Uma pesquisa rápida por dicas de vendas por telefone vai te levar a uma infinidade de conteúdos. Muito se fala sobre – afinal, todos querem melhorar a maneira como se vende – mas como saber o que ajuda ou mesmo na hora de ligar?

Vendas não é uma ciência exata. É difícil dizer com certeza o que funciona ou não quando lidamos com pessoas. Mas podemos dizer sim o que nos ajuda a chegar lá.

Nessa publicação, vamos acompanhar 4 dicas de vendas por telefone para realizar uma prospecção efetiva. São dicas práticas, que saem do óbvio e vão te deixar mais preparado para pegar no telefone e ligar para seus potenciais clientes.

Ao final, um bônus : um script simples para uma venda por telefone.

A primeira das dicas de vendas por telefone é prestar atenção na pesquisa.

A etapa de pesquisa é tão importante quanto o discurso do vendedor (ou pré-vendedor) e todos os livros e técnicas de vendas que ele utiliza.

Pesquisar sobre o cliente é se inteirar e até ter a ousadia de presumir o que ele pode estar passando no momento.

“Ok! Mas se eu tenho o nome de uma EMPRESA na lista gerada, o que fazer? Ligar para a empresa e perguntar quem tem interesse nas minhas ideias?” .

Não, é bem assim!

Em 2002 veio ao mundo uma ferramenta incrível para isto: o Linkedin.

Misture a sua persona (ou seja: quem você quer atacar?) com o nome correto da empresa ou do cargo do seu potencial cliente no Linkedin e voilá: você chegará a um ou mais nomes que pode focar na ligação.

Para facilitar achar um bom potencial cliente, siga os seguintes passos:

Ou simplesmente…

1. Entre no Linkedin e inclua o nome da empresa e o cargo da sua persona em “Pesquisar”, e tente a sorte! (o problema é que muitas vezes um mesmo cargo tem diversas denominações, dependendo da empresa, como: Head de RH / Gestão de Pessoas / People / Talent Management, dentre outros)

A partir daí, aja como um verdadeiro investigador e entenda, antes de ligar:

• Qual cidade mora?
• Qual a função na empresa?
• Há quantos anos está na empresa?
• Como é o dia a dia?
• Presuma quais dificuldades pode estar vivendo no momento?
• etc.

Assim, você estará verdadeiramente armado e preparado para conseguir entrar em ação. Mas não sem foco.

Antes da ligação: Esteja focado 100% nela

A segunda das dicas para vendas por telefone parece óbvia. Mas não é.

Foco em uma ligação por telefone, ainda mais quando falamos em prospecção ativa (o potencial cliente nunca interagiu com sua empresa), é algo extremamente crucial.

Feche os olhos e lembre daquela ligação de uma operadora para seu celular no meio da tarde. Muitas vezes, quem falou com você estava claramente desinteressado, sem foco algum e sem vontade alguma. É bem difícil dar resultado.

No texto que escrevi sobre gestores de vendas, comentei como um líder de vendas deve ter crença + energia no dia a dia, e não é diferente para o vendedor.

Ter crença, ou seja, fé na ligação que será feita por telefone e demonstrar estar com energia para aquilo são pontos importantes em uma venda.

Lembre-se: na prospecção ativa, é preciso lembrar de utilizar da empatia. Ou seja:

“Se fosse alguém me ligando no meio da tarde, como me convenceria de não desligar?”.

Foco!

Ok. Você achou o cliente potencial, focou bastante na call e alguma pessoa da empresa atendeu e… está chamando a pessoa com quem quer falar! E agora? Sem pânico! Foque nos primeiros segundos.

Jordan Belfort, o verdadeiro “Lobo de Wall Street” (que muito cito no dia a dia de vendas), tem uma teoria interessantíssima para o começo de uma venda por telefone.

Ele costuma falar que um vendedor precisa conseguir 3 coisas nos 4 primeiros segundos:

Sabe quando você vai comprar roupas no shopping e aquele vendedor, com uma grande confiança vem abordar você? Muitas vezes, assertividade é isso, ou como diria o dicionário: “Que mostra segurança ao agir”.

Confiança, segurança, enfim, assertividade desde o primeiro segundo! O tempo do seu potencial cliente é precioso.

Outra das dicas de vendas por telefone que parece básica, mas que não é:

Você vende um software de atendimento? Você precisa ser “o cara” de atendimento.

Você vende sapatos? Precisarás ser o maior entender de sapatos.

Você vende seguros de vida? Você deve entender tudo sobre o assunto.

É inviável realizar uma conexão de sucesso por telefone sem entender do assunto ou do mercado em questão.

Este tópico volta ao que já falei e tratei anteriormente: crença, energia, foco, entusiasmo, e paixão !

Aqui ressalto algo que pode ser melhor aproveitado nos direcionamentos para uma equipe de vendas internas de sucesso em algo que chamo de postura na ligação.

Já vi vendas serem feitas de um puff, ou seja, praticamente com um vendedor deitado. Outras com uma postura na cadeira ou em pé. Adivinhe qual a ligação passava mais entusiasmo da parte do vendedor? Nem preciso responder!

Dica de vendas por telefone importante: venda é também, postura!

Para mim uma venda é feita de um “check list” de ações em processos.

E qual o gatilho para começar a perguntar coisas para o potencial cliente, ou seja, começar a etapa de avaliação ou marcar uma call de avaliação com o vendedor (quando estamos assumindo que temos um time de SDR – pré vendedores)?

Simples: o aval para que o potencial cliente possa responder as perguntas necessárias para a percepção de problema.

Aí conseguimos notar que a conexão por telefone foi bem sucedida, para que os próximos passos sejam dados e uma futura venda seja cumprida.

Bônus: Script para uma venda por telefone

Além das dicas de vendas por telefone, deixo aqui para vocês um exemplo de Script de Vendas básico que você pode usar para chegar ao seu potencial cliente e engajá-lo:

 ( caso o cliente não atenda):

“Alô! Eu gostaria de falar com [NOME DO POTENCIAL CLIENTE].

Aqui é o [MEU NOME] da [MINHA EMPRESA] e queria fazer uma pergunta ao [NOME DO POTENCIAL CLIENTE] sobre [ASSUNTO EM QUESTÃO]. Você pode chamá-lo?”

(quando o potencial cliente atende):

“Alô, [NOME DO POTENCIAL CLIENTE]?

Sou [MEU NOME] da [MINHA EMPRESA], tudo bem?

Estou ligando pois vi que [ASSUNTO EM QUESTÃO] e queria entender melhor como [ALGUMA AÇÃO É FEITA] na [SUA EMPRESA], hoje.

Conseguimos falar [QUANTIDADE DE MINUTOS]? ou Posso fazer [X] perguntas? Levará [X] minutos.”

Quer aplicar melhor as dicas de vendas por telefone?

Vender por telefone para um potencial cliente que não espera a ligação e nem sequer ouviu falar de você não é tarefa das mais fáceis, certo?

Mesmo assim, está longe de ser impossível. Uma venda por prospecção ativa é questão de prática, persistência e vontade de fazer acontecer.

Se você quer ajuda para aplicar essas 4 dicas de vendas por telefone e entender qual a melhor forma de vender mais na sua empresa, converse com a Estude Vendas:

Até a próxima!