5 dinâmicas para vendedores para não errar na contratação

Comecemos este artigo imaginando uma situação:

Sua empresa está crescendo e você nota que é hora de contratar mais vendedores. Até aí, ok! Mas… você lembra que as últimas duas contratações vieram desalinhadas (seja por valores ou por competências).

“Preciso aperfeiçoar meu processo seletivo”: essa é a primeira frase que vem à cabeça, certo?

O que aprendi durante alguns anos contratando vendedores sem “pausas”, ou seja, de forma contínua é: nada melhor que conseguir testar o potencial de competências de um vendedor através da parte prática.

Por isso, aqui vamos falar sobre as 5 melhores dinâmicas que já apliquei para contratar vendedores.

dinâmicas para vendedores

Uma teoria importante: 70 20 10

No final do século XX, três professores resolveram trazer um novo método de aprendizagem chamado 70 20 10.

Em resumo, os pontos que trouxeram foram:

  • 70% das pessoas aprendem com experiências próprias
  • 20% das pessoas aprendem com os outros
  • 10% das pessoas aprendem através de treinamentos/cursos

Simplificando e trazendo para o mundo de vendas: um vendedor mais aprende vendendo e recebendo feedbacks de pontos positivos e pontos à melhorar.

Pois, se ele aprende vendendo, a pergunta que precisamos fazer é: “Como trazer ao meu processo seletivo o máximo de ações relacionadas ao que o vendedor vai viver na prática, caso seja contratado?”.

Experiência própria: já montei processos seletivos que traziam quase tudo (valores, testes escritos, conversas informais, etc.) mas que pecavam muito quando o assunto é a vivência, ou seja, a venda.

A solução para não trazer vendedores desalinhados com o potencial relacionado às competências foram dinâmicas.

Aprofundando em dinâmicas para vendedores

Dinâmicas possuem diversas vantagens, tais como:

  • Percepção da performance do vendedor em situações práticas;
  • Facilitação para entender pontos importantes no mundo de vendas, tais como: criatividade e lidar com situações que podem ser adversas (adaptabilidade);
  • Experimentar novos comportamentos através de simulações;
  • Possibilidade de ter algo quantificado no processo, ou seja, possibilidade de pontuar a performance do vendedor na dinâmica em questão.

Quero me aprofundar no último ponto, pois traz uma relevância bem bacana!

Quantificação de dinâmicas: O scorecard

Muitas empresas trabalham, seja em processos seletivos ou para vendedores que já estão atuando (ah, aguardem um post meu sobre dinâmicas para vendedores internos!) com o conceito de scorecard.

Um scorecard consiste em um documento simples que traz pontuações para o vendedor.

Exemplo: o vendedor fará uma simulação de vendas (Role Play – veremos em seguida) e será avaliado em 5 diferentes pontos. Cada 1 dos pontos tem peso igual e valem nota 2.

  • Se o vendedor atinge 10 pontos, fez um Role Play impecável!
  • Se fez 7 pontos, foi bem mas tem algumas coisas à melhorar.
  • Se atingiu 5 pontos ou menos, talvez não seja o vendedor que sua empresa quer contratar no momento.

Como um grande amigo diria: “As métricas são como uma pessoa a mais em um processo seletivo. Elas dão uma opinião totalmente relevante”. É o tal de People Analytics que é tão falado hoje em dia. Interessante, né?

Mas vamos direto ao assunto. A seguir, as 5 dinâmicas para vendedores mais efetivas que vivi e aplico para a contratação de bons vendedores:

Dinâmica #1 – Role Play (Simulação) de vendas, declarada

Este é um dos modelos mais comuns, especialmente em startups.

O esquema é: enviar um roteiro para o candidato de alguma situação específica de vendas, com alguma história envolvida e o exemplo de um cliente real.

O gestor faz o papel de lead/cliente e o candidato de vendedor.

Pontos importantes para serem incluídos no roteiro:

  • Tempo máximo de call
  • Etapas que candidato precisa passar na call (sem muito aprofundamento ou spoilers), para que ele saiba aonde deve seguir
  • No que será avaliado (comunicação? respeitar o tempo? negociação? etc.)

Importante: não espere que o candidato irá responder, na call, todos os detalhes possíveis de seu produto/serviço. Pense em algo básico, porém bem feito, para quando o mesmo entrar a empresa conseguir realizar treinamentos. É uma dinâmica!

