Nos últimos meses, temos falado muito sobre prospecção ativa aqui no blog. Falamos sobre como a prospecção ativa funciona , mostramos estudos de caso e te ajudamos a entender se prospecção ativa é ou não ideal para seu negócio. Contudo, ainda não falamos sobre o perfil do profissional de prospecção ativa! E é sobre isso que eu queria falar hoje.

A princípio, se você acompanhou nossos últimos conteúdos sobre o assunto, e entendeu que prospecção ativa é sim para sua empresa, essa é a hora de pensar em como será o perfil desse profissional. Muitas vezes, esse profissional será o pré-vendedor, que irá executar o processo e, portanto, você deve saber algumas coisas antes de contratá-lo.

Aqui na Estude Vendas, temos estudos de casos de clientes que precisaram de até 55 tentativas de ligação para fechar uma venda. Ou seja, é um processo que demanda dedicação de quem o executa.

Portanto, é sobre isso que essa publicação irá falar: sobre o perfil do pré-vendedor de prospecção ativa e o que você deve analisar para encontrar a pessoa perfeita para a vaga! Vamos lá!

Primeiramente, um pré-vendedor deve ser organizado.

É preciso que ele/ela tenha controle de quantas ligações deve fazer por dia, que saiba priorizar os melhores leads, que evite ligar mais de uma vez para a mesma pessoa e, principalmente, que mantenha registros do que foi tratado com cada cliente, além de quais devem ser os próximos passos.

Sem isso, todo o processo fica bagunçado, refletirá na conversão de novos cliente e, consequentemente, no faturamento da empresa.

Afinal, para trabalhar no telefone é imprescindível ter foco.

Todo mundo conhece alguém ou já teve um momento em que não conseguia focar. E, bem, pessoas que se distraem com facilidade e não conseguem sentar na cadeira para telefonar dificilmente vão para frente no mundo das vendas. É preciso estar atento e preparado não só para ligar, mas para saber o que dizer quando o cliente atende o telefone.

O resultado do trabalho de um profissional de prospecção ativa está na consistência. Então, é necessário que seja feito o número estipulado de ligações planejado todos os dias, pois é daí que vem os resultados.

Assim, um profissional indisciplinado não consegue atingir as metas e, logo, não converte o suficiente para que o processo gire.

Como disse na introdução do texto, já houve casos em que foram necessárias 55 ligações para que uma delas se transforme em uma venda. Ou seja, é preciso saber lidar com o fracasso! Afinal, boa parte das ligações não levam a lugar nenhum. Além disso, muitas vezes ninguém irá atender ao telefone, e quem atender não estará muito interessado no que você tem para oferecer, por melhor pré-vendedor que você seja!

Existem ferramentas de CRM que induzem o vendedor a ter disciplina, foco e organização, mas não é a realidade de toda empresa ter esse tipo de ferramenta disponível.

No entanto, infelizmente não há ferramenta que ajude a lidar com o fracasso, e aí está a importância de estar atento ao perfil do profissional na hora da contratação.

As características acima são imprescindíveis para um bom profissional de prospecção ativa. Contudo, existem mais algumas que gosto de analisar toda vez que entrevisto um pré-vendedor em potencial:



• Consegue se expressar de maneira clara;
• Poucos erros de português;
• Capacidade de criar textos.

• Consegue ouvir o cliente de forma genuína e adaptar a mensagem conforme a pessoa com quem ele está conversando;
• “Não é apenas um cuspidor de benefícios”;
• Voz agradável pelo telefone.

Essas duas características são importantíssimas na qualidade das atividades. Não adianta a pessoa realizar 30.000 ligações se ela não consegue se comunicar direito. Não vai sair resultado nenhum dali, pois ela não irá conseguir passar a mensagem, e só deixará o potencial cliente mais confuso.

• Aprendizado ágil;
• Consegue seguir um método pré-existente;
• Aplica os feedbacks recebidos de forma rápida;
• Teste da simulação com feedback.

Essa característica é bem importante pelo perfil do profissional do cargo. Pré-vendas é algo recente e não existem muitas pessoas “prontas” no mercado, com experiência e formação. Então, normalmente você precisará pegar uma pessoa mais “crua” e capacitá-la para que ela  torne-se uma ótima pré-vendedora.

Conclusão

Em resumo, com essa publicação, espero que analisar o perfil do profissional de prospecção ativa fique bem mais simples!

Uma estratégia que eu uso é colocar essas características que espero encontrar no candidato em um check list  e ir anotando o desempenho conforme a entrevista se desenrola.

Agora, se você quer continuar seu aprendizado e entender também como você deve anunciar a vaga de pré-vendedor para prospecção ativa, além de onde você encontrará esse profissional, confira o Módulo Gratuito do Curso Pratico de Prospecção Ativa .

O que mais você analisa na hora de contratar um pré-vendedor? Há mais alguma característica que não abordamos nessa publicação mas que você considera imprescindível? Conte pra gente nos comentários! Estamos juntos nessa! Até a próxima!