Você leu a publicação da Estude Vendas sobre prospecção ativa e agora está se perguntando como fará a captação de clientes para seu processo de prospecção. Ou seja: como você irá gerar as listas que serão o combustível do seu processo de vendas.

Na videoaula e na publicação de hoje, eu vou te explicar como você pode fazer a captação de clientes gerando listas com indicações de quem já é seu cliente. Assim, a cada vez que você termina o seu processo de vendas, ele começa de novo com uma nova lista de potenciais clientes.

Confira a videoaula gratuita direto do YouTube clicando aqui ou leia a publicação:

Porque gerar listas através de indicações

Contatos que foram indicados são mais baratos ou gratuitos , afinal, você não precisa investir em uma equipe de marketing ou pagar alguma plataforma para gerar a lista de captação de clientes para você. Seus novos leads são gerados de maneira gratuita por quem já é seu cliente.

É natural que seja mais simples abordar potenciais clientes que vem por indicações, pois você chegou até esse novo potencial cliente através da indicação de alguém próximo dele.

Um pessoa que já comprou tende a indicar pessoas com perfil parecido do seu. Pense comigo: se seu cliente, que obviamente preenche o perfil da sua persona ideal, te passa o contato de um conhecido que possa ter interesse no seu produto, é muito provável que esse novo contato tenha um perfil de compra próximo do ideal para vendas.

Analise seu produto antes. É interessante para seu cliente que mais pessoas adquiram seu produto?

Se por exemplo, seu produto atende a redes de supermercados, é pouco provável que seu cliente vá indicar sua solução para um concorrente.

Antes de pensar em iniciar a captação de clientes através de indicações, pense no seu produto e no mercado que você atende.

Caso o cliente não faça indicações, seu processo para. Então é preciso estar atento a disponibilidade e do interesse do seu cliente em indicar.

Diferente dos outros métodos de geração de leads, como buscas no Google, Linkedin e compra de listas, as indicações não estão unicamente sob seu controle. Ou seja, você depende dos seus clientes para a obter novas listas e rodar seu processo.

Existem duas formas de captação de clientes através da geração de listas: o método com contrapartida e o método sem contrapartida. Eles funcionam da seguinte forma:



O método de captação de clientes com contrapartida é o utilizado pela gigante no ensino de inglês WiseUp. 

Para utilizar esse método, o vendedor deve oferecer ao seu cliente um desconto ou algum outro benefício em troca de uma lista de contatos. Assim, a cada venda, o vendedor pode reiniciar o processo de prospecção ativa com uma lista nova de potenciais clientes.

Uma desvantagem desse método é que nem sempre a lista oferecida pelo cliente possui os leads mais quentes ou com maior interesse no seu produto.

Este método de captação de clientes é utilizado pela empresa americana de seguros de vida Prudential.

Nele, o vendedor orienta a venda de maneira que o cliente entenda as vantagens do produto e queira que mais pessoas também adquiram o mesmo produto. Sem oferecer nenhum desconto ou prêmio em troca.

Sabe quando você compra um produto ou serviço tão bom que faz questão de contar ao seus amigos? É a partir desse princípio que a Prudential trabalha.

O discurso do vendedor é todo voltado para o sentimento de proteção que você sente ao comprar um seguro de vidas. E é nesse momento que o vendedor te pergunta se você conhece mais alguém que deva estar protegido pelos seguros da Prudential. Assim, você indica mais pessoas para o processo de captação de clientes da empresa.

Uma tática interessante é que o vendedor continua mantendo contato com você te contando se conseguiu ou não falar com a pessoa que você indicou. Assim, ele consegue garantir que falará com o novo potencial cliente enquanto quem compra se sente incluído no processo.

Pense em algo para oferecer ao seu cliente em troca de indicações, como uma porcentagem de desconto, um prêmio ou sessões grátis. Analise seu produto e entenda onde pode estar a vantagem que fará com que seu cliente te entregue a melhor lista possível para sua captação de clientes novos.

Planeje seu discurso de venda de maneira que leve o cliente a entender o benefício da compra e faça com que ele queira que mais pessoas adquiram seu produto. Apele para a parte emocional da compra, aquilo que faz com que as pessoas queiram adquirir seus serviços, e oriente seu script de vendas nessa direção.

Agora você já aprendeu como funciona a prospecção ativa e como você pode gerar o combustível do seu processo de vendas de maneira gratuita com indicações.

Mas se precisa de ajuda para entender se prospecção ativa é ou não para o seu negócio e qual a melhor maneira de vender mais, converse com um consultor da Estude Vendas: