Antes de falar sobre o que faz um consultor de vendas, me permitam remeter à filosofia antiga.

Platão contava uma estória chamada “O Mito da Caverna”, que resumo abaixo:

Dentro de uma caverna há pessoas acorrentadas viradas para uma parede. Elas vêem sombras que acreditam ser as coisas reais, mas não o são.

As pessoas passaram a vida inteira pensando que as sombras são o mundo real. Até o dia que um sujeito é liberto e consegue ver o sol! O ponto é: quando ele volta, ninguém acredita sobre o que ele diz do mundo real. 

Fazendo uma analogia com vendas, pergunto: será que seu time de vendas se encontra dentro da “caverna”? Observa somente suas verdades? Qual o valor do auxílio de alguém que se encontra “fora da caverna”?

Pois, meus caros, este é o papel de um bom consultor de vendas: alguém de fora que se aprofunda no cenário atual, para trazer otimizações, melhorias e direcionamento.

O que faz um consultor de vendas?

Divido um consultor de vendas em 2 tipos:

1. Geral e profundo: um consultor focado em pessoas; processos e modelos de gestão (que me aprofundarei ao longo do post)
2. Específico e direcionado: um consultor que entra para a dor mais gritante, a curto prazo. (Ex: Consultoria de 2 meses voltada a etapa de “negociação”, que é o maior problema da empresa no momento)

É missão da empresa entender exatamente qual dos dois tipos de consultor de vendas é necessário no momento.

Importante lembrar: para economizar tempo e dinheiro, vejo muitas empresas optando pelo tipo 2, ou seja “mascarando um grande problema” (presente ou futuro) e adiando uma reformulação maior no seu time comercial.

Ao contratar um consultor de vendas do tipo 2, tenham a certeza absoluta de que “o fogo está pegando em apenas um cômodo da casa”.

Agora, quero me aprofundar nas três frentes que um consultor tipo 1 pode ter em uma empresa:

Consultoria de vendas focada em pessoas

“Como sua empresa treina e desenvolve um vendedor?”

Existem autores que afirmam que uma empresa não é B2C (empresa > consumidor final) ou B2B (empresa > outras empresas), e sim H2H, ou seja, humano para humano.

Não basta contratar um vendedor e o botar preso numa cadeira. Isso gera rotatividade (muitos são demitidos, e os melhores vão embora por ver que outra empresa faz mais sentido).

Se o time deixa de aprender, o time pode estar deixando de entregar. Isso já foi provado e falado por diversos autores, como Jacco VanderKooij do Winning by Design.

Uma consultoria de vendas voltada à pessoas, pretende:

• Diagnosticar o atual time de vendas com relação a entregas, desenvolvimento, dados e números históricos
• Ouvir ligações dos vendedores para entender o que poderia estar sendo feito de melhor forma
• Treinar ou direcionar treinamento para os vendedores
• Melhorar o ambiente do time de vendas, que precisa unir energia com a fé de uma cultura de resultados

Já tive contato com de empresas que eram impecáveis com relação a suas ligações mas o time parecia “apagado”; outras que deixavam de bater a meta pois o time não conhecia os conceitos básicos de uma venda; e outras que tinham muita vontade de fazer acontecer, mas não sabiam nem por onde começar.

O interessante é que, de acordo com a pesquisa da InsideSales.com , vendedores reclamaram de 2014 a 2016, principalmente, do mesmo ponto: treinamento e desenvolvimento.

Se você está seguro com relação a liderança e os processos e ferramentas, mas crê que os vendedores precisam virar a chave, esta é uma excelente consultoria comercial a se escolher.

“Os processos estão claros e concretos para seus vendedores? A empresa entrega as melhores ferramentas e tecnologias possíveis?”

Defendo sempre: a organização e gestão de tempo / gestão de energia / gestão de carteira são pontos cruciais para um bom vendedor, especialmente se tratando de vendas internas.

Mas uma empresa que não entrega processos necessários e ferramentas à altura, perece.

Esta consultoria pode ser voltada à:

• Auxílio na contratação e/ou utilização de um CRM para gestão do trabalho de um vendedor com seus potenciais clientes;
• Criação de guias (os famosos Playbooks) que deixem concretizadas ações das mais simples às mais complexas;
• Criação de regras de passagens de áreas (conhecidos como Handoffs) e de acordo entre áreas (chamados SLA – Service Level Agreements), muitas delas possivelmente inclusas nos guias citados no ponto anterior.

Quem não lembra da cena do filme “Lobo de Wall Street ”, onde o personagem protagonizado por Leonardo Di Caprio apresenta um guia impresso para que os vendedores sigam, como na foto da cena abaixo?

Pois é, processos e ferramentas podem vir a partir de um consultor de vendas, sim.

“Como seus líderes contratam, desenvolvem, demitem ou promovem um vendedor?”

“O que os líderes fazem durante um dia, uma semana? Qual o papel dos líderes?”

Vendedores que se tornam líderes comerciais costumam ter uma dificuldade grande de virar a chave. E líderes comerciais que chegam como novatos na empresa podem ter a mesma dificuldade, muitas vezes relacionada ao conhecimento raso da solução.

Um líder pode elevar seu time a outro patamar, positivamente, mas também pode ser o responsável direto pelo mal desempenho do time como um todo.

Esta consultoria de vendas pode ajudar à:

• Contratar novos vendedores a partir de competências e valores;
• Auxiliar a realizar reuniões 1-1 com vendedores para proximidade e alinhamento do vendedor com o líder;
• Entender quando e como devem acontecer demissões, com regras que fiquem claras para todo o time; e o mesmo com possíveis promoções;
• Alinhar o papel de um líder e suas atividades durante uma semana, a ponto de dar apoio ao time e alavancar resultados.

Essa é a pergunta que não quer calar.

O que eu sugiro? Sente, com calma e horas dedicadas a isso, com seus líderes de vendas e melhores/mais antigos vendedores para entender quais são os pontos fortes e positivos, e os maiores problemas que seu time enfrenta ou parece começar a enfrentar.

A partir disso, você consegue identificar quais problemas podem ser preenchidos para não travar o crescimento e desenvolvimento de sua empresa.

A Estude Vendas oferece uma consultoria de vendas completa e pensada exclusivamente para a sua empresa. Analisando a maneira como você trabalha e te indicando o melhor caminho para vender mais.

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Até a próxima!