Dinâmica #2 – Role Play (Simulação) de Vendas, não declarada

Lembro de uma cena que gosto muito do filme “Lobo de Wall Street”.

Jordan Belfort e seus amigos estão sentados em um café, e Jordan fala: “E esta caneta? Me venda ela!”

Então Brad, um sujeito pra lá de estranho, pega a caneta e fala: “Faça-me um favor: escreva seu nome nesse guardanapo.”

E Jordan responde: “Eu não tenho caneta.”

“Exatamente: demanda e abastecimento, amigo”.

Essa foi uma simulação surpresa, ou seja, não declarada. Brad não sabia que esse desafio ocorreria, apesar de ter se safado e ido bem!

Não creio que se descubra o melhor vendedor do mundo, ou alguém muito fraco tecnicamente com isso, mas dá para se ter uma ideia de pontos relacionados a: adaptabilidade; criatividade e técnicas principalmente.

Portanto, que tal experimentar falar: “Ah, então você gosta de samba? Me venda um ingresso para o show do seu grupo favorito!”, ou que faça mais sentido para a sua realidade e sua vaga.

Leia também: Como contratar um bom vendedor? Especialistas no assunto respondem

Dinâmica #3 – Áudio vendendo (WhatsApp)

Essa dinâmica, implementei na primeira parte do processo seletivo, e é uma das 5 questões de um teste técnico.

Ela diz:

Agora é hora de testar sua comunicação.

Envie um áudio de até 80 segundos por whatsapp (1min20seg) para o celular: (xx) xxxxx-xxxx (que pertence a um lead chamado Lui) em que você deve vender o último aplicativo que você baixou em seu celular.

Você deve agir como se fosse o vendedor da empresa em questão, mas lembre-se: trata-se de uma Venda Consultiva. Mais espontaneidade e menos textos decorados 🙂

Ex: o último aplicativo foi o Facebook.

“Olá Lui, tudo bem? Aqui é o FULANO do Facebook. Gostaria de contar rapidamente sobre os benefícios que o Facebook teria em seu dia a dia […]”

Serão avaliados pontos de:

  • Comunicação
  • Persuasão
  • Contextualização
  • Tempo
  • Concisão
  • Criatividade

Tem dado muitos resultados positivos.

Alguns perfis, definitivamente, não são perfis comunicadores e perfis de vendas.

Um áudio fraco, somado com um teste técnico fraco, são motivos para eliminação do candidato. E pelo contrário: um áudio bom, com um teste técnico bem feito, trazem pontos muitos positivos e avançam o candidato para a próxima etapa!

Dinâmica #4 – Entrevista invertida

Você concorda que fazer boas perguntas é parte fundamental de uma venda consultiva?

Se sim, que tal observar isso em uma entrevista invertida?

A ideia é o vendedor realizar uma call com algum talento que já trabalhe na empresa, com o objetivo de entrevistá-lo, ou seja, realizar perguntas relevantes sobre o dia a dia.

Gosto bastante dessa dinâmica, pois com ela fica muito claro questões relacionadas a: energia em call; capacidade de formular perguntas; interesse na empresa; dentre tantos outros pontos.

Dou cerca de 20 minutos como limite, e discuto posteriormente com o talento nossas impressões sobre o candidato e o potencial que teria para desenvolver competências dentro do time de vendas, ou não.

Dinâmica #5 – “Paredão” com talentos do time

O “paredão” consiste em juntar de 3 a 5 talentos que já trabalham na empresa, de preferência em diferentes áreas.

Essas pessoas irão realizar perguntas “fora da caixa” para o candidato, como:

  • Quais são seus hobbies?
  • O que você faz no fim de semana?
  • Se você não gosta de frio, como acordará pra vender numa segunda-feira chuvosa e fria?
  • Você pratica exercícios físicos?
  • Como foi sua primeira venda?
  • etc.

Acreditem em mim: apesar de um processo seletivo bem encaixado, já eliminei candidatos no “paredão” com perguntas desse tipo. Descobri que o candidato “trabalhava para bancar a vodka do fim de semana; e de algum dias da semana também!”.

Sim, isso aconteceu. O “paredão” consegue desconcertar ou exprimir verdades de uma forma única e extrovertida.  

Você está satisfeito com seu processo seletivo…

…ou acha que tem pontos que pode melhorar?

Dinâmicas de vendas certamente podem colaborar positivamente para trazer mais assertividade. 

Agora, se você precisa de ajuda com seu processo de contratação, converse com um recrutador da nossa equipe:

 

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