Hoje vou contar a história do José, um vendedor interno e João, um vendedor externo. No entanto, ambos são vendedores, como eu e, quem sabe, como você.

João trabalhou como vendedor porta a porta a vida inteira. Gastava sola de sapato, gasolina, pegava trânsito, fazia reuniões longas (às vezes com o cliente atrasado). Chegava a visitar até 7 possíveis clientes por semana, e tinha uma taxa de fechamento de 40%, fechando 11 clientes por mês como vendedor externo.

Já José, vendedor interno, nasceu no mundo tecnológico e logo entrou para o mercado de Inside Sales (vendas internas de uma empresa). Ele chegava a fazer 6 ligações remotas por dia com diferentes prospecções. E também costumava ter uma taxa de 60% de fechamento desde o início da venda, totalizando 72 vendas do software por mês.

Qual dos dois modelos você prefere para sua empresa? João ou José? O vendedor externo ou vendedor interno?

A resposta depende de diversos fatores, tais como ticket médio; modelo de negócio e mercado; nível de maturidade dos potenciais clientes e tantos outros pontos.

Contudo, é importante lembrar que toda a empresa que deseja crescer deve ter noção dos grandes benefícios que um vendedor interno pode trazer. E aqui vão 7 deles:

1.Eficácia em mercados de PMEs

O seu mercado é voltado a pequenas e médias empresas (PMEs)? Legal! Isso configura um volume grande de vendas, com ticket médio menor, certo?

Se estamos falando de PMEs, um vendedor interno pode economizar boa parte do tempo e trazer eficácia ao lidar com clientes.

2.Um local de trabalho… global!

Isso colabora também para que os processos de vendas se adaptem a culturas locais e a chamem clientes nos respectivos fusos horários.

3.Mais adaptável à demografia da força de trabalho

Já ouviu falar na Geração Y, ou os Millenials? Pois é. Essa geração valoriza muito a experiência, a personalização, e a conectividade constante.

Acredite, é difícil um Millenial aceitar fazer um almoço de negócios sem saber os seus objetivos ou motivos. Essa geração adora reuniões curtas e troca de mensagens via mídias (como Whatsapp) para melhor aproveitar seu tempo.

Uma ligação remota com horário marcado, começo, meio e fim, funciona muito mais para essa geração. E para as empresas que trabalham com vendas internas também!

4.Aumento nos níveis de atividade do vendedor

As atividades realizadas por um vendedor interno têm um volume muito maior, graças às facilidades tecnológicas disponíveis. Assim, um José consegue fazer muito mais que um João em pouco tempo!

5.Mais produtividade (e fechamento) em vendas

Através de uma venda interna, atinge-se um grande benefício para qualquer empresa: a produtividade.

Porque de nada adiantaria um “faz tudo fazedor de ligações remotas”, se vendas não são fechadas.

Portanto, uma boa gestão de vendas internas é responsável por garantir que as atividades feitas no dia (muitas vezes apoiadas em CRMs – Customer Relationship Managers) sejam relevantes.

Por exemplo, uma atividade tida como irrelevante. Uma ligação de 1h com um cliente em negociação que não fechou a venda.

Por outro lado, um exemplo de uma atividade relevante. A mesma ligação de 1h, mas com um cliente em negociação que fechou a venda. Simples assim!

6.A venda se torna mais ciência do que arte

Ok. Nós entendemos que um vendedor interno pode realizar diversas atividades em um volume maior. Mas como saber se ele está indo bem?

Surpreendentemente, é fácil! Para ele ou ela, a venda é quase ciência. E muitas empresas referência em Inside Sales possuem a figura de um vendedor voltado para métricas, dados e números. Esse trabalho delicado é, muitas vezes, chamado Sales Operations, ou Sales Ops (Operações de Vendas).

Assim, consegue-se saber exatamente que tal vendedor está indo muito bem aqui e mal ali. Por exemplo, ele pode estar muito bem na passagem da Conexão para Avaliação. Mas ele pode estar derrapando na etapa de Negociação para o Fechamento.

Por último, vou citar o clássico livro “Startup Enxuta”, de Eric Ries, onde o autor apresenta conceitos como:

Escalabilidade : aumentar seu faturamento sem aumentar seus custos.

Previsibilidade : conseguir projetar o que se espera em vendas, para alçar vôos maiores.

As vendas internas estão seguindo o ritmo do mundo e andando em sintonia com toda a tecnologia que revoluciona a época em que vivemos.

Até mais!