Aqui, vou explorar com você 4 pontos que todo vendedor consegue controlar para se tornar um bom vendedor, senão o melhor.

Quando digo consegue controlar, quero dizer que depende apenas dele aprender ou agir. Em outras palavras, se você quer saber mais sobre como ser um bom vendedor, aqui você encontrará a resposta. Para facilitar a compreensão, separamos em cinco grandes blocos de conhecimento e técnicas:

Os 4 primeiros blocos são os blocos da imagem acima. Cada um desses grandes blocos exige conhecimentos diferentes para serem dominados pelo bom vendedor. O último tópico que vamos falar é o tópico da Execução. Afinal, não adianta nada você como vendedor dominar esses 4 grandes blocos de conhecimento e não executá-los no dia a dia. É essencial transformar o conhecimento em ação e em resultado para que você tenha sucesso como vendedor.

Para dominar a arte de como ser um bom vendedor, você vai aprender:

1. Como chegar até os potenciais clientes
2. Como saber se um potencial cliente é um potencial cliente
3. Como transformar potenciais clientes em clientes
4. Como entregar sucesso para o cliente
5. Como executar no dia a dia e ter melhoria contínua
   

Dentro de cada um desses tópicos, vamos trabalhar subtópicos importantes e com dicas de leitura para você se aprimorar ainda mais. Preparado? Vamos lá!

1. Como chegar até os potenciais clientes

O primeiro grande desafio de um bom vendedor é chegar até pessoas que poderiam comprar seu produto ou serviço. É verdade que alguns vendedores não têm esse problema, pois já recebem potenciais clientes de forma passiva, como vendedores de varejo (o fluxo de movimento vem do ponto) ou vendedores que recebem oportunidades do Marketing Digital.

Porém, mesmo para esses vendedores, ter uma postura ativa para chegar a mais potenciais clientes é algo que transformará seus resultados em vendas. Mas como fazer isso?

Antes de buscar formas de chegar até seu potencial cliente, o primeiro passo é descobrir quem é o seu potencial cliente . Pode parecer uma dica óbvia, mas o que mais vejo é vendedor se frustando ao tentar vender para quem não pode comprar o produto ou não se beneficiar comprando…

Qual é o segmento de mercado, o tipo de pessoa que mais se beneficiaria ao comprar seu produto? Qual é a faixa dessas pessoas que tem mais chances de comprar o seu produto ou serviço? Como isso pronto, o desafio passa a ser outro.

Eu escrevi uma publicação completa sobre como Gerar Leads , explicando 4 fontes pagas e grátis de onde você pode extrair uma lista de pessoa pela qual vai começar a sua abordagem de vendas. Se um vendedor tem uma fonte de onde ele consegue extrair novas oportunidades toda semana , ele vai vender toda semana.

Se isso não acontecer, chegará uma hora que ele continuará tentando vender para pessoas que já disseram não várias vezes. O que não trará resultado e fará com que cliente e vendedor tenham uma experiência ruim.

Pode parecer uma dica contra intuitiva, afinal de contas, somos vendedores, não é? Nosso objetivo é vender ,não é mesmo? De certa forma sim, porém, na hora de chegar até seus potenciais clientes, seu objetivo é chegar até seus potenciais clientes.

Você ainda não quer investir seu tempo tentando vender para eles, até porque você nem sabe se vale a pena ou não vender para eles. E, também, a abordagem muito vendedora, que fala muito sobre produto nesse momento, acaba afastando os potenciais clientes.

A dica aqui é: quando for prospectar os potenciais clientes, marcar uma reunião para discutir sobre a situação dele e como você poderia ajudar ele com (o que seu produto gera de valor). É muito cedo para tentar vender!

2. Como saber se um potencial cliente realmente é um potencial cliente

Antes de falar das habilidades necessárias para saber se um potencial cliente realmente é um potencial cliente, quero explicar a importância dessa etapa.

O vendedor, assim como todo ser humano, tem um número limitado de horas. Se ele usar esse tempo tentando vender para todo mundo, inclusive pessoas sem potencial, ele estaria deixando de investir esse precioso tempo em pessoas com potencial de comprar.

É por isso que, depois de gerar demanda, essa passa a ser a habilidade mais importante que um vendedor deve ter. No caso de vendedores que já recebem potenciais clientes de forma passiva, essa é a habilidade mais importante. Para dominar essas habilidades um vendedor precisa conhecer e dominar os seguintes itens:



A única forma de você saber sobre uma pessoa em uma interação de vendas é perguntando. Por isso, é fundamental para um bom vendedor dominar os 9 tipos de perguntas:

• Aberta
• Fechada
• Empática
• Perguntas SPIN (situação, problema, implicação negativa e implicação positiva) [combo de 4 perguntas],
• Reversão de peguntas
• Reversão de perguntas negativas

Por enquanto eu ainda não tenho uma publicação explicando cada umas delas, mas você consegue saber mais sobre elas lendo os livros:

E assim que eu fizer uma publicação sobre ou desenvolver um treinamento eu atualizo essa publicação.

