Dizem que vendas não é um trabalho que exige uma formação específica e que tampouco se conecta com algum curso ou faculdade que nos prepare para isso. Antes de chegar em vendas, passei por algumas faculdades até concluir Relações Internacionais. Tentei empreender, fiz um MBA ligado com esportes e até pude trabalhar com alguns formatos e táticas de vendas durante algum tempo.

Quando virei a chave para trabalhar com vendas em uma empresa de tecnologia, ter passado por essas experiências – bem sucedidas ou não – me ajudou a construir um background e precisei entender o que cada um desses momentos poderia contribuir para minha performance comercial.

Trabalho hoje na EADBOX com o propósito de aumentar a receita e, capacitar colaboradores ou franqueados de empresas através de Ensino a Distância: por Treinamentos Internos (onboarding) ou Vendas de cursos Livres ou Assinatura.

No meu “Dia 0” na empresa, me dei conta que estava entrando em um mundo totalmente novo, com processos e metodologias. Meu primeiro desafio foi quebrar modelos mentais e entender que, mesmo com treinamento dado pela empresa, o aprendizado era uma responsabilidade minha . Tive dois meses praticamente zerados em vendas; a partir do terceiro consegui entrar em uma crescente e os resultados começaram a aparecer.

Para que isso acontecesse, precisei mudar meu processo e ajustar diversos pontos. Nesse artigo, resumi para vocês quais foram as 10 táticas de vendas que me levaram a ganhar o prêmio de melhor vendedor da EADBOX em apenas 6 meses de empresa.

Entenda como funciona o seu aprendizado

Entrar em uma empresa nova – mesmo que você já tenha experiência com tecnicas de venda – requer aprender sobre o dia a dia dos clientes, soluções da empresa, concorrentes, processos e metodologias. Para isso, é fundamental que você tenha autoconhecimento e entenda a melhor forma de absorver tudo isso.

Analise se você consegue absorver melhor ouvindo suas ligações, acompanhando ligações de colegas mais experientes, lendo, ou ouvindo explicações do seu gestor – independente do canal, vale aplicar o que vai acelerar sua curva de aprendizagem.



Venda para a pessoa, depois para a empresa

As pessoas compram de quem elas confiam. Antes de ser gerente, diretor ou dono de uma empresa, seu lead é uma pessoa com um desafio para resolver – e você é quem vai ajudá-lo e orientá-lo para resolver.

Não crie suposições

É bastante importante que você não presuma informações do seu lead, por isso, sempre pergunte e se certifique . Nesse caso, é bastante importante que você conheça a diferença de perguntas abertas e fechadas e saiba usar para os alinhamentos e validações com seu cliente.

Tenha escuta ativa (e realmente ponha em prática)

Vendas é um processo que envolve decisões dos dois lados e por isso uma boa comunicação é fundamental. Escuta ativa é um termo batido no mundo de vendas, mas pensando em como aplicar técnicas de vendas, pense em estar 100% presente e concentrado na conversa – não seja o tipo de vendedor que corta “o fio da meada” e faz perguntas desconexas.

É bastante comum enfrentar perguntas sobre concorrentes durante o processo. Por trás do produto vendido existe uma solução a ser encontrada junto com o cliente – por isso, não tenha medo em ser bastante sincero sobre seu software e alinhar as diferenças com base na concorrência. Depois de fechar com você, ele vai esperar êxito no projeto e as expectativas que você gerou vão ser fundamentais nisso.

Faça da resiliência sua aliada

Seja persistente com os leads e desenvolva o hábito de acompanhar cada cliente. P oucas vendas chegam ao sim sem passar por um não ou alguma objeção antes ; por isso, é tão importante entender com profundidade a real dor do seu lead e conectá-la com o momento do processo de venda. 

Seja responsável por conduzir a venda:

é comum escutarmos frases de leads como “me mande a proposta que vou revisar” ou “preciso ver com meus sócios”. Quando isso acontece, o primeiro ponto é perceber que você corre o risco de perder o controle da negociação. Por isso, amarre prazos rigorosos com seus clientes e diminua suas deadlines de resposta de acordo com o que ficou alinhado. 

Lead: “Preciso ver com meus sócios…”

Vendedor: “Legal, quando você se reúne com eles?”

Lead: “Na quinta-feira”

Vendedor: “E quais os pontos da proposta que vocês gostariam de analisar em conjunto? Tem algo que eu possa facilitar?”

Lead: “Vamos analisar o valor da proposta e como isso encaixa no nosso fluxo de caixa?”

Vendedor: “Perfeito, então posso te ligar na sexta-feira às 10h para ter o feedback da reunião com os seus sócios sobre a possibilidade de investimento imediata?”

Lead: “Claro, falamos na sexta às 10h”

Um bom diagnóstico é o coração da venda

80% das minhas vendas vem por uma boa etapa de diagnóstico. Métodos de vendas como o SPIN Selling ajudam a aprofundar na dor do lead e não ficar na parte superficial do problema que ele tem. E como saber se o diagnóstico foi bom? Quando as objeções chegarem, é das informações coletadas na etapa inicial que você vai conseguir construir argumentos para fechar esse deal.



Crie o seu mapa de fechamento

Entre receber um sim e ter a conta realmente paga pode existir um processo complexo. O primeiro passo é mapear o processo de contratação logo na etapa inicial, de briefing ou diagnóstico. Com o projeto aprovado, organize sempre com seu lead um plano acionável para contratação, fixando datas, ações e responsáveis . Na internet existem bons modelos de Roadmap to Close que você pode aplicar.  

Conecte exemplos com a realidade

Quando você está vendendo um software (SaaS) ou produto que é novidade para seu lead, embora você tenha total domínio, ele está comprando apenas uma ideia e conta com a sua ajuda para aplicar no negócio. Por isso, pense em artifícios que ajudem a causar essa identificação com o problema que seu lead possui. Casos de sucesso e exemplos práticos são uma excelente tática de vendas, mas precisam ser bem conectados com a realidade – cuidado para não criar objeções trazendo exemplos irreais.

É legal ter cases de grandes empresas, mas pense bem antes de aplicá-los a negócios pequenos se o seu objetivo é mostrar um caminho de aplicação. Isso pode fazer o lead repensar se essa é a solução de negócio que ele busca, pois ele acaba comparando seu início a de uma gigante do mercado.

Caso você tenha outras dicas que te ajudam a fechar muitos negócios, deixe nos comentários para alimentarmos ainda mais esta publicação!

Matheus Sell Koerich
Inside Sales – SMB | Brasil
EADBOX – www.eadbox.com
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