

Erro em vendas 6: “Como assim, eu acredito que todo mundo deveria comprar?”

Certamente essa é uma fonte de muita frustração para qualquer vendedor. E o pior é que eles sabem que não é verdade! Todo vendedor acredita que todo mundo precisa da sua solução, independente das razões de compra. Então, isso faz com que a responsabilidade do fechamento não seja do lead, mas do próprio vendedor.

Entende o que eu quero dizer? Dá pra ver o tamanho do problema? Pois se o vendedor acredita que todo mundo deve comprar, quem está determinando se a solução é boa ou não é o vendedor. Além disso, essa crença também atrapalha a priorização dos leads! O quanto antes nós entendemos a importância de determinar com quais leads vamos conversar (e que temos maior probabilidade de fechar), mais fácil torna-se o nosso trabalho.

Ademais, esse erro leva a outros, como vender cedo demais (Erro em vendas 1) e não escutar na essência (Erro em vendas 2).

Como identificar se você acredita que todo mundo deveria comprar: você se compromete com qualquer lead, sem se importar com as características dele.

Erro em vendas 7: “Como assim, eu tomo a responsabilidade de decidir pelo fechamento para mim?”

Inegavelmente, alguns erros em vendas acabam levando a outros. E essa aqui é a clássica mistura de deixar as emoções dominarem (Erro em vendas 5) e acreditar que todo mundo deveria comprar (Erro em vendas 6).

Em primeiro lugar, eu sei bem que esse é um dos maiores desafios de um vendedor! Mas quando ele consegue entrar de cabeça em uma oportunidade como se ele não precisasse da venda, tudo muda. Assim, sua reunião se transforma de maneira positiva, pois a pressão em fechar o negócio não está em cima do vendedor, mas do lead. Claro, desde que o vendedor tenha seguido todos os passos do processo comercial.

Muitas vezes nós nos sentimos ansiosos querendo fechar uma venda, porque temos plena consciência de que conseguimos ajudar aquele lead. Mais ainda, temos certeza de que fizemos tudo direitinho. Mas, quando a venda não vem, nós ficamos frustrados. Por isso, é importante ter em mente sempre que a decisão final sempre estará com o lead.

Como identificar se eu tomo a responsabilidade do fechamento para mim: se você já saiu de uma reunião de venda extremamente frustrado, com raiva ou ansioso porque o lead não quis fechar, provavelmente você tomou a responsabilidade de decidir tudo. E você nem percebeu!

Conclusão:

Em resumo, se você conseguiu identificar alguns desses erros, eu já fico bastante feliz. Pois somente a partir do momento que você perceber os seus erros em vendas, você conseguirá agir para evitá-los. Mais ainda, você vai conseguir não cometê-los novamente! Porque este nosso caminho é de aprendizado constante! Assim, estar em busca de feedback e analisar as suas oportunidades sempre, te fará um vendedor muito melhor! Eu tenho certeza!

Ademais, você quer um profissional que te ajude a identificar os erros em vendas dos seus vendedores? Mais ainda, que te ajude a corrigi-los? Converse com um consultor da Estude Vendas! Estamos juntos nessa!

estratégia de Vendas

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