Existem inúmeros modelos de qualificação de leads, porém a verdade é que cada empresa tem aquilo que considera essencial em um cliente. E no cenário ideal, você não avançaria para o próximo bloco de perguntas, enquanto não tivesse certeza que o cliente cumpriu o bloco anterior de critérios.

Quero dar o exemplo da Wise Up que eu visitei recentemente para estudar o processo de vendas (sem eles saberem).

O vendedor não avançava para frente, enquanto eu não respondia o critério de qualificação dele com uma resposta plausível. Inclusive, ele tinha um roteiro onde eu pude perceber que ele colocava o OK quando eu atendia o critério. Para vocês saberem, os critérios deles eram:

Só depois que eu passava de todos esses blocos, ele me mostrava os valores e proposta de trabalho.

Na prática ele estava tirando as objeções que eu poderia ter com relação ao método deles e quando chegasse no final faltaria apenas uma confirmação. É um excelente método para saber se eu posso comprar deles e qual minha razão de comprar: assim ele posiciona o produto exatamente para o que eu quero ouvir e eles podem atender.

Quais são os critérios para dizer se um cliente é bom ou ruim para sua empresa? Que perguntas vocês poderiam fazer para descobrir isso antes de tentar vender?



Existem algumas técnicas que tenho aprendido na minha trajetória em vendas que exigem um pequeno esforço, mas trazem um grande resultado com relação as perguntas.

3. Como transformar potenciais clientes em clientes

Nessa etapa, as duas principais habilidades que um vendedor precisa dominar para ser um bom vendedor são conectar o que cliente disse (necessidades dele) com seus melhores produtos/serviços.

Em alguns, casos será uma conexão com as partes mais importantes do produto para a pessoa, baseado no que ela disse que é importante para ela. E, após entender qual é o melhor produto ou serviço para a pessoa, apresente-o ela de uma forma que ela consiga enxergar isso caso ela não enxergue, entenda a razão e mude o produto indicado.

Para saber qual produto ideal apresentar, você precisará de dois pontos:

1. Saber muito sobre o uso do produto ou serviço que você está vendendo. Quem sabe mais aqui tem mais facilidade de conectar com o que o cliente disse que precisa.
2. Saber a realidade do cliente, que se você fez bem, já pegou no ponto anterior.
   

Quando você conecta esses dois ponto,s a solução ideal para ele (na sua cabeça) é a que você vai apresentar.

Importante: mesmo que na sua cabeça a solução ideal seja essa, o balizador é o cliente. Ele tem que dizer se é ou não.

Eu já expliquei na publicação sobre como treinar vendedores  que muito vendedor pula direto para essa etapa sem entender o cliente porque o treinamento dele é somente voltado para o produto. Sem saber a realidade do cliente, você não consegue entregar para ele a melhor solução e peca no quesito de como ser um bom vendedor.

É como se fosse um médico com u m milhão de combinações possíveis de remédio tentando indicar o melhor sem entender a situação do paciente. É impossível. É por isso que médico pergunta e examina antes de dar o remédio ideal. E a sua postura como um bom vendedor deve ser a mesma.

A chave para apresentar e validar a solução, ou seja receber um “sim, é o que eu preciso” do cliente é apresentar para ele o que você pensou e dar a razão do porquê você pensou naquilo. Lembra da justificativa?

Pois então, é nesse momento que você diz: o produto ou serviço que eu acho ideal baseado no que você falou é {produto ideal}. Isso aqui é para resolver {necessidade 1}, essa outra coisa é para resolver {necessidade 2}, e por aí vai.

Sempre, ao final da apresentação de cada parte, pergunte ao cliente: você acha que isso resolveria {necessidade que ele disse}? E esperar a resposta dele. Se for positiva avançar. Se for negativa, entenda a razão. Pode ser algo que você tenha entendido errado ou você pensou em uma solução não adequada.

Depois de validar a solução completamente, a aprovação passa a ser uma questão de aprovação interna ou apenas burocrática.



A aprovação interna acontece quando o potencial cliente ainda precisa aprovar o projeto com outras pessoas. Nesse caso, você precisa ajudar essa pessoa a vender a ideia internamente. Se ela realmente estiver interessada em vender internamente, ela vai aceitar a sua ajuda.

