Vamos partir do simples: u m líder de vendas pode influenciar sua equipe de duas maneiras distintas, suas competências (o que eles podem fazer) e sua motivação (o que pode levar eles até o objetivo).
Afinal, como motivar uma equipe de vendas de maneira natural, constante e com uma entrega de resultados?

Ah, e não falo aqui de como motivar uma equipe de vendedores no dia 22 de dezembro de forma reativa por uma meta baixa, não. Falo aqui de uma liderança que antevê, se prepara para que a motivação seja parte do DNA de sua equipe comercial.

Por isso, hoje trago 6 pontos que pra mim foram e são cruciais quando a palavra é motivação de equipe.

1.Construir confiança com os vendedores do seu time

Simon Sinek é um ótimo autor que fala muito sobre o “Círculo de Segurança”.

Ele conta que um colaborador se encontra ou em estado de segurança com a empresa, ou em estado de perigo.

Os que se encontram no estado de perigo são os que mais:

• confabulam coisas e influenciam negativamente os outros
• não se sentem satisfeitos no trabalho
• se demitem ou são demitidos, naturalmente

Um líder precisa criar confiança e isso precisa vir das pequenas atitudes, como perguntar: “João, eu quero ter certeza de que estamos construindo uma relação verdadeira! Como podemos construir isso entre nós?”

Permitir que o vendedor entre no “Círculo de Segurança” é prioridade para entender como motivar uma equipe e realizar outras ações, como as citadas abaixo.

2.Construa metas diárias, semanais e mensais

Pessoas são diferentes, vendedores também.

Existem os que são motivados por dinheiro, e os por atingimento de meta. Uns que são motivados pelo impacto e visibilidade na empresa, outros por aprendizado e melhoria.

Portanto, que tal delimitar metas que façam sentido para todos os tipos?

• Diárias: Metas que podem estar atreladas ao avanço de leads em etapas, em porcentagem ou número e também fechamentos de vendas confirmados.
• Semanais: Idem ao acima
• Mensais: Maioria das vezes, focada em fechamentos de vendas confirmados.

Claro, quais metas serão inclusas é algo que depende de empresa para empresa.

3.Deixe os vendedores escolherem seus prêmios

Prêmios definitivamente ajudam a motivar uma equipe.

Então, uma divertida reunião que traga a seguinte pergunta: “Com o orçamento limitado em X reais, o que vocês querem como prêmio para X atingimento este mês?”.

Lembrando que o atingimento pode ser:

• Individual: Quem bate a meta primeiro
• Individual: Quem bate parte da meta até o dia Y
• Grupo: Equipe inteira batendo meta
• Grupo: Equipe inteira batendo parte da meta até dia Y
• Pequenos grupos: Duplas ou trios batendo meta ou parte dela até dia Y
• E outros exemplos.

Ah, e é importante lembrar: deixe este prêmio, ou algo que remeta ele (como uma foto ou imagem projetada) visível. Assim ele fica menos abstrato, à medida do possível.

4.Trate seus vendedores como seus clientes

“Cliente vem em primeiro lugar” diria a famosa frase entoada por todos os tipos de empresas.

E os seus liderados, seus talentos (e nesse caso) seus vendedores? Em que lugar eles vêm?

Antes de pensar em como motivar uma equipe de vendas, lembre-se de motivar um a um de seus vendedores, assim como quando um cliente reclama, elogia, ou tem alguma ação você olha um a um.

Metodologias como o DISC podem auxiliar profundamente no entendimento de cada vendedor, caso você tenha dificuldade em “ler” seus liderados para depois motivá-los a atingir os objetivos esperados.

5.Realize reuniões 1-1 com seus vendedores

Muito ouvi: “Parar 1h de um vendedor e minha para uma reunião dessas? Sem chance, não tenho tempo”.

Pois defendo que uma estruturada reunião de 1-1 é crucial para entender profundamente cada vendedor: seus medos, suas influências, suas relações interpessoais, suas emoções, ambições, e é claro, um acompanhamento de como anda a previsão de vendas para o dia, semana, mês.

Proximidade, quando bem feita, gera motivação a uma equipe, sobretudo de vendas.

Conheço gestores batedores de meta que passam até 40% da semana realizando 1-1’s com seus liderados, de forma semanal. Experimente tentar, vai que faça formar uma equipe vencedora e motivada?

6.Comece pelo por quê

O filósofo brasileiro Mario Sérgio Cortella tem um livro chamado: “Por que fazemos o que fazemos?” e pergunto: “Por que seus vendedores vendem seu produto ou serviço?”.

Eles sabem o que acontece depois da venda? O por quê disso tudo?

O que muda o vendedor acordar de manhã e trabalhar e simplesmente abandonar tudo?

Perguntas profundas, mas necessárias. Como resolver? Tenho uma dica.

Se uma equipe precisa permanecer motivada, ela precisa entender o por quê. Se vendem algo, vendem com um objetivo específico, que muita relação tem com a proposta de valor da empresa.

Que tal coletar relatos dos clientes de sucesso que possam trazer sentido ao dia a dia dos vendedores? Com um celular na mão, ou uma simples troca de emails ou ligações, em poucos dias aposto que muitos relatos podem ser coletados. Clientes advogados da marca adorariam colaborar, basta a empresa pedir.

Assim, o time pode ter a certeza da solidez de um trabalho bem feito: cada venda faz a diferença na vida de pessoas diferentes e reais.

Comece pelo simples e veja o que mais se encaixa com seu momento.

Torne motivação de sua equipe algo constante e nunca (eu disse nunca!) ache que liberar descontos nos últimos dias antes da meta ser entregue e situações emergenciais diversas trazem a mesma profundidade que algo estruturado previamente. Se organize se você quer um time organizado.

Ah, e se você precisa de ajuda com a motivação da sua equipe, contratação de novos vendedores e quer um que um especialista em vendas faça uma analise do seu negócio e te mostre como vender mais, converse com a Estude Vendas:

Até a próxima!