Saber como gerar leads é uma habilidade essencial para manter um ritmo constante de vendas. Se você não fala com novos potenciais clientes todo mês, chegará uma hora que ficará sem leads para trabalhar. E sem leads para trabalhar, não tem como sair vendas.

A falta de leads é o primeiro grande problema de quem quer vender algum produto ou serviço. E é a razão principal do porque eu criei essa publicação. Se você ler até o final, aprenderá 4 formas métodos de como gerar leads. Tem método pagos e gratuitos que funcionam para qualquer negócio.



1. Gerando leads através de uma landing page

Esse método também é conhecido por Inbound Marketing. Capturar pessoas na internet interessadas em um assunto relacionado ao que você está vendendo. A ideia aqui é fazer com as pessoas cheguem ao seu site e deixem os dados de contato por lá, em troca de algum material que você ofereça ou por algum pedido de orçamento, o que chamamos de levantada de mão.

Para gerar leads através de marketing digital, você precisará de tráfego (atrair visitantes para o seu site) e alguma forma para fazer com que eles preenchem dados em um formulário no seu site. As fontes de tráfego mais tradicionais são:

O ponto importante desse método é que você precisa de tráfego e uma oferta para que o usuário deixe os dados de contato dele . Podem ser ofertas mais indicativas de compra, como as que contenham os call to action (CTA ou botão de ação): receba uma ligação, faça uma avaliação grátis (levantada de mão) ou pode ser algo mais genérico, para buscar pessoas com perfil de compra, mas não necessariamente com interesse ainda, que estão em outra etapa do seu funil de vendas. Exemplo: baixe o livro digital como gerar leads, ou o manual etapas do processo de vendas . Esse último é um exemplo real de como gero leads através da internet usando esse método.

A principal limitação da geração de leads via internet é o tempo até o resultado vir. Quem começa do zero pode levar de 6 meses a 1 ano até se posicionar bem nos buscadores ou ter tração nas mídias sociais (a menos que você pague por tráfego). Nem sempre receber visitas de uma determinada palavra chave significa potenciais compradores. Antes de abordar os leads, na maior parte dos casos é preciso qualificar antes de ligar. A desvantagem da mídia paga é que você parou de pagar, para de receber visitas e gerar leads.

Portanto, para gerar leads através do marketing digital, você vai precisar de uma boa estratégia de marketing para que seus planos sejam efetivos.



O ponto que eu considero mais positivo é saber o interesse antes de ligar. Se a pessoa estava pesquisando pelo assunto e encontrou seu site na internet, normalmente o indicativo de compra é alto. A consequência disso é um lead mais fácil de vender e mais aberto as suas ligações.

Outro ponto positivo é que você tem muito mais informação do lead antes de ligar para ele. É possível ter acesso a qualquer dado preenchido nas páginas de captura e nas interações que esse lead teve com seu site (e-mails lidos, páginas acessadas, etc.). Por fim, é uma forma barata e (no formato orgânico) traz leads sem você ter que investir seu tempo todo mês. Eles são gerados e seu papel é priorizar e abordar.

2. Gerando leads através de Lista para Prospecção Ativa (Outbound)

Às vezes, o perfil de cliente que você quer atingir não está na sua rede de contatos, tampouco chega através do Inbound Marketing. Nesses casos, a forma mais rápida de conseguir marcar uma reunião com ele é assumindo uma postura proativa, com mais cara de Outbound Marketing através da prospecção ativa. Pesquisar pelo lead na internet, ligar e agendar uma reunião. E é exatamente sobre isso que falaremos nesse tópico.

A chave para esse método funcionar é definir muito bem quem você está procurando:  Qual é o perfil de empresas que pode se beneficiar da sua solução? Quais características ela tem? Qual é o segmento de atuação delas? Que pessoas dentro da empresa que você está buscando o contato? Ter isso bem definido facilita a decisão do melhor caminho para encontrá-los.



Independente do método que você usará, é muito importante que você defina bem de quem você está atrás. Quais são as pessoas que você quer que você ou sua equipe de vendas invista o tempo?

A principal dificuldade desse modelo costuma ser a geração de leads. Dependendo de quem você quer atingir, pode ser uma tarefa difícil conseguir o telefone ou o e-mail. Outro ponto de limitação é ausência de interesse do lead. Normalmente, ele está recebendo uma ligação que não estava esperando. Diferentemente dos modelos de geração que vimos até agora, é provável que ele nunca tenha ouvido falar de você antes. Será preciso uma boa abordagem de vendas para quebrar essa barreira.

Veja também:
Frases para abordar um cliente por telefone

Eu acredito que a maior vantagem desse método de como gerar leads é poder definir quem abordar . Ter esse controle permite que a empresa foque nas empresas com maior potencial de trazerem retorno financeiro. Caso a empresa erre o segmento, é possível através da interações com os potenciais clientes, descobrir rápido a razão. Não é preciso esperar que os leads de determinado segmento apareçam para saber se é bom vender para eles ou não. Pode-se gerar uma lista de leads e ir atrás de forma proativa.

Na dúvida sobre como fazer prospecção ativa de clientes na prática? Confira essa verdadeira aula sobre o assunto em uma live que fiz com o Ricardo Corrêa da Ramper – empresa especializada em prospecção ativa:

Se tiver problemas em visualizar o vídeo, acesse-o clicando aqui

3. Gerando leads pela sua rede de contatos e indicações

Eu aprendi esse método com a Prudential e Wise-up . A Prudential é uma das maiores seguradoras americanas. Já a Wise-up é um dos grupos de ensino de Inglês mais fortes do Brasil. Ambos são negócios voltados para consumidores finais e o forte deles é o Marketing Direto . Portanto, eles vendem através de reuniões presenciais (não vendem por telefone). Porém, acredito que a base da técnica utilizada por eles pode ser adaptada para negócios que vendem por telefone e que vendem para empresas. Vamos dar uma olhada no método deles e você me diz o que acha. Pode ser?

É importante colocar as informações em colunas diferentes da planilha. Como isso, é possível avançarmos para o segundo passo. Segmentar as pessoas usando três critérios: perfil de compra, grau de intimidade e pessoa chave. Quanto melhor o perfil de compra, maior o grau de intimidade e mais a pessoa puder indicar você para outras pessoas, maior a priorização na abordagem.

O próximo passo é abordar as pessoas da lista. Por conhecerem você, terão mais chances de virarem clientes. Ao virarem clientes, indicarão outras pessoas com perfil parecido ao dela. E assim, o processo retoma ao primeiro passo.

A genialidade do método está em aproveitar a sua rede e a rede da sua rede para gerar leads indefinidamente. Incrível, não? Acredito que é uma parte grande do sucesso dessas duas empresas.

A principal limitação que eu vejo para esse método de geração de leads funcionar é a sua rede inicial de contatos. Se você não tem uma boa rede inicial dificilmente conseguirá indicações para continuar o processo.

Não estou convencido ainda da aplicação desse modelo para quem vende para empresas de um mesmo segmento . Eu tenho a impressão de que normalmente uma empresa de um segmento específico não indicaria você para um concorrente dela. Então, talvez esse seja uma das limitações do método.

Porém, se você vende para empresas de diferentes segmentos, daí eu já vejo com menos limitação. É mais provável que um dono de uma empresa, indique você para outros amigos donos de empresa. Acho que vale explorar essa forma de como gerar leads para a sua empresa e ver se tem potencial. O que acha?

Os leads conseguidos através de indicação normalmente têm mais potencial para virarem clientes mais rápido que as demais formas . Ainda mais se a pessoa que indicou o lead tiver um perfil parecido com a pessoa indicada e explicar a razão da indicação.



Daí a grande importância de focar em pessoas-chave (que podem indicar você para mais gente) e pedir pelas indicações. É mais provável que as pessoas indiquem se você pedir. Outra vantagem desse tipo de lead é que os leads gerados através desse método são gratuitos (basta um pedido, não é mesmo?).

4. Como gerar leads por Canais/BizDev (Parceiros)

Talvez uma das formas com potencial de gerar leads tão bons quanto o método das indicações, mas vindo de um canal diferente. Quem indica aqui é uma empresa que ganho algo (não necessariamente dinheiro) para indicar clientes para você.



Os formatos mais tradicionais de geração de leads aqui, são:

Existe alguma outra forma que você enxerga de possível parceria entre empresas para gerar leads e oportunidades que não está aqui?

Nem sempre o seu parceiro terá a indicação do seu produto ou serviço como foco do negócio dele. Então pode ser que você firme uma parceria, mas não venha quase nada de leads ou vendas.

Encontrar parceiros confiáveis, que possam representar a sua marca também pode ser um problema. Poucos parceiros costumam representar a maior parte do faturamento, a menos que você tenha uma forma de desenvolver parceiros e que o programa tenha valor para o parceiro. Para fazer com as parcerias virem, é importante definir bem o melhor perfil de parceiro. Aquele que trará mais negócios, com menos esforço da sua empresa, no longo prazo.



A principal vantagem de um bom programa de geração de leads via parceiros é o custo de aquisição . Esse custo costuma ser muito mais baixo se comparado a qualquer canal de venda direta. Isso acontece porque na maior parte das vezes a empresa pagará apenas pela aquisição ou pagará pela geração de leads sem ter um custo antes disso. Principalmente o formato de pagar pela aquisição permite o crescimento sem investimento antes de receber. Outro ponto positivo é que normalmente a indicação aqui também tem mais chances de fechar. A confiança que o lead tem no parceiro que indicou ele, passa para a sua empresa.

Qual a melhor forma de como gerar leads para seu negócio?

A melhor forma de como gerar leads para o seu negócio dependerá de vários fatores relacionados ao seu negócio. Principalmente, a velocidade com que você quer ou precisa gerar de receita, o quanto de tempo você ou sua equipe podem dedicar em cada uma das formas e o orçamento para isso. Porém, se você está em dúvida de qual caminho seguir, deixe seu contato no formulário abaixo que batemos um papo.

Por fim, caso essa publicação tenha ajudado você de alguma forma ou você tenha ficado com dúvida em alguma parte, deixe um comentário.