Se for uma questão de burocracia, é mais fácil definir os passos para os fluxos correrem e garantir que eles corram. Prazo e datas de assinaturas de contrato, aprovação do jurídico, datas de pagamento e data de começo do projeto ou entrega do produto.

Se você seguiu até aqui normalmente a venda acontece naturalmente.

Boas perguntas para buscar o fechamento são: Quando vamos começar o projeto? Quando você pretende ter os produtos em sua casa? Dado que a gente resolve {X, y, z}, acha que podemos avançar com o {projeto, entrega do produto}?

O ponto não é sobre perguntas de fechamento serem ruins ou não. O ponto é quando elas são usadas. Elas devem ser usadas depois que você e o seu potencial cliente têm clareza de que começar uma relação comercial é bom para os dois lados e é uma relação que pode durar a vida toda.

4. Como entregar sucesso para o cliente

A principal razão para você buscar entregar sucesso para o cliente é a relação de longo prazo. Quando eu decidi fundar a Estude Vendas , meus primeiros clientes vieram de empresas que eu já havia vendido antes. É muito mais fácil (e barato) vender para as pessoas que você já construiu alguma relação.

Além disso, é dessa rede de clientes que virão seus potenciais clientes indicações. Seja porque você pediu ou porque seu cliente está tão satisfeito com seu trabalho que ele indicou para a rede dele. Mas qual o papel do vendedor aqui?



Nas interações que tenho com vendedores, eles costumam saber, após algumas vendas, quais clientes vão dar problema e quais vão ficar felizes com a compra.

Normalmente, os que vão dar problema foram aquelas vendas em que o vendedor teve que dar uma empurradinha. Se você teve que fazer muito esforço (empurrativo) para vender é provável que o cliente não tenha gostado da experiência. E a chance de ele continuar comprando contigo pode ter diminuído.

Especialmente em empresas onde a entrega não está com o vendedor, o que está no controle do vendedor é prometer apenas o que pode ser entregue . Se for possível, até prometer menos do que pode ser entregue.

Pois se for prometido menos e se entregar mais, o cliente terá uma sensação de que está ganhando mais do que ele pagou por. Agora, se acontece o contrário, mesmo que o que você tenha entregue seja bom, ele terá uma sensação de que recebeu menos do que pagou.

Se a entrega depender do time de vendas, separe um horário para priorizar e entregar. Alguém tem que fazer! Se isso não acontecer, por mais que você venda super bem, terá um exercito de pessoas falando mal de você! E daí não tem investimento em Marketing e Vendas que dê conta!

5. Como executar no dia a dia e com melhoria contínua

Por fim, por mais que você domine cada um dos 4 grandes blocos de conhecimento explicados acima, se não executá-los não tem como ser um bom vendedor. E quando digo executar estou dizendo qualidade e quantidade.

Para mim, o que funcionou mais até hoje para executar mais atividades foi separar a agenda em blocos de horários dedicados.

Hoje, com minha empresa, eu faço atividades de Marketing, Vendas e Entrega. Eu separo blocos de horário onde eu me dedico para cada uma dessas atividades. E só assim que as coisas são feitas. No caso de quem faz o processo todo de vendas, é interessante separar blocos de atividades para cada tipo de atividade.

Horários específicos para chegar a novos potenciais clientes (prospecção e escrever artigos), para saber se eles são realmente potenciais clientes (eu chamo de diagnosticar), ligações para vender (apresentar solução e fazer o follow up ) e atividades de entrega (treinamentos, consultorias, etc.).

O que funciona para mim é quebrar em blocos e buscar formas de fazer aquilo que já fiz alguma vez e que funcionou: mais rápido, melhor ou em escala (sem depender de mim). Exemplos para vendedores, seria treinar uma pessoa para prospectar potenciais clientes para você.

Daí você conseguiria focar em fazer as reuniões de vendas. Ou então, um assistente para enviar fazer e enviar propostas. Enfim, tudo aquilo que você vê que pode ser melhorado dentro de um bloco específico que você precisa executar.

Próximos passos para quem busca como ser um bom vendedor

Muito estudo de vendas! Como meu caminho preferido para estudar sempre foi leitura, é o que eu costumo indicar mais. Se você gosta de ler também, leia os melhores livros de vendas que já li na vida. Com relação a prática e execução, é interessante ir se especializando em cada um desses grandes blocos por vez.

Além dos melhores livros, toda semana eu solto aqui um conteúdo sobre vendas, então pode ser algo muito interessante para você. Para ter acesso a esse conteúdo basta se inscrever abaixo:

Por fim, deixa um comentário com algum ponto de dúvida da publicação. Ficarei contente em ajudá-lo a se tornar um melhor vendedor!