Imagine um cenário: você precisa contratar um vendedor dos bons. Um cara que fará uma diferença enorme no dia a dia da empresa. Um cara que vai fazer a empresa crescer.

Você contrata ele, dá ferramentas, processos e uma boa gestão e -mesmo assim- ele não bate a meta proposta e é desligado após 3 meses.

Mais um mês e meio se passa até vocês conseguirem contratar um próximo vendedor, que precisa realizar o rampeamento para começar a performar.

Pasmem: até este segundo vendedor estar rampeado, se passaram cerca de 7 meses quase completos!

Você já passou por alguma situação parecida? Sentiu que uma contratação equivocada atrasou seu negócio?

Pois saiba que a falta de alinhamento, maioria das vezes, não é culpa do vendedor, mas sim da empresa que entrevistou este vendedor e o botou para dentro!

A importância de entrevistas para vendedores

Um processo seletivo para Vendas varia muito de empresa para empresa, mas normalmente conta com quatro etapas, tais quais:

1. Teste Técnico e/ou de Lógica: um teste voltado a números e dados ou situações que podem acontecer no dia a dia e muitas vezes serve também para verificar o real interesse do candidato em questão;
2. Entrevista com RH: perguntas feitas em modelo de entrevista para perceber se o candidato tem fit cultural e com a vaga ou não;
3. Role Play (Simulação): simulação com um roteiro pré-enviado para o candidato;
4. Entrevista com Líder: entrevista final com o líder direto ou indireto que represente a empresa

Notamos claramente que 50% das etapas descritas são entrevistas feitas da empresa para o vendedor.

Um processo seletivo mal feito por conta de entrevistas para vendedores mal formuladas pode jogar por água abaixo um bom trabalho feito em outras etapas.

Penso em uma lógica simples: se o vendedor será muito cobrado pelas perguntas que faz para conseguir entender o real problema de um lead, prospect ou cliente, melhores ainda devem ser as perguntas e a entrevista do processo seletivo de uma empresa que contrata vendedores! Simples assim.

As duas formas de realizar perguntas em entrevistas

Jeff Bezos, fundador da Amazon e uma das grandes referências quando falamos de tecnologia e colocar o cliente em primeiro lugar, utilizava uma forma muito interessante para realizar entrevistas.

Existe uma pergunta, a qual vou chamar de pergunta previsível . E outra pergunta (essa com inspiração em Bezos) que chamarei de pergunta efetiva.

Esse tipo de pergunta é a mais confortável para o candidato, afinal, as respostas são tão lindas quanto um concurso de Miss Brasil, do tipo: “Quero mudar o mundo!”.

Não defendo que este tipo de pergunta em uma entrevista para vendedores deve ser evitada, às vezes pode fazer parte do roteiro, mas não é por essas respostas que um vendedor deve ser avaliado de maneira profunda, ou seja, essas respostas não serão o diferencial do candidato.

E pasmem: perguntas previsíveis geram respostas previsíveis. Quer exemplo s? Vamos lá!

Pergunta previsível 1 : “Você gosta de ajudar seus leads/prospects/clientes?”
Resposta previsível 1 : “Sim! Todo o dia acordo inspirado pensando ‘Como posso ajudar meus leads hoje?’ e isso me mantém vivo.” 

Pergunta previsível 2 : “Por que você quer trabalhar aqui?”
Resposta previsível 2 : “Pois pelo que vi no site de vocês, vocês são uma empresa que [QUALIDADES E BENEFÍCIOS] e isso me chamou a atenção!”

Pergunta previsível 3 : “Você gosta de aprender?”
Resposta previsível 3 : “Sim! Desde pequeno todas as pessoas, inclusive minha mãe, falam que aprendizado é meu sobrenome!”

Meus queridos contratantes de vendedores: não são perguntas previsíveis que vão trazer uma contratação certeira quando se trata de um time comercial. São perguntas efetivas.

Voltando a Jeff Bezos e sua Amazon, dizem que para entender se o candidato realmente tinha alinhamento com suas crenças, ele utilizava de perguntas efetivas.

A pergunta efetiva (sendo comportamental ou não) vai a fundo nas competências de um candidato. E já que um vendedor é composto das competências que sua empresa têm para a área comercial, nada melhor!

Essas perguntas exigem do candidato respostas mais elaboradas e menos decoradas. Elas tiram o candidato de vendas da zona de conforto.

Portanto, escrevo aqui 9 perguntas escolhidas a dedo por alguém que muito entrevistou e entrevista vendedores ao longo dos anos. 

Pergunta para vendedores 1: “Se eu te encontrasse com teus melhores amigos, muitos deles de infância, em um bar, e perguntasse para eles: ‘Como realmente é [FULANO]? O que eles diriam e por que?”

Gosto muito dessa pergunta pois muitas vezes pode trazer uma realidade à tona.

Descobri, através dela, pontos relacionados ao que o candidato estava vivendo no momento, por exemplo um candidato que respondeu: “Eles falariam que sou sumido”.

Fui descobrir que ele tinha uma dificuldade enorme em Gestão de Tempo e Gestão de Energia, pois já que dormia tarde (insônia) e acordava cedo, normalmente não conseguia ver os amigos pois seus horários estavam tão desajustados que não conseguia dar conta de tudo, e sempre estava “em falta” com um lado da vida.

Profundo, mas quis dizer muito na entrevista em questão.

Pergunta para vendedores 2: “Por que eu não deveria te contratar?”

Essa é uma das minhas preferidas.

Se fosse “Por que eu deveria te contratar”, seria previsível. Como traz um “não”, normalmente desconcerta o candidato e o faz pensar, ir além.

É aí que normalmente noto algum ponto relevante que não é exatamente excludente, dependendo do que for. Muitas vezes contratei candidatos que sinalizaram algo grave, mas que poderia ser facilmente trabalhado com tempo, mas outras vezes significaram o fim de um processo seletivo para o vendedor em questão.



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Pergunta para vendedores 3: “O que você considera que sua atual empresa [ou última empresa] deveria fazer melhor, em Vendas”

Aqui conseguimos perceber a capacidade crítica do candidato.

Tenham muito medo de vendedores que não questionam, perguntam, vão atrás!

Já que vendas são uma mistura de pessoas, processos, tecnologias e ferramentas, sempre há algo a melhorar, e isso faz parte do jogo.

Grandes vendedores são bons questionadores, e desafiam o status quo para conseguirem venderem mais e auxiliarem suas empresas.

Pergunta para vendedores 4: “Me explique em detalhes o que é a [EMPRESA] e qual a relevância de vender um produto/serviço como esse”

Simples assim.

Note que nesta entrevista de vendas, a pergunta não é voltada ao vendedor vender algo (pois isso configuraria uma simulação), mas sim explicar o que a empresa faz.

Um vendedor precisa ser interessado genuinamente, como diria Dale Carnegie, pelo próximo.

Nesse caso, alguém que foi na entrevista sem nem saber do que se tratava o coração do negócio, já fica para trás e dá lugar aos que tiveram este interesse mais profundo.

Pergunta para vendedores 5: “Se você pudesse voltar ao passado, o que faria diferente?”

Todo vendedor precisa se revisitar, especialmente no começo da semana e/ou no começo do mês: “O que deu errado? Como eu poderia melhorar aquela call? Por que este lead está demorando tanto para fechar? Como estão meus follow ups?”, etc.

Revisitar erros e pontos de melhoria e achar isso perfeitamente normal mostra sinais de resiliência e inteligência emocional que podem ser importantes em uma entrevista para um vendedor.

Um bom vendedor, em minha sincera opinião, lida bem com uma visão do tempo: de passado, presente e futuro nas coisas mais rotineiras até as grandes coisas.

Pergunta para vendedores 6: “Hoje, qual o seu maior ponto de melhoria, enquanto vendedor?”

Autoconhecimento é algo muito bom! Acolher feedbacks construtivos, também.

Por isso, entrevistar e aprovar vendedores que saibam quais os seus pontos fracos, seja por feedbacks ou percepções próprias pode ser algo positivo.

Ele precisa melhorar ao gerar rapport? Nas perguntas que faz? Na demonstração do produto? Nas etapas finais de negociação e fechamento? Em follow-ups? Descubra através dele!

Ops, o vendedor da vez não sabe aonde pode melhorar, ou ficou com medo de falar? Sinal de alerta pra você, entrevistador!

Pergunta para vendedores 7 e 8: “Me explique algo” ou “Me ensine algo”.

Desde como se chega a casa do avô do candidato no interior de Minas Gerais, até a receita daquele brigadeiro fantástico: vender, hoje em dia, é se comunicar de forma clara.

E que tal realizar uma pergunta dessas inusitadas?

Importante: essa pergunta não exclui o fato da realização de um Role Play (simulação) de vendas. Cada um com seu grau de importância, ok? 🙂



Pergunta para vendedores 9: “Da nossa parte era isso. Você tem perguntas para nos fazer?”

Essa pergunta que parece o fim comum de uma entrevista de Vendas se torna uma das mais importantes perguntas.

O futuro vendedor que questiona, quer saber, se interessa por diversos pontos (e não falo só de salário e variável) se mostra interessado, e com mais vontade.

Portanto, é muito justo dar pontos positivos para candidatos que trazem um nível alto de perguntas para os entrevistadores e querem saber do dia a dia, do restante do time, da história da empresa, e tantos outros pontos que dependem completamente de caso a caso.

Contratar vendedor não é tarefa fácil, mas assim como uma avaliação bem feita na venda, pode ser auxiliada com perguntas efetivas!

Em tempo, a consultoria da Estude Vendas te ajuda com a contratação de vendedores e pré vendedores: