Primeiramente, veja que eu não faço uma pergunta, mas estou apresentando uma afirmação. Vender é humano. Mas, por que? Bom, eu considero vender a ação de convencer alguém a fazer algo . No sentido mais amplo possível. Afinal, quando você precisa convencer o seu filho a juntar e guardar os brinquedos, você está vendendo.

Quando você precisa convencer o seu parceiro a ver aquele filme que você quer muito, você está vendendo. Quando você precisa convencer um funcionário a manter o ambiente de trabalho organizado, você está vendendo. Quando você precisa convencer o seu chefe a investir em políticas de manutenção de talentos na sua organização, você também está vendendo.

E não vendemos só quando convencemos os outros. Mas também vendemos quando nos convencemos de algo! Então, quando você tenta se convencer a ir na academia às 5hs da manhã, você está se vendendo. 

Assim, vender envolve convencer, influenciar, bajular alguém para fazer algo, e, implicitamente, em troca de algum recurso. Sim, se você deseja convencer alguém a fazer algo, é bem provável que esteja fazendo isso por uma necessidade que você possui ou que foi colocada sob sua responsabilidade.

É partindo dessa ideia de que vender é convencer, influenciar alguém em troca de algum recurso, que eu lhe pergunto: quanto tempo do seu dia você passa fazendo isso? Seja no trabalho, seja na sua casa, quanto tempo você passa vendendo?

Pessoas que não trabalham diretamente com vendas passam, em média, 41% do seu tempo vendendo (convencendo, influenciando alguém a fazer algo). Portanto, é fato que vender está diretamente relacionado a viver em sociedade. E, se você não é um ermitão que vive isolado em uma caverna, é bem provável que lide com vendas diariamente.



Isso acontece porque nós amamos comprar, mas detestamos alguém nos empurrando algo.  Principalmente quando sabemos que aquela situação envolve um ganho para uma das partes se a venda acontecer. E não necessariamente de perda, se a venda não fizer sentido.

Assim, como consumidores, ficamos à mercê de confiar que o vendedor esteja agindo em um cenário ganha-ganha (bom para mim e para ele), quando na verdade pode estar agindo em cenário perde-ganha (onde normalmente quem perde é o cliente). E sabemos que normalmente o cliente perde por falta de informação, ou mesmo medo de se posicionar. Seja vantagens e benefícios que podem fazer sentido ou não, em troca de conseguir uma comissão.

Por causa do método tradicional de vendas (e por ele ser o método natural de vendas), é o que esperamos que um vendedor faça. E sempre esperamos que alguém nos convença que precisamos comprar algo, sabendo que parte do dinheiro que pagamos será a comissão pelo trabalho dele, e que estaremos contribuindo para suas metas.

E, convenhamos, todo mundo é egoísta (já dizia Joey da saudosa série Friends ). Todo mundo toma alguma ação ou decisão esperando algum retorno. Mesmo que seja uma ação de doar dinheiro para caridade, fazemos isso pelo sentimento positivo gerado.

Então, não há como alguém nos vender algo sem nos mostrar o que iremos ganhar. No mundo das vendas tradicionais, o vendedor pouco se importa com a visão de ganhar do lead . Ele está mais preocupado em tentar encontrar uma brecha, uma afirmação, uma técnica que, ao menos, dê uma convencida no lead para comprar. E, acredite se quiser, muitas vezes essa convencida ocorre sem intenção maliciosa.

Essas são as regras do jogo que foram colocadas para o vendedor: venda X, ganhe Y, venda X+1, ganhe Y+1. Poucos planos de comissão trazem punições para vendas mal feitas, desalinhadas. Torna-se um problema para se cuidar depois da venda!

Não é a toa que, 4 de cada 5 adjetivos para descrever vendedores tenham sentido negativo. Ora, francamente, o que esperar de alguém que tem mais a ganhar do que a perder se vender algo que não faz sentido?

2. O método tradicional de vendas

Em resumo, no método tradicional de vendas, o vendedor basicamente vende. Lista uma série de características, vantagens e benefícios na espera de que isso convença e influencie o lead a comprar.

O método tradicional de vendas é o método NATURAL de vendas. E, nesse método, quanto menos nós escutarmos, mais falarmos e impormos a nossa visão, mais próximos de fechar a venda estamos. Esse método considera que está no poder do vendedor utilizar técnicas de vendas para fechar o negócio, a qualquer custo. 

Mais ainda, esse método traz a ideia de que é possível vender para todo mundo, já que dependerá apenas da capacidade convencedora do vendedor, e não das características do lead.

Ora, se o vendedor tradicional é um retrato do vendedor natural, isso acontece porque nós humanos temos uma dificuldade maior em nos colocar no lugar do outro, em entender como o outro se sente e percebe o mundo.

Assim, observamos muitas pessoas serem mais abertas e terem uma capacidade maior de se colocar no lugar do outro, onde buscam, através de investigação, entender o que se passa com a outra pessoa, suas necessidades, frustrações, desejos etc.

Enfim, o método tradicional de vendas parte do pressuposto que a solução existente é adequada para 100% do mercado e que depende do vendedor fazer o “mercado” entender.

Leia também: 5 grandes dicas para praticar persuasão em vendas

3. O método mais humano?

Contudo, a realidade é completamente outra. Afinal, cada pessoa percebe e vive uma realidade, um mundo próprio. Eu poderia dizer que temos um planeta só, mas temos mais de 7 bilhões de visões de mundo, todas diferentes.

Desse pressuposto, sabendo que ninguém é igual, podemos concluir que o método tradicional de vendas é ineficaz. E vou ainda mais longe. Digo que quanto melhor educado, e mais informações o lead possuir sobre o seu problema e as soluções no mercado, menos chances um método tradicional de vendas terá de fechar um negócio com esse lead.

Finalmente, porque vender é humano, é tão desafiador nos transformarmos em vendedores consultivos, aqueles que vão ajudar as pessoas a venderem algo.

Portanto, vender é humano. É a atividade natural de convencer alguém a fazer algo. E, então, não vendemos só quando convencemos os outros. Mas também vendemos quando nos convencemos de algo! Então, quando você tenta se convencer a ir na academia às 5hs da manhã, você está se vendendo. Você está se tornando o seu vendedor consultivo, aquele que ajudará a vender algo ou se vender.

4. Vendas Consultivas

O que é uma venda consultiva? Mais ainda, quem são os vendedores consultivos? São os profissionais de vendas que reconhecem que aquilo que ele observa ou percebe como problema ou necessidade pode ser muito diferente do que o lead percebe como problema ou necessidade.

Assim, sabendo desse abismo que existe entre o que ele acha e o que o lead acha, ele possui apenas de um artifício para conseguir o que quer. Ele precisa investigar, através de perguntas, para encontrar o caminho para extrair – e compreender! – a visão de mundo do seu lead. 

E, a não ser que o seu lead seja maduro o suficiente para trazer o cenário completo para você só existe uma maneira de alcançar esse objetivo. Você deve fazer perguntas, ouvir e incentivar ele a falar sobre sua própria realidade e como ele observa aquele problema. E, claro, mesmo que ele diga já ter o cenário completo, é possível que haja lacunas. E, mais ainda, é possível que haja coisas que nem ele mesmo tenha pensado ainda! Portanto, cuidado!  Sirva como um catalisador e ajude-o a perceber problemas/necessidades que nem mesmo ele tinha visualizado! Afinal de contas, você é o especialista.

Pensando em tudo isso, tenho em alta conta que, na venda consultiva, todo momento em que o lead fala é um momento em que você está vendendo. Porque, quando o lead está falando, ele está convencendo e influenciando a ele mesmo. E não a você. Você está ali apenas direcionando ele com perguntas.

Para te ajudar a entender se está no caminho certo se faça essas duas perguntas:

1. Se a pessoa comprar de você, a vida dela vai melhorar? 
2. Quando a interação entre potencial cliente e você terminar, o mundo será um mundo melhor?
   

Se a resposta for “não” para ambas, alguma coisa não está alinhada.

Leia também: Deixe o cliente falar!

Conclusão

Penso sempre muito em como vender é humano, como é uma parte natural de nós. E em como a venda consultiva é potente. Assim, gosto cada vez mais de recomendar e aplicar esse método. Esse método traz uma abordagem totalmente livre de pressão. Se, após fazer a investigação e a conversa, vendedor e lead perceberem que não faz sentido avançar, tudo bem!

Cada um segue o seu caminho feliz. E, se após a investigação e tudo ter sido conversado, o lead estiver predisposto a avançar para solucionar seu problema, melhor ainda! Assim, o vendedor na venda consultiva funciona como um catalisador , seja para fechar a venda ou abrir vaga para um negócio mais promissor (partindo para outro lead). 

Afinal, um catalisador é uma substância que modifica a velocidade das reações químicas. Ele faz com que elas levem menos tempo para acontecer, e “facilitando” a sua ocorrência.

Ser um vendedor catalisador fará com que você aumente a velocidade do que é necessário para trabalhar o seu funil. E trabalhar o funil nada mais é que vender para quem precisa comprar e “descartar” quem não precisa comprar.

E então? O que achou? Você fala mais do que pergunta e acredita que toda venda está no seu controle? Ou se considera mais um catalisador nas das vendas? Conta para nós nos comentários. E, se você tem dificuldades de ver as vendas como um processo natural, ou se você não consegue dar a velocidade devida para as reações da sua empresa, fale com a Estude Vendas . Nossos consultores saberão identificar as lacunas das reações que a sua empresa necessita.

Nas próximas semanas, vamos falar mais sobre questões para vendedores. Portanto, fiquem ligados!

Até a próxima!