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4 etapas para realizar uma venda ativa efetiva

Um dos maiores erros dos vendedores é esperar as coisas acontecerem. Por isso a venda ativa é tão importante!

Quando digo isso, falo de vendedores (e também de pré-vendedores) que reclamam da qualidade dos contatos (leads), ou do volume, que esperam leads caírem do céu, ou que o marketing bata a meta de leads todos os meses.

Mas vendedores não nasceram para serem genuinamente reativos.

Vendedores precisam saber fazer vendas ativas, pois mesmo que não necessitem, haverá situações que precisarão, e que não podem ficar sem cartuchos.

Nessa publicação, vou te explicar quais são as 4 etapas para uma venda ativa efetiva:

venda ativa

Etapa 1: Pesquise e crie uma lista aprofundada de seus leads

Aqui está o aspecto mais importante da venda ativa.

“Como, se o vendedor nem começou a vender ou nem começou a ligar?”.

Uma venda sem pesquisa de leads é o mesmo que um time de futebol se preparar para um jogo decisivo sem saber do esquema tático, dos detalhes e de qualidades e defeitos do adversário.

Pergunto: para quem você pode tentar vender, e para quem você não pode tentar vender?

Se seu negócio quer atingir empresas do estado de São Paulo, não adianta ligar para um lead do Rio de Janeiro. Se seu negócio vende para empresas com mais de 1.000 funcionários, para que ligar para uma startup de 200 funcionários? A etapa de pesquisa também é a etapa de eliminação.

Você identificou empresas que poderiam ser interessadas e estão alinhadas? Ok!

Passado esse ponto, é hora de focar no contato em si. E defendo sempre que este contato pode ser de três diferentes tipos: irrelevante; influenciador; e tomador de decisão.

O contato irrelevante não vai fechar negócios e não tem poder de influência em assinar, comprar ou optar por sua solução. Em resumo, é um com o qual não adianta perder tempo. (ex: agente de Suporte Técnico nível 1)

Já o influente pode não ser a pessoa que vai bater o martelo, mas tem influência suficiente para levar os benefícios da sua solução para o tomador de decisão (ex: coordenador de um dos times de RH).

Por sua vez, o tomador de decisão, apesar de ter menos tempo e ser relativamente mais difícil de atingir em uma venda ativa, é a pessoa responsável pelo “sim”.  

Portanto, mantenha uma lista de influenciadores e tomadores de decisão, para as empresas anteriormente mapeadas.

Mas… será que esses leads tem consciência do valor que seu modelo de negócio traz?

Maturidade é uma palavra de ouro nesse caso, pois estar ligando, via venda ativa, para um lead que sabe exatamente qual o seu modelo de negócio, é uma coisa. Se ele não sabe, é história é outra.

Exemplo: estou vendendo uma solução de vendas internas para uma empresa que nunca gerou leads até hoje, e trabalha com representantes comerciais que trabalham “porta a porta”. O ritmo da ligação será outro, a preparação será outra, e o vendedor precisa pensar em uma comunicação facilitada para isto, como pensar em metáforas para explicar conceitos que podem ser complexos para o público.

Legal! Batendo esses pontos, conseguimos nos concentrar na criação de uma lista profundamente segmentada para uma venda ativa.

Importante: pode ser muito frustrante não tirar tempo para uma boa pesquisa e começar a ligar freneticamente. A taxa de conversão pode ser muito prejudicada por isso. Portanto, nunca faça a pesquisa se estiver sem tempo, como no último dia do mês, por exemplo.

Etapa 2: Saiba priorizar os leads

Em vendas ativas, priorizar é preciso.

Priorizar os leads pode economizar tempo e garantir que estamos dedicando mais esforço a clientes com potencial.

Embora não exista um nível de priorização, pois varia muito entre cada tipo de empresa e vendedor, a ideia é priorizar clientes que tenham mais probabilidade de comprar – e se possível separá-los em uma só “safra”.

Equipes de venda mais maduras em vendas ativas ainda podem conseguir utilizar números, fórmulas e dados para isto, conseguindo gerar nível de probabilidade de 1% a 100%. Você conseguiria criar uma fórmula simples para definir isto com base nos dados conseguidos na etapa 1, de pesquisa? Se sim, ótimo! Se não, encontre seu jeito de priorizar e siga em frente!

De qualquer forma, sempre gosto da ideia de que uma versão 1.0 é melhor do que não ter uma versão ou não fazer nada.

Por isso, priorize, de alguma forma, os leads.

Etapa 3: Crie um roteiro para cada lead

Quando falo isso, normalmente alguém fala: mas o “Playbook” ou “Guia” já está feito! Para quê um roteiro?

Voltando ao exemplo do time de futebol, seria a mesma coisa que afirmar que a diretriz sempre é fazer gols, e não treinar jogadas específicas e ensaiadas em faltas, escanteios, laterais, e outras tantas.

Quer um exemplo de roteiro simples e “corrido” para uma venda ativa?

“Vou ligar para o Roberto Silva. Ele é coordenador técnico da X Sistemas há 5 anos, e fez faculdade e morou a vida inteira em São Paulo capital. Pelas redes sociais, parece ser um cara mais família, e pelo que posta no Linkedin é um grande estudioso quando o assunto são Sistemas de Informação.

Ele tem um gerente como líder direto e uma equipe de 6 pessoas que são novatos. É um lead prioritário pois nossa solução poderia otimizar muito o tempo manual que o time dele deve fazer determinada tarefa, […]”.

Prefere por tópicos, mais simplificado? Fique à vontade. O importante é focar muito na criação desta conexão!

Repito: seja como um fã conversando com seu ídolo pela primeira vez. Tenha noção de quem é, o que fez, o que faz, e isso vai jogar a seu favor.

Etapa 4: Comece a prospecção na venda ativa

Seja por ligação ou via email, este contato deve ser totalmente adaptado ao negócio, objetivo, lead e setor específico – dentre outros pontos que você julgar relevante durante a venda ativa.

Aqui, resolvi trazer pequenas – mas valiosas! – dicas:

Personalize: utilize seu “Playbook”, mas adaptando-se ao lead;

Seja humano: ninguém gosta de se comunicar com um robô. Adicione detalhes!;

Ajude, não venda: forneça valor desde o primeiro minuto e não peça nada em troca. Esse processo é sobre eles e não sobre você;

Mantenha uma conversa legal: isso é um primeiro contato. Fique calmo e pareça natural. O melhor vendedor é aquele que vende sem percebermos, especialmente em uma venda ativa.

Conclusão

Independente do modelo de negócio que você tem, prestar atenção nessas 4 etapas pode trazer inúmeros benefícios e resultados concretos para vendas ativas.

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Até mais